《企业战略管理》教学辅导.docx

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1、企业战略管理教学辅导竞争战略前面我们在介绍战略管理层次时讲过，企业的战略可以划分为公司战略（上一章的内容）、 竞争战略和职能战略3个层次，本章我们学习竞争战略。竞争战略的一个中心问题是竞争优势问题。虽然一个企业与竞争对手相比可能有多数个特 长和短处，但可以归结为两个基本点，即成本优势和经营特色。把这两种优势与企业的竞争范 围结合起来，就可以有3种基本的竞争战略类型，即成本事先战略、差异化战略和集中化战略。 另外，还要学习不同企业位势与产业生命周期各个阶段的竞争战略选择。从实质上来看，后两者 探讨的问题是不怜悯境下企业的竞争战略选择。重要名词概念成本事先战略：又称为低成本战略，是指企业通过有效途

2、径降低成本，使企业的全部成本低于 竞争对手的成本，甚至在同行业中是最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略。差异化战略：为使企业产品与竞争对手产品有明显的区分，形成别出心裁的特点而实行的一种 战略。这种战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性，主要有4种基本途径：产品、服务、 人事与形象。集中化战略：又称为聚焦战略，是指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者集团、 产品线的某一部分或某一地域市场的一种战略。市场领导者:是指在市场上占有最大的市场份额，并在价格变动、新产品开发、分销渠道和促销 力度等方面均居于领导地位的公司。市场挑战者:是指其市场地位仅次于领导者，为取得更大的市场份额而向领导

3、者和其他竞争对手 发起攻击和挑战的企业。市场追随者:是指满意于现有的市场地位，只是跟随领先者的战略变更而作出相应的战略调整的 企业。市场补缺者:是指市场营销实力薄弱，、为求得生存而拾遗补缺的企业。其竞争战略以避实就虚、 集中力气为原则，将目标市场指向竞争对手力气相对不足或未留意到的细分市场，可以是单一 补缺，也可以是多种补缺。新兴产业：是指由于技术创新的结果，或新的消费需求的推动，或其他经济、技术因素的变更, 使某种新产品或新服务成为一种现实的发展机会，从而新形成或重新形成一个产业。衰退产业：是指在相当长一段时间里，产业中产品的销售量持续下降的产业。这种不景气不是 由于经营周期或者一些短期意外

4、事务所造成的，而主要是由于技术革新创建了替代产品和通过 显著的成本与质量的变更而产生的替代产品；或者由于社会或其他缘由变更了顾客的需求和偏 好，使得顾客对某种产品的需求下降。什么是产品组合战略？是确定企业产品组合的宽度、长度、深度和相关性的战略。产品组合宽度是指企业经营产 品线（产品大类）的多少；产品组合长度是指企业全部产品线中产品项目的组合；产品组合深 度是指企业各产品线内平均产品项目的多少；产品组合相关性是指各产品线生产条件、分销渠 道、最终用途及技术等方面的关联程度。新产品开发战略有哪些？1 .重新确定。重新确定现有产品成本、质量及销售的组合。2 .再商品化。对现有产品增加推销活动，再次

5、实现商品化。3 .再组合。对现有产品生产技术进行重新组合。4 .改进产品。改进现有产品，扩大效用。5 .扩大产品线。采纳新技术，扩大产品线。6 .新用途。对现有产品开发新的用途以渗透进入新市场。7 .扩大市场。将改进后的产品渗透到新市场，以扩展市场。8 .多角化。运用新技术，在市场上实现多元化经营。品牌战略有哪些？1 .个别品牌2 .家庭品牌3 .多民族品牌4 .企业名称与个别品牌并用5 .品牌延长6 .多品牌7 .品牌重新定位产品定价战略有哪些？1 .新产品定价策略2 .产品组合定价策略3 .折扣与折让策略4 .差别定价策略5 .心理定价策略新产品定价战略有哪些？新产品定价分为受专利爱护的创

