新编联合利华销售运作手册模板.doc
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1、联合利华中国股份销售运作手册二零零十二个月八月介绍该手册为1999年12月更新版。此版更新关键内容在于区域管理结构改变及地域销售队伍重组,另外还有相关政策更新,比如:信用条款,退货政策,破损处理等。所以,该手册意在覆盖最全方面最新销售运作策略,诸如将不一样类型分销系统合并为一个联合利华分销系统。该手册适适用于分销渠道,并和今年7月出版区域运作构架内容相一致。该手册分为汉字版和英语版,并可经过以下网址查阅。全部提及到运作方法和最新政策是相一致, 它包含:1. 信用条款2. 无退货政策3. 现金处理政策4. 收/送礼及交际政策5. 财务授权表计划于3月再次更新此销售运作手册。正在进行新程序和运作步
2、骤将以单独文件形式和全部企业职员沟通。欢迎提出任何有相关该手册意见和要求。请将您意见和要求直接通知用户发展董事或撰写至内容第一部分:分销商合作伙伴关系第1章:分销商业务关系叙述5第2章:分销商义务6第3章:联合利华义务9第4章:和分销商交易条款10第5章:分销商价目表11第二部分:分销商聘用和终止第6章:新分销商聘用程序和步骤12第7章:确保金步骤18第8章:信用额度调整程序20第9章:建立新分销商 22第10章:分销商协议终止25第三部分:销售人员职能和职责第11章:HPC分销队伍28第12章:区域管理队伍29第13章:地域销售经理职责32第14章:联合利华销售主任职责34第四部分:销售信息
3、维护第15章:分销业务信息维护36第16章:周库存表39第17章:二级库存控制表41第五部分:分销商和运作管理第18章:订单44第19章:分销商员工(DSR)日销售报表47第20章:固定造访计划和永久行程计划48第21章:联合利华销售主任(USS)永久行程计划52第22章:分销商利润管理54第23章:分销商仓储标准56第24章:分销商管理项目核查清单58第25章:销售造访汇报及步骤60第26章:不退货政策66 第六部分:附录 附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度提议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同标准认知
4、7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止确实定10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失赔偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐汇报/破产汇报15、周库存控制表16、周期库存控制表17、用户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定造访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动汇报24、分销商投资回报率分析表25、协同造访汇报汇总表26、协同造访汇报27、协同造访汇报-改善关键28、协议AB店销售台帐29、协议AB店名单30、分销商协议AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB
5、店协议签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店协议签署进程表-办公室汇总第1章: 企业和分销商业务关系叙述: 企业: 委托方分销商: 代理方分销约定义- 分销商是企业代理。 - 分销商是一家当地商业机构(国有/私人合作/私有)。联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售,不销售任何竞争对手产品。- 分销商应买卖联合利华全部产品。- 分销商从企业购置产品;将产品储存其仓库中,并在企业指定地域内销售。- 分销商只在指定地理范围内销售联合利华产品。分销商和联合利华共同决定分销计划如网点数、造访频率等。- 分销商销售员须依据企业当地销售代表
6、(USS)制订计划来造访商店。 - 分销商应依据联合利华提议用户价转售联合利华产品。为避免市场价格波动,分销商必需严格遵守联合利华统一价格政策。 - 分销商应雇佣充足人员来开展上述工作,工作内容由联合利华企业具体要求。- 作为对提供上述服务回报,分销商将从企业得到固定扣率,以确保其取得充足利润。第2章:分销商义务 分销商有义务帮助增加联合利华产品在市场上销量及提升在市场上份额。为实现该目标,分销商须推行以下关键职责。1. 首要职责:- 资金: - 分销商应投入足够资金以确保业务正常运作。- 人力资源:- 提供销售人员及其它人力资源依据双方约定分销计划在指定区域深入分销联合利华产品。- 基础设施
