谋略与雄辩宝典-战国策解析.docx

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1、秦兴师临周而求九鼎【提要】“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝”。此话的出处就在战国 策开首的此篇。战国时代风云激荡、群雄逐鹿、弱肉强食，作为日渐衰落的东周的 重臣颜率，为应对国难，在对人性的深刻把握基础上和对游说技能的熟练驾驭下，运 用自己的智慧和口才，三言两语、轻轻松松就挽救了一个国家的尊严和利益。如果换 些没头脑的庸官，那么不仅兴师动众，而且会使尊严、利益丧失殆荆一切正如刘向在 战国策书录中所写的：“高才秀士，度时君之所能行，出奇策异智，专危为安，运 亡为存，亦可喜，皆可观”。【原文】秦临兴师周而求九鼎，周君患之，以告颜率。颜率日：“大王勿忧，臣请东借救于 齐。”颜率至齐，谓

2、齐王曰：“夫秦之为无道也，欲兴兵临周而求九鼎，周之君臣，内自 画计，与秦，不若归之大国。夫存危国，美名也；得九鼎，厚宝也。愿大王图之。”齐 王大悦，发师五万人，使陈臣思将以救周，而秦兵罢。齐将求九鼎，周君又患之。颜率曰：“大王勿悠，臣请东解之。”颜率至齐，谓齐王 曰：“周赖大国之义，得君臣父子相保也，愿献九鼎，不识大国何途之从而致之齐？” 齐王曰：“寡人将寄径于梁。颜率日：“不可。夫梁之君臣欲得九鼎，谋之晖台之下， 少海之上，其日久矣。鼎入梁，必不出。”齐王曰：“寡人将寄径于楚。”对日：“不可, 楚之君臣欲得九鼎，谋之于叶庭之中，其日久矣。若入楚，鼎必不出。”王曰：“寡人终 何途之从而致之齐？

3、 颜率曰：“弊邑固窃为大王患之。夫鼎者，非效酶壶酱？耳，可怀 挟挈以至齐者；非效鸟集乌飞，兔兴马逝漓然止于齐者。昔周之伐殷，得九鼎，凡一 鼎而九万人挽之，九九八十一万人，士卒师徒，器械被具所以备者称此。今大王纵有 其人，何途之从而出？，臣窃为大王私忧之。”齐王曰：“子之数来者，犹无与耳。”颜 率曰：“不敢欺大国，疾定所从出，弊邑迁鼎以待命。”齐王乃止。【译文】秦国兴师、兵临城下威胁东周，而且向东周君索要九鼎（国宝），周君为此忧心忡忡， 就与朝中重臣颜率来商讨对策。颜率说：“君王不必忧虑，可由臣往东去齐国借兵求救J颜率到了齐国，对齐王说：“如今秦王暴虐无道，兴强暴之师、兵临城下威胁周君， 还索要

4、九鼎。我东周君臣在宫廷内寻思对策，最终君臣一致认为：与其把九鼎送给暴 秦，实在不如送给贵国。挽救面临危亡的国家必定美名传扬，赢得天下人的认同和赞 誉；如果能得到九鼎这样的国之珍宝，也确实是国家的大幸。但愿大王能努力争取！ ” 齐王一听非常高兴，立刻派遣5万大军，任命陈臣思为统帅前往救助东周，秦兵果然 撤退。当齐王准备向周君要九鼎，以兑现颜率的诺言时，周君又一次忧心忡忡。颜率说： “大王不必担心，请允许臣去齐国解决这件事。”颜率来到齐国，对齐王说：“这回我东 周仰赖贵国的义举，才使我君臣父子得以平安无事，因此心甘情愿把九鼎献给大王， 但是却不知贵国要借哪条道路把九鼎从东周运回到齐国？ ”齐王说：

