市场推广策划方案（10篇）.docx

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1、市场推广策划案市场推广策划案一、策划方案的格式一、序言/前言二、市场分析/市场背景三、产品/服务优劣势分析四、市场战略/推广策略/广告或促销策略五、广告或促销文案六、媒体投放分析/计划七、费用预算八、前景预测/效果评估九、市场资源创拓十、宣传规划要注意多用数据，而且是权威数据。央视索福瑞、AC尼尔森、 CMC消费者年鉴等等不错，还有些调查公司的数据可以引用。不过有 些要收费，有些是免费的（可能时间比较早），比如零点调查等，在 网上这类公司很容易找。注意了，好的策划书不一定按某种格式，或许一篇好文案本身就 是一部好的策划书。毕竟策划的主旨是：帮助客户解决问题。只要解 决了客户的问题，就是好的策划

2、书。二、市场推广策划方案（精选10篇）策划方案是策划成果的表现形态，通常以文字或图文为载体，策 划方案源自于提案者的初始念头，终结于方案实施者的手头参考，其 目的是将策划思路与内容客观地、清晰地、生动地呈现出来，并高效 地指导实践行动。下面是小编帮大家整理的市场推广策划方案（精选 10篇），仅供参考！市场推广策划方案1一、项目背景XXX集团公司是一家具有现代企业特点的大型企业集团，以生产一、市场综述长沙市位于湖南省东部，湖南省省会，交通发达，地理位置十分重要，华中重镇，历来都有九省通衢之称，市区人口达到600多 万，辖区内有湘江、浏阳河、望城、浏阳、宁乡等，市内有七大建材 市场及五大建材超市、

3、四大灯饰城。尤其近几年，城市大规模的开发 和向周边发展建筑面积，建材需求量也随之加大。湖南有16个县级市、 65个县、7个自治区、34个市辖区、这其中又以长株潭、星沙、高新、浏阳、望城、金州工业开发区为先导。二、市场特性由于长沙的地理位置十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌 竞争十分激烈，市场内四大灯饰城，其中、长建喜来灯是做大型批发 积散地（主要以流通为主），但也是低档货物集散地，同时有大量假 冒产品，所以一般不被品牌产品看好但喜来灯市场对全省及周边省市 辐射能力很强，有很大影响力；红星灯饰市场主要是做家居交易批发 灯饰很少；最为重要的就属郁金香灯饰市场和三湘南湖灯饰市场，其 中品牌批发大

4、部分集中在此两处，各厂家在此两处的竞争也达到白热 化，所以此两处商家实力雄厚，网络宽，有很多厂家办事处都设在这 两处。三、市场现状分析雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极光、距豪、美的、TCL、宏光 哑巴、调光大师、奥克士、奥克特注： 各产品销售量仅经过商家、装饰公司和水电工口述；雷士在湖南属于销量第一；在此简单介绍一个几个品牌在湖南市场的情况。雷士、品牌的知名度、美誉度高、渗透力强，而且与设计院、装 饰公司关系好，工程量大，而且营销渠道控制到位，虽然价格体系控 制不是十分好，假冒产品多，但能保证商家利润，也受到商家的欢迎， 属于灯饰行业创造标准的企业。三雄极光、知名度大，广告投放量大，价位低廉，

5、质量保证，有 几款产品外型漂亮，深受长沙广大消费者喜欢，但是现在三雄极光在 湖南市场的渠道很混乱、价格体系控制不到位，现在整体市场体系较 乱，商家之间互相杀价，商家利润很低，严重挫伤各商家积极性，现 在开始走下坡路。所以三雄极光很多方面值得我们借鉴。飞利浦、在行业内品牌知名度高，质量可靠，美誉度好，而且系 列齐全，对做工程一块很独到的方法，几乎长沙市所有市政工程都是 飞利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重视开发网络，所以一直坚持 走工程路线，且经销投资成本高。宏光、价格十分低廉，质量保证，而且市场运作十分灵活，深受 商家的喜欢，也深得消费者喜欢。由其今年以来，开始向品牌化道路 发展，开始大量投放

