沐浴露产品开发及市场营销方案样本.doc

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1、秋波绿茶养肤沐浴露产品开发及市场营销方案（1）原创秋波绿茶养肤沐浴露产品开发及市场营销方案作者：无心方丈极少见这么全方面策划方案，摘来供大家分享目录第一部分中低价位沐浴露市场分析1一、沐浴露市场基础情况2二、沐浴露市场现行营销情况2三、有待开启沐浴露市场4第二部分秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案5一、品牌名称（logo）名称方案5二、产品市场定位5三、市场功效定位5四、品牌形象定位6五、产品说明书（仅供参考）6六、产品价格（仅供参考）7第三部分秋波绿茶养肤沐浴露上市营销方案8一、市场基础营销策略和目标8二、上市步骤9三、陈列摆柜标准10四、推广方案11五、产品推介技巧和培训方案16第四部分秋波绿

2、茶养肤沐浴露包装设计30一、瓶型设计30二、瓶体包装设计31第五部分秋波绿茶养肤沐浴露广告宣传设计41一、宣传单张41二、派送单张42三、招贴画43四、吊旗45五、眉贴47六、巨幅、条幅48七、展示架（摆柜标准、展架、端头堆码）49八、其它（端头看牌、灯箱广告、户外广告）第一部分中低价位沐浴露市场分析一、沐浴露市场基础情况1、产品定义沐浴露是洗澡时使用，含有清洁身体皮肤（除脸以外）表面上污垢、滋润皮肤等作用个人护理用具，是香皂替换产品之一。2、市场规模及增加现在沐浴露在南方和经济发达地域已逐步替换香皂，成为日常生活用具，其市场正伴随居民生活水平提升由南至北渐次推广。沐浴露市场容量及消费不停增加

3、，市场发展潜力巨大。据问鼎分析推断，中国沐浴露市场显性市场容量已达成20亿元，年均增加速度可达12%。即使沐浴露现在市场容量远小于洗发水市场，但因为在中国市场上沐浴露实际是洗发水跟随性产品，而且沐浴露是替换香皂产品，香皂市场正处于衰退萎缩状态，所以沐浴露市场，还有巨大发展空间。尤其沐浴露在城镇市场普及率很低，这也是有待开发市场，伴随洗浴条件改善，沐浴露将替换一般香皂成为身体清洁用具主导产品。3、产品产地及销售地域分布受消费习惯影响，从制造厂商厂址分布来看，不管是纯粹中资制造商还是中外合资、合作制造商，大多数选址在中国南方，产地以广东、上海两地最为集中。这和南方地域天气炎热、消费者洗澡频率高，沐

4、浴露需求大，市场容量大，而北方市场容量相对偏小相关。伴随近几年中国经济快速发展，国门深入打开，中国巨大潜在市场，吸引外国企业纷纷“抢滩登陆”，现在进入中国沐浴露市场外商关键有日本花王株式会社、狮王株式会社；美国宝洁企业、高露洁-棕榄企业、强生企业、雅芳、安利和英国力士等，呈群雄纷争之势。4、市场竞争情况及品牌地位分布现在沐浴露市场如同春秋战国时期，群雄竞存，并不存在一枝独秀，也没有任何一个品牌能占据显著龙头地位。中国市场沐浴露品牌，关键有两种起源：一个是品牌延伸而来，如力士、夏士莲、舒蕾、伊卡璐、舒肤佳、索肤特、强生、六神、玉兰油、纳爱斯等，原品牌多是以生产香皂、洗发露、护肤品为主。品牌形象和

5、价格通常较高，多为全国性品牌，在大中城市关键零售渠道占据主导地位。二是新创品牌。如樱雪、缤纷等。通常是中低价位，多为区域性品牌，在广东及非主流零售渠道有宽广市场。沐浴露在大中城市关键零售市场竞争者地位分布：市场领导者：六神，约占15%左右市场份额。市场挑战者：舒肤佳、力士约占20%左右市场份额。市场跟随者：花王、舒蕾、玉兰油、奥妮、美日、脱普、棕揽、强生、索芙特。市场补缺者：缤纷（男士专用沐浴露）等现在进入中国沐浴露市场跨国企业关键有日本花王株式会社、狮王株式会社，美国宝洁企业、高露洁企业、强生企业、雅芳、安利和联合利华等。沐浴露市场竞争猛烈程度不如洗发水，尚无绝对领导品牌，基础处于群龙无首状