6、新产品的定价和仿制新产品定价。就前者而言，有撇脂定 价和渗透定价两种；就后者而言，有优质高价、优质中价、优质低价、中质高价、中质中价、 中质低价、低质高价、低质中价、低质低价等九种。分销战略有哪些？1 .独家分销2 .密集分销3 .选择性分销促销战略有哪些？1 .推式策略。通过人员推销和其他营业推广手段把产品从制造商推向批发商，从批发商 推向零售商，由零售商推向给消费者。这种策略一般以销售人员作为主力，凭借推销 员的口才表达与实力示范，或者协作举办营业推广活动，将产品及品牌推销给顾客。在推式策略中，广告活动与宣扬的效果比较低。2 .拉式策略。企业在广告和宣扬方面，花费大量费用，使消费者产生对产

7、品的需求和爱 好。在拉式策略中，企业常采纳密集的广告活动，协作宣扬与营业推广，努力吸引消 费者对产品的留意力，建立对品牌的印象，以产生忠诚性。短期资金有哪几种筹集方式？1 .商业信用2 .银行信用3 .应付费用长短期筹资结构战略有哪几种？1 .低风险、平安战略2 .低成本、冒险战略3 .低成本、低风险战略投资组合战略的影响因素有哪些？1 .赢利与风险2 .经营规模3 .产业性质企业的利润安排战略应遵循什么原则？1 .要满意企业利润的再投资2 .稳定的股利战略3 .合理的股利基金企业的探讨与开发战略有哪些类型？1 .基本型探讨与开发战略。包括进攻型探讨与开发战略、防卫性探讨与开发战略、相机 型探

8、讨与开发战略。2 .渗透型探讨与开发战略。包括高档战略、空隙战略、升级战略。3 .反应型探讨与开发战略。包括消极反应战略、主动反应战略。人力资源战略的目标是什么？1 .依据企业中长期发展的要求，保证其对人力资源总量的须要。2 .优化人力资源结构，形成合理的人才结构，满意企业各层次、各专业对人才的须要。3 .提高每个劳动者素养，使之与其岗位工作的要求相适应，提高职工队伍的整体素养， 发挥人力资源的整体效能。4 .努力把人力转换为人才，促进每个劳动者都能成才，发挥他们的主动性、进取心和创 建性，为企业发展和进步做出应有的贡献。人力资源开发战略有哪些？1 .引进人才战略2 .借用人才战略3 .聘请人

9、才战略4 .自主培育人才战略5 .定向培育人才战略6 .激励自学成才战略人才结构优化战略有哪些？1 .人才层次结构优化战略2 .人才学科结构优化战略3 .人才职能结构优化战略4 .人才智能结构优化战略5 .人才年龄结构优化战略人才的运用战略有哪些？1 .任人唯贤战略2 .岗位轮换运用战略3 .台阶提升运用战略4 .职务、资格双轨运用战略5 .权力委让运用战略6 .破格提拔运用战略生产战略在企业战略中居于什么地位？1 .从生产与企业整体发展方面看，生产战略是企业战略取得胜利的关键因素。在战略管 理过程中，生产经理干脆参加制定企业战略，并且制定生产战略来实现企业的战略目 标。生产经理还要随时了解和

10、限制生产过程，为实现企业总体战略供应生产方面的保 证。2 .从生产与其他职能部门关系看，生产战略必需协调与其他职能战略之间的关系。现代 生产管理的重要作用，不仅在于提出解决生产问题的对策，而且必需在市场营销、选 购、存货和生产中建立最佳平衡的生产经营系统。制定可行的生产战略，关系到其 他职能战略的胜利和实现。企业的生产实力战略有几种选择？1 .扩大战略2 .反向战略3 .追随战略4 .威慑战略生产质量战略有哪些类型？1、产品功能战略。包括多功能战略、单项功能改进战略、功能组合战略2、产品性能战略。包括高性能战略、适用性能战略、产品牢靠性战略3、产品运用寿命战略。产品经济性战略。包括降低产品的生

