销售预测调查问卷清单.docx

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1、销售预测调查问卷销售预测管理方面的问题1 .不同职能部门在何种程度上参与了销售预测过程？（例如：工程、财务、物流、市 场、计划、产品管理、生产、研究和开发、销售及销售预测等部门）2 .这些部门通过什么途径开展预测？ 1.这些部门各自独自开展并使用预测吗？ 2.由一个部门做出供所有部门使用的预测吗？ 3.由预测委员会做出供所有部门使用的预测吗？0 4.首先由各部门独立做出预测，然后由委员会讨论得出折衷的预测吗？3 .如果是第2种情况，那么是哪个部门做出预测？4 .如果是第3或第4种情况，那么该委员会中包括了哪些部门？5 .你对这种方法的满意度如何？6 .销售预测中，中层管理层充当什么角色？（例如

2、，仅审阅，仅审批，实际参与，以上全 包括）7 .在开展销售预测中，高层管理者充当什么角色？（例如，仅审阅，仅审批，实际参 与，以上全包括）8 .在每一个预测周期，预测程序是如何开始的？（例如，用计算机系统做销售预测、销 售人员、计算机系统加销售人员、市场和预测/计划小组）9 .商业计划是否依据销售预测，或者销售预测依据商业计划？在何种程度上使预测和商 业计划一致？10 .哪个（哪几个）部门负责存货管理？（例如，工程、财务、物流、市场、计划、产品 管理、生产、研究和开发、销售和销售预测）n.你认为预测的准备过程是否清楚？程序是否有详细的说明可以利用？请列举。12 .预测绩效是否被正式评价和奖励？

3、是如何做的？13 .对人员、计算机硬件软件和培训费用是否有充足的预算经费？14 .企业在管理预测误差方面花费巨大。不要特别问到这个问题，但在谈话中寻找这方面 的例子。15 .是否开展销售预测，以何种形式预测和提交报告：口产品单位，然后转换为美元？口只以产品单位？口美元，然后转换为产品单位？口只以美元？16 .预测什么？（例如，分销商订单，出货量、销售量、客户需求）17 .如何处理下面的特殊事件：口新产品？促销？口产品/包装的不同？18 .你的业务中下面的种类各占多大比例：口消费品？口工业产品？口消费服务？工业服务？19 .企业类型一一企业的文件以及一般的讨论确定：口制造商物流/运输口电信企业口

4、批发商口公用事业口零售商口健康保健企业出版商20 .企业生产所需时间（订货和交货的时间间隔）的长度及变化是什么？原材料采购时间 （订货至交货时间）的长度和变化是什么？21 .企业客户群的产品生命期长度和变化是什么样的情况？22 .产品是按照订单来生产还是按照预测来生产？23 .你对客户服务物流达到的水平有特定的目标吗？24 .对存货周转呢？25 .这两者已经达到了怎样的水平？26 .企业在该行业中面临的竞争程度怎样？27 .企业产品的需求是否主要靠企业市场部门的努力和竞争对手的情况来驱动？28 .描述一下企业产品的主要销售途径。29 .企业产品的上架生命周期有多长？30 .在不同国家，你在多大

5、程度上使用相同的预测管理程序？31 .如果程度低，那么你将怎样努力改善？销售预测系统方面的问题1 .预测系统中的软件和硬件的数量和类型？2 .已经使用的时间有多长？3 .预测系统有网络联系吗（LAN/WAN）?4 .预测是基于个人电脑还是大型主机？5 .软件系统：L委托其他企业定制？ 2.由自己开发？ 3.商业的软件包？如果是第1种情形， 请说明开发商是谁，开发的过程？如果是第3种情形，说明该软件包的名字？6 .是否是这种情况：预测系统的结果通过电子渠道传送给分销商需求计划（DRP）/原料需求 计划（MRP）系统用于生产和存货计划？预测是否用于决定ROP与0Q?7 .企业管理信息系统（MIS）

6、中的信息是否电子输入到预测系统中？8 .存在与预测系统互动的其他系统吗？9 .它们之间自动化整合的程度有多大？10 .从MIS中传送哪些信息到销售预测系统中？（例如，销售量、需求量、订单、价格变化、 新产品介绍信息、广告/促销信息、竞争信息、市场研究情报、经济情况以及过去的预测情 况）11 .销售预测系统是否可以利用从供应商传来的电子数据交换信息？12 .销售预测系统是否直接从消费者得到需求信息？13 .如果是这样，那么预测是否依据这些消息进行调整？14 .用户直接通过系统对销售预测作调整是否容易？15 .哪些部门的人员可以参看（不做改动）销售预测系统的信息？16 .哪些部门的人员可以使用预测

7、系统并对预测进行调整？（例如，工程、财务、物流、市 场、计划、生产管理、生产、R&D、销售、销售预测等部门）在不同国家你的预测系统的 兼容程度如何？17 .如果兼容性低，那么你试图完善吗？18 .你对现在使用的销售预测系统的满意程度如何？19 .需要取得系统的详细说明、报告、图形说明等更多资料。销售预测技术方面的问题1 .你在哪个层次进行预测？为什么？（例如，在SKU,SKUL,产品，产品线、部门或者企业 整体基础上）2 .预测的时间间隔如何？为什么？（例如，周、月度、季度或年度）做多长期限的预测？为 什么？（例如，6个月，9个月，12个月或者2年）如何区别地区？3 .对讨论过的水平、间隔、预

8、测时间长度和地区区分，分别采用何种预测技术？例如，回归 分析、主管人员意见审核、指数平滑、移动平均、销售人员组合、Box-Jenkins方法、趋势 线分析、分解、直线射影、消费者期望、生命周期分析、模拟、专家系统、神经网络等。4 .从何处获得关于主观技术价值的评价：口销售人员？口渠道人员？口管理人员？5 .预测过程中博弈现象出现的程度如何？6 .你如何预测“缓慢移动”、“突出点”和“特殊点”？销售预测绩效评价方面的问题我们需要关于以下方面的文档信息：1 .每个预测水平规定的百分误差（D2 .时间长度规定的PE目标时间长度和水平规定的PE时间长度和水平规定的PE目标3 .评价预测效果的标准是什么？例如，准确性、容易使用、可靠性、成本、需要数据 量、存货周转率、客户服务表现、投资回报、预测误差对安全性、存货/物流、客 户服务和预测误差的运作成本等。4 .表现统计量用价值加权吗？5 .可以利用何种图示的报告？例如时间-PE图。6 .预测误差的度量标准是什么？例如，平均绝对百分误差、平均绝对偏差、均方差、 偏差、百分误差、预测率、存货统计量和标准差等。