6、态。新品牌沐浴露进入市场比较轻易。5、消费者情况沐浴露市场目标用户群绝大多数是家庭妇女或年轻女性，极少把男性包含在内，关键原因是沐浴露购置者以女性为主，但家庭其它组员也会使用沐浴露，所以实际上男性使用者数量也不少。依据IMI对北京、上海、广州、天津、成全部、武汉、沈阳七个城市调查表明，消费者选择沐浴露考虑原因首要原因是产品功效，其次为有名牌子、价格，其中广州消费者考虑原因首要原因则是价格。在对产品功效选择依次为：气味好、滋润性好、清洁性好、能杀菌。二、沐浴露市场现行营销情况（一）市场推广在现在中国市场上，沐浴露市场推广方法很多，常见有媒体广告、促销、人员推广、派送等。不过，从消费者角度出发，在

7、常常接触到各个制造商营销沟通和促销组合中比较突出工含有以下多个：(l)舒肤佳是由销售人员在居民区挨家挨户分发样品，属于人员推销；(2)樱雪采取是张贴和传单广告促销手段；(3)六神使用是以打折来刺激购置欲，这是销售促进；另外(4)如LUX、丽盈多采取各具体商场服务生向用户推荐方法，这种方法也颇行之有效。因为对于比较喜爱更换品牌或对还未有品牌忠诚度消费者来说，面对商品货架上琳琅满目标沐浴露，确实不知该怎样抉择。更多制造商在广告媒介如电视、报刊、杂志中更多地是采取具牌扩张策略，即依靠于其先前所生产相关或不相关商品著名品牌来带动沐浴露产品销售。举例来讲，舒肤佳、力士就是利用其和沐浴露相同功效香皂广泛宣

8、传而带来著名度进行连动推销；六神则利用其六神花露珠引入市场。（二）定价从市场调查中我们能够看到，总体而言，沐浴露价格水平呈正态分布，低、高级沐浴露品牌数量较少。大多数厂家把自己产品价格定在中等水平，即每100毫升价格为人民币6.5元到9.5元之间。中国国产沐浴露基础上全部属于中低级产品，无一涉足于高级领域。在中国沐浴露制造商中，除了外商独资、合资、合作形式外，大全部走中低价路线。这是因为：1、基于生存考虑。相对而言，沐浴露能够说是舶来品，这些制造商进入沐浴露市场起步较晚，时间上让竞争对手占了先机，其它各个方面和对手相比也无显著优势，所以以低价求生存。2、基于市场份额考虑。企业目标几乎无一例外是

9、取得利润，而很多企业为取得长远利润选择采取市场规模化战略，在取得生存、立足市场基础上，以低价和竞争对手争夺市场，尽可能得以提升市场拥有率，甚或取得控制市场份额地位，方便在赢得最大市场份额后可享受最低成本和最终长久利润、即取得规模经济效益。在这一战略思想指导下，企业就会制订尽可能低价格来追求市场份额。如上海家化企业“六神”，采取低价政策，把自己产品塑造成低价实惠，使之成为大众化商品。而这也比较适应于现在中国国民收入所得偏低，消费水平较低国情。3、追随市场先行者。也有部分企业受企业资源限制无法走规模化、低价路线，又缺乏高品质确保走高价路线，再考虑到沐浴露不是价格敏感型产品，价格弹性低，消费者不会因

10、为价格低廉而增加洗澡频率。所以干脆随大流，走中价路线，能取得多少当期利润最为关键。三、有待开启沐浴露市场沐浴露作为日常生活用具，其普及程度还没有达成香皂现有普及率，所以很多制造商全部在生产香皂基础上制造沐浴露。1、现在沐浴露制造商基于沐浴露属于日常生活用具、价值低特点，把产品诉诸对象(也即目标用户群)均定为家庭妇女或年轻女性，极少把男性包含在内。这是尚待开发领域。2、沐浴露在农村基础很微弱，这也是有待开发市场。外国机构称“中国最终一个商业机会在农民手里”，农村是一个待开挖金矿。伴随农村劳动力外移，城市化进程加紧，传统消费观念会有较大改变，同时，伴随农民收入水平提升，对应地消费能力、有效需求也会

11、急剧地增加。1978年，农民消费水平仅为138元，到1995年，已上升到1429元。按可比价格计算，1995年为1978年3.38倍。初步估计，如按1990年价格计算，农民在消费水平将达成6000元。再考虑到占中国人口72%，8.5亿左右农村消费人口，这确实确是一个不可忽略市场。巨大市场孕育着无限商机，吸引着企业。不过，从基础情况分析，我们能够看到，现在沐浴露制造商林立，竞争程度从制造商数目来讲已经是很猛烈，然而，从营销角度了解话，和制造商把香皂推向市场主动性相比，沐浴露产品是“藏在深闺待人识”。对后进入市场企业来说，相对于已优异入沐浴露市场企业，时间上已失去了先机，在产品质量好、价格定得合理