11、产成本和运用成本战略学习是成就事业的基石4、5、产品外观战略。包括改进产品造型、改进产品色调、改进产品装潢战略主要问题竞争战略主要有哪些类型？包括3种基本的竞争战略，即成本事先战略、差异化战略与集中化战略。成本事先战略有哪些详细类型？1 .简化产品型2 .改进设计型3 .材料节约型4 .人工费用降低型5 .生产创新及自动化型成本事先战略有哪些适用条件与内部条件？一般来说，消费者对价格越敏感，就越倾向于低价格企业，成本事先战略就越有吸引力。详细来说，实施成本事先战略的适用条件是：1 .现有企业之间的价格竞争特别激烈2 .企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的3 .实现产品差异化的途径很少4

12、 .多数顾客运用产品的方式相同5 .消费者的转换成本很低6 .消费者具有较大的降价谈判实力内部条件：L持续的资本投资和获得资本的途径7 .生产加工工艺技能8 .仔细的劳动监督9 .设计简单制造的产品10 .低成本的分销系统成本事先战略有什么收益与风险？收益：1. 反抗住现有竞争对手的对抗2. 抵挡购买商讨价还价的实力3. 更敏捷地处理供应商的提价行为4. 形成进入障碍5. 树立与替代品的竞争优势风险：1. 降低降价过度引起利润率降低2. 新加入者可能青出于蓝3. 丢失对市场变更的预见实力4. 技术变更降低企业资源的效用5. 简单受外部环境的影响差异化战略有哪些详细类型？1 .产品差异化。产品差

13、异化的主要因素有：特征、工作性能、一样性、耐用性、牢靠性、 易修理性、式样和设计。2 .服务差异化战略。主要包括送货、安装、顾客培训、询问服务等因素。3 .人事差异化战略。企业可以通过雇佣、培训比竞争对手更优秀的员工，来赢得强大的竞 争优势。训练有素的员工应能体现以下六个特征：胜任、礼貌、可信、牢靠、反应灵敏、 擅长沟通。4 .形象差异化战略。主要包括以下五个方面：特性与形象、标记、书面与听觉一视觉媒体、 环境、活动项目。差异化战略有哪些适用条件与内部条件？适用条件：1. 可以有许多途径创建企业与竞争对手产品之间的差异，且这种差异对顾客认为是有价 值的。2. 顾客对产品的需求和运用要求是多种多

14、样，即顾客需求是有差异的。3. 采纳类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是差异化等。4. 技术变革很快，市场上竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。内部条件：1. 具有很强的探讨开发实力，探讨人员耍有创建性眼光。2. 企业具有以其产品质量和技术领先的声望。3. 企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体。4. 很强的市场营销实力。5. 探讨与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性。6. 企业要具备能吸引高级探讨人员、创建性人才和高技能职员的物质设施。7. 各种销售渠道强有力的合作。差异化战略有什么收益与风险？收益：1. 建立起顾客对企业的忠诚2.

15、形成强有力的产业进入障碍3. 增加了企业对供应商讨价还价的实力4. 减弱购买商讨价还价的实力5. 由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争 风险：1. 可能丢失部分客户2. 用户所需的产品差异的因素下将3. 大量仿照缩小了感觉得到的差异4. 过度差异化集中化战略有哪些详细类型？1 .产品线集中化战略2 .顾客集中化战略3 . 地区集中化战略集中化战略有哪些适用条件？1. 具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不同的方式运用产品2. 在相同的目标细分市场中，其它竞争对手不准备实行重点集中战略3. 企业的资源不允许其追求广泛的细分市场4. 行业中各细分

16、部门在规模、成长率、获利实力方面存在很大差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。集中化战略有什么收益与风险？收益：1 .集中化战略便于集中运用整个企业的力气和资源，更好地服务于某一特定的目标。2 .将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查探讨与产品有关的技术、市场、 顾客以及竞争对手等各方面的状况。3 .战略目标集中明确，经济效果易于评价，战略管理过程也简单限制，从而带来管理上 的简变。风险：1 .由于企业全部力气和资源都投入了一种产品或服务或一个特定的市场，当顾客偏好发 生变更，技术出现创新或有新的替代品出现时，就会发觉这部分市场的产品和服务需 求下降，企业就会受到很大的冲击。2

