营销事务管理制度与营销人员工作准则样本.doc

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1、附件五：营销事务管理制度一、销售事务处理制度（A）交货、检验、配送（一） 对于已接收订单工程，工务科就在做好相关生产日报，使工程进行程序得以明确，并就感动合适机会，通知给发出订单用户知道。（二） 当生产靠近完成时，应和工务科协议，选择指定交货日前合适时日，通知交货对象。如交货有拖延顾虑时，也应事先通知对方，求得其谅解。（三） 在进行产品检验时，应将结果做到测试成绩表等等有交资料。（四） 产品发送是依据出货传票来进行，另外，每次发送货物时，应将其要项记入发送登记薄中。 销售额计算及收款（一） 在缴交产品时，应将交货单副本交给会计科。会计科再将这些资料记入销售帐中。（二） 如已经从用户处先收取订金

2、或预付金时，应将此内容也记入销售帐中（三） 财会部门于每个月25日，依据销售帐资料算出每位用户未付款项目明细表（包含前月余额、本月销售额、应收帐款），送交营业经理。（四） 营业经理得命令各责任人员在应付款明细表收款栏中记入预付金，经过调整后，再决定营业部收款预定额，然后呈报常务董事签核。（五） 常务董事应先查阅营业部所呈收款预定表，如有必需征求经管经理意见，则由营业经理作说明后，裁定收款预定计划。（六） 收款业务标准上是由营业部门负责，但有时也可委托经管（财务）部门人员去进行。（七） 相关款项催收是由销售科负责督促，销售科必需把相关资料记入收款预定表中，通知给各个相关人员。（八） 财务科应将每

3、个月收款收据副本制作成表，在各册、各页上打上编号。并要求相关人员于每日业务终了时，交回这些单据证实。收据上盖有企业印章者，会计科应加以保管，并加盖部门印章。（九） 款项进来时，负责收款或处理款项人中应制作收帐传票，并连同现金、收据副本，提交给财务科。（十） 依据上述应收帐款传票，将收得款项记入销售帐目中，记入内容包含金额外，须再记入责任人员名字。书信制作及资料整理（一） 营业书信资料通常包含下列六项：1、 书信、电报（发文、订单）。2、 估价单、订购单、请讲单、规格明细单。3、 交货单。4、 请款单。5、 收据。6、 备忘录。（二） 交易上发文资料，标准上全部须复印并制成副本保留。另外，发文资

4、料上应盖契印或责任人印章。（三） 全部书信资料，全部应编列收受号码，并记入受信簿中，盖上收受日期印章。（四） 处理中文件，应依据下列方法加以分类、归档。1、 估价文件资料将交易用户和自己企业方面估价资料，依据发生次序，归类或存档。2、 订购资料依据次序交协议书、请款单归档。3、 存档资料。（五） 参考方面资料，可按下列分类方法加以整理；1、 市场资料。2、 成本计算。3、 同业目录。4、 交易资料。汇报及会议（一） 营业部必需将每日活动及业务处理情况记入日报表，经由经理向总经理提出。（二） 销售科应依据每个月及上个月订单量、转余额、本月接收订货总额、本月交货额、生产额、未收款项余额、各项接收订

5、货产品内容等等制作成月报表，并经由经理审编后呈汇报给总经理。（三） 每个月或每个月月初营业部和工厂方面，应召集经理、厂长及其它责任人员，举行生产、销售联合会议。二、销售事务处理制度（B）销售（一） 营业科外务责任人员在访问或开拓新用户时，应注意下列事项：1、 透彻观察对方在买卖上需求及判定对方在买卖上立场。2、 观察对方进货及销售意愿。3、 利用谈话、对应技术来引导对方购置意愿。4、 针对对方买卖意识及对商品认知程度，检讨它和我方计划适宜是否。5、 检讨对方销售政策和营业预算是否和本商品适宜。（二） 营业科外务责任人员应致力于商品知识，销售方法及市场知识研究、同时须勤于调查销售用户情况，随时以