5、“寡人准备借道梁 国。”颜率说：“不可以借道梁国，因为梁国君臣很早就想得到九鼎，他们在晖台和少海 一带谋划这件事已很长时间了。所以九鼎一旦进入梁国，必然很难再出来。”于是齐王 又说：“那么寡人准备借道楚国。”颜率回答说：“这也行不通，因为楚国君臣为了得到 九鼎，很早就在叶庭（地方名）进行谋划。假如九鼎进入楚国，也绝对不会再运出来”。 齐王说：“那么寡人究竟从那里把九鼎运到齐国呢？ ”颜率说：“我东周君臣也在私下为大王这件事忧虑。因为所谓九鼎，并不是像醋瓶 子或酱罐子一类的东西，可以提在手上或揣在怀中就能拿到齐国，也不像群鸟聚集、 乌鸦飞散、兔子奔跳、骏马疾驰那样飞快地进入齐国。当初周武王伐殷纣

6、王获得九鼎 之后，为了拉运一鼎就动用了 9万人，九鼎就是九九共八十一万人。士兵、工匠需要 的难以计数，此外还要准备相应的搬运工具和被服粮饷等物资，如今大王即使有这种 人力和物力，也不知道从哪条路把九鼎运来齐国。所以臣一直在私下为大王担忧。”齐王说：“贤卿屡次来我齐国，说来说去还是不想把九鼎给寡人了！”颜率赶紧解释 说：“臣怎敢欺骗贵国呢，只要大王能赶快决定从哪条路搬运，我东周君臣可迁移九鼎 听候命令。”齐王终于打消了获得九鼎的念头。【评析】一言可以兴邦，一言可以救国难。战国策开篇就以生动的个案显示了语言的 魔力。颜率以自己的口舌完成了百万军队也难以完成的事，这完全是运用智慧和口才 的结果，他深

7、知作为弱国，自己无力应对强暴，只有借助外力和他国，才能解救自己， 而只要说服了他国，危机就会化解。人们时刻处在各种扑面而来的问题之中，问题的解决不是靠简单、粗暴和轻率的 行为，而是靠人类的头脑。“有话好好说”，言语足以解决问题、化解危机，而战争、冲 突等暴力行为无助于问题的解决。会运用谋略和口舌的人，他解决问题的方式就显得 非常轻松，就像“草船借箭”的诸葛亮，他获得十万支箭的方式竟是那样的轻松快捷、匪 夷所思。换了你在当时的处境，不知会怎么办？无论是战国时代还是当今社会，国与国之间、人与人之间的利益竞争和冲突是永 恒的。当一个弱者处在利益主体林立的“丛林”中时，他应该象颜率一样清醒：在这个世

8、界上，没有人会主动地帮助弱者；只有利益的诱惑才能使那些应该帮你的人来帮你。 天下美誉和九鼎之宝的诱惑永远强于对弱者的同情心。你自己不关联着他人的利益, 他人会资助、借贷给你吗？颜率不愧为是个战略家，他已谋划好怎样收常他以道路这样的小借口，使齐王的 非份之想落空。他用夸张、铺陈的语言，渲染运九鼎之难，语言的堆砌在这里起了强 大的心理作用，使齐王望而生畏。道路问题确实是无法克服的客观原因，所以看起来 颜率并没有失信。颜率也不是欺骗，因为齐王已得到美誉，而且齐王在道义上就应该 救助东周。何况，九鼎之宝是小国家随便就能拥有的吗？人的谋算关系他的成功秦攻宜n【提要】能有先见之明是老谋深算的标志，谋得深，

9、算得远，所有的事尽在自己的谋划之 内、掌握之中，岂不快哉！ 一个人成功度多高，与他谋算是否深远大有关系。谋算旨 在为自己牟取利益，在众多的利益角逐中，先要分析各自的利益是什么，未来怎样演变，然 后顺势利导，保证和赢得自己的利益。【原文】秦攻宜周君谓赵累日：“子以为何如？”对日：“宜II必拔也。”君日：“宜II城方 八里，材土十万，粟支数年，公仲之军二十万，景翠以楚之众，临山而救之，秦必无 功。”对日：“甘茂，羁旅也，攻宜II而有功，则周公旦也；无功，则削迹于秦。秦王不 听群臣父兄之议而攻宜H。宜II不拔，秦王耻之。臣故日拔。”君日：“子为寡人谋，且 奈何？ ”对日：“君谓景翠日：公爵为执圭，官