17、.竞争者打入了企业选定的目标市场，并且实行了优于企业的更集中化的战略。3 .产品销量可能变小，产品要求不断更新，造成生产费用的增加，使得实行集中化战略 的企业成本优势得以减弱。市场营销竞争中企业有几种角色？依据企业所处的竞争地位，企业在目标市场上可以扮演四种不同的角色，即市场领导者、 市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。市场领导者应实行何种竞争战略?1 .开发整个市场2 .保持现有市场份额3 .扩大市场份额市场挑战者应实行何种竞争战略?1 .正面进攻2 .侧翼进攻3 .包围进攻4 .迂回进攻5 .游记式进攻市场追随者应实行何种竞争战略?1 .仿制者2 .紧跟者3 .仿照者4.变更者市场补缺者应

18、实行何种竞争战略?1、最终用户专家2、纵向专家3、顾客规模专家4、特定顾客专家5、地理区域专家6、产品或产品线专家7、定制专家8、服务专家9、渠道专家新兴产业的基本特征是什么？1 .不确定性显著2 .风险性大3 .原材料和零部件的供应实力较弱4 .基础工作薄弱5 .产品销售困难如何选择新兴产业中的竞争战略？1 .新兴产业选择。应遵循以下步骤：首先，依据企业的内部资源条件及外部环境初步确 定其有可能进入的几个新兴产业；其次，对每一个新兴产业的技术、产品、市场及竞 争状态作出预料分析；再次，依据企业自身条件，评价每一个方案的优劣；最终，确 定本企业应当进入的新兴产业。2 .目标市场选择。主要应考虑

19、用户需求、用户的技术状态、转换成本和协助设施、对技 术和产品过时造成损失的看法、运用新产品导致失败的代价和风险。3 .进入时机选择。早期进入新兴产业将会冒较大的风险，但也会得到较大的收益；较晚 进入新兴产业，虽然风险较小，但竞争激烈，企业不会得到很大的收益。4 .策略性行动选择。新兴产业的新进入者由于投入了较多资源而在市场上享有领先的地 位，如何对待后进者是一个重要的决策问题。成熟产业的基本特征是什么？1 .产业增长速度下降2 .买方市场形成3 .产业盈利实力下降4 .企业各职能策略面临着新的调整5 .国际竞争激烈如何选择成熟产业中的竞争战略？1 .三种基本竞争战略的选择。在成熟产业中选择竞争

20、战略时，对各种不同产品的生产规 模进行成本分析是特别必要的。假如是小批量生产，则采纳差异化和集中战略是有利 的；假如是大批量生产，则成本事先战略较好。2 .产品结构调整战略。产业进入到成熟期后，产品特色渐渐削减，价格也渐渐下降，为 此就须要进行产品结构分析，淘汰部分亏损和不赚钱的产品，将企业的留意力集中于 那些利润较高、用户急需的项目和产品上，努力使产品结构合理化。3 .探讨开发战略。随着产业的逐步成熟，新产品开发越来越困难，为进一步降低成本， 企业应加大探讨开发力度，改革工艺和制造方法，以期能获得较多的利润。4 .市场渗透战略。产业进入成熟期后，企业扩大销售额比较简单的方法就是使现有用户 扩

21、大运用量，即市场渗透战略，这比寻求新用户更有效。5 .国际市场开发战略。在国内该产业已进入成熟期，而在其他国家该产业可能刚刚进入 无趣期或成长期，竞争者较少，因而可以获得比较优势，极大地降低进入费用，获得 较大利润。6 .退出或多元化战略。当企业感到接着留在成熟产业中已经仅有微利或无利可图时，可 以考虑退出该产业，可以实行如转让、归并等退出战略。7 .低成本扩张战略。当产业处于成熟期时，会出现一批经营不好和境况艰难的企业，此 时假如本企业竞争地位较强，可以考虑购买、兼并这些企业，努力设法使本企业达到 经营规模，创建低成本的地位，进一步既增加本企业的竞争力。成熟产业中竞争战略选择应留意什么问题？