6、预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。（三） 对用户得示关键事项或表示意向时，须得经理认可后才能实施。（四） 交易开始有是基于对方申请，有是出自我方诱导，不管是何种方法，除了交易一开始即以现金往来情况之外，全部须事前对交易用户资产、销售能力、负责、信用及其它评核事项进行调查，并向部长提出汇报。（五） 对于各家用户须订明每个月性访问预定及收入预定，另外，对于用户新开拓商品也须确定每个月大约预定额，依据这个来开拓新市场。（六） 不管老用户或新交易或预估交易，全部须私下快速探询清楚，有了充足调查，才能尽早和对方进行交涉。（七） 对于同业者预估内容及交货实绩，须常常调查探听清楚，如此才能检讨

7、自己在接收计货上难易，另外，以于自己在预估及交货上损失，应究明原因，方便修正制造技术及营业方面缺点。（八） 营业科应针对各方面订货情况，进行广泛调查，使销售活动资料备齐，并传给各相关人员参考。1、 从经济新闻上做剪报整理。2、 参考经济杂志及其调查统计。3、 将业界讯息统计下来。（九） 将老用户及预定用户等订货资料整理成卡片，并将下列十项事由统计下来常常做修正：1、 资产、负债及损益。2、 产品种类、人员、设备、能力。3、 销售情况及需求者情况。4、 应收帐款回收实绩、信用情况。5、 和过去用户关系。6、 电话、往来银行、代表者、责任人员。7、 企业内容订单发出手续、过程。8、 付款手续、过程

8、。9、 在业界地位。10、组织、工资。（十） 和老用户应常常保持亲切联络，除了对订货情况及其它需求应探听清楚之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目标，可于必需时邀集对方举行研究会或是恳谈会。（十一）在和对方交易休息之际，应合适地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时，应在之前提出预算，取得经理或代表（董事长）认可。（十二）开拓新交易通常经由已交易用户之手进行，或委托其斡旋，或要求其连续过去曾经有过交易来拓展业绩。估价（一） 商品估价须依据下游生产及采购估价统一来估算，做成后经由经理决裁，提供给各用户做为参考。（二） 估价书制作由营业科内务负责，通常须先从用户处拿到正确规格书后才

9、着手进行。（三） 营业部必需完备下列各项资料做为估价参考资料。1、 关键材料价格表。2、 预估成本计算表（关键材料费、副资材费、加工费）3、 通常市价表。4、 标准品单价表。（四） 营业科对于定时委托制造部生产标准品，应要求制造部提出其关键材料价格表和估价成本计算表。（五） 对于标准品以外交易或估价委托，每次全部须经由制造部经理裁决，以估价价格方法处理。（六） 对用户做估价时，应尽速进行情况调查，尽速提出汇报。（七） 将估价书送给用户以后，必需在估价帐目表中提出日期及协议成立和不成立等事项。受理订货（一） 营业科在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货必需事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。

10、其要求以下：1、 通常订货受理传票。本传票乃受理通常性订货时填定，通常印制成二份，一份交给本人，一份交给营业科受理科保管，在制成订货编号，并做好制造委托书（复印四份）后，将其中A、B、C三联交给制造部。2、 尤其订货受理传票。本传票关键为大量生产商品或订有长久协议商品、出口品填写，一共制成五份，一份由本人保，一份交给经理或代表（董事长）阅览后由营业科受理负责保管，另外二份交给制造部，剩下一份交给总务部总务科。本传票必需记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运输方法及其它必需事项。3、 预估生产委托表营业部在委托生产标准品预估生产或其它特定品生产时，应填写本表。本表

11、须记明品名、规格、数量、生产完成期望日期及其它必需事项。填写并取得营业经理认可后交给制造部。（二） 全部电话、外部销售或来函订货受理，不管外务或是内务，皆由受理订货本人填写本订货受理传票。1、 上月底订货受理余额。2、 本月份订货理额。3、 本月份交货量。4、 上月底预估生产委托余额。5、 本月份预估生产委托额。6、 本月份预估生产额。（三） 营业科向制造部公告预估生产委托表时，应要求提出下列处理汇报，以说明经过：1、 制造品和在制品区分。2、 制造品交货预定。（四） 营业部为实施各项计划，使销售、订货受理活动顺利进行，应和制造部保持亲密连系，并随时准备下列三项资料：1、 商品库存明细表。2、