12、基础上，怎样借助于市场营销工具获胜，无疑是至关关键。第二部分秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案一、产品名称（logo）设计秋波绿茶养肤沐浴露GODDES二、产品市场定位基于现在中国沐浴露消费习惯，是以城市家庭消费为主，通常由家庭妇女购置、全家人使用，和相当一部分青年男女尤其是女青年自己购置自己使用，而在乡镇沐浴露消费习惯还未形成；结合企业“秋波”品牌战略计划，秋波绿茶养肤沐浴露目标市场定在城市大众市场，尤其是二级城市、三级城镇家庭消费市场。秋波绿茶养肤沐浴露目标对象定在二级城市、三级城镇：1）家庭妇女；2）年轻女性；3）时尚年轻男性。三、市场功效定位市场调查资料表明，崇尚天然已成为一个消费时尚。9

13、0%以上消费者期望个人清洁护理日用具是纯天然、对身体无害，并期望所使用沐浴露在洗净肌肤基础上，含有滋润营养、祛痱止痒、杀灭病菌、清爽芬芳等尤其功效。结合消费者需求及市场发展趋势，秋波绿茶养肤沐浴露将仍使用秋波洗发露关键成份绿茶精华，深入延伸扩展秋波品牌“天然洗护”概念。1产品结构结合消费者需求和市场情况，并参考力士、舒肤佳、玉兰油、碧柔、六神等关键沐浴露品牌产品规格，拟将秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三个品种，经过功效性特点划分实现细分市场销售。同时，各品种均采取350ml、750ml两种包装规格。2基础功效洁净去污滋润肌肤保湿易冲洗3各品种尤其功效滋润嫩肤：滋

14、润美白，延缓肌肤衰老除菌健肤：预防并杀灭有害病菌，保持皮肤健康清新爽肤：祛除皮肤骚痒，清爽提神4功效宣传广告语：天天洗绿茶肌肤似水滑四、品牌形象定位秋波绿茶养肤沐浴露市场定位着眼于大众市场城市家庭，所以在品牌形象上努力争取树立大众化、温馨家庭品牌形象和健康、清洁、清新产品形象。秋波绿茶养肤沐浴露品牌宣传广告语为：滋润洁净健康温馨五、产品说明书（以下内容仅供参考）品种一：滋润嫩肤富含天然绿茶精华，温和而根当地洗净肌肤表面污垢及油脂。独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除造成肌肤衰老自由基高达90%以上，在肌肤表面形整天然滋养膜，立即补充营养成份，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常

15、葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。泡沫丰富细腻，易于冲洗。名贵花香，留香持久，芬芳魅人。品种二：除菌健肤富含天然绿茶精华，温和而根当地洗净肌肤表面污垢及油脂。独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除造成肌肤衰老自由基高达90%以上，在肌肤表面形整天然滋养膜，立即补充营养成份，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。特含TCC高级除菌成份，能有效去除肌肤表面有害细菌，并抑制细菌再生。泡沫丰富细腻，易于冲洗。名贵花香，留香持久，芬芳魅人。品种三：清新爽肤富含天然绿茶精华，温和而根当地洗净肌肤表面污垢及油脂。独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除造

16、成肌肤衰老自由基高达90%以上，在肌肤表面形整天然滋养膜，立即补充营养成份，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。特含新改良薄荷清凉配方，除痱止痒更胜一筹，浴后倍感清凉舒爽，提神醒脑。泡沫丰富细腻，易于冲洗。名贵花香，留香持久，芬芳魅人。六、产品价格(以下内容仅供参考)结合秋波洗发露中价位策略，将秋波沐浴露仍然定位为中低价位，参考六神沐浴露市场价格，见下表：品牌/名称规格出厂价提议零售价实际零售价秋波绿茶养肤沐浴露350ml/750ml14.8元/28.8元19元/38元六神特效沐浴露350ml/700ml约15.5元约32.5元17.60元/37.40元第三部分秋波绿茶养肤

17、沐浴露上市营销方案“秋波”绿茶养肤沐浴露是广州天姿堂生物化妆品企业在“秋波”品牌旗下，继“秋波”绿茶精华洗发露以后推出又一款个人清洁护理用具。因为“秋波”绿茶精华洗发露在全国若干区域市场上不停深入推进，取得了不错阶段性业绩，企业根据“秋波”品牌总体战略计划，推出“秋波”绿茶养肤沐浴露系列，意在充足利用“秋波”绿茶精华洗发露连带优势，在继续加强做好洗发露产品同时，切入含有巨大潜力沐浴露市场，把“秋波”绿茶养肤沐浴露培养成“秋波”品牌之下又一成功产品！所以，各地市场责任人必需站在品牌经营思想高度，围绕树立“秋波”品牌形象，大处着眼，小处入手，高瞻远瞩，细化管理，做好“秋波”养肤沐浴露市场各渠道、各