6、广告，但是厂家对市场的整体营销运作不到位， 而且没有突出产品，在大型工程上运用不上，得不到行政部门认可， 也得不到大型工程商等认可。四、我们的现状客观方面：1、门店位置不佳，零售上不行。2、没有一个具体系统的方案，管理不到位。3、思路不清晰，销售人员对市场不了解，对产品定位盲目。4、没有专业的形象，业务知识不专业。5、门店整体形象，缺少规划，灯具摆放杂乱给消费者的感觉就是 个烂摊子。6、价格定位不准确。主观方面：1、人员状态不行，懒散，工作态度不佳，缺少对市场的了解2、缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜欢找借口3、管理人员和销售人员形象不统一，4、对整个湖南市场的区域划分不清晰5、销售

7、人员对工程业务盲目，思路不清晰，喜欢把自己做不到的 事情都归结在其他方面很少能有人从自己身上找不足。6、不善于总结经验，在一个地方跌倒两三次，不善于把控关系， 做事不精细。五、产品定位、价格定位在目前的湖南灯饰产品中有雷士、欧普、朗能、飞利浦、三雄极 光、距豪、美的、TCL、宏光、哑巴、调光大师等知名品牌，而本公司 在整个湖南市场来说只能处于中档，从客观层面上来说本公司没有品 牌效应缺乏知名度，在价格上也没有很大的优势，特别是湖南离广东 很近大的客户都是直接从广东拿货，所以渠道很难建立。所以我们要 另辟途径以办公照明为突破点着重于工程项目，以点带面，形成一条 完整的供销链，主推办公照明，首先要

8、广撒网，把本公司的办公照明 推广到湖南的14个地级市、县以提高本公司在湖南的知名度和销售附 加值。在目前的湖南灯饰产品中，价格实惠、款式新颖的中档灯饰产品 仍是市场的主流产品。在价格定位方面，可根据灯饰产品种类的不同， 大概并逐一的对灯饰市场不同灯饰产品的价格进行调查，将其作为参 考，并做出最后决定，定出合理价格。六、面对全省推广其方法有可采取以下几种：L可通过参加全省各地的灯饰博览会，大力宣传推广自己的产品, 在推广期间通过交流也可获得更多的招商经验；2、可选择网络招商、短信群发。也可二者相结合，通过短信群发 将最基本的信息、自己的网址以及联系方式广泛传给潜在的客户，如 果其中一些人有进一步

9、了解的兴趣，他们可以从网站上获得比较详细 的介绍，如果还想进一步了解就可以直接电话联系，进行深层次的沟 通；3、招聘业务员，可让业务员携带宣传页到各地的灯饰市场进行宣 传，寻找潜在客户；4、建立样板店和成熟的销售模式，并在一些特许加盟交易会上以 及其他场合进行宣传，进一步形成口碑传播。5、隐形渠道。隐形渠道的建立，三个必须：(1)必须提供优质的产品。(2 )必须提供良好的信用。(3 )必须提供快捷、专业、全免的服务。隐形渠道建立的对象：(1)建筑工程公司；(2 )园林规划建筑公司；(3)市政建设公司；(4 )建筑工程行业协会等等。渠道建立策略、以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的 制定与

10、实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。 并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务，全力推动办公照 明的高附加值。合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题， 就是长期捆绑合作的先决优势。七、优劣势分析1、优势(S )办公照明产品系列齐全，低中高档系列产品都有，新产品市场价 格操作体系没有做乱。2、劣势(W )新产品品牌没名气，消费者经销商接受需要时间弋理商市场操 作方式不够灵活，不利于其市场开拓期；公司产品质量不够稳定，影 响商家情绪；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信 心不足，和代理商缺乏沟通弋理商急于从市场获利，没有考虑长远 市场；产品没

11、有配套产品不利于工程开发。3、机会(0 )整体建筑业还处在稳步上升期，市场需求大。4、威胁(T )办公照明产品竞争日益激烈，杨业、西顿、奥克特迅速渗透市场， 大做宣传广告。5、劣势改善点、建立高效、完善的营销队伍及管理制度，加快一步开拓市场，工 程和经销商同步进行，加强业务知识的学习完善争取在市场开拓期能 为客户提供一个详细的可行性研究报告，其内容包括详细的产品或服 务描述，产品或服务的特点及竞争优势。八、业务开展计划1、招聘业务精英可通过在人才中心现场招聘，招到中意的人员, 也可通过一些人气旺的招聘网站进行招聘。2、开拓新经销商，一方面，可让业务员到各地的灯饰市场进行宣 传招商；另一方面就是