12、 关键材料进厂预定表。3、 关键材料库存明细表。交货检验、配送（一） 营业科对于用户订货商品及委托生产商品交货期，须常常和制造部保持联络，以掌握其经过情形及进行情况。（二） 营业科若已于指定交货日期确定能够交货，应主动和用户联络确实交货时间。（三） 当确定要货商品交货可能延迟时，应通知订货用户以取得其了解。（四） 营业科在交货或查验商品时，应对照订货帐单，以确定品名、品质、规格、单价、数量及其它事项是否符合。（五） 商品交货和配送业务由营业科出纲管理科负责。（六） 在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单内容记载要项包含：1、 用户名称。2、 品名、规格、数量、单价、金额。3、 明细、其

13、它事项。（七） 相关商品交货、配送拒绝收货，要求退货及其它等等埋怨问题，应取得责任人或营业经理认可，设法寻求处理措施。营销人职员作准则一、销售经理管理手册销售方针确实立和落实(一)销售方针内容1、 销售方针是销售经理在自己所辖业务范围内，订定促销及营运方面方针。2、 销售方针分为长久方针（3-5年），及短期方针（1 年以内）两种，销售经理所决定，属于短期方针。3、 销售方针确实立，应以企业经营目标为基础。（二）怎样签订销售方针1、 明确企业业务经营目标，及董事长和直属上司政策，以此为依据，订定适合销售方针。2、 销售部对于各方面问题（比如：市场开发、利润提升、广告宣传、回收管理等），全部必需制

14、订方针。3、 相互配合当年营运关键，及企业经营方针，来订定销售方针。（三）销售方针原落实1、 除了以口头发表或说明之外，还要公布文件，以期方针能正确并根当地实施。2、 尽可能避免“自己（上司）认为相关人员（属下及其它人）已经明白，而实际上并未根本了解情形”发生。3、 销售方针公布后，仍需反复地加以说明。销售计划关键点（一）销售计划内容1、 销售经理所确定销售计划，不能仅包含以销售额为主体预算数值，和计划实施步骤而已。2、 应包含销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包含广告和宣传、销售预算等）广义计划。（二）销售计划内容1、 配合已确定销售方针和政策，来订定计划。2、 确定销售计划时，

15、不能只重视特定部门（或人）。3、 销售计划确实定必需以经理为中心，全体销售人员均参与为标准。4、 勿沿用前期计划，或订定惯性计划。必需要组合新计划，确立努力机关报目标才行。（三）销售计划实施和管理1、 经理对于销售计划根本实施，必需负完全责任。2、 确定计划后，要确实施行，关达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划实施和管理必需根本。3、 计划切勿随便修正，除非碰到情势突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。销售部内部组织营运关键点（一）销售组织和业务效率1、 销售部内（A）组织和推销人员关系，（B）组织编成方法和业务效率及销售有亲密关系。2、 销售经理对于自己所辖部门组织形态和有

16、效率营运，应常常留心。3、 不可忽略组织管理研究。（二）组织营运关键1、 销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理作法，尤以销售经理领导能力发挥最为关键。2、 对于推销人员，要训练其团体精神。3、 在销售组织里，要尤其注意销售分担和配置使命、汇报系统责任和权限明确划分。（三）权限内组织修正1、 销售组织纲领，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理权责。2、 在销售经理权限内，应视环境改变而修正组织，使之含有适应性；对于组织合理化，亦需立即着手进行。销售路径政策注意事项（一）依据自己企业实际情形1、 对于业界、自己企业在业界立场、商品、资本、地理条件等，要有客观认识，以采取合适销售

17、路径政策。2、 独自系统化参于其它企业(或是大企业)系列,不管采取那项政策,全部要充足研究相互得失关系。（二）应以效率性为本位1、 不要以过去情面、私情、上司偶发意向，或仿效其它企业，来决定销售路径。2、 不要仅凭借负责推销员或用户（代理商或消费者）等意见或批评来下判定。3、 效率不高销售路径，应果断地废止，重新编制新销售路径。相关这一点，销售部经理，必需向上司进言。4、 交易条件和契约订定必需格外地小心，一切全部要以书面形式。（三）寻求和试行新销售路径1、 销售经理必需调查研究，并努力企划更有效率销售路径。2、 纸上谈兵是无法知道确实效果。所以，应该在危险性较小范围内，先试行看看。市场调查注

