《餐饮服务与管理实务》（李艳）571-2教案 第14课 菜品的选择与定价.docx

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1、课题菜品的选择和定价课时2 课时(90 min )教学目标知识技能目标：(1 )理解菜单中菜品的选择(2 )掌握菜品定价的原则、方法和策略素质目标：(1 )认识饮食与健康之间的关系，自觉学习健康知识，为健康中国2030助力(2)了解创新在菜单管理中的重要性，认识到服务行业同样需要改革创新，从而弘扬创新精神，发扬 青春止能量教学重难点教学重点：菜品的选择、原则、定价和方法 教学难点：菜品定价策略教学方法讲授法、案例分析法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤(2 min )一作业反馈(15min )一任务导入(8min )传授新知(20min )第2节课：新

2、课导入(5min )一传授新知(30 min )一课堂小结(5 min )一作业布置(5 min )教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2 min )【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到，班干部报请假人员及原因培养学生的组织 纪律性，掌握学生 的出勤情况作业反馈(15min)【教师】邀请同学展示上节课课后作业：作业展示1 :以PPT的形式进行演不。教师邀请各小组代表围绕菜单上该不 该印制推销信息这一议题形成统一结论，小组长汇总小组成员的主要观点，并以 PPT的形式进行;跖。作业展示2：要求设计一份合乎情理且符合逻辑的中餐宴会菜单。教师在课堂 上点评各位学生设计

3、的菜单。【学生】聆听.观看.思考【教师】点评作业完成情况通过作业反馈环 节，与学生互动， 了解学生掌握菜单 的内容和设计，使 学生温故而知新。任务导入 (8min)【教师】讲述案例一家火锅店的菜品策略，并提问：餐饮企业在设计菜单时， 应如何选择菜品，如何制定菜品价格？并随机邀请学生回答某火锅店以经营川味火锅为主,生意一直很好。当被问起为何在餐饮市场竞争 如此激烈的情况下生意还能这么好时，该火锅店老板说出了他的秘诀：(1 )用心体会顾客想捞什么。该火锅店不仅有多种菜品,还从各个角度 考虑顾客的需求。例如，很多顾客在吃火锅的时候喜欢点不同品种的菜品，为了让 顾客在尝试多种菜品的同时不造成浪费，该火

4、锅店推出了半份菜品。通过案例导入环 节，引导学生思考 在设计菜单时，应 如何选择菜品，如 何制定菜品价格这 一新知识点，激发 学生的学习兴趣(2 )用差价捞住顾客的心。该火锅店在定价上使用了一些小技巧。例如， 同行卖的啤酒，定价一般都是整数，而该火锅店的定价会有些差异。同行定6元， 该火锅店就定5.8元,同行定5元,该火锅店就定4.8元，以此类推。实际上，收 益相差不多，但细微的差异很符合顾客的消费心理，让顾客觉得该火锅店的价格更 便宜。【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题：菜品的选择与定价传授新知(20min )【教师】讲解菜品的选择一、菜品的选择(-)毛利较高的菜

5、品所选菜品应使餐饮企业获取可观的毛利。毛利是指菜品价格与原料成本之差， 即毛利=菜品价格-原料成本由此可见,在菜品价格确定的情况下,餐饮企业可采用降低原料成本的方法来 提高毛但降低原料成本不代表菜品质量可以下降，将一些大众化的原料进行精 细加工，同样可达到提高号1的目的。例如，某餐厅将五人兀一斤的花生米加入调 料、蛋液、生粉拌匀，下锅炸成带有酥脆外壳的下酒小菜，一斤花生可制作六份菜， 每份售价22兀，可使餐厅求得较高的毛利。(二)适应顾客需求的名菜品名品菜是各个菜系经过时间的沉积和烹饪技术的凝练而产生的，在一定的区域 范围内具有较高的知名度。例如，以经营川菜为主的餐厅，菜单上要有麻婆豆腐 这道