18、步骤上市和经营管理工作。一、市场基础策略和目标1沐浴露是秋波品牌产品结构扩充，是洗发露跟随性产品，所以企业确定“跟随产品跟着走”、“特殊市场特殊做”基础市场策略。2所谓“跟随产品跟着走”，是指确保“秋波”洗发露市场工作和地位，沐浴露市场推广充足利用洗发露现存渠道和相关便利，且沐浴露市场推广不得影响洗发露市场推广。3所谓“特殊市场特殊做”，是基于沐浴露市场特点和秋波洗发露市场分布格局，存在着部分有利于做沐浴露而秋波洗发露还未切入或临时不含有优势特殊市场，在这些市场能够依靠秋波沐浴露先行取得突破，为秋波洗发露奠定市场基础。4秋波沐浴露市场以二级城市为主，所以必需经过经销商分销渠道，实施“以点带面，

19、连点成片”市场滚动发展。5市场目标：第十二个月上市完成销售回款500万，覆盖最少十个省级区域市场；第二年完成销售回款万，覆盖全国市场；第三年进入中国沐浴露品牌前十名之列。二、上市步骤1、上市时间自5月开始陆续上市。2、上市地域1）选择秋波洗发露销售很好、秋波已经有一定品牌著名度城市优先上市。2）选择沐浴露市场很好，有良好经济条件，沐浴露消费习惯普及，或企业有特殊优势条件能够利用“特殊”城市优先上市。3）自认为已含有沐浴露上市条件市场，可向企业申请，经审批后上市。4）上市次序：a、秋波洗发露良性经营区域市场先上；b、区域市场高级市场先上市，即秋波沐浴露先上一级市场，然后再向二级市场、三级市场依次

20、推进。5）上市渠道问题：a、秋波沐浴露和秋波洗发露渠道同行；b、关键零售点终端工作在上市早期就要到位，其它渠道营销管理逐步推进。3、上市步骤1）沐浴露运作及管理纳入“秋波”品牌管理之中，各地市场人员（尤其是管理人员）要统筹安排好沐浴露上市工作，打有准备之战。2）上市时间遵照企业具体安排，在上市前30天，各办事处上报当地上市方案、工作进度表，并提前和企业计划部联络，申报供货、供宣传品及赠品时间和数量。3）上市前组织秋波业务人员、促销人员认真学习上市方案和产品知识、推介技巧；4）研究当地市场结构，结合当地商场和超市陈列摆柜方法，经过经销商谈妥秋波洗发露所在商场、超市沐浴露进场、陈列摆柜及包装宣传事

21、宜。5）上市前一周全部完成拟上市商场、超市新品进场事宜，确定陈列、宣传和促销等事项。6）上市期间，各地市场“样板店”必需在适销区内有一个堆码或端头新品陈列。三、陈列摆柜标准1、前提是多设“卖点”，努力争取在沐浴露货架最好位置上陈列秋波沐浴露产品，并扩大陈列面积，以突出秋波品牌气势。2、秋波沐浴露陈列标准秋波沐浴露单独摆放标准为：A、按350ml“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序和750ml“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，图所表示。滋润嫩肤350ml除菌健肤350ml清新爽肤350ml滋润嫩肤750ml除菌健肤750ml清新爽肤

22、750ml滋润嫩肤350ml除菌健肤350ml清新爽肤350ml滋润嫩肤750ml除菌健肤750ml清新爽肤750mlB、也能够350ml、750ml为类别上下集中摆放，按“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列，不可东几瓶、西几瓶。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，图所表示。滋润嫩肤350ml除菌健肤350ml清新爽肤350ml滋润嫩肤750ml除菌健肤750ml清新爽肤750ml浴露单独摆放时，摆放位置应选择货架上面第一、第二层，并尽可能靠近竞争对手如舒肤佳、玉兰油、力士、六神、碧柔等。3、沐浴露和洗发水集中摆放时，秋波沐浴露能够采取以下方法：A、沐浴露货架和洗发水货架相对时