18、意事项（一）计划和策略必需详尽1、 不管调查目标和规模怎样，实施方法一定要有细密计划。2、 尽可能以最少费用、时间、人数来完成调查。3、 在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去必需时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。4、 尽可能利用现有资料和实地调查资料。（二）调查结果有效利用1、 必需确实地整理调查内容和严守提出汇报日期。2、 负责调查者应使调查结果能够有效地利用。3、 调查结果应尽可能给予利用，不可随便否定或忽略。（三）企业外专门机构负责调查时1、 不要轻易地完全相信对方所说话，必需先调查该机构能力、实绩、信用等问题，负责市场调查销售经理，应亲自去调查。2、 调查前商讨要能充

19、足协调。本身要求及期望应据实提出，调查结果不完整时，应重新调查。新设置或撤消分企业、营业处注意事项（一）新设置或撤消均要慎重考虑。1、 分企业、营业处存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。2、 若利多于弊时，即应设置新分企业或维持现实状况；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分企业。3、 对于利弊判定，不可依据主观或直觉，必需要凭借科学化分析。4、 新设置分企业时注意事项： 事前调查和和利益核实必需很慎重。不要为了迎合上司偶发意向，而设置新分企业或营业处，必需依据销售经理本身想法及信念方可。尽可能阶梯式地展开，先由小规模开始（以派驻人员方法），再渐次扩大。分企业、营业处责任人选定，最为关键，不可任

20、意委派。（二）缩小、撤消时注意事项1、 不要受对内、对外面子问题所拘束。2、 不管对内或对外，均要有充足理由，才可缩小或撤消。3、 撤消企业、营业处，若为自己企业全部土地和建筑物，其后应充足有效地利用。开发新产品注意事项（一）不要委任其它部门1、 供给商品计划部门、制造开发部门等，在组织上隶属其它单位时，也不能够完全委任对方。2、 若商品开发部门，在自己管辖范围内时，也不能够委任对方。3、 最关键是，要和企划部门及开发部门共同研究。（二）构想、情报提供和帮助1、 任何构想及情报，全部要毫不遗漏地提供给开发部门。2、 代理商和消费者意见尤其关键。3、 大规模企业要有制度地搜集情报。4、 应主动地

21、常常和开发部门（相关人员）协同研究，并举行检讨会。（三）市场开发和销售1、 假如没有得到销售部门帮助，不管商品多么优良，仍难有较高销售量。2、 不要对商品可销性妄下结论。3、 销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售，相关这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。合适人选配置（一）合适人选配置1、 并非每个人全部适合市场开发工作，故要选择挑战意欲较强推销员。2、 以兼职性质来从事市场开发，是收不到效果，故组织需重新编制，设置专门部门及配置合适人选。3、 企业内若无合适人选，可向外寻求。4、 行动必需勤勉而主动，并需有耐性。（二）销售经理应有态度1、 销售经理应身为表率，去对付更强竞争者。2

22、、 当部属求援时，要即时行动。3、 若市场开拓情况未见好转（或趋向不利），切莫沮，要有信心及魄力，常常和部属接触。信用调查注意事项（一）信用调查方法1、 信用调查方法分为两种由企业内专业部门或销售责任人去从事调查借且企业外专门机关进行调查。2、 全部有优、缺点心，故尽可能合并二者来调查，最为理想。（二）销售部门实施调查时注意事项1、 编制信用调查说明书，根听说明书来教导部属。2、 为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。3、 关键或是大用户调查，必需由销售经理亲自负责。一般调查，指定专员负责即可。4、 对调查内容有疑问时，不可随便处理，必需根本查明。5、 信用调查不仅限

23、于交易前，交易后也要用定时调查。（三）借助企业以外机构时1、 选择信用调查能力卓越机构，切不能够只依靠人事关系或贪求收费低廉。2、 不要完全采取信用调查汇报书，销售经理应培养正确地了解汇报书内容能力。估价注意事项（一）估价方法决定1、不管估价内容粗浅繁杂，全部要决定固定方法。2、新产品、改良品，应由制造部门，设计部门或其它部门累计成本后，再给予慎重地估价。3、 估价方法，必需请教相关人员，以求根本了解。4、 销售经理一定要仔细看估价单。（二）充足了解相关情报1、 估价单提出以前，必需尽可能正确地搜集用户及同灶者（有估价竞争时）情报。2、 要主动地使用多种手段来搜集情报。3、 必需慎重考虑有没有