22、1 .要有自知之明2 .要避开进入“夹在中间”的状态3 .要防止盲目投资4 .不要为了短期利益而轻易地放弃市场分额或放弃某些市场活动和探讨开发活动5 .重视工艺改革，不应过多强调新产品开发6 .避开过多地运用过剩生产实力7 .重新教化和激励员工如何选择衰退产业中的竞争战略？1 .领先战略。实行这种战略的动身点是使企业成为产业中保留下来的少数企业之一，甚 至是保留下来的唯一企业。2 .观望战略。采纳这种战略，企业认为衰退产业中的某一部分仍能有稳定的或者下降很 慢的需求，并且在这部分中还能获得较高的收益，从而在这部分市场中建立起自己的 地位，以后再视状况的发展考虑进一步对策。3 .抽资转向战略。采

23、纳这种战略是尽量多地从衰退产业中回收投资，同时停止一切新的 投资，停止广告宣扬费，削减设备修理费，停止探讨开发费的支出等，即企业要把过 去投资的潜力挖尽，并尽可能从销售中回收最多的收益，这实质上是一种有限制的逐 步退出战略。4 .快速退出战略。这种战略认为，及早快速地退出、对固定资产马上转让、对业务的及 早清理并缓慢地退出产业更有利，因为早期出售这项业务通常可以获得这项业务的最 高卖价，企业可获得较高收益。衰退产业中竞争战略选择应留意什么问题？1 .客观分析衰退产业的形势2 .避开打消耗战3 .谨慎采纳抽资转向战略第七章 合作战略选择现代企业间不仅有誓不两立的竞争关系，而且有荣辱与共的合作可能

24、，竞争中有合作，合 作中有竞争。合作战略主耍有合作营销、虚拟经营、战略联盟与企业集群。这一章主要介绍这四种合作战略。重点名词概念虚拟经营:是指企业在组织上突破有形界限,把一些功能虚拟化，仅保留优势关键的部门，但却 可以完成各种功能任务,实现经营目标的一种经营形式。一般有虚拟生产、虚拟营销、战略联盟、 虚拟研发等几种方式。战略联盟：两个或两个以上的企业为了肯定目的通过肯定方式组成的网络式联合体，主要有合 资、探讨与开发协议、定牌生产、特许经营、相互持股等多种形式。企业集群:是指在某个特定产业中相互关联的、在地理位置上相对集中的若干企业和机构的集A U 0主要问题虚拟经营的要求与缺陷1、对企业间无

25、缝沟通和管理合作的要求更高2、对敏捷性的追求简单丢失忠诚乃至企业文化3、目标短期化影响企业将来战略的构建4、对联盟企业的选择风险增加虚拟经营的运做要点1、正确界定虚拟经营的战略环节2、建立并不断增加自身的核心竞争优势3、搞准企业的虚拟方向定位，找准合适的“虚拟”联盟对象4、调查了解虚拟对象的真实需求，选择恰当的虚拟运作方式5、重塑企业文化基础，消退企业内部对外来文化的消极抵触心情虚拟经营应留意的问题1、看到参加各方利益目标的差异性2、防止核心技术优势的流失3、尽力避开企业文化的冲突4、挨弃“大而全”、“小而全”的企业组织结构和地区经济结构5、留意人才的运用和培育战略联盟的类型有哪些？1 .合资

26、2 .探讨与开发协议3 .定牌生产4 .特许经营5 .相互持股战略联盟有什么特征？1 .边界模糊2 .关系松散3 .机动敏捷4 .运作高效战略联盟的组建动因是什么？1 .增加自身实力2 .扩大市场份额3 .快速获得新技术4 .进入国外市场5 .降低风险战略联盟组建中应留意什么问题？1 .慎重选择合作伙伴2 .建立合理的组织关系3 .加强沟通第八章职能战略职能战略是为贯彻实施和支持公司战略和竞争战略而在特定的职能管理领域制定的战略， 其重点是为提高企业的资源利用效率，使企业的战略目标和战略方案能够顺当地执行。这一章首先概要介绍职能战的相关内容，另外还介绍五种职能战略，包括：一、职能、职能部门和职