6、川菜名品菜；以经营粤菜为主的餐厅，菜单上要有菠萝咕暗肉这道粤菜名 品菜；以经营苏菜为主的餐厅，采单上要有松鼠鳏鱼这道苏菜名品菜。各菜系 中的名品菜可以激发顾客的购买欲望，从而增加餐饮企业的收入。(三)体现企业实力的招牌菜招牌菜是指餐饮企业为了招徒和稳定顾客群体所独创的、能体现企业实力的特 色菜品。招牌菜的设计是餐饮企业管理者和生产者创造力和想象力的体现。餐饮企业在长期的经营实践中,一般都会总结摸索出一套既符合自身实际又有 别于其他企业风格的烹任JL艺和菜式，在设计菜单时要尽量选择能突出这种特色的 招牌菜。例如，四川某餐厅在水煮类菜品的制作方面较有实力,该餐厅的菜单中包 含了较多的水煮类招牌菜，

7、如水煮鱼、水煮肉片、水煮牛蛙等。此外，每个厨师都有其独到的技术或擅长制作的菜品，如有的擅长制作鱼类菜, 有的擅长制作素菜，有的擅长制作，艺菜，有的擅长制作功夫菜等。选择菜品时， 要充分考虑这个因素，使厨师能发挥其专长，从而丰富菜单内容，提高菜品质量。 例如，沈阳某餐厅的厨师擅长制作熏制菜品,熏猪蹄、熏鸡爪等就成为该餐厅的招 牌菜。(四)能促使菜单平衡的菜品无论是零点菜单还是套餐菜单，菜单上各类菜品都应体现以下几个方面的平 衡：(1)菜品价格平衡。同类菜品的价格要有高、中、低档之分，以满足顾客的 不同需求。(2)原料搭配平衡，以满足不同口味顾客的饮食需求。例如，主采类应有分通过知识讲 解，使学生

8、了解菜 品的选择，培养学 生合理膳食的好习 惯别以肉、鱼、蛋、家禽、蔬菜为主要原料的多个品种,以满足不喜欢吃其中某一类 或某几类菜品的顾客的饮食需求。(3 )烹饪方法、质地、口味平衡。各类菜品应由不同烹饪方法制作而成，质 地要生、老、嫩、滑、脆搭配,口味要酸、甜、辣、咸搭配。(4)菜品营养平衡。例如，菜单中不能只有蚩白质含量高的肉菜，还应搭配 适量蔬菜。此外，还要保证满足节食者和素食者需求的菜品具有丰富的菖养。【健康中国】合理膳食行动【学生】自主阅读(五)能占领客源市场的菜品为占领客源市场、提图宫业额和利润，餐饮企业在选择菜品时，既要充分重视 顾客的个性需求，又不能忽视顾客的共性需求，要以特色

9、采带动消费，同时选择一 些需求量大、顾客点餐率较高的其他菜品。第二节课新课导入 (5min )【教师】餐饮企业在设计菜单时，不仅要选择合适的菜品，还应制定合适的菜品 价格。在制定菜品价格时，应遵循哪些原则呢？请同学们走进今天的新课。【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题：菜品的定价用问题导入的方 式，让学生主动探 究菜品定价原则这 个新知识点，激发 学生的求知欲传授新知(30min )【教师】讲解菜品定价原则、方法、策略二.菜品定价的原则(-)价格反映菜品的实际价值菜品的实际价值包括三个部分：一是原料、生产设备、服务设施和服务用品等 耗费的价值；是以工资、奖金等形式支付

10、给劳动者的报酬；二是企业所获得的利 润和向国家缴纳的税金。菜品的价格是其价值的货币表现形态，是顾客判断其价值 的主要依据。因此，餐饮企业经营者要使菜品的价格与其价值水平相称，让顾客感 到物有所值。(二)价格与顾客的消费水平相适应餐饮企业经莒者在制定菜品价格时，除了以菜品成本为基础外，还应考虑市场 对价格的承受能力，即采品价格要与目标市场顾客的消费水平相适应。例如，一些 声誉好、名望高的餐厅的菜品价格可略高，位置好的餐厅可比位置差的餐厅的菜品 价格略高等。但若定价过高，超出顾客的承受能力或让顾客觉得物非所值，则会引 起顾客的不满，从而减少消费次数。(三)价格反映餐饮企业的级别菜品的价格应和餐饮企