24、洽谈必需及洽谈方法。（三）估价单提出后追踪1、 估价单提出后，必需收到快速而正确回馈。2、 依据估价单存根，作定时或关键式研讨。3、 当交易成功，经理必需出面时，要立即行动。契约注意事项（一）订定契约时愈慎重愈有利1、 交易开始时契约，不管是以书面或口头约定，全部要格外地慎重。2、 设想双方财力关键，及伴随交易所发生一切条件，将之列入契约里。3、 要在耐性地交涉，尽可能争取有利条件。（二）确定交易要求或契约书1、 契约应尽可能依据要求或文件，尤以签定关键交易或大批交易契约时，应愈加慎重。2、 共同、基础交易，必需依交易要求来决定（如代理商交易要求等）。3、 关键和交易内容复杂契约书，必需请教授

25、（企业内、外）过目。4、 任何一个契约书，经理全部必需过目，对于特约事项，更需尤其留心。（三）违反契约或发生纠纷时1、 销售经理必需亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。2、 不管是由那一方所引发，不可轻易地放弃或随意处理。3、 不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。用户管理注意事项（一）用户总帐作法和活用1、 依据一定格式，作成用户总帐（或卡片）。2、 用户很多时，只要作关键或大用户总帐即可。3、 用户卡片往往轻易被忽略，所以，相关怎样有效地活用，经理应充足加以指示和指导。4、 应伴随用户情况改变，加以统计。（二）和用户保持良好关系1、 经过广告宣传、销售计划综合对策及推销员部分接触，和

26、用户保持良好关系。2、 销售经理不要只去访问特定用户，而应普遍地作巡回访问。3、 不管怎样，和用户沟通意见和保持良好人际关系最为关键。4、 销售经理必需充足了解每一位用户销售、回收和经营内容。（三）指导用户方法1、 主动地将有利情报提供给用户。2、 对于改善销售及经营等问题，要常常地指导用户。3、 用户提出意见时，要坦诚、热心地接收。对于代理商、特约商注意事项（一）代理商制度是否适切1、 现在代理商、特约商制度，对于现在情势是否合适，必需常常加以分析、检讨。2、 也要常常不停地研究代理商增减、编制和变更交易条件等问题。3、 新订定代理商制度时，必需尤其慎重，若处理不妥，未来会造成行销通路上困扰

27、。（二）把握各代理商实况1、 销售经理对于各代理商、特约商实况，应有具体了解。2、 作代理商总帐（卡片亦可），对方销售或变更事项，应随时加以统计。3、 不要仅依靠推销员汇报，销售经理也要亲自去访问，方便愈加认识多种实况。（三）和代理商保持良好关系1、 不仅要和代理商维持良好关系，同时，要尽一切努力，让代理商帮助自己企业。2、 对于代理商请求，亦应尽可能给予帮助（但要衡量自己企业力量）。3、 对于代理商销售及营业促进有帮助情报提供和指导，要主动地进行（没有专任人员时，经理必需负责）。促进销售关键（一）通常关键1、 企业及销售部门必需含有综合性促销计划和实施方法。2、 在决定销售方针、销售政策前，

28、必需充足调整综合性效率。3、 企划、计划事项必需在不失时效条件下，确实地施行。（二）直销部门应注意事项1、 不要做出和自己企业营业和销售实情不合推销方法。2、 倘若销售不佳，不可只责备推销员（直销部门），应视为大家共同责任，而加以反省和检讨。3、 不可太固执于自己企划，应伴随情势改变，快速地修正企划。（三）销售部门应注意事项1、 相关销售促进，不能够完全依靠销售企划部门。2、 让各科实施独自销售计划。3、 综合性，基础性销售计划所需情报和构想，应由销售经理提供。4、 销售部门是否能够提商销售，这完全是经理责任。帮助经销商注意事项（一）有效实施方法1相关帮助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实

