销售年终工作总结实用15篇.docx

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1、销售年终工作总结实用15篇销售年终工作总结1俗话说站在巨人的肩膀上能让你站得更高看得更远，工作总 结就是工作中的一个巨人，在工作中，你只有及时做好了工作总 结，你才能更加完整的掌控之前的知识并加以有效的利用，从而 能将目光放的更远。转眼一年过去了，回首这一年来的工作，尽 管我为公司的贡献微薄，但总算为我迈进销售市场起到一个很好 的铺垫，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入 到这个集体当中。通过广州市场对客户的走访，进一步的促进了 我的业务能力。同时我现在的工作能力是和全体员工的辛勤付出 是密不可分的。我在做好本职工作的同时，也在反思自己工作上 的不足和问题是今后应该时刻注意和逐步改

2、进的。回顾年工作 是一虚心学习过程一、工作表现年，我始终把学习放在重要位置，努力在提高自身的业务 综合素质上下功夫，正确认识自身的工作，正确处理与客户之间 的关系，把工作重点放在发展新客户上，以提高我对工作本身的 认知程度。细心学习同业人员的长处，改掉自身存在的不足，虚 心向肖经理请教，主动接受同事的意见，不断改进工作方法，充 分发挥岗位职能，在不断学习和探索中使自己在本行业方面有所在20年度，我总体上较好的完成了公司所安排制定的销售 任务，取得了良好的销售业绩，并充分获得了上级部门以及同事 的认可与肯定，获得了些许荣誉。但是从具体的月度销售业绩情 况来看，我在上一年度一月份以及一月份的工作业

3、绩情况并不理想, 其主要原因是个人在当月当季度的思想懒散，没有积极进行销售 任务，感觉自身工作没有指定的任务压力，因此工作态度并不积 极，并且在当年一月份，我请了一天的休假，从而导致了销售任务 的延期，在休假过后我也并没有调整好心态，从而使得任务进度 跟不上整体步伐。对此，我深深认识到自身的问题，并对自身情 况进行了反复反思，在20_年度我将竭尽全力，力争完满的完成 每月的销售任务。三、工作内容情况四、自身不足以及未来计划我从来到操盘手有限公司工作已有一年半的时间。在此 期间内，我虽然能够较好的完成公司所安排部署的各项工作任务， 做到热情服务，耐心售后，良好销售。但是在具体的工作过程中， 通过

4、我所亲身经历的一些挫折与压力，也使我充分认识到了自身 所存在的不足与问题。首先，我存在有脾气较差等问题，有时在 遇到一些不满的工作分配等问题时，我就会产生冲突心理。此外， 在遇到较大年纪的用户咨询电脑问题时，我缺乏耐心。对此，我感到十分的愧疚与悔悟，在未来的工作中我将进一步改正自身的 脾气问题，多向老师以及前辈学习并请教销售技巧，以及应对能 力。进一步加强自身对客户的亲和力，不断提升自身的沟通技巧 和工作方式，加深对证券理论知识的学习，提高自身的专业分析 能力和业务水平，以保证我未来年度工作的良好成效。五、公司管理建议为了更好做好未来的销售任务以及其他各项工作，实际提升 公司的团里销售热情，提

5、高公司的销售业绩。我结合自身一年来 的工作经验，对公司提出以下建议。我公司对于销售管理具有良 好的奖罚制度，我公司的惩罚制度规则很具体很明细，哲恒好的 促进了我公司的管理力度。但是如果在此同时能够，进一步完善 和落实奖励制度，确保每个月的任务都不一样，补齐不完善遗漏 的制度，保证落实制度，而不只是口说而已。并加以公示摆明， 时效执行，如果奖励制度是让人激励的，而不是消极的，则将会 更好的促进我公司客服人员的销售热情，并将会提升客服人员对 工作的认真负责，实际提升我公司的销售绩效。销售年终工作总 结6一、上半年完成的工作1、销售指标的完成情况上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的

6、共同努力下，*市场完成销售额157万元，完成年计划300万 元的52%,比去年同期增长126%,回款率为_0%；低档酒占总销 售额的41%,比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的 28%,比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%,比 去年同期增加3个百分点。2、市场管理、市场维护根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区 域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了 低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交 流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了 统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司 对商超、酒店及零店