10、为柱国，战而胜，则无加焉矣；不胜， 则死。不如背秦，秦拔宜H。公进兵，秦恐公之乘其弊也，必从事公；公中慕公之为 己乘秦也，亦必尽其宝。秦拔宜景翠果进兵。秦惧，遽效煮枣，韩氏果亦效重宝。 景翠得城于秦，受宝于韩，而德东周。【译文】秦国攻打韩国的宜II城，周赧王对大臣赵累说：“你预测一下事情的结果会怎样？” 赵累回答说：“宜II必定会被秦国攻破。”赧王说：“宜II在不过8里见方的地方有英勇 善战的士兵10万，粮食可以支用好几年；在宜II附近有韩国国相公仲的军队20万， 附近还有楚国大将景翠率领的兵士，依山扎寨，相机援救宜秦国一定不会成功、 宜隔不会被秦国攻破的。”赵累回答说：“攻打宜II的秦将甘茂

11、是寄居秦国的客将，如果 攻打宜II有功，就成了秦国的周公旦；如果不成功，就将在秦国被革除官职。秦武王 不听群臣父兄们的意见，执意要进攻宜隔，如宜II攻不下来，秦武王会以此为耻。大 势如此，所以我说宜隔一定能攻下来。”周赧王说：“那么你替我谋划一下，我们应当怎么办？ ”赵累回答说：“请君王对楚 将景翠说：你的爵位已经是执圭，你的官职已经是柱国，就是打了胜仗，官爵也不可 能再升了；如果不取胜，就必遭死罪。不如与秦国作对而去援助宜隔。只要你一出兵， 秦国就会害怕你要乘秦军疲惫去袭击它，就一定会拿出宝物送给你，韩国国相公仲也 会因为你乘虚攻打秦国而敬慕你，他也一定会宝物送给你。”秦军攻陷宜II以后，楚

12、将景翠听取周王意见发兵攻秦。秦国大为恐惧，赶紧把煮 枣地方献给景翠。韩国果然也拿出重宝酬谢景翠。景翠不但得到了秦国的煮枣城，又 得到了韩国的财宝，所以他非常感激东周对他的恩德。【评析】晓之以理，才能说服他人；挑明真相，才能使一时反应不过来的人恍然大悟。说 话的功能很简单，就是把事情讲清楚，由不同的行动讲到不同的结果，由发端讲到演 变，再讲到结局。其实很多事情就是一层薄窗纸，由话语轻轻一点，就能捅破。只可 惜没头脑的事主们往往弄不清事情的真相，所谓“当局者迷、旁观者清，我们千万不要 对要说服的对象估计过高，该捅破的就一定要捅破，该说清楚的一定要说清楚。老谋深算的赵累，首先通过精辟的分析、很有远见

13、地向君王指明了宜隔必定陷落 的结局。接着对楚将景翠讲明了各国的冲突利害关系，给他说出了各种抉择所产生的 不同后果，最后又以巨大的利益诱惑 他，使景翠终于在赵累的谋划之中行事了。赵累 和他的国家，由于高瞻远瞩、谋划得当，在唇齿之间，在他人角逐混战之时，垂手获 得了巨大的利益。作为这些谋士说客们的后代子孙，我们的头脑和口才能不能与他们 相比呢？语言传播左右事实真相东周欲为稻【提要】在战国时代最有名的说客和谋士就是苏秦，尊称为苏子。他是中国梦想得到权力、 金钱和荣耀的士大夫们的楷模。他的精彩言论和谋划主要在秦策齐策楚策 赵策等策中，东周策这里只是个序幕或者引子。【原文】东周欲为稻，西周不下水，东周患