29、施计划。2设有专门组织（销售企划科等），应该让经办科长，订定计划和细则。3指导、援助经销商前，要尤其研究，应使用何种具体方法，才会收到最理想效果。4预算必需经费和提出这些经费依据K。5除了资金或物质方面帮助外，还要尤其重视人事方面（尤其是经营、销售等方面技巧）帮助。（二）培育指导人员1 最关键是，培育专业指导人员，才能指导经销商，使之增加销售。2 不要让经销商以她们个人经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导她们。（三）和负责推销员连紧1 要和负责推销员常常洽商，方便亲密交换情报。2 适时地测定销售效果。3 教导第一线推销员相关帮助经销商知识。广告、宣传要诀（一）宣传、广告政策1 应将宣传

30、、广告政策，看成市场开发一环。2 依据营业和销售基础政策、销售战略，订定和之有亲密关系宣传、广告政策。3 相关宣传、广告方面，应同业务部门干部开研讨会，及调整政策。（二）宣传、广告业务管理1 宣传、广告业务管理应由宣传科或销售促进科或销售企划科等专任管理，而且，最好能够给予专门化。2 宣传、广告预算要在年度计划中，依广告专题、内容、方法编列预算。3 当销售各科一起研商时，不要以个人构想，或外行人技术为凭借，应尽可能采取教授意见。（三）借助企业外机构、教授时1 不要以过去人际关系、惯性等而随便签约。2 应该要保持自主性，不可完全依靠她人。3 签约时，应毫不客气地提出自己意见、期望及条件。4 对于

31、每一次广告专题，全部要充足地洽商、研究。展示会、旅行招待会实施要诀（一）共通关键点1 企划时，不要完全依靠高阶层上司构想，经理构想，特定部下意见，过去计划惯性，同行业作法。2 要尤其重视利润。利润算法能够采取：部分计算各展示会、旅行招待会利润，和综累计算一定时间内，全部展示会、旅行招待会利润等两种。3 尽早签订计划。计划前应充足地调查、分析、研讨。4 会场上要用友好态度，主动地招待用户。（二）展示会要诀1 不可依据销售经理喜好，来选择展示会商品。2 销售经理应亲临租用会场察看。3 销售经理要亲自邀请关键用户务必莅临。（四） 旅行招待会要诀1要确知参与者姓名、人数，并尤其留心参与者是否携带家眷或

32、同伴。2分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽可能使气氛热闹。情报管理要诀（一）情报内容1 情报越多越好，其内容要根本研究。2 取决情报内容，应从营业销售促进、业务经营等不可或缺部分开始。3 销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报内容，加以取舍选择。（二）情报搜集法1 情报搜集起源，分为企业内部和企业外部。2 相关企业内情报，销售部门应决定，各方情报由各特定人员负责。及搜集情报方法。3 对于企业外情报搜集法，更应讲究。尤其是对于非公开、机密性情报，要部分研究其搜集法。（三）情报活用1 情报应有系统地分类整理，方便随时采取。2 情报目标在于活用，所以，应让关系者根本明了情报内容，及其活用方法

33、。3 情报、资料应不停地新陈代谢。销售方面计数管理注意事项（一）计数管理内容 计数管理关键项目以下： 1和销售及利润相关销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其它。 2和劳动生产力相关个人平均销售额、附加价值、利润、其它交易额、出勤率、工作效率等。 3多种计划预估和实绩间差异。 4计数分析数值。5其它。（二）计数意识及正确实施法 1管理者应让部下了解数字关键性、计数所产生计划和行动、依据计数所作评价等。2切莫捏造数字或玩弄计数。（三）预估、实绩研讨和对策 1销售经理果断地研究自己所管部门科、股、个人（部分推销员、用户、商品等）预估和实绩。2要查明预估和实绩间产生

34、差异原因，立即确定对策和方法。配销实施要求（一）销售目标修订要决1依分企业、科、个人努力，编订可有实现销售目标。2尽可能依据利润本位（营业利润、毛利、大约附加价值等），分配销售目标。3分配销售目标时，要考虑各部门、各人能力、特质等。（二）尽可能朝着目标管理方向努力1要将上司分配销售目标，看成自己（或是科、股）挑战目标，努力实施。2个人销售额总计，最好能符合企业销售目标。3销售经理应教导部属，使之含有达成目标观念。4管理者应努力提升部属观念，这是欲达成目标所需最关键工作。（三）分配额调整和检讨1企业内、处情势激变时，要慎重地调整分配目标。2不可忽略实绩和结果检验，以作为再挑战参考。交货、送货注意

