浅析农药营销计划方案样本.doc

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1、n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段职员培训学院77套讲座+ 324份资料职员管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料青岛农业大学农药市场和营销课程论文论文题目 杀虫剂营销计划 学生专业班级 学生姓名（学号） 指 导 教 师 张振芳 完 成 时

2、 间 -5-30 成绩 年 5 月 30 日 农药营销计划方案第一章 概述 一、 企业宗旨 在建设社会主义友好新农村大背景下，生产、销售高效、健康、环境保护农 药。在发明企业效益同时，努力争取实现人和自然友好、经济效益和社会效益 统一。二、 产品介绍 产品名称：杀虫剂 产品介绍：我企业销售农药是一个全新高效、广谱、后效长，全方面杀死苹果园桃小食心虫、苹果小卷叶蛾、棉铃虫、金纹细蛾食叶毛虫，推荐使用倍数8000-10000倍，最适合绿色蔬菜新型杀虫剂，含有自主知识产权。本产品作为一个新 型农药，对增加农民收入和绿色农业发展含有很关键现实意义。三、 市场定位 我企业产品关键面山东向以种植苹果为主大

3、型农场、企业、外贸企业及个体农 户。企业市场重心为鲁中及半岛地域大中型农场、农业供销企业和大规模苹果 生产基地。在取得一定发展以后我们将以点带面扩展到全国多个地域，待条件 充足后进军国际市场。 第二章 现在营销情况 一、市场情况 1大势所趋 国家在农业产业方面将大力发展高效、安全、经济和环境友好新品种、新 剂型和新制剂，高毒性农药品种所占百分比将由现在 40%下降到 5%以下，新型 高效农药是肯定趋势。 2商机无限 现在，在中国使用约 250 种农药中，高效低毒农药品种只占 15%左右。一 些发达国家早已不用或限用剧毒、高残留农药在中国农药生产中仍占很高比 例。而各类生物农药施用面积仅占病虫害

4、防治总面积 15%左右，销售收入所占 市场份额更为有限。假如将防治面积提升到 40%左右，销售额可达 20 亿元。第三章 SWOT 问题分析 优势： 销售渠道广泛 1、直接渠道：制造商直接把产品卖给消费者。关键有：推销员上门推销、邮购 销售或经过门市部、订货会或展销会和用户直接签约供货等形式。 2、一层渠道：制造商和消费者之间，只经过一层中间步骤零售商。 3、二层渠道：制造商和消费者之间，经过两层中间步骤批发商和零售商。 4、三层渠道：制造商和消费者之间，经过三层中间步骤一级批发商、二级 批发商、零售商。 产品效果好 价格合理 劣势： 著名度在当地不高，群众不了解 机率： 山东地域蔬菜种植面积

5、广，农药需求量大，机率大。 威胁： 当地农药产品种类多，竞争大 第四章 财务分析 1.成本分析 成本分析表成本分析表序号项目单位单价（万）1农药吨252水电通信费月503设备保养月5004培训费月105宣传月1606工资月10007运输费用月500总成本2245产品定价分析序号项目单位单价（万）1一级销售商吨302批发商吨353零售商吨402.产品定价分析3.利润分析单价（万）成本2245销售额3000盈利755第六章 营销管理 一、市场方面 第一步骤：重拳出击打入市场 此阶段我们关键充足利用青岛农业大学校友资源，经过当地农技站和 植保学院进行产品推荐，推广，并和当地蔬菜生产基地进行合作提供试

6、销，然 后对大中型农场、农业供销企业和大规模蔬菜生产基地，我们采取直接销售策 略，打开山东市场。把山东划分为几大片，专员负责。产品依据市场需求，设计 不一样包装、配方及价格，使产品系列化，种类多元化，全方位打入市场。 第二步骤:步步为营扩展市场 以生产基地使用情况为关键内容向大中型农场、农业供销企业和大规模蔬 菜生产基地宣传，关键经过植保站，农技站代理方法对其销售产品。在巩固提 高以往市场前提下，不停开拓新市场空间，目前把关键放在济南、鲁中南及 半岛等地域。 第三步骤：丝丝扣扣，稳扎稳打占领市场 此阶段目标市场是分散农户，仍然采替换理方法对其实施“和辅助产品 捆绑销售“方法占领市场。 第四步骤

