2022年公司产品销售策划方案.docx

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1、2022年公司产品销售策划方案一、确定环节1、谁买（谁有买东西决定权）。2、谁付款（谁是最终刷卡的人）。3、确定意见辅佐人（这些人，对销售匡助不大，但是提出意见普通会被采用）。4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。 二、问询了解环节这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始问询客户 情况是否满足逼定条件。1、确定档次需求，以及产品风格落点定位（产品充足的情况下可以直接客户购买欲望），配合喊控。2、当事人的装修面积，该产品的空间占比。3、问询对方对产品是否满意（风格，颜色，价格，质量，实用 性），如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客 户异议。4、确认客户付款方式、一次性还

2、是分批次，首付能付多少，什么 样的付款途径（刷卡，现金）。5、问询是给谁买，客户本人是否可以现场做决定。三、逼定环节 一流的销售人员总会说：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么?那末，当客户以“我要考虑一卜”为借口时，销售人员该如何应对呢。1紧追不放，等客户做决定不少时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢?紧追不放！要直接对客户说：请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考 虑后决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直 到他做出决定。2巧用问句促使购买有时，销售人员将产品介绍给客户后

3、，客户很有兴趣，但表示要 考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣， 对不对呢?我知道您是您那个行业的行家，无非呢，在我所经营的产品 方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么?在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的理由是什么。销售 人员要问询客户要再考虑的原由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一 下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗?这样问询之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间， 因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通 常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们

4、会考虑 一下的。“接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真 的有兴趣，那末我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗?”值得注意的是，“考虑”二字一定要徐徐地说出口，并且要以强调的语 气说出来。然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们 的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢?” 如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下的 定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确 定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交 易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎 么会在乎它的价值呢

5、？3提出问题关键我们往往说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此一 意见刚萌生之际，即将动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下 去，购买欲越来越淡，生意就做不成为了。这时可以进行以下对话。销售人员：”实在对不起。“客户：“有什么对不起啊?”销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方, 不然您就不至于说，让我考虑一下了，可不可以把您所考虑的事情跟 我说一说，让我知道一下好吗?”这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客 户愿意看看样品、操作。销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这 个样品，看看再说吧。

6、本产品的特殊之处就是”这就是在进一步 激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是 这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的角 度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户 最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在 客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。最终决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中 的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特殊是最后 的购买决定，大都

7、是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后决定交给客户独自完成，特殊是你 不清晰客户还要考虑些什么的情况下。2022年公司人员销售培训方案一个好的销售团队加之一个强有力的培训团队，那末将销售工作 做好已再也不是问题。如何写好一个销售培训计划便是一个工作的开 始，以下是资料参考。公司的培训目标：结合公司年的企业目标，整合地区间的差距，建立统一意识，快 速适应角色，使全体销售（代理商）队伍因培训而成为目标、品质、 及盈利为导向的专业销售团队。提升员工（代理商）在公司发展的强烈欲望，了解公司对他们极 为重视，关心并为他们的成长投资，燃烧心理销售沸点，增强其市场 自信与目标的承诺

8、感，对市场、销售工作更有企图心，从而更加热情 并且坚定地接受新的销售目标与市场挑战。强化智囊团队的合作精神，以专业的销售观念和斩新的技能树立 公司品牌形象，通过提高个体素质来增强公司的市场竞争力。培训特色：侧重匡助学员进行观念的蜕变：思想决定行为，惟独内在到达沸 点，外在的表现才会升华；整套方案系统专业地诠释了销售与潜能的 内在联系，引导学员积极参预，由内而外，由浅入深，激发每一个学 员的内心直至沸腾，此刻的销售技巧将仅仅成为工具，而无需刻意地 去使用，因为它已成为体内的一部份了，这才是我们所要追求的销售 培训的最高境界。员工培训工作计划及培训方案：A积极自信开辟市场的思维B销售务实：知识产品

9、、服务流程的熟悉技能一管理、沟通、目标设定、计划、实施能力态度一一优质的服务、售后服务的标准日期：年前言：公司部门主管的讲话。销售培训学员们的基础行为规则8： 30第一讲成功销售的心理态度L什么是成功？成功的主要因素为何？（IQ 与 EQ）2、两种态度与两种思维方式；3、成功的规律；4、激发强烈的成功欲望。（%与%）目标实效：点燃工作热情，以积极的心态面对每一个工作日，每一个客户，每一张定单，为自己的每一个行为负责。9： 00第二讲设定明确销售目标规划，制定销售计划书。什么是你的销售成功?什么是你在公司的成功?你的盲点在哪里？ 设定目标的原则你在公司的发展目标。9： 30第三讲开启潜能，到达沸

10、点什么是潜意识？阐述人脑的工作原理;自我形象塑造如何通过故意识的头脑规划来配合公司形象，并为 此自豪。潜能激发极限体能与极限心理，非凡行动力的来源； 心理暗示视觉梦想、听觉潜能音乐、知觉强化输入、催眠法、自我暗示法。目标实效：向自我极限挑战，寻觅突破口，不断提升销售业绩。10： 30第四讲消化与吸收养成学习的心态、归零的心态。准备面对吃苦、艰难、挫折、失 败，永不抛却。瞑想：我真棒！11： 00摹拟游戏极限和领袖风貌目标实效：个人表现与团队绩效唇齿相依，密切相关，团队精神 是通过领袖带领全体队员，加强凝结力，力量的体现。12： 00午餐和歇息13： 00第伍讲你也能成为顶尖销售高手2080定律

11、什么是销售职能？顶尖销售高手特质分析。习题：自我表现评估，寻觅差距。14： 00第六讲克服障碍和管理好你的销售时间避免的错误的销售观念、结束销售的关键 必须改掉浪费时间的恶习设定计划，有效安排； 时间创造利润15： 00第七讲现代销售新模式培养客户的信赖感； 顾客的购买动机？如何满足潜意识需求?激发顾客购买欲的七大影响力；评估你的潜在客户，如何充当销售医生确诊断需求?15： 45摹拟游戏（五）目标的传递第八讲运用创意开辟新客户学习顶尖销售高手的思维及行为习惯；购买者性格剖析（白金法则）什么是成功的销售说明？价格异议的应对技巧分辨并处理常见的意见角色扮演：实战演习，检验学员的应变能力。目标实效：掌握聆听和提问的技巧，得到你需要的客户资料，当你满足了客户的需要时，你的需要既得到足。16： 00第九讲走向你的销售目标目标具体明确信心达成17： 00讲师回顾并总结两天的培训内容。