12、可针对装饰公司，让业务员到一些装饰公司推 广介绍自己的产品，进一步达成协议。3、主要的销售渠道可针对装饰公司长期合作，另外就是灯饰市场 的经销商。九、售后服务售后服务方面可依据产品相关法律进行定制，大部分客户关心的 还是维修期限、调货、退货方面的问题，这个可根据产品不同的价格 和质量的好坏，合理的定出相关规定。市场推广策划方案5某酒店成立于xx年12月，酒店依着快乐的餐宿消费方式，致力 于为顾客带给舒适、洁净、环保、时尚的旅途休憩空间，让入住客人 以全自我的选取，拥有全自由的空间，得到全身心的放松。一、市场分析(-)企业的目标和任务1、企业目标透过营销推广，在东胜地区构成知名品牌、创造优秀的管

13、理团队、 加快发展2、企业主要任务透过营销创新策划和推广，在开发的新区城市吸引更多的会员及 客户；在目标群体中构成必须的知名度和美誉度；在对鄂尔多斯市酒 店业的发展产生必须的导向力。(二)市场现状和策略1、市场现状现有酒店行业主要分为两大类：一是传统类型酒店，这类酒店中低档的多是独立分散，以带给传统好处上的住宿和餐饮为价值取向，中高档以致奢华档次虽有国际性 连锁品牌，但其价值重点在于顾客高端社会地位和身份的象征无，以 住宿、餐饮、商务活动设施的高档为其产品核心价值。传统类酒店以 在场的实物为其产品的核心价值，能够称之为第一代酒店。传统类型中的豪华酒店目前大部分都由国外品牌公司在管理，能够说五星

14、级的酒店都是国外品牌的天下。豪华品牌主要集中在北京、上海、三亚三个城市。这些品牌最大的竞争力在于对于高档客源的吸 引力和高认知，除了能够带来相应的国际客源外，还能吸引本地的高 端客户一政要、名流、企业家等。传统高档酒店在相对发达的大城市较多，具有很强的竞争力。中低档酒店遍布国内各地，数量巨大，孤立分散，谈不上品牌效应。或靠价格，或靠位置吸引相对应层次的各种类型的客源。二是近年来兴起的快捷商务酒店，例如如家、汉庭、7天、速八 等，这类酒店的特征是超越传统物品档次的价值观念，舍去剩余的传 统好处上高档物质性物品，引入时代新兴的简约时尚理念，配以简约 时尚风格，带给舒适的住宿环境，新理念下的价值参照

15、体系，使得顾 客在花费较少的前提下，仍能享受到另一种舒适的感觉；同时，透过 连锁效应，为顾客带给便捷的住宿服务。这类酒店的价值重点在于经 济实惠和便捷。能够讲这类酒店称之为第二代酒店。第二类酒店主要 定位在商务差旅顾客，从价格档次上划分，属于中低档次。透过上述分析，在现有的酒店业竞争格局中，还有很大的市场空 间和机会能够去挖掘和把握。2、企业策略综合分析酒店业的现状，能够发现目前酒店业仍有很大的空间。 在中低档领域，传统型酒店对客户定位不清，产品概念局限在传统的、 具体的吃住上，透过吃的贵贱、住的贵贱感知酒店的价值。这理念上 的局限而留下的机会，已被一些快捷酒店迅速抓住。然而，现有的酒 店又局

16、限在带给经济实惠和便捷的住宿和吃住上，在产品价值概念界 定上存在于时代发展需求不完全贴合的局限性。经济文化全球交融的这天，追求自我实现、关注自我生活方式和 自我个性已成为一个典型的时代特征，尤其是年轻群体。现有个别酒 店在帮忙顾客事先想要的生活方式和展现自我精神世界方面，存在着 巨大的差距：仅仅以统一单调的、现场的实物来表现一个笼统的、泛 泛的社会新观念简约时尚，无法满足顾客更深层次，更广延的潜 在需求。我们把能很好的帮忙目标顾客实现舌根活方式和展现自我个 性的酒店称之为未来型酒店。在经济发达、文化高度发展、信息技术 日新月异，人的流动性将逐渐提高。向未来型酒店迈进，这就是我酒店的总策略。具体