35、事项（一）严守交货日期1有些推销员或出货、交货经办人不太重视交货日期，这种观念改善。2接收订单时，对交货日期要有把握方可。3接收已无存货订单时，需先确定进货时间。4销售经理应常常留心下属是否严守交货日期。（二）出货注意事项1最好设置出货、交货专门部门或责任人。2交货期较长，或分期交货时，应依订单内容作交货管理。3若发生拖延交货情形，或送错货物情况时，应分析其原因，并图谋对策。（三）委托企业外专门业者时1欲决定是否应委托企业外专门业者时，除了考虑经济原因外，亦需考虑营业、销售综合利润。2应对专门业者作必需教导和指示，以防用户对企业产生不良印象。3要和专门业者亲密洽商、联络。货款回收注意事项（一）

36、最关键是预防呆帐1要让推销员根本明了收回货款才算完成销售。2准备以信用制度交易前，应根本作好信用调查，并决定正确信用程度。3交易开始后，需用定时性重新研讨信用程度。4应快速取得用户或支付情况异常情报。5若发觉异常情况，应即采取必需方法（限制销售、促进回收货、设订担保物、其它）。（二）债权管理及促进回收1债权管理即使属于推销员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任她们。2销售经理对于各自销售额、收款额、未收款额等，应常常留心是否异常。3要尤其注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。4相关货款回收，应常常叮嘱经办人，以期收到良好效果。减价退货实施要诀（一）决定实施标准1

37、不可让推销员依个人判定，随意决定减价或退货。2应列出减价及退货程度及其标准。3减价及退货均应取得销售经理同意始可。（二）把握实际情况1减价、退货时，一定要开传票，以保留确切统计。2把握全体及部分（经办人类别、用户类别、商品类别、季节类别及其它）减价、退货金额、比率、件数等。3需和财务部门（或负责帐务者）保持业务上亲密连紧。（三）减价、退货降低及预防政策1应加强指示及提醒关系者相关降低、预防减价和退货方面问题。2根本分析减价、退货原因，从关键原因着手处理。3切莫强迫推销员达成一定销售额，以免遭致退货。处理索赔问题注意事项（一）销售上索赔，大多是相关交易方面问题，即商品、价格、交货期、服务及其它方

38、面问题。1对于索赔，不管大小，应慎重处理。 2预防索赔问题发生才是根本处理问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。（二）销售部门处理 1要快速、正确地取得相关索赔情报。 2索赔问题发生时，要立即订定对策。 3销售经理对于全部资料均应过目，对防部下忽略了关键问题。 4每一个索赔问题，均应订定对策。（三）要和制造部门等联络 1相关商品（制品）方面索赔，大多和制造部门相关。 2要访问经办人，或听其汇报相关索赔对策、处理经过、是否已经处理等。 3和制造部门保持联络，召开协议会。标价包装注意事项（一）销售部注意事项 1厂商、批发商等，有时会集中在销售商管辖内，做标价、品质检验、包装等工作。 2这是商

39、品最终作业，对品质及交货日期管理是相当关键工作，经办销售经理切不可忽略。（二）作业效率化 1常常和用户及制造包装厂商交涉，以降低作业量。 2常常研讨设备、机械、工程、作业方法等，设法提升作业效率。 3主动地采取作业者意见及构想。（三）质量管理注意事项 1质量管理兼具检验工作，故应订定质量检验标准。 2错误标价及不良包装，除了会造成直接损害以外，企业营业政策亦会蒙受不利，故应提升质量意识，根当地实施管理和监督。销售事务管理注意事项（一）销售事务重视和指导 1销售事务是销售服务上关键，切不可有错误发生。 2除了销售事务经办人等专门人员外，有不少推销员忽略事务性工作，或处理事务能力不足。 3销售经理