23、：秋波沐浴露应和秋波洗发露相对摆放（图示），方便于导购促销。B、沐浴露货架和洗发水货架背对时：应尽可能将秋波沐浴露和秋波洗发露全部调至货架顶端（但不能是偏远“卖点”处），方便于导购促销。图所表示。C、沐浴露货架和洗发水货架相距较远时：此时导购无法顾及沐浴露，除在沐浴露货架里摆放秋波沐浴露外，要争取在洗发水货架里秋波洗发露旁也摆放少许秋波沐浴露，以方便导购顺带推介沐浴露。图所表示。四、推广方案1、广告宣传秋波沐浴露宣传形式关键采取围绕产品所在陈列位置终端宣传，宜灵活多样、因地制宜，努力争取品牌、品种名称突出、效果好。尤其应注意处理好同一品牌下沐浴露和洗发水宣传关系。要做到：品牌第一，品类第二；洗

24、发露为主，沐浴露突出。同时要切合品种市场时令实际。（一）必需采取宣传方法1、派送A、常规派送：上市之初，组织礼仪小姐、小店代表或招募学生在商场、集市、居民区、交通繁荣地段等处派发宣传单张和袋装赠品。B、游泳地、浴室、海滨浴场、健身中心尤其派送。将沐浴露袋装赠品在门票售出时和门票一道派发，如：凡用户购门票一张，即送沐浴露二袋。同时应作好宣传，如悬挂印有“秋波绿茶养肤沐浴露欢迎光临游泳池（浴室、浴场）”布幅。C、沐浴露派送和秋波洗发露组织派送不应同期或相近10天内进行。2、商场、超市宣传包装A、适适用于由经销商供货大中型商场、超市。B、宣传包装方法为：鉴于现在情况，能够在沐浴露产品区采取包装柜台、

25、收银台、立柱；制作长条刻字灯箱、货架柜眉；张贴招贴画等方法（可参考秋波超市宣传标准）。C、注意不要抢占秋波洗发露宣传“依靠体”，切不可搞“取而代之”。3、小店招贴和横幅沐浴露在小店渠道关键销售对象为杂货店、小超市和小批发，所以宣传以招贴画为主，以小型横幅为辅。小型横幅：印刷秋波沐浴露宣传口号，关键悬挂于小超市、小批发市场、泳池、浴室等处。4、电视广告企业推出沐浴露电视广告后，由企业安排统一，早期只在部分区域市场播出。（二）选择或参考宣传方法1、户外巨幅、横幅A、许可悬挂巨幅、横幅城市，要优先考虑采取巨幅、横幅广告。B、巨幅悬挂地点为大型商场、广场、交通要道等处；横幅关键用于悬挂批发市场（批发一

26、条街）、商业气氛较浓街道。2、报刊、电台广告A、报刊、电台广告版式、方案见附录。B、报刊广告发表和电台广告播出要和促销活动相结合。3、公车广告可在特殊市场采取少许公车广告。（三）轰动性宣销活动秋波沐浴露上市时，各区域市场能够结合当地实际，策划一两套轰动性宣销活动，以求达成一炮走红效果。方案实施前必需先报企业审批后才可实施。2、促销活动方案一：“刮出春日好心情”促销活动新推出秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，用户购置任何一款秋波沐浴露，可取得“秋波绿茶刮刮卡”一张。1活动范围秋波沐浴露已上市全部市场。2活动时间秋波沐浴露上市之日起30天内。3实施方法刮刮卡说明纪

27、念奖刮刮卡上印有：天天洗绿茶肌肤似水滑三等奖刮刮卡上印有：神清气爽我心翱翔二等奖刮刮卡上印有：有效除菌活力无限一等奖刮刮卡上印有：滋润年华莹嫩肌肤领奖方法、地点不管在何零售点购置秋波绿茶养肤沐浴露用户，均可凭获奖刮刮卡前往当地任何设有秋波专柜商场、超市向秋波礼仪或导购小姐领取一份奖品。奖品配置A、刮刮卡数量和秋波沐浴露上市30天全部铺货数量一样，其中纪念奖根据数量95%配置，三等奖按3%配置，二等奖按1.5%配置，一等奖按0.5%配置。B、标准上要求以天姿堂企业现有赠品作为奖品，纪念奖赠秋波沐浴棉，三等奖赠60ml秋波洗发露，二等奖赠秋波浴巾，一等奖赠秋波旅行洗浴套装。C、如确有必需，当地联络