17、地说，透过产 品价值创新，营销创新，发展第三代新型酒店，在目标消费者的心智 中划分出新的价值感知体系来建立起君都hotel品牌知名度和美 誉度。3、市场主要竞争对手及其优劣势（1）竞争对手确定：从档次上（或目标顾客的经济收入上）看，鄂尔多斯市一些酒店 定位在中偏低的档次上，所以传统类型中的中高档以上（最低房价在 400元以上）酒店不属于君都的竞争对手，中低档（400元以下）中 的一部分顾客（年轻人）是君都的目标群体，所以中低档传统酒店是 君都竞争对手。我们称之为第一类竞争对手。另外，由于档次相近，同属于鄂尔多斯市一些知名品牌，第二类 酒店的很大一部份目标顾客也是君都的目标群体。所以第二类酒店皆

18、 为君都的竞争对手。我们称之为第二类竞争对手。（2）竞争对手优劣势分析:第一类竞争对手 优势：具有雄厚的资金；区位优势：占据了本市相当有利的位置。劣势：孤立分散，入住率不稳定、管理、服务水平差，提升成本 高：与顾客的互动性差；好位置成本高。第二类竞争对手：优势：品牌知名度已构成；资本实力雄厚；管理水平高，服务水平高；发展会员制，已拥有了超多会员。劣势：有的坚持好位置原则，成本较高；产品价值局限性大；与 顾客及潜在顾客的互动性差；相互间同质化竞争。(3)现以主要竞争对手为例分析其优劣势：(三)SWOT分析1、外部环境分析(1)经济国内外旅游市场开放以及持续增长的商务差旅及餐饮，扩大了酒 店的需求

19、；(2 )法律政府制定各项规章制度，逐步健全内部管理，并要求各家酒店设 置专业化的员工工作手册，有利于酒店业界的发展(3)成本目前经济型酒店在物业、人力等方面的成本已被提到了相当高的 程度，在成本被迫抬高的同时，营收却因为商家要争夺市场而降低， 其利润空间被压缩到很低。物业的上涨成为商家及其心痛的一项成本硬伤，另一项“成 本硬伤”来自人力资源，因本身酒店业的人才已匮乏，经济型酒店由 于扩张速度快，需要超多的人力资源，人才更加缺乏，然而专业对口 的学生有相当一部分不愿意进入薪水不算高的酒店业；而竞争对手频 繁挖墙角又使得人力成本急剧上升，致使酒店的成本增加。(4)竞争随着国内外旅游市场开放以及持

20、续增长的商务差旅及餐饮，经济 型酒店走出了酒店经营中的第三条道路。众多酒店投资者纷纷看好这 一市场。他们的房间户型显得更为精致、时尚、风格独特，使这些新 品牌与高端酒店品牌争夺市场的筹码越来越高。君都经济型酒店适应了旅游业发展所引起的住房的需求。大好的 创业机会，带动了超多资本和人才流入，个性适合连锁发展，是经济 型酒店的产品推动力，某酒店顺应了发展潮流，将会有旺盛的生命力和市场竞争力。(5 )技术某酒店依靠现代化的管理和促销手段，高素质的销售、全方位的 服务系列和优质接待服务以及合作构成的协作单位、现代化的电脑预 定系统，在为广大顾客带给全方位的优质服务。(6)社会因素(社会的期望和需求)中

21、国酒店目前正处于一个品牌整合时期，未来的格局可能会发生 较大的变化，而其品牌也将沿袭呼、鄂、包的路线，逐渐呈现出高、 中、低档酒店共同发展的局面，中国的酒店投资在一步步走向差异化。2、内部环境分析(1)优势：房价价位低廉，构成了价格优势；良性的品牌经营，优质的服务策略；结构稳定，人力资源配置合理鲜明的市场定位，配有专业的服务团队。先进的理念：贴合社会需求。定位准确，选准竞争空白区的品牌个性定位和产品设计。成熟的服务团队(2)劣势：在鄂尔多斯市时间短，知名度低；有待提高的员工素质；本地市场经验缺乏；二、营销策略(一)营销目标提高酒店在鄂尔多斯市市场的知名度，吸引更多外来消费者，不 断发展创新，能