7、产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协 助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品 多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌 宣传的.目的。3、市场开发情况上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家 商超是成县规模最大的*购物广场，所上产品为52。系列的全部 产品；2家酒店是分别是*大酒店和*大酒店，其中*大酒店所上 产品为52的四星、五星、十八年，*大酒店所上产品为42系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所 上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42系列产品。4、品牌宣传、推广为了提高消费者对“*酒”的认知度，树立品牌形象，进一

8、 步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段 及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传 牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌 6个。5、销售数据管理根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建 立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报 表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质 和电子版两种形式保存。对20_年的销售情况按照经销商、各个 单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。 在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品 结构等几个方面进行汇总分析，

9、以便于更加准确客观地反映市场 情况，指导以后的销售工作。二、下半年工作打算尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作 做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面 入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销 售任务的完成，并向350万元奋斗。1、努力学习，提高业务水平其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营 销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使 自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各 区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使 自己从业务

10、水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一 个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道*市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道 进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超 渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展 上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林 业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各 种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品 和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向

11、，以便 应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展 销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候 一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想 发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候 再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到 内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破 罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。销售年 终工作总结7一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门 红，产销量比去年同期增长16.

12、77%,其中瓶装水增长26.4%,配 制奶增长8. 52%,发酵奶增长15.66%,碳酸饮料负增长28.97%, 果汁饮料增长62. 36%,茶饮料增长45. 09%,八宝粥增长32. 58%, 纯牛奶、花式奶负增长49. 33%；但与整个饮料行业的增幅相比, 我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5. 21个百分 点，其中瓶装水少2. 76个百分点，碳酸饮料多负27. H个百分点，八宝粥多增26. 13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49. 33% 而我公司负增长34. 99%,反差极大，果汁饮料落后H. 82个百分 点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。 因此形

13、势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析， 加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的 可持续发展。二、目前主要存在的问题1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要全国中小客户的比例占客户总数的67. 24%,销售额仅占27%, 这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控 制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为 主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需 要。同时32. 76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主， 这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾 驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大

14、的隐患。2经销商、业务员无法进行全品项销售公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到 最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐 步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时 随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%20%,就要增加1020个亿的销售，而且不增加这点销售还不足 以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦 很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们 的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平 衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全 国同时开发众多产品的市场，因此造成目

15、前新产品开了进展不快 甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。3经销商为盈利影响我司销售最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放 弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销 商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最 近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种 情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因， 若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞 争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批 网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直 做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我

16、们的利益，我 们当然亦不会考虑照顾其利益。4厂商之间关系不正常目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运 作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作， 有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切， 甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都 有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经 销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与 公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为 有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信 的是事实下成效，而不

17、是相信人多与口头表面现象，各省要端正 风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关 系，而不应该有其它的关系形式的存在。5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区 域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营 销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做 越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支 拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的 销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升 老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用， 让我们不涉及茶饮料，而

18、如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按 人事部汇总统计年省能经理人均收入22. 46万元，区域经理人 均收入为9. 14万元、客户经理人均收入为4. 78万元）但效率与 业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员 与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司 自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此 公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否 则是打不好仗的。6广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策 划卖点不突

19、出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣 传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了 多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而 将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开， 老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。7内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的 省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的 节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要 提高。二、今后的努力方向加强学习，勇于实践，坚持工作热情。在不断的总结中成长， 提高自我的素质和业务水平，以适应新

20、的形式的需要，积极与公 司各办事处的人员沟通，以学习他人之长，才能更好的促进自我 能力，满足客户需求和开拓市场空间。销售年终工作总结2一、今年工作总结20_即将结束。在这近一年的时间里，我努力了，收获了一 点。随着一年的结束，我觉得有必要总结一下我的工作。目的是 吸取教训，提高自己，让自己更好的做好自己的工作，也有信心 和决心在明年做好自己的工作。接下来我会对自己一年的工作做 一个简要的总结。今年一月份来公司上班，同时开始成立销售部。进入公司后， 我学习了产品知识，收集了同行业的信息，积累了市场经验，现 在对预付费储值卡市场有了深入的了解。能够清晰流畅地处理客 户提到的各种问题，准确把握客户的

21、需求，与客户沟通好，逐渐 获得客户的信任。所以通过努力，获得了几个成功的客户资源， 一些优质客户也逐渐积累到了必要的程度，对市场有了相对透明 的把握。在不断学习产品知识和积累经验的同时，我自己的能力 和专业水平也比以前有了很大的提高。么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资 金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时， 销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因 素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情 绪。三当前的政策1清理整顿销售网络要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析 后