11、业的级别相协调。例如，大众化餐厅菜品的价格必须是 大众可以接受的,否则会给餐厅带来负面影响；而风味餐厅的菜品都是经过精心制 作的，其价格可以略高。(四)价格兼具稳定性和灵活性一般而言，菜品价格应保持稳定，不可经常变化，否则会给顾客带来不稳定感, 甚至挫伤其消费的积极性。当然，如果菜品原料的价格上涨，菜品价格也应当上调， 但上调幅度最好不超过10%o餐饮企业也可以通过控制其他成本，尽量不上调或少 上调采品的价格。除此之外，还可根据供求关系的变化灵活调整采品价格，如优惠通过知识讲 解、课堂讨论等教 学方式，使学生掌 握菜品定价的原 贝人方法和策略， 培养学生勤于思考 语言表达和沟通能 力，拓宽学生

12、知识 面价、季节价、浮动价等。【提示】进行菜品定价时，除了要遵循上述原则以外，还要服从国家的物价政 策，在合理的范围内设定号1率，并贯彻按质论价、分等论价、时采时价的原则【学生】自主阅读三、菜品定价的方法餐饮企业在制定菜品价格时，不仅要遵循一定的原则，秉持严谨、认真的态度, 还要米用灵活多变的定价方法。(-)成本导向定价法成本导向定价法是指餐饮企业以菜品的成本为定价基础的定价方法，主要包括 以下几种方法。1 .成本加成定价法成本加成定价法是指在菜品生产成本的基础上，加上一定比例的预期利润额作 为菜品销售价格的定价方法。采用这种方法时，菜品价格的计算公式为：菜品价格=单位成本X (1 +预期利润

13、率)成本加成定价法的优点是计算简单、简便易行；缺点是忽略了市场竞铜口供求 状况的影响，缺乏灵活性，难以适应市场竞争形势的变化。2 .盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法又称收支平衡定价法,是指餐饮企业根据菜品的生产成本和盈 节平衡点销售量计算出菜品价格，使得企业盈亏平衡、收支相抵的定价方法。米用这 种方法时，菜品价格的计算公式为：菜品价格=取一+单位变动成本 盈节平衡点销售量根据盈亏平衡定价法确定的菜品价格,是餐饮企业的保本价格。彳氐于此价格， 餐饮企业会节损；高于此价格，餐饮企业则有盈利，且实际售价高出此价格越多， 餐饮企业盈利越多。因此,盈亏平衡定价法常用作对餐饮企业各种定价方案进行比 较和选择的

14、依据。3 .目标利润定价法目标利润定价法是指在保证目标利润的条件下制定菜品价格的定价方法。采用 这种方法时，首先应明确所要实现的目标利润，然后预测销售量，最后确定菜品价 格。采用这种方法时，菜品价格的计算公式为：田口外散固定成本+目标利润什fA*米品价格;预期销售量+单位飒成本目标利润定价法的优点是能保证餐饮企业获得既定的目标利润；缺点是只从餐 饮企业的角度出发，忽略了竞争因素和市场需求情况。这种方法一般适用于市场占 有率较图或采品具有垄断性的餐饮企业。【师生互动】课堂讨论。教师提出问题：选择合适的定价方法，计算卜列情况 下的菜品价格：随机邀请学生回答。(1)某菜品的生产成本为60兀，预期利润