7、：推陈出新巩固市场 引进新技术，完善产品。经过参与全国高交会及多种专业性会议，提升企 业著名度，并加大其市场营销和名牌发展战略力度，选择合适时机，把产品推向 国际市场。 四个步骤辅以多种促销手段贯穿于产品导入期，成长久，成熟期，更新期。 二、营销方面： 第一步骤：为经销商提供战略计划 企业和经销商要依据当地市场环境、竞争情况、制造商策略、和经销 商在当地所处市场位置， 进行市场战略计划， 双方达成共识后再开始市场运作。 第二步骤: 前期辅助经销商做市场 和经销商制订出基于以上发展战略市场开拓方案，并成立市场运作小组， 组员可由企业和经销商销售人员共同组成，企业主导市场开拓，经销商进行市 场维护

8、，并要求经销商做好物流及资金等方面配套服务，同时，经销商市场前 期开拓区域宣传及销售，企业也可适量地在人力、物力等方面给予支持，让经 销商对企业产生很强品牌忠诚度， 其后其运行成熟后， 变辅助为“宏观调控”。 第三步骤：科学设计利润分配 依据市场情况和经销商实力，给经销商拿货价格是多少，终端销售价 格基础又是多少，毛利率有多大，基础设计出经销商月销量和利润估算值，及 每十二个月利润增加幅度，这个幅度要合理不可违反实际，要让经销商分析可行并也 有更大预期。 第四步骤：加强对经销商培训 企业对经销商培训，应基于企业发展战略、企业文化、价值观等有利于 企业监管方面，进行传输和强化，但不能盲目放大经销

9、商期望值，这么是不 利于经销商和企业友好发展。 第五步骤：提升营销体系组织管理水平 对营销规模、方法、业绩考评、奖惩、市场反馈和覆盖等问题，应深入调 查研究、改善提升。在营销手段上，加大原营销队伍整协力度，适时组织培训、 学习，深入提升全员素质。同时继续进行企业形象营销策划，经过多种方法 手段和媒介，把企业形象和品牌推销到广大社会组员和用户中去。第六步骤：以合作为基点从严监管 企业有严密、规范市场管理制度。基于厂商目前关系，主体上就是一个 合作关系，所以制度制订要以“合作者”为基点，在制度实施上，要和行政性 命令或企业一个单一部门管理，相区分开来。 第七步骤：提升本身品牌价值 连续提升本身品牌

10、价值和著名度，只有这么才能稳固和经销商合作关系， 也就达成了对终端有效管理 三、人才方面： 第一步骤：加大力度，固本强基 企业加大对各级各类人才培训力度，开展和举行各类培训班，对广大管理 人员和业务人员进行定时业务培训和轮训，提升广大人员思想素质、专业技能 和管理水平。在此基础上，企业立即选拔、重用多种人才。第二步骤：营造气氛，诚纳贤才 克服“市场小，人才少”情况，充足发挥人才优势、作用，公开向社会招 聘人才。制订和实施一系列引进人才优惠政策，使一批高才能、高素质人才 跻身企业，共创大业。 第三步骤：内强素质，外树形象 加强思想政治教育工作，要求企业每一名职员在各自工作岗位上全部能以企 业文化

11、各项内容为标准，时刻严格要求自己言行举止和工作表现。每一名员 工全部应以良好心态对己对事，工作主动认真精细，追求卓越。 四、资本运作方面： 企业深入提升资金利用效率，加紧资金周转率，以取得最大效益。合适时 机拓展投资、融资渠道，引进风险资本，并经过金融部门借贷，取得金融信誉， 引进经营资本，拓延市场运作空间。 第七章 具体实施方案 第一步 年，企业将紧紧围绕建立营销网络这个工作重心，首先对现有 业务人员分期分批进行专业培训，提升专业素质；其次对全省农技推广站、供 销社、植保站等部门技术人员，进行重新培训，在转变观念，理清思绪基础 上，根据企业要求，择优录用，培植新服务网点；三是从现有队伍中，抽

12、调20 名业务素质高、工作能力强营销人员，组成 2 个突击队，到预定乡镇开 展前期宣传、推广工作。达成一定销量后，再在其当地开展招商活动，选择好 单位和个人作为我们“服务岛”网络。经过以上方法，争取到年底建设 100 个服务网络，初步形成区域网络优势。 第二步 年上六个月，工作关键放在加大宣传力度、以创企业品牌效益为中 心，作好对应工作。一是对全省农资流通体系进行“基因”移植改造，形成统一 强大农资销售网络。以此为基础，扩大产品使用面积。三是经过参与全国高 交会及多种专业性会议，提升企业著名度，并加大其市场营销和名牌发展战略力 度，选择合适时机，把产品推向国际市场。召开全国农资流通体制改革暨“