28、处或分企业也可自行选择受当地消费者喜爱物品作奖品。但所选择用奖品价值为：纪念奖在2元以内，三等奖在6元以内，二等奖在10元以内，一等奖在20元以内，且需申报总企业审批，同意后方可实施。4和活动配套宣传在各零售点张贴印有此活动方案招贴画。在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。特殊城市市场可发表有此活动说明报纸广告。方案二：一瓶秋波沐浴露=一次500万大奖机会！新推出秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，每款有350ml和750ml两种型号，用户购置350ml沐浴露获赠一张彩票兑换卡，购置750ml沐浴露获赠两张彩票兑换卡。1活动范围秋波沐浴露已上

29、市全部市场。2活动时间秋波沐浴露上市之日起30天内。3实施方法和彩票中心合作在活动开始前，和当地彩票中心达成活动协议，用户可凭有效兑换卡到指定彩票购置处兑换彩票；指定彩票购置处以开展活动超市周围为宜；活动结束后秋波工作人员统计兑换卡数目，向当地彩票中心统一结账。兑换卡说明兑换卡为设计精美小卡片，上面印制活动内容，沐浴露产品介绍，天姿堂企业标识，该活动所在超市印章。兑换方法、地点用户购置350ml沐浴露获赠一张兑换卡，购置750ml沐浴露获赠两张兑换卡；用户凭购物小票向卖场秋波责任人（秋波导购人员）索取兑换卡，卖场秋波责任人（秋波导购人员）将购物小票上秋波沐浴露一栏剪下，并在兑换卡上印上有效标识

30、。剪下秋波沐浴露栏统一交由秋波工作人员收回进行统计；用户凭印有有效标识兑换卡到秋波指定彩票购置处兑换彩票，一张兑换卡兑换一张彩票，已兑换兑换卡由彩奖处人员印上“已兑换”标识，并全部由秋波工作人员收回统计。4、和活动配套宣传在各零售点张贴印有此活动方案招贴画。在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。特殊市场可发表有此活动说明报纸广告。方案三：5ml沐浴露“无偿派送”大抽奖新推出秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，可选择其中一款作为主推对象。1活动范围秋波沐浴露已上市城市住宅小区，大型写字楼、超市。2活动时间秋波沐浴露上市一周至上市后30天。3实施

31、方法秋波沐浴露派送员到中等收入居民住宅小区、大型写字楼和超市门口进行派送。以1835岁女性为关键对象，向其赠予5ml秋波绿茶沐浴露试用装。试用装包装说明试用装包装卡上印有活动说明，使用者个人资料填写卡，包含姓名、年纪、性别、有效证件号码、联络方法（如：电话、e-mail、家庭住址），和指定超市、商场秋波专柜。投递方法、地址用户将填写好包装卡交回指定超市秋波专柜。每个区域市场奖品设置幸运奖50名，奖秋波沐浴棉、秋波洗浴套装、秋波浴巾、秋波伞、60ml秋波洗发露之一个；三等奖五名，奖秋波沐浴露、洗发水套装；二等奖两名，奖价值150元礼品；一等奖一名，奖价值300元礼品。4和活动配套宣传在各零售点张

32、贴印有此活动方案招贴画。在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。特殊市场可发表有此活动说明报纸广告。五、产品推介技巧及培训方案推介技巧一、功效特点和配方原理（一）序言皮肤表层毛孔周围，有一层薄薄油脂状酸性保护膜，它能够有效预防水分过分散失，并能调整肌肤和外界代谢，令皮肤展现光泽和质感，这层保护膜会因碱性接触而破坏，而且皮肤分泌油脂、污物也轻易阻塞皮肤毛孔，引发皮肤干燥、起屑，加紧表皮角质化进程，造成皮肤衰老和病变。所以必需保持皮肤清洁和毛孔顺畅。不过，光有洁净肌肤还不够，现代人越来越重视对肌肤保养，大家经过使用化妆品来保养脸部、手部肌肤，但因为化妆品油脂成份较重和身体肌肤被衣

33、服遮盖等很多不便，所以身体其它部位肌肤往往缺乏保养。另外，洗浴时，香皂或说普遍沐浴产品因碱性成份较重又轻易对肌肤造成伤害。那么，有没有一个洗浴产品能在清洁皮肤同时，既不刺激肌肤，还能有效滋润保养肌肤呢？天姿堂企业针对肌肤既需清洁、又要滋养这一特殊需求而尤其研制出秋波绿茶养肤沐浴露。（二）配方和作用1、天然绿茶净肤精华。靠近肌肤酸碱值，不伤害肌肤天然保护膜。沐浴时，形成很丰富小颗粒泡沫，全方面细腻贴附肌肤，温和又根当地洁净肌肤，令肌肤更透气、呼吸更顺畅，养份更易于被吸收。2、“9101”活性植物精华、维她命A.E等天然富脂精华。沐浴时，快速浸透肌肤，调整皮脂分泌，增添细胞活性，快速赔偿肌肤表层所