22、，按以下要求重新整理、完善网络。评定固定工资级别与计算出固定工资总额评定奖金系数制定评分标准工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额奖金总额除以全省奖金总分二分值得分一分值二每个人奖金C必须落实的几项管理制度每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上 一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。搞好本区域的促销活动与客情关系准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执 行。一、一季度的工作小结今年一

23、季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门 红，产销量比去年同期增长16. 77%,其中瓶装水增长26.4%,配 制奶增长8. 52%,发酵奶增长15.66%,碳酸饮料负增长28. 97%, 果汁饮料增长62. 36%,茶饮料增长45. 09%,八宝粥增长32. 58%, 纯牛奶、花式奶负增长49. 33%；但与整个饮料行业的增幅相比, 我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5. 21个百分 点，其中瓶装水少2. 76个百分点，碳酸饮料多负27. 11个百分 点，八宝粥多增26. 13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49. 33% 而我公司负增长34. 99%,反差极大，果汁饮料落

24、后H. 82个百分 点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。 因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析， 加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的 可持续发展。二、目前主要存在的问题1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要全国中小客户的比例占客户总数的67. 24%,销售额仅占27%, 这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控 制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为 主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需 要。同时32. 76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主, 这样就会造成整

25、体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾 驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。2经销商、业务员无法进行全品项销售公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到 最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐 步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时 随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10% 20%,就要增加1020个亿的销售，而且不增加这点销售还不足 以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦 很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们 的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平 衡各个

26、品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全 国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。3经销商为盈利影响我司销售最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放 弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销 商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最 近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种 情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因, 若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞 争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批 网络将货卸下去。

27、若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直 做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我 们当然亦不会考虑照顾其利益。4厂商之间关系不正常目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在 三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运 作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作， 有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切， 甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都 有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经 销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公

28、司认为 有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信 的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正 风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关 系，而不应该有其它的关系形式的存在。5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区 域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营 销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做 越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支 拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的 销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日

29、升 老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用， 让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞 得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按 人事部汇总统计年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人 均收入为9. 14万元、客户经理人均收入为4.78万元）但效率与 业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员 与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此 公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否 则是打不好仗的。6广告宣传不到位，促销活动无力的

30、状况亦没有得到改变当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策 划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣 传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了 多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销 上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面， 老本吃光，今后就更难办了。7内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的 省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的 节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要 么造成积压、要么造成断货，销售员

31、抢政策单品种过度压库，资 金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时， 销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因 素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情 绪。三当前的政策1清理整顿销售网络要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对 公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求 重新整理、完善网络。评定固定工资级别与计算出固定工资总额评定奖金系数制定评分标准工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额奖金总额除以全省奖金总分二分值得分一分值二每个人奖金C必须落实的几项管理制度每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上 一旬工

32、作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢 五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。搞好本区域的促销活动与客情关系准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。4落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响 出差，报销比较麻烦，工资奖金发放也不及时，公司认为差旅费 确实要从严控制，厉行节约，但不是以少出差来达到这个目的的， 这等于本末倒置；同时工资奖金亦要及时发放，现行作出以下规 定：a各省按每月三次客

33、户经理会议、三次区域经理会议及按客 户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域，省级经理在 本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准，上报 销售公司确认后通知各外地公司按人、按标准审核报销当即兑现, 上报销售公司进行抽查复审，对外地公司未认真审核而加以乱报 销者要进行外罚，同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经 理，省级经理要考核区域经理。b公司要求工资按时发放,若人没变动未在工资发放前上报， 造成损失的要扣罚区域经理，若属省级经理未报扣罚省级经理。 奖金评定后要每个销售人员签字认可（同时签好工资发放单），上 报后即发奖金，然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员, 有误可直接

34、查询纠正，销售公司要规定评定上报时间、审核时间、 发放时间，然后按规定准时发放。四当前与五月份的政策与打算a严格执行37号通报精神，3月份奖金券于4月15前按卸库 补货任务完成者予以兑现，未完成部分取消兑现，4月25日对4 月份铺货费用进行结算，完成任务者在5月10日前兑现，未完成 者取消兑现。请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予 以兑现，5月10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省，5 月10日前予以兑现。b五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。c各项产品的营销策略（1）配制奶公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假 冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此