15、率为20%o(2 )某菜品的单位变动成本为20兀,固定成本为3 000兀，盈亏平衡点销 售量为50。(3屎菜品的固定成本为600兀单位变动成本为60兀，目标利润率为30% , 预期销售量为100盘。【学生】聆听、思考、讨论、发言(_)需求导向定价法需求导向定价法是指餐饮企业依据顾客对菜品价值的理解和需求程度,来制定 菜品价格的定价方法。该方法具体可分为以下两种。1 .理解价值定价法理解价值定价法是指餐饮企业根据顾客对菜品价值的理解来制定菜品价格的 方法。这里的价值指的是顾客的感知价值，而不是菜品的实际价值。理解价值定价法的关键是餐饮企业对顾客愿意承担的价格要有正确的估计和 判断,这就要求餐饮企

16、业必须充分考虑顾客的消费心理和需求价格弹性(即菜品需 求量的相对变动与价格的相对变动之比)。对于需求价格弹性大的菜品，价格可以 定得稍低；而对于需求价格弹性小的菜品，价格可以定得稍高。例如，知名餐饮企 业菜品的需求价格弹性小，其价格往往较高。【提不】餐饮企业米用理解价值定价法制定菜品价格时，要研究采品在不同顾 客心目中的价格水平，这就需要进行市场调研。同时，餐饮企业也要积极地米取各 种菖销手段对顾客施加影响，使顾客对采品价值的理解与餐饮企业保持一致,以便 争取定价的主动权。【学生】自主阅读2 .需求差异定价法需求差异定价法是指餐饮企业针对不同的顾客,或在不同的时间、地点,对同 一采品制定不同价

17、格的定价方法。在这种方法中，价格差异并非取决于菜品成本的 高低，而是取决于顾客需求的差异。采用需求差异定价法应具备以下条件：对市场进行合理细分，且细分市场 的需求差异较为明显；高价市场中不能有低价竞争者；价格差异适度，不会 引起顾客的反感。(三)竞争导向定价法竞争导向定价法是指餐饮企业以竞争企业的价格为依据，根据市场竞争状况的 变化来确定和调整菜品价格的定价方法。这种方法具有在价格上排斥对手，提高市 场占有率的优点。该方法具体可分为以下两种。1 .率先定价法率先定价法是指餐饮企业根据市场竞争状况，率先确定符合市场行情的价格, 以吸引顾客的定价方法。米用这种方法的优点是，能使餐饮企业在竞争激烈的

18、市场 中获得较大的利益，居于主导地位。率先定价法适用十实力雄厚或菜品富有特色的 餐饮企业。2 .随行就市定价法随行就市定价法是指餐饮企业的菜品价格与市场上同类菜品的价格水平保持 一致的定价方法。采用这种方法的优点是：可以避免挑起价格战，降低市场风 险；可以补偿平均成本，获得适度利润；容易为顾客所接受。这是一种较为 流行的保守定价法，尤其为中小型餐饮企业普遍米用。四、菜品定价的策略(-)心理定价策略心理定价策略是指餐饮企业根据顾客的不同消费心理制定菜品价格的策略。该 策略主要有以下几种。1 .尾数定价策略尾数定价策略是指餐饮企业根据顾客求廉的心理，在制定菜品价格时有意定一 个与整数有一定差额的价

19、格,如99兀、98兀等。这种定价策略会让顾客产生一种 错觉，即带有零头的数比整数小很多。此外，该策略还会使顾客产生价格经过了 精确计算的感觉，从而增加对餐饮企业的信任感。2 .声望定价策略声望定价策略是指餐饮企业利用顾客崇尚名牌、以价论质的心理，对菜品确定 较高价格的策略。实施这种定价策略的条件包括：餐饮企业有较高的声誉,其菜品 必须是优质菜品，且能不断改进；菜品价格不能超过顾客心理上和经济上的承受力。3 .习惯定价策略习惯定价策略是指按照顾客习惯的价位进行定价的策略。一些菜品是顾客经常 购买的，在顾客心中已经形成一种习惯性价格标准，这类菜品的价格不宜随便变动。 降低价格会使顾客怀疑菜品质量出