22、够应对各种市场变化，提高企业竞争力扩大市场份额， 透过品牌的市场推广，使企业的潜在客户成为企业的准会员，然后逐 步成为企业的入会会员，最终成为企业的入住顾客。(二)目标市场的分析L目标市场目标市场人群由三部分人组成：一是档次相近酒店品牌竞争对手中，年轻的顾客；二是中低档传统酒店中的年轻的顾客，进一步分为： 年轻旅游者、年轻商务人士、其他年轻的流动人员；三是准客户：包 括学生、暂未流动的年轻工作者。这些人群主要为青年人，从他们的 消费心理来分析，他们再追求实用性的同时，更加注重个性的凸显与 张扬，追求的是一种精神价值，是一种典型的感性生活方式。2、市场定位根据某酒店特殊的地理位置与实际客运结构分

23、析充分发挥酒店竞争优势，我们把某酒店定位于是适用于高中层青年人群经济。市场推广策划方案6一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市 场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的 不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产 品需求量比较大：L夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群 的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、

24、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高。综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展 潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招 经营现代中成药、保健品而闻名海内外。然而，由于产品结构的老化，以及市场推广手段的单一，使得登 峰公司的总体产品销售面临滑坡的危险。为了从根本上改变这一不利 的局面经过周密的前期市场调查,决定借企业新品铁皮石斛颗粒的开 发，引入外脑为铁皮新品的入市推广进行全案策划与推广。二、策划目标期望通过本案市场推广策划的导入，使中国XX登峰保健品通过 新品铁皮石斛颗粒的成功市场推广，带动公司其它

25、产品的市场销售， 并由此强化企业的整体终端销售队伍与品牌形象，并将目标期望集中 在：1、初期主打市场为省城杭州，待杭州市场稳固后，再向省内其它 地区或省外渗透。2、通过8个月有效的市场策划与推广，使新品铁皮到达1500万 的销售收入。3、通过8个月有效的市场策划与推广，强化已有的终端销售队伍。4、通过8个月有效的市场策划与推广，提升XX登峰的品牌形象 与品牌信任度。5、争取8个月有效的市场策划与推广,确立通过XX登峰铁皮的 市场地位与声誉。6、在完成铁皮产品的成功推广后，对其公司其它品牌进行包装与 品牌整合。三、策划方略用半个月的时间，对登峰现有180家终端进行了细致周密的调研； 用一个月的时

26、间，对登峰数百名消费者进行了随机的访问； 对铁皮研制专家进行深度产品知识与市场趋势访谈调研； 对XX登峰公司全体员工思想动态进行深度访谈及问卷调研； 对XX登峰公司现有的经销商网络进行访谈调研； 对产品市场最大的竞争对手立钻进行全方位细致调研； 对已入市的其它竞争对手民康、桐君等同期跟踪调研； 对即将入市的潜在竞争对手进行市场搜索调研。标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产 团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模 式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销网络的 部署和传统渠道的巩固，

27、加强与设计院以及管理部门的公关合作。对 于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相 对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销 制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产 品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大 的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很 大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较 年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚 我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并

28、及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务 意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项 服务。三、营销目标1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20XX年 以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4、市场销售近期目标：在很20XX年底发展到50家分销业务合 作伙伴；6、无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、 高薪资发展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选 择必然是目标集中的

29、总体竞争战略。随着湖南经济的不断快 速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大， 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中 总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产 品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四 个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场长沙，株洲I,湘潭，岳阳重点发展型市场郴州，常德，张家界，怀化培育型市场一娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场一吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策 略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工

30、程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额 的提高。2、产品策略:用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整 的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动： 以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产 品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价 格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返 点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分 销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空 间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性

31、。4、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作 伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然 后我们的销售和市场支持跟上；C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户 而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字， 挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以

32、成为一级代 理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。(3 )市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。 拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上， 另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场， 力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。 到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略:营销团队的基本理念：A、开放心胸；B、战胜自我；C、专业精神；(1 )业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。 团队建设扁平。(2 )内部人员的报告制度和销售奖励制度。(3 )以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+

33、品 牌。实际销售的是一个解决方案。(4)编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场 部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。市场推广策划方案7一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、 一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机 制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、 业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市 场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售， 在新产品上市前完成营销团队的组合。制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第二、销售

34、策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也 难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此， 需要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品 牌。2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调 查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行 助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作 打好基础。新产品上市工作可按下

35、列销售方案策划步骤向市场销售方 案推进。1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一 级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的 酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方 案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后, 强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、 二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的 是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案 砸价、窜货