14、之。苏子谓东周君日：“臣请使西周下水，可乎？ ” 乃往见西周之君日：“君之谋过矣！今不下水，所以富东周也。今其民皆种麦，无他种 矣。君若欲害之，不若一为下水，以病其所种。下水，东周必复种稻；种稻而复夺之。 若是，则东周之民可令一仰西周而受命于君矣。”西周君日：“善。”遂下水。苏子亦得 两国之金也。【译文】东周想种水稻，西周不放水，东周为此而忧虑，苏子就对东周君说：“请让我去西 周说服放水，可以吗？”于是去拜见西周君，说：“您的主意打错了！如果不放水，反而 使东周有了致富的机会。现在东周的百姓都种麦子，没有种其他东西。您如果想坑害 他们，不如突然一下子给他们放水，去破坏他们的庄稼。放下了水，东周

15、一定又改种 水稻；种上水稻就再给他们停水。如果这样，那么就可以使东周的百姓完全依赖于西 周而听命于您了。”西周君说：“好。”于是就放水。苏子得到了两国赏金。【评析】说话需要谋划，脱口而出的东西是最没有价值的。说话一定要说到点子上，一定 要解决问题，否则宁可不说。这就要求我们在说话前要深思熟虑、谋局排篇。象苏子 一样句句都迎合西周君的心思和利益，使西周君觉得“放水最符合自己的利益，然而这 恰恰落入了苏子的整体战略安排之中。语言是人类的传播工具，事实需要传播，没有传播就无法了解起码的事实。在现 代西方哲学看来，事实的真相是人们永远无法了解的，人们只能通过各种传播手段和 媒介来了解事实真相。这样，语

16、言本身就对事实真相起到了决定性的作用。在信息不 发达的古代，苏子巧妙地利用语言传播对事实真相起到的决定性作用，让他的受众完 全听信他对事实的解释，可以说，他轻易地垄断了受众的“知情权”。现代社会中，只要 我们明白事实与语言之间的关系，也会说服受众、左右他们的行动。大臣得誉，非国家之美周文君免工师籍【提要】“大臣得誉，非国家之美”，君臣之间复杂而微妙的关系非有政治头脑的人士不能洞 悉。古代善辩之人总是能剖析微妙、点明真理、征服人心。说服他人首先要说服自己， 说服力的力度要靠充足的理由和众多的经验事实来维持。语言的魅力就在于可以经常 颠覆常识，三言两语，就会把旧观念推倒。【原文】周文君免士工师藉，

17、相吕仓，国人不说也。君有闵闵之心。谓周文君日：“国必有 诽誉，忠臣令诽在已，誉在上。宋君夺民时以为台，而民非之，无忠臣以掩盖之也。 子罕释相为司空，民非子罕而善其君。齐桓公宫中七市，内闾七百，国人非之。管仲 故为三归之家，以掩桓公，非自伤于民也？春秋记臣弑君者以百数，皆大臣见誉者也。故大臣得誉，非国家之美也。故 众庶成强，增积成山二 周君遂不免。【译文】周文君免除了工师籍的职务，而该用吕仓为相国，周国民众对吕仓表示不满。周 文君为此感到很忧虑。这时吕仓的说客对周文君说：“国家每做一件事必然是有毁谤也有赞美，忠臣把毁谤都加在自己身上，而把赞美 都归于君主。宋国的君主强占百姓耕作时间建造自己的游乐