35、公司要求各省主动 打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽量把零售 价提高到4元/板，达到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投 放1.5元刮刮卡（果奶取消、1元/箱、220nli奶0.5元不变） 的办法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推 到终端为25-25. 5元/箱，零售价确保4元/板（合计32元/ 箱），经销商、二批商的差价保证在22. 5元/箱，同时开展大规 模的宣传促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装， 制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。(2)一系列公司准备推出加果汁的一系列碳酸饮料，改换包装，价格不 变，平均每箱内投放1.5

36、元刮刮卡进行促销，额度300万箱，随 后降低为1元/箱，可乐与其它一系列按每箱1元促销一个月， 以后视情况再定。(3) 必须确保零售价3元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿 出10万短袖加上原已发合计17. 79万件，按5-10箱配一件铺货 到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核, 各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发现要严肃查 处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大 型促销活动，务必在5月份将打响。(4)瓶装水目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位 低实质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人 家迫于成本的压力也在缓慢提

37、价，故公司认为没有必要在近期再 怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低，零售卖1.5元/瓶，请 各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺，决 不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司认为 还是可以推开来的，农夫去年新包装到零售的价格达到3元多，虽然我之前从事过销售相关工作，有必要的销售知识和经验, 但是优秀的和成功的销售管理人才还是有一定的距离的。工作做 得不好，感觉自己还处于销售人员的位置，对销售人员的培训和 指导不够，影响了销售部门的销售业绩。二、部门工作总结在近一年的时间里，通过销售部全体员工的共同努力，我们 讨论制定了销售技巧、公司产品的核心竞争优势、公司的宣传资

38、 料至客户的一封信，为各种媒体广告提出了建议，提出了 “一 切都是安全的，世界是良性的”的核心声明，使我公司的产品知 名度逐渐得到市场客户的认可。部门全体员工整理出5000多份黄 页，发出3000多份公司宣传资料，在高新区的税务大厅和各种写 字楼进行奇访，为即将到来的疯狂销售季打下了良好的基础。在 团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，并对销售部门 的运营体系、工作流程和团队文化进行了探讨。这是我认为我们做得很好的一个方面，但是我们在其他方面 的工作还存在很多问题。从销售部门的销售业绩来看，我们的工作并不好，可以说是 销售上的失败。虽然存在一些客观因素，但工作中的其他一些做 法也存在很大

39、问题，主要是目前1、销售工作最基本的客户拜访太少。销售部今年10月中旬仍销了一段时间，而我们1.5元/瓶，消费者好奇应该还是能接受 的(原零售价在1.5元/瓶的可以按2元/瓶销售，各省自己按情 况而定)。(5)其它品种目前我们有许多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至 终的关注，再加销售之前没有认真规划造成均未销起来，反而造 成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没 有去卖所造成的，因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省, 要求各省指定专人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金 政策，有的品种不要考虑成片开发，以方便发货，具体计划下达 后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪

40、监督与考察。最后希望各省级经理要认清形势，尽管我们还处于优势，但 已产生了不少问题，必须及时改进，不要等到积重难返后才去纠 正，可能就来不及了；第二，要认识到管理出效益，对经销商、销 售员的管理加强了，自然业绩也就出来了，销售形势亦就会改 观了；第三要提商执行力，必须要不折不扣地执行公司的指令， 有问题可及时反映，绝不要我行我素，而是执行时必须要雷厉风 行，不要延误战机，公司深深地感到，不少省均因为没有执行公 司的指令而到了麻烦，不少好的策略由于执行不到位让人家跟进比我们执行还快而造成被动。该要认真反省进行改革了，希望各 级销售人员认真学习本通报精神，理解透彻，认真付诸于行动， 并请各省要将通

41、报精神认真传达到每位经销商，团结经销商一起 行动，尽快扭转局面。a实施经销假商密集化或二批商密集化战略按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任 务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够，二 批商网点够不够，有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的 计划，若完不成就要制定调整与补充计划，采取的方法为调整、 增加客户与增添二批网络二种方法，最终的目标是保证金到位与 实现销售计划的完成保障（销售公司将会下达建议方案，各省要 认真分析后于4月25日前反馈，销售公司确认后要在5月10日 前落实并作为计划任务考核）。b实施分品种、分渠道建网络的策略鉴于公司目前品种较多，经销商与业务