34、需多种营养，化解皮下黑色素沉淀，有效滋养肌肤，令肌肤充满弹性，健康白皙。3、高效保湿嫩肤因子NMF。能在浸润肌肤后，溶解皮肤油分，补给肌肤水分，保湿肌肤，延缓皮肤衰老。沐浴时，全方面按摩肌肤，令保养效果更显著，肌肤充满透明质感。4、TCC高级除菌成份。沐浴时，能快速有效去除肌肤表面有害细菌，形成隔绝膜，抑制细菌再生。5、精炼硅油。含有持久亲和力和调理性。模糊表皮和真皮界线，软化表皮角质层，形成滋润保护膜锁住浸润养肤因子和水分，维护肌肤持久爽滑和润泽。6、名贵香料。香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。7、除以上成份外，清清凉肤型尤其添加改良薄荷清凉配方，含有除痱止痒功效，浴后倍感清凉舒爽，清脑提

35、神。（三）功效特点1、尤其洁净。天然绿茶净肤精华，泡沫丰富细腻且轻易冲洗，温和而根当地清净肌肤。2、尤其滋润养肤。科学配伍“9101”活性植物精华及丰富维她命A、E成份，快速赔偿肌肤表层所需多种营养，有效调整皮脂分泌，化解黑色素沉积。保湿因子NMF，补充、保持肌肤水分，延缓皮肤衰老。3、尤其滑爽。沐浴时，精炼硅油亲和调理肌肤，加上绿茶净肤精华带来丰富而细腻泡沫，令人享受轻柔滑爽沐浴新体验。4、（清凉型）尤其清爽。薄荷科学配制其中，浴后倍感清清凉洁。5、留香持久，独具魅力。尤其调制名贵香科，清香长溢，魅人持久。浴后无须使用香水或香体露。二、了解竞争对手现在，市面上沐浴露品牌和品种繁多，竞争也相当

36、猛烈。没有一套独特应对政策，做到知已知彼，努力确定本身品牌风格及市场定位，是不能取得良好成绩。在推介前就要了解、重视同类产品。舒肤佳健康沐浴露含“迪保肤”抑菌成份，有效去除细菌，保障全家健康。并配赠沐浴花。秋波绿茶弱酸性配方，快速改变肌肤不正常酸碱值，达成去除细菌、温和洁净肌肤效果。而且，秋波独有“9101”活性植物精华及丰富维她命A、E等营养精华，对肌肤有独特滋养功效。玉兰油二合一润肤沐浴乳含75%玉兰油滋润成份。秋波养肤成份营养精华富含绿茶精华、“9101”活性植物精华、维生素A、E、精炼硅油及保湿因子NMF，化解皮下黑色素沉积、美白肌肤、软化表皮角质层，并深入滋养真皮细胞，补充、保持肌肤

37、水份，从而滋养效果更胜一筹。力士美容浴露天然杏仁提炼活性滋润成份（润肤型），根本清洁，温和不刺激通常肌肤，泡沫丰富。秋波滋润嫩肤型添加更多鳄梨油及高保湿因子，于软化表皮角质层之余，更令养份深入，对肌肤有更强滋养效果。夏士莲沐浴露提出由芭芭果及春黄菊、松木等成份，达成洁净肌肤效果。秋波绿茶精华更增加泡沫细腻度，带走更多污垢，又不损伤肌肤固有保护膜，温和根本洁净肌肤，而且，秋波独有“9101”活性植物精华及丰富维她命A、E等营养精华，对肌肤有独特滋养功效。碧柔沐浴露提出“温和滋润好冲洗”特点。秋波独有“9101”活性植物精华及丰富维她命A、E等营养精华，滋养功效更胜一筹。六神特效沐浴露含有麝香成份

38、，含有止痒去痱功效。以低价位来赢取市场。但皂液成份碱性较重，秋波独有“9101”活性植物精华及丰富维她命A、E等营养精华，对肌肤有独特滋养功效。舒蕾养肤沐浴露MAP弱酸性配方和AVA养肤因子，改变肌肤不正常酸碱值，达成去除细菌、温和洁净肌肤效果。秋波独有天然绿茶精华，和“9101”活性植物精华，全部萃取自天然植物，在高效除菌同时，滋润肌肤，补充水分，而且无任何副作用。除我们关键竞争对手：舒肤佳、玉兰油、碧柔、力士、六神、舒蕾之外，导购或礼仪人员在推介中也要重视和当地突出品牌对比分析，这么才能有放矢，找到立足点。三、推介要领（一）推介标准1、借助天姿堂“秋波”已经有著名度。2、利用企业在洗护发方