40、对事务需含有正确了解和知识，并反复地指导部属。 4务必让全部关系者遵守事务处理法规。（二）销售事务组织和制度 1销售事务在组织上应专业化，并设置专职职员。 2尽可能让推销员用心销售，不要让她们处理事务性工作。 3销售事务是依据询价 估价 接术单 制造（出仓） 交货 收款 进帐等综合效率所订事务制度。（三）销售事务改善 1研究效率最高事务处理法，并常常给予检讨。 2利用电子计算机及其它机械，以求机械化、省力化。（四）和分企业保持良好关系 1总企业销售部主动和分企业竞争是一个好现象，但不能造成对或不协调。 2销售经理需尤其留心，保持相互间良好关系。（五） 协调和联络1要亲密实施销售战略上协调和业务

41、上联络、洽商及情报交换。2应尤其注意相互间意见沟通，以免发生误会或不协调。（六）访问、指导、激励 1总企业销售部经理，应尽可能找机会访问分企业，不可决是把分企业人叫到总企业来。 2访问分企业时，需作必需指示、教导、激励和慰问。 3不要仗着总企业威风，烦扰分企业人。推销员活动管理要诀（一）推销活动特征 1推销员必需离开企业，远离上司，依自己责任行动。 2推销活动管理以自我管理为主体，故提升推销员道德心及责任感为最关键事。（二）行动汇报制 1各推销员行动预定表，应由她们自己制作、自己提出；以30天或一个时期为单位，统计天天访问地点及事项。 2按日汇报（或按周汇报）不仅达成行动管理目标，同时，也是情

42、报管理上关键事项。 3每日（早晨或黄昏）开会需以上司为中心，以作必需指示及正确指导。（三）出差管理 1近距离或住宿出差，要让职员提出申请（预定），并审阅出差内容。 2长久性出差，相关经过和成绩让部属作定时性汇报和联络（利用文书、电话等）。 3应要求期限内，完成旅费清算。销售经费管理注意事项（一）经费有 (a)销售投资、促销费用（广告宣传费、交际费等），(b)附带经费。(a)和(b)应分别处理，尤其是(a)费用若随便限制、降低话，销售活动将不能活泼，而益趋衰退。（二）独立会计制度或预算控制制度 1销售经费需依多种科目、编列年、月预算。 2除3列预算金额处，并应列预算所依据数值、实施项目及方法。

43、3销售经理对于细目均应亲自过问、研讨、审阅。（三）经费管理措施 1要快速正确地把握预算和实绩差异。 2要仔细研讨变动费用（运费、出差旅费等）和销售额间关连。 3销售经理需不停地加强节省经费、成本意识等教育。销售统计处理要诀（一）统计内容决定 1作太多销售统计，徒劳而无功；故只要把必需加以统计并快速正确地作好即可。 2应以销售经理为中心，和相关人员共同协议，确定何种统计为必需。 3适时地检讨统计内容，就会发觉有些统计是无须要。（二）统计作法 1尽可能节省手续立即间。 2有效地利用电子计算机及其它计算机器。 3利用其它部门（如财务、企划、制造部门）所作统计资料。 4当同一销售部门各单位需作一样统计

44、时，应由一个单位作好后，再送给相关单位。（三）统计资料有效利用 1统计结果大多和经验或直觉不尽相符，故不可轻视统计。 2能够有效地利用统计于销售促进方面，才是最关键。销售经理和全体相关人员应对统计资料发生爱好，并利用于销售业务上。店内配置、陈列应注意事项（一）集思广益 1应集思广益，以使店内有愈加好配置及陈列。 2广益包含用户意见、批评，从业员意见、构想，其它企业（或其它店）情报，教授智慧等。（二）改装、增新设备问题 1事前需作充足调查、分析及仔细企划。 2要预估改装、增新设备所引发损益是否合算。（三）请教教授 1若企业内有专门单位或人才，应予利用。 2若进货厂商或批发商有专门机构（或人），应主动地请求意见。进货管理注意事项（一）指定进货承接人 1若进货事物时归销售部门管辖，那么，一定要指定进货承接人。 2要选择含有商品知识、通晓进货厂家、有交涉能力、办事周详、老实人。 3销售经理应常留心进货业务。（二）进货计划和管理 1进货计划以销售计划及存货计划为基础，故应先确立基础计划方可。 2若依各销售部、分店、营业处独立进货和存货所发生浪费现象，则必需注意总体性控制。 3进货及付款日期，需和财务部经办人联络、协调。 4若有资金调动优先情况时，要尤其