42、员根本无法全品项经 营的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的 经销商去经营，在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因 老品种有销售基础，但利益肯定会比较小；新品种尽管没有销售 基础，得利益较大；二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售 的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小 超市、小便利店，要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售， 各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网点。C本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，究竟采取哪 种方式进行调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清楚调 整网络的目的不是将

43、现有经销商做小，而是要其做大。公司原平 规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应该还 要提高才能对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只有大经 销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利，能保证 其生存发展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营我们的产 品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有 做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经 销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占60%的小 客户变成大客户，才是我们的目标所在，千万不要走偏了。同时 在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双 赢的诚信态度亦至关重要。以上调整

44、方案与计划必须在4月25日前上报，5月10日前 实施完毕，发适应旺季销售的需要。2调整价差策略与营销策略公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商 的现状，而且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈，造成经 销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费 用，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到 了各大厂家无法支撑的地步，因此均在改变策略，跳出怪圈，公 司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈，提出差异化及以拉为主、 推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行, 现将五月份开始实施的具体部署通知如

45、下：a实施差异化战略及产品换脸的步骤公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要进 行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。同时亦考虑到目 前我司产品品种较多，市场分布较广的现状，在产品推出时采取 闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略， 亦就是说每年或每一阶段重推12个品种，采取闪电战的方法, 全方位操作，天上、地下、消费者渠道共推，跟踪到底，一气呵成 的方法，确保达到一炮打响的效果，五月份首先从与乳娃哈哈 开始。另一种方法是渗透性的方法，主要能过铺市、商场、超市、 销售卖场广告等形式推广，逐步增量的办法进行推广，发现有开 发希望与苗头后再转入下一轮重推的形式，确保经

46、销商没有负担与损失。同时要求销售员对新产品的开发要负全责，要有追踪到 底务必打开市场的责任心，同时亦要求经销商要负起开拓新产品 的责任，对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负全 责，但对渗透性产品要控量，不追求盲目发货。b制定合理的价差策略，调动各级经销商的销售积极性目前我们的主流产品在消费者这块知名度比较高，像瓶装水、 配制奶均应该是第一品牌，但连年低价倾销已造成各级经销商的 价差不够、丧失积极性而影响了销售，因此必须理顺价差，特别 是零售的价格至少重要，必须要稳定零售的销价才能确保各级经 销商、二批商的差价及公司的利润。公司认为老品种销量大的产 品在目前来讲各省应根据实际情况要保证

47、经销商0. 50.7元/箱 的差价，二批商1.01.2元/箱的差价（指铺送货的二批商，若 坐商也仅要求与经销商的差价一样就可以了），零售商在3元左右 /瓶的产品有0.5元/瓶的差价，奶类产品每箱有5元左右的差价， 其它pet瓶产品有0.30.4元/瓶的差价，方有积极性卖力销我 司的产品。对于新产品公司认为要给经销商有11.5元/箱的差 价，二批商1.52元/箱的差价，这样新老产品配合销售就能调 动经销商、二批商的积极性，因此今后必须要认真注意这个差价 问题。c要落实广告宣传，加大消费者市场的启动公司要求5月份要加大广告宣传的力度，根据公司与各省的 主推品种，落实下达各省强制性广告宣传计划及促销

48、活动计划， 要求各省认真执行并且在地面组织铺货促销，上下配合，推动各 项产品的销售，具体建议方案下达后各省亦必须在4月21日前反 馈报广告部确认后认真执行。3调整销售队伍与工资奖金政策，落实规章制度公司认为目前销售队伍庞大而不精，任务目标与职责出不明 确，奖罚也不分明，队伍相对老化无激情，必须继续调整相关政 策，具体思路与要求如下：a必须落实责任制，按目前经销商的规模应该1558家客户落 实一人专管全部业务计1558人,488家客户可以一人管一家亦可 二人管一家，按平均1.5人/家计732人，271家客户按人均2.5人安排计678人，再加区 域经理334人，省级经理37人，内务经理49人，合计3388人, 目前尚有编排人员4680人，尚余1292人，可安排新客户的开发、 超市商场餐饮的管理。今后要做到的是人人要有指标考核，人人 有工作目标的问题，这样才能区分好坏，才能能体现每个人的价 值。b要改变目前工资奖金政策，公司认为目前纯粹按销售收入 来考核奖金收入有一定问题，会导致新开发的区域与产品销售收入一下子难达到一定的水平，工作量大收入低，没有积极性去做， 而销量大基