18、台，而遭到人民强烈地非 议，这主要是由于没有忠臣代他受过。后来，忠诚代他受过的大臣子罕辞去相位而改 任司空，人民就非议子罕，而赞美宋君。在齐恒公的宫中，一共拥有7个市场和700个妓院，齐国人都斥责他，于是齐国 相国管仲就故意在自己家筑台，并命名为“三归台”，目的就是为桓公掩饰过错，自己并 非有意伤害民心。春秋一书记载臣子杀死君主的事可以百数计算，他们都是很受赞誉的大臣。 由此可见，重臣享有盛名，并非国家之福。所以常言道，众多成强，增高成山。周 文君才没有免去吕仓相国的职位。【评析】对大臣的非议就是对君主的赞美，说客把这一层辨证关系给挑明了。好与坏，黑 与白，高尚与龌龊，是经常转化的。好的东西在

19、一定情景下会成为最为不好的，而不 好的东西反而会成为好的。就像大臣的高风亮节会导致君主的委琐，而大臣的龌龊反 而成就了君主的美誉。对照今天，我们应该把上司的位置与自己的位置摆正，“功高震 主”，“水至清而无鱼”，作为下级，其高过上司的声誉和高风亮节在一定的火候绝对不 是好事。聪明的下级知道要学会为上级掩饰过错，要知道在中国社会，经常是“吃亏是 福”。吕仓的说客也很重视事例说服法，他总共列举了 3件事实，就将人说得心服口服。 在说服他人的口才中，事实归纳法可谓自古以来最为常用、普遍和有效的方法。列举 确实可以证明你观点的事实、事件，少则二、三件，多则五、六件，就足以让人信服 你。公理面前，据理力

20、争温人之周【提要】战国时代东周虽然越来越弱，但还是名义上天子。周君为天下之君，是名正言顺 的。可能现实不是这样，因为群雄割据，早已无视天子，但是只要照章按理，在大道 理前面理直气壮，周君为天子的公理是不能任人歪曲的。【原文】温人之周，周不纳，问曰：“客耶？”对曰：“主人也。”问其巷而不知也，吏因囚之。君使人问之日：“子非周人，而自谓非客，何也？ ”对曰：“臣少而诵诗，诗曰普 天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣。今周君天下，则我天子之臣，而又为客哉？ 故曰主人。”君乃使吏出之。魏国温城有一个去东周，周人不准他入境，并且问他说：“你是客人吗？”温人毫 不迟疑的回答说：“我是主人。”可是周人问他的

21、住处，他却毫无所知，于是官吏就把他 拘留起来。这时周君派人来问：“你既然不是周人，却又不承认自己是客人，这是什么 道理呢？ ”温人回答说：“臣自幼熟读诗经，书中有一段诗说：普天之下，莫非王土； 率土之滨，莫非王臣 如今周王既然君临天下，那么我就是天子的臣民，又怎么能说 我是客人呢？所以我才说是主人周君听了，便把这个人释放了。【评析】温人的直率和执著看似与谋略无关，实际上是大智慧。首先他能理直气壮，只要 是典章诗经中规定的、形成文字的，就应该坚持，我们在言说和辩论时经常缺乏 的就是这种据理力争的勇气，事实上只要我们能争下去，对手终会理屈词穷。人性中 对公理和真理的认可还是存在的，任何人都有良知和

22、正义，关键是你要用什么言辞唤 醒、激发出来。所以，真理在握时千万不能唯唯诺诺。其次，温人很了解周君的心理 状态，面对日渐衰落的国家和日益凶险的国际环境，竟然还有人记得真正号令天下、 名正言顺的天子是周君，这怎能不让周君心存一丝感激呢？张网捕鸟-提携人才的秘诀杜赫欲重景翠于周【提要】对人才的投资是最大的投资，商人吕不韦选对了投资的对象所以赢得了几乎整个 国家。如何进行这种战略性投资，说客杜赫以形象的比喻说明了一切。【原文】杜赫欲重景翠于周，谓周君日：“君之国小，尽君子重宝珠玉以事诸侯，不可不察 也。譬之如张罗者，张于无鸟之所，则终日无所得矣；张于多鸟处，则又骇鸟矣；必 张于有鸟无鸟之际，然后能多