27、能战略二、市场营销战略三、财务战略四、探讨与开发战略五、人力资源开发战略六、生产战略这些职能战略的相关内容在以前的学习中或者作为特地的课程学习过，如市场营销、财务 管理、人力资源开发，或者至少作为某些章节学习过。在上学期的国际企业管理中，这些 内容我们都分章学习过，虽然不同课程的立足点不同，但其基本原理是一样的，这给同学们学 习本章带来了便利。重点名词概念市场营销组合:是企业对自己可限制的各种营销战略的优化组合和综合运用，这些营销战略包括 产品战略、定价战略、分销战略和促销战略。产品组合:是指企业向市场供应的全部产品线和产品项目的组合和搭配，它表明企业经营范围和 结构。新产品:在市场营销中，新

28、产品主要是指能给顾客带来某种新满意、新利益的产品，大体上可以 分为新独创、革新后的产品、改进后的产品、新牌号的产品四种类型。产品生命周期:是指产品在市场上的寿命，即一种新产品从进入市场到退出市场的全过程，一般 分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。品牌:企业为自己的产品规定的商业名称。它包括两个部分：一是品牌名称，即品牌中可用语言 表达的部分；二是品牌标记，即品牌中不能用语言表达的符号、图案、特别色调或字体等。品牌延长:把在市场上经营胜利的品牌扩展到新产品或调整后的产品项目。撇脂定价:在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。渗透定价:企业产品以低于竞争对手的价格进

29、入市场，以便“渗透”到竞争者的市场中，取得肯 定的市场份额。差别定价:又称为价格卑视，是指企业依据两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销 售某种产品或劳务。差别定价有顾客差别、产品差别、地点差别和时间差别定价四种类型。声望定价:是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品价格, 有意把价格定成整数或高价。尾数定价:利用消费者对数字相识的某种心理制定商品的价格，使消费者产生价格较廉的感觉, 还能使消费者产生定价仔细，有尾数的价格是经过仔细的成本核算才产生的感觉，使消费者对 定价产生信任感。招徒定价:利用部分顾客求廉的心理，特意将几种商品的价格定得较低以吸引顾客。独

30、家分销:在肯定地区由企业自设分销店或只选一家中间商经销，实行独家经营。选择性分销:在各种中间商中选择合适的渠道进行分销。密集分销:利用密集广泛的分销渠道，将产品通过批发、零售等多种渠道销售到各地市场。财务战略:是依据公司战略、竞争战略和其他职能战略的要求，对企业资金进行筹集、运用、安 排以取得最大经济效益的方略。资金筹集战略:是关于企业从什么渠道、以什么方式获得企业所需资金，如何以较低的代价、较 低的风险筹集较多资金，支持企业经济发展的战略。资金运用战略:是确定企业资金投放方向、投放规模，以提高资金运用效果的战略。防卫性探讨与开发战略:企业将探讨与开发的重点放在技术开发和产品改进上，以防卫竞争

31、对手 技术创新造成的威逼。进攻型探讨与开发战略：（200页）以集中进攻方式，努力进行技术革新，追求企业技术领先地 位和竞争优势，以实现企业市场扩张和多元化经营发展。相机型探讨与开发战略:一个企业在不同的状况下，针对下属单位和不同的产品，采纳不同的探 讨与开发战略。人力资源战略:是依据企业总体战略的要求，为适应企业生存和发展的须要，对企业人力资源进 行开发，提高职工队伍的整体素养，从中发觉和培育出一大批优秀人才，所进行的长远性的谋 划和方略。主要问题职能战略的任务1、完成公司战略和竞争战略的R标和使命2、强化企业的战略方向与实力3、提高企业的竞争优势4、优化、协调各职能部门和各项职能活动的关系职能战略的内容1、确定重点的职能2、确定职能部门及其职能的运作关系3、确定职能活动的指导思想4、确定职能活动的重点和关键事项