39、面独特优势。3、坚持秋波高端、高质量特点。4、以功效配方为推介关键。5、针对用户肌肤和心理需求，结合时令特点，灵活机动。（二）推介对象1、中等收入人士。2、年青女性。3、购置中等香皂或其它款式沐浴露人士。4、家庭妇女。5、肌肤干燥、粗糙且有购置能力之人士。（三）推介关键点在向消费者推介意时要把握住推介关键点，关键从“尤其滋养肌肤”和“沐浴感觉特好”这两方面着手，并经过具体功效点来进行论证。1、尤其滋养肌肤。富含秋波独有“9101”活性植物精华、维生素A、E等营养精华，快速赔偿肌肤表层所需多种营养，增添细胞活性，弱化皮下黑色素沉积，保持肌肤弹性，自然美白肌肤，全方面滋养肌肤。天然净肤成份，PH最

40、靠近人体肌肤，温和洁肤，对肌肤无任何刺激。天然保湿嫩肤因子NMF，水化保养肌肤，锁住肌肤水份，延缓肌肤衰老。2、沐浴感觉特好绿茶精华形成十分丰富而细腻泡沫，全方面贴附肌肤，又极轻易冲洗。特含精炼硅油亲和肌肤，带来轻柔滑爽之奇妙感受。采取国际名贵香料，香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。（清凉型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽清凉，提神醒脑。总而言之，推介时要研究消费者心态，因人而异，灵活巧妙地推介和应答。培训方案一、优质用户服务培训目标：优质服务关键性；怎样去分析并满足用户需要；怎样进行有效、快速用户服务；怎样处理愤怒和情绪化用户（不一样用户）；对企业用户服务提出诚恳、有新意创意。培训内容：一、服

41、务威力二、服务要领基础标准、服务步骤三、殷勤服务时刻做到四、变被动为主动，捕捉服务良机五、你可成为服务精英经过以上学习和交流，意在使我们每个职员全部成为服务能手，掌握服务知识和技能。 二、服务威力服务价值依据用户价值来确定1、用户价值：介绍市场背景竞争猛烈，所谓决胜终端实际上就是对用户竞争用户有更高需求精神方面需求即对服务高要求明确了解谁是我们用户，用户价值、要求、服务方程式A、用户：内部用户（职员之间、上下级之间、部门之间）外部用户（现时用户、潜在用户）B、用户价值：探讨：问询学员她/她接收到不满意服务时反应（糟糕服务）问询学员她/她接收到好服务时反应（愉快服务）连锁效应：据教授调查，每一位

42、用户会将所碰到超值用户服务告诉五个人，而会将一次糟糕服务最少告诉十个人。用户价值计算（以年、元为单位）平均每位用户购置额80元/次，平均两个月购置一次。用户十二个月价值：80*6=480元满意服务产生连锁价值：480*5=2400元不满意服务而损失用户价值：480*10=4800元每次沟通价值：2400+4800=7200元（正、负相加双方损失）小结：经过计算说明每一次用户服务全部是很关键，对企业会产生很大影响。2、精神需求和物质需求培训衔接：经过用户价估量算，了解到用户关键性，所以认真对待她/她们至关关键，首先了解用户需求，动机。学员探讨：做为用户她/她们会有什么需求（具体）小结：引出精神需

43、求和物质需求，物质需求：对物质产品使用价值需求：高质产品、环境、合理等候、价格精神需求：用户要求被尊重，被认为有价值聪慧，被认为和众不一样。依据美国心理学家马斯洛需求层次理论，需求引发购置动机：对商品需求；对服务需求；对环境需求。需求层次：自我实现发展要求尊重需求社会需求享受要求安全需求生存要求生理需求小结：用户因为物质需求来到维斯销售场所，因为精神需求被满足而记住维斯企业，并常常光顾维斯销售点。3、服务等式服务准备+服务沟通+服务跟进=服务结果A、服务准备：个人准备、专业知识准备、其它准备。B、服务沟通C、服务跟进：售后服务，争取每一个机会，争取用户并留住她们。总结优质用户服务定义：用户价值，精神需求和物质需求，服务方程式。三、服务要领简单服务如微笑和握手，并不能满足用户精神需求。（一）满足用户精神需求三个基础标准：维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示了解；处理问题时，要技巧地征求意见或提供提议。（二）服务步骤：欢迎用户，快速、有礼貌，立即或给关注。1、靠近了解情况；2、满足或超越满足用户需求；3、确定满意程度4、技巧道别用户5、服务跟进档案联络6、礼