36、，彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变 化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。四、销售策划方案市场销售方案资源的利用L配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的.资源统一调度，统一管理。五、产品利益分配和销售策划方案的费用（-）产品利润分配销售策划方案合理的分配各个环节的利益关系，做

37、到资源的最大利用，对此， 将按照产品价格的空间关系予以层层分配。1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、 零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销 商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减 少或者取消。（二）销售策划方案营销费用的管理;1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本 任务保基

38、本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。（二）销售策划方案直销工作的步骤；1、计直销操作办法（一品一策）；2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位；3、制定直销产品上市造势活动方案；通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场 销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运 作大市场销售方案打下坚实的基础。市场推广策划方案8一、策划目标 提升超华目前在市场上的知名度，影响力。二、方案操作步骤流程收集电动三轮车这个行业十家以上大型电动车企业，调查了解该 厂电动三轮车装配的是哪

39、个厂家生产的电机。然后再仔细勘探该厂门 口大门的方向的对面（隔路）是否有空间装配广告牌，或者对面是民 房那就最好，围墙也能够。1、这些大厂大都是仅靠路边的，如果在该厂对面得空地上立广告 牌，首先就是路政部门肯定不允许还要罚款。但是我坚信没有办不成 的事情，一方面花点小钱，另一方面在自己的广告牌上加上一些超华 提醒：警示司机注意安全驾驶，爰护路边花草”等公益宣传字句。 这些字句占不了多大空间但是却给了这些路政部门不能清除掉的理由。2、民房就稍微好办一点，买点礼品，或者给点钱说明来意，就差不多搞定了。选取一面最为适宜的位置墙或者空地（主家甘愿同意, 不同意再软磨硬泡，实在没招再给点甜头尝尝就定能搞

40、定）量尺寸为 后面工作好开展。注：有必要在口头上说明只允许我们这一家放在这 个位置，不容忍后者掠夺。需要的话签订合同常年租凭下来也能够。3、如果是厂矿等企业围墙，这就务必要下点功夫了。向门卫等厂 内的工作人员打听该厂老板的个人状况，看这个老板喜好什么，喜欢 品茶，送盒茶叶，是个财迷，送个财神爷，或者象征财富的装饰品。 是个文人，送两本书有礼行遍天下。三、广告制作要求1、广告版面务必统一设计根据场地状况规格不同定尺寸选取什么 样的材料。2、广告版面设计务必选取三家不同的广告公司设计，三选一。3、版面资料必不可少就是务必要加一句超华自己的广告宣传口号! 而且务必凸显这个口号，这个口号的制定我能够帮

41、你斟酌参考！4、版面的资料务必醒目，第一眼就明白这个是生产电机的企业名 字叫超华！四、方案实施之后分析预测 人的购买行为有三个必经过程: 第一，明白了解；透过某种方式或者途径明白该种产品的存在；第二，产生购买倾向；在某种必要的状况下需要这种产品满足自 己的需要，而首先想到的是自己前边已经明白的产品也就是第一步决 定后期的发展；第三，买卖交谈下决定购买还是放弃。该广告牌的竖立对自己包 括企业都是百利而无一害，一方面去厂家订货参观的经销商同行出来 的第一眼看的就是这个广告牌，久而久之肯定有意想不到的收获。还 有这个广告牌还能够当做摇钱树，这个位置能够带给给其他想打入这 个厂家的供应商做广告，以收取

42、费用盈利！运作得当利润是很可观的!我最担心和顾虑的一点就是如果广告牌只要竖立必须会遭到给这 个厂子供应电机的电机厂家的抵触，会采取一些不道德的破坏行为！ 所以这一点务必要思考周全，否则大意失荆州蚁穴溃堤！市场推广策划方案9一、肝药市场状况(1)市场规模市场庞大,20XX年用于肝胆治疗的中成药销售额达18.5亿元, 且每年以4.3%的速度增长,预计2004年肝胆用药市场容量有望突破20亿元。我国乙肝携带者达1.2亿，约占总人口的10% ,目前有症状的 慢性乙肝患者约3000万人。(2 )市场特征竞争日益激烈,产品同质化，促销活动四处充斥，炒作产品营 销模式亦日趋同质化。药品管理法规的深入实施，严