23、得鸟矣。今君将施于大人，大人轻君；施于小人，小人 无可以求，又费财焉。君必施于今之穷土不必且为大人者，故能得欲矣。”【译文】杜赫想让东周重用景翠，就对东周君说：“您的国家很小，倾尽您的珍宝侍奉显赫 诸侯的笼络人心的方法，不是太适合，应该好好反思一下。比如张网捕鸟，把网设在 没有鸟的地方，永远也不会捕到鸟；把网设在鸟多的地方，容易使鸟惊觉，又会把使 鸟惊飞。只有把网设在有鸟而鸟不多的地方，才会捕到很多鸟。如今您把钱花在声名 显赫的人身上，可这些人却瞧不起您；把钱花在普通人身上吧，您对这些人指望不了 什么、无所企求，又浪费钱财。君王只有把钱花在暂时穷困潦倒，现在并不显赫，将 来一定成大器的人身上，

24、才能实现自己的愿望。”【评析】无论游说、演讲还是辩论，比喻一定不能缺少。杜赫用张网捕鸟做比喻，建议周 君重用现在落魄、将来必成大器的人，形象生动，易于理解。人们一般对熟悉的东西 容易理解，如果要解释受众陌生和感到复杂的事物，就要用他们熟知的事理和规律作 样板，然后套用在陌生和复杂的事物上。当然，前提条件是两种事物要有可比性。人性极其复杂，在人饱足时给再多东西，也不会领你情。但在他匮乏时施以援手， 他一定会铭记在心的。正在发展的人不用发愁，只要你有才干，肯定有人会来提携你。 已有足够实力的人只要有头脑，也是最愿意栽培落魄的才子的。自古人才出于贫寒门， 原因之一即在此。对付黑暗一定要杀伐果决宫他亡

25、西周之东周【提要】由于人性中的黑暗和贪婪，残酷时常发生在我们周围。在对付那些黑暗事物和人 物时，我们一定要当机立断、杀伐果决。国与国之间无道德仁义可言，该用暴力时就 要用暴力，该用计谋时就应该用计谋。人与人之间当然有着道德的约束，但是对那些 不义之人，心肠绝对不能太软。【原文】宫他亡西周，之东周，尽输西周之情于东周。东周大喜，西周大怒。冯且曰：“臣 能杀之。”君予金三十斤。冯且使人操金与书，间遗宫他。书曰：“告宫他：事可成，勉 成之；不可成，亟亡来。事久且泄，自令身死。”因使人告东周之候曰：“今夕有奸人当 有矣。”候得而献东周，东周立杀宫他。【译文】西周大臣宫他叛逃出西周，去了东周。宫他把西周

26、的国家机密全部泄露给了东周， 东周十分高兴。西周君知道后愤怒万丈，西周大臣冯且对西周君说：“我有办法杀掉宫 他。”西周君给冯且30斤黄金。冯且当即叫人拿着黄金和一封反间信，去越境送给在 东周的宫他。信上写道：“告诉宫他：如果事情可以办成，你就尽量努力办成；如果办 不成就赶快逃回来，时间长了事情可能会败露，你就会自身难保。”同时，冯且又派人 告诉东周边境的东周探子说：“今晚有奸细要入境。”东周探子果然捕到送信人，搜出书 信献给东周君，东周君立刻将宫他杀掉。【评析】冯且巧使反间计，致叛国者宫他于死地。此手段不能不说很老辣。为了大道大义、 为了抑制人性中的邪恶，一些果决的谋划是十分必要的。“以霹雳手段，显菩萨心肠” 的曾国藩深谙残酷手段的必要性，治军、对敌均显示出与书生截然有别的冷酷来：在 长沙时残酷对待串子会；湘勇初创时杀金松龄惩戒全军；攻克金陵后借韦俊叔侄的头 颅裁撤湘军。妇人之仁是绝对办不了事情的，“乱世当用重典”的“曾剃头”之能建立赫赫 功业，其手段之硬之酷起了决定性作用。