13、某 WYT”模式高层研讨会和判定会，争取国家政策、资金支持。四是建立农资和 终端产品购销商务运行平台，实现全息网络化。第三步 年下六个月,扩大市场拥有率，真正把政府、金融、企业、农户紧密 联络在一起， 成为新型利益共同体， 从根本上处理农资流通体系和生产领域 深层次问题。同时，加强和大企业和上市企业战略联盟，把企业盘子作大。 最终，建立具特点企业文化，抢占未来制高点。企业文化对企业长久经营 业绩有着巨大作用，在下一个十年内很可能成为决定企业兴衰成败关键因 素。和全部其它致力于长久发展企业一样，作为农药行业一支劲旅，我们公 司文化理所当然也将负担起企业发展重担。 而作为企业主导产业生态农业 来说

14、， 怎样立即塑造并形成独具一格产业文化， 将对我们企业发展前景有着 决定性作用。 在发展过程中， 让企业文化理念渗透到每一个职员思维和行为 各个方面，成为一只“无形巨手” ，推进着企业创新和取得卓越成绩。 第八章：风险和对策 市场风险 市场风险 现在中国农资市场无序化状态，大家习惯于传统运作方法和地方性保护， 增加了实施难度。伴随对外开放和市场改变节奏加紧，使经营者越来越 难把握市场变动脉波；企业在现有市场占领区域因资金不足造成拓展上 力度不足，也造成了发展速度缓慢；同时，人员流动性大，也是市场不稳 一个关键原因。行业风险 行业风险 从全国整体上看，伴随国家政事引导和传统工业发展不力，使得很多

15、新 生产者、经营者大量转向农业，肥料行业内竞争更是日趋猛烈，据不完全 统计，全国有大小各类厂家 2 万多，不少厂家和经销商处于市场拥有率、品 牌著名度等方面考虑，不惜以微利甚至无利低价位销售产品，对新兴中 小型企业发展和新产品入市造成巨大冲击。经营风险 经营风险 企业关键经营以农药等农产品，产品销售和购进受市场外力和购置力等原因 影响较大，尤其是近几年来，农民收入连续下降，对科技含量较高新型肥 料购置力受到很大制约，加上假冒伪劣产品“坑农”“害农”事件频频发 、 生，造成农民接收新产品不一样以往快捷；这些原因全部不一样程度地影响着企业 发展进程。 政策风险 政策风险 中国政府对农业产品政策支持

16、力度还不够大，缺乏保护农业产业行规、 行业标准， 加上地方保护， 行政干预等不良风气， 使农业长久处于弱势状态。 中国还未形成风险投资机制，缺乏必需资本市场支持。尤其对从事农业 中小民营企业，资金支持几乎等于零，融资很困难。 项目投资风险 项目投资风险 此次募集资金拟投资项目，关键用于构建 WYT 农资市场体系等相关配套项 目等方而。这些项目即使有很好市场效益和其它综合资益，但因为本项目 前瞻性强，包含到方方面面关系，可能会因多个不确定原因和不可预期因 素影响而延缓项目标构建进程。 风险对策 针对上述风险原因及其影响，本企业将采取以下方法，使风险及其影响原因 降低到最低程度：市场风险对策 市场

17、风险对策 深入完善市场信息反馈体系， 立即把握市场动态， 关键发展市场服务功效， 严格根据市场和农民需求组织研发和经营，提升市场拥有率和竞争力；进 一步加大市场宣传力度，不停提升企业在行业内著名度和美誉度；主动稳 妥地推行品牌战略，使企业经宫方法成为独特品牌优势，以品牌优势独占 区域市场。 行业风险对策 行业风险对策 快速建立“WYT 农资流通高速公路” ，在电子商务网络经营带动下，发挥其 快捷性、低成本、大规模优势。同时，加大科研方面人力、物力、财力投 入，巩固和保持企业在同行业中领先地位。 经营风险对策 经营风险对策 本企业将深入拓展营销网络，加强市场信息网络体系建设。对内，强化企 业内部管理，降低生产成本；对外，加强市场监控能力，降低经营费用，再 塑企业形象，发明经营手段，发明名牌企业、名牌产品、名牌网络、名牌员 工。 政策风险对策 政策风险对策 企业将不停加强管理、改革经营、激励、制约等机制，提升企业综合 实力，以增强企业对国家相关政策调整应变能力。同时，加大对政策研 究力度、注意信息搜集、深入研究对策，尽力规避政策风险。