20、现问题，而提高价格会使顾客产生不满情绪。（二）促销定价策略促销定价策略是指餐饮企业为了达到促销目的，对菜品暂定低价，或暂以不同 的方式向顾客让利的策略。促销定价策略主要有以下几种。1 .招徒定价策略招徒定价策略是指餐饮企业将几种顾客熟悉的菜品以非常低的价格出售，吸引 顾客购买，以推动其他菜品销售的定价策略。这种定价策略可以扩大销售，增加餐 饮企业的总利润，但会让顾客形成菜品档次低的印象。【提示】米用招彳来定价策略时，用作招徒的菜品的选择十分重要，该菜品必须 是顾客比较熟悉且比较喜欢的，还必须制作简单，以免增加直接人工成本。餐饮企 业还要控制好此菜品的价格幅度及其与具他菜品价格之间的互补。此菜品

21、的价格最 好不要低于其成本,同时餐饮企业应将其他菜品的价格稍微调高,以弥补此菜品让 出的利润。【学生】自主阅读2 .特别事件定价策略特别事件定价策略是指餐饮企业在某个特定的时间（如某些重要节日）和场合, 大幅降低菜品价格，以吸引大量顾客的策略。不过，这种定价策略必须在特殊时期 采用，否则会失去效果，甚至影响餐饮企业正常的经营活动。（三）新菜品定价策略新菜品定价策略关系到新菜品能否顺利地进入市场、餐饮企业能否获得较高的 经济效益。新采品定价策略主要有以下两种。1 .撇脂定价策略撇脂定价策略是指餐饮企业在新菜品投入市场时将价格定得很高，以便在短期 内获取尽可能多的利润，尽快收回投资的定价策略。这种

22、定价策略利用顾客求新、 求奇的心理，抓住市场上尚未出现激烈竞争的有利时机，以尽可能高的价格将新菜 品投入市场。这是 种短期的定价策略，需要随着市场的变化进行适时调整。【提示】撇脂是指从鲜牛奶中撇取脂肪，含有捞取精华的意思，这里用来 比喻利用高价榨取市场利润。【学生】自主阅读2 .渗透定价策略渗透定价策略是指餐饮企业以低价向市场投放新菜品，塑造新菜品物美价廉的形象，尽快打开并占领市场，以谋取长期利润的策略。【师生互动】课堂分组讨论。教师提出问题：撇脂定价策略和渗透定价策略各 有哪些优点和缺点？ 3人为一组进行讨论，3分钟后，教师随机挑学生回答。【学生】思考、讨论、发言【学生】聆听、理解.记忆课堂

23、小结 (5 min)【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了菜品的选择与定价的相关知识。请同学们重点掌握如何根据菜单 对菜品进行定价及定价的策略与方法技巧。希望大家通过本节课的学习，能够在以 后的实际工作中学会怎样选择菜单上的菜品并制定菜品价格为以后在从事相关工 作中打卜坚实的基础。【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩 固学生对菜品定价 相关知识的印象作业布置 (5min)【教师】布置课后作业任务实施：制定某餐厅菜品价格(表略，详见教材)【实施目的】掌握菜品定价的方法和策略。【实施流程】(1 )拟定各类菜品的种类和数量，要求分类明确、数量合理。例如，拟定鱼虾 类采品有12种,且分为局)档、中档

24、、低档二个档次,各档的采品数分别为2、6和 4。(2 )制定每种菜品的价格，要求价格合理。例如，设定鱼虾类菜品的价格范围 为3660兀，其中局档采的价格范围为5660兀，中档采的价格范围为4456 兀，低档菜的价格范围为3644兀。确定价格范围后，依次制定各档菜品的价格。(3)将上述结果以书面形式提交给任课教师，教师给出相应点评。【学生】完成课后任务，下节课进行作业反馈通过参与课后实 践活动，加深了解 掌握菜品定价的方 法和策略，促进学 生学习积极性和参 与性教学反思本节课学生接触了新的知识，在讲解过程中全程穿插师生互动环节，学生们学习积极性很高，使得 学习内容没有那么枯燥。在教学中，教师要将学生作为教学的主体，引导学生从被动学习转为自主学习 和思考，从而提高学习的积极性和主动性。