43、格限制了炒作产品的自由操作空 间，广告宣传受限，大型活动外联吃紧。虽然多数患者服药时间较长,说服难度增加，但患者有治愈的 强烈的主观愿望，对新产品需求迫切，这一点决定肝药市场仍有很大 的操作价值。(3)市场发展趋势肝药销量持续增长，顺应国家医药经济快速增长趋势。在肝病研究领域，短期内不会出现强势替代品，疗效好的产品 不可能很快出现。消费者日趋理性，促销活动魅力日减，零售终端日趋活跃，但 营销模式仍将是竞争制胜的关键。二、护肝舒胶囊营销模式说明肝药市场经过多年的炒做，消费者也由过去的冲动消费，逐步向 理性消费转变，不再只是依赖于广告和价格，他们更多关注服务和疗 效。护肝舒胶囊根据消费者的这种需求

44、，如何在市场上开疆拓地，分 得一块蛋糕，只有在营销模式上创新，在服务上创新，以区别于同类 产品，让消费者在肝药市场看到一个全新的形象，一个值得信赖的形 象。而会议营销，即数据库营销，作为近年来悄然兴起的营销模式， 正以其低投入，高产出的优势，让很多先行企业创造了快速增长的奇 迹。会议营销的特点是什么呢？L会议营销根据收集到的目标消费者资料，有针对性的进行推广 和促销，这样不但可以很好的控制费用的支出，与传统营销方式相比， 产品推广更有效率，而且服务问题也容易解决。2、传统的营销活动，运用电视、报纸、电台等大众传媒进行大规 模推广，而会议营销不显山、不漏水就把产品推广了。它只是在企业 和目标消费

45、者之间进行，从而避免与竞品的正面交锋，由于和目标消 费者面对面的有效沟通，拉近了双方的距离，增强了目标消费者对产 品的忠诚度，同时，也规避了大部分外联风险。会议营销的这种特点，如果能够和传统的营销模式相结合，互为支撑，取长补短,融合在一起，各司其职，遥相呼应,不但会增强品 牌知名度，而又较低调的切入市场，规避了外联、竞品等的正面冲突。因此，护肝舒胶囊采用以患者名单为中心(名单收集和名单运 用)，以小型公益活动为手段，以重点零售终端为基点，以跟踪服务 为补充的整合营销模式。三、护肝舒胶囊的市场推广方案核心：2 + 3工程两个基本点：1、开展小型活动通过不间断的社区活动，搜集名单进而会议营销。2、

46、重点零售终端拦截终端分为硬终端和软终端，合理利用硬终端的形象展示和软终端 的人际关系，搜集名单，进行会议营销。三项工作：L培训一批优秀的推广人员；2、1 + 1贴心服务，即一对一的沟通服务。要做到对目标名单 的透彻了解，从情感上入手，进行会前沟通；多为对方着想，进行贴 心的售后服务；3、1 + N”活动,即每个月要举办一次有主题的推广会议，要举 办N次小型推广活动；每个推广人员一次活动要能够邀请到N个 (58 )名单。护肝舒胶囊2 + 3工程”的重点是：多渠道宣传，搜集尽量多的 名单，运用会议，促成销售。(-)宣传途径L通过社区活动社区活动的重点是居委会、老年活动中心、老年娱乐中心等，同 时，

47、社区不仅指居民聚居地，还指所有能聚人的地方。只要利于宣传， 能够采集有效数据，能够寻到目标人群，能够产生销量。如何开展社区活动？是得到有效数据的关键点，同时，也是会议 营销能否成功的关键，社区活动做的是会前的沟通，非常重要。1）通过社区黑板报工程，建立护肝舒胶囊的宣传阵地。通过 大规模的社区黑板报运做，将会起到传播健康知识，增强健康观念， 树立预防意识等，引起社区居民关注，甚至引起媒体关注，进而取得 数据。（说明：很多社区都有黑板报，而黑板报的内容不外乎国家政策、 法律法规、计划生育、通知、健康知识等，编报的人有些是退休的， 想为社区办点事，闲不住，有些是居委会编报，是任务。把这些资源 有效利用起来，效果不可估量。）2）通过和各种活动中心的合作，可以举行一些小型的公益活动， 扩大宣传面。进一步搜集数据。通过大规模的社区宣传活动，取得第一手数据，树立一定的知名 度，给目标消费者一个好印象。2、适当运用报纸、电视、电台、信函、海报等如何运用这些宣传方式，是扩大知名度，在更广、更宽范围内取 得数据的有效方式。3