7、:- 提供面积充足,洁净,干燥及通风设施良好仓库用于贮备库存。- 运输:- 提供在指定地域分销联合利华产品所需运输车辆。- 价格:- 严格遵照联合利华价目表中提议销售价格。- 促销:- 确保100%促销分配量进入通路。- 造访路线周期:- 按造访路线周期开展全部促销活动。- 定单:- 依据库存控制表和订单准备每个造访周期4周定单。- 信息系统:- 将销售信息有序地填入联合利华设计系统里,方便对天天、每七天及周期销售、收货和库存进行管理。 - 分销:- 必需遵照造访路线计划在全部零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内预定覆盖率.- 产品种类:- 必需涵盖全部联合利华产品类别内对应产品。 -
8、 独立业务:- 分销商使用单独业务单位操作全部联合利华产品种类业务。所以,分销商是在一个单独办公室(经营部)办公,有一个专供储存联合利华产品仓库及一名专门负责联合利华业务经理。 - 信用额度: - 为用户提供合适信用额度。- 付款:- 严格遵照企业交易条款。- 专营销售: - 严禁分销商销售、促销、激励销售竞争对手产品。2. 次要职责:- 经过周报表形式向联合利华汇报相关库存、信用及二级销售信息。- 定时和联合利华销售人员沟通相关销售,促销及其它运作情况。- 清点送货及签收送货清单。 - 和企业查对及确定全部应收帐款。- 分销商应向全部联合利华相关人员提供相关汇报和报表。 - 分销商必需周期性
9、处理过期或临近过期,破损及非价目表销售产品。- 分销商必需周期性向企业申报相关支持费用,并随附相关支持文件。- 通知企业全部相关竞争对手及市场动向信息。- 营运业务时应遵守当地法律法规。 - 营运业务时应遵守联合利华商业准则。3. 知识产权:- 未经企业许可,分销商不得将企业司标和品牌标识用于广告及它用。 - 分销商不得向任何第三方泄漏企业商业信息和机密。- 汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。第3章: 联合利华义务 联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者需求。为实现该目标,联合利华承诺经过和分销商合作伙伴关系建立使联合利华产品随地可见随地有售而且:1. 帮助分销商取得含有竞争力投资回报率。
10、2. 提供高质量产品用于销售。3. 企业以统一价格及统一分销折扣供货。4. 提供直接或间接支持,以帮助分销商实现共同远景、目标和目标。5. 提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。6. 提供分销商和分销商员工所需基础培训, 传输专业知识,提升其作业水平。7. 配置销售主任(USS)以帮助分销商改善销售及效率。8. 提供专营区域供分销商开展联合利华业务。9. 创新开发和消费者相关产品。10. 提供电子化或手工操作系统以帮助分销商管理其有效业务。第4章: 和分销商交易条款: 1. 目标:- 使分销商取得良好利润和投资回报率。 - 维护全国范围内统一批发和零售价格。- 严禁低价销售及跨区抛售。2.
11、定价标准: - 消费者价格是受市场驱策而且依据产品市场定位而定价。 - 企业公布给分销商统一用户价。 - 企业提供给分销商提议批发价以转售至批发市场。3. 定价方法:- 在用户价基础上企业提供给分销商固定折扣作为利润。 - 依据不一样产品种类制订不一样分销折扣。4. 提前付款折扣:- 提前付款折扣适适用于分销商在15天内付款。5. 信用额度:- 在正常情况下,联合利华提供相当于4周销量信用额度。 - 联合利华有权在对分销商风险评定基础上降低其信用额度。 - 企业将对分销商信用额度做季度回顾,关键依据分销商销售业绩及付款情况对其信用额度作评定。 第5章: 分销商价目表 - 统一、稳定市场价格给分
12、销商提供了有效开展业务环境,而且有利于分销商驾驭市场以不停提升分销量和利润。- 作为合作伙伴方分销商有义务依据企业价目表销售联合利华产品(或企业针对不一样通路及批发市场提议价格),联合利华销售主任(USS)有责任在当地监督实施。 - 设定含有竞争力并为分销商发明利润转售价格是联合利华权利和责任。设定价格应适应产品分销及品牌策略。 - 企业定时提供更新用户价目表给分销商从而使分销商能以统一价格将产品转售给用户。每份致分销商用户价目表全部需有各区域总经理签字。 - 经核准价目表是份关键运作文件,所以:- 每位销售主任须随身携带价目表。分销商办公室需备有注明日期价目表文件。 第6章:新分销商聘用程序
13、和步骤1. 甄选分销商:必需按下列标准甄选分销商:- 资金:- 对方必需拥有经营现在和未来业务所需充足资金。通常来说,分销商需备有相当于2周联合利华业务销售运作资金。该资金情况必需经过全部可能路径进行查验,比如银行帐户,现在业务情况和经过市场调查所取得信息等等。 - 态度:- 对方必需拥有主动态度并愿意亲自参与日常业务运行。- 声誉:- 对方必需在市场中拥有良好业务关系。 简述: 必需和对方仔细讨论以下细节- 企业:- 规模,结构,品牌,作业风格及商业准则。- 业务:- 预期销售量和销售额。- 和市场关系:- 对不一样通路业务须有丰富经验及重视,和各市场有良好业务关系。- 评定:- 联合利华业
14、务规模,联合利华业务占其全部业务份额。- 专营联合利华业务。 - 评定市场销售潜力和分销商初始投资:- 人口: - 依据中心地域人口数及联合利华家居及个人护理产品人均消费量。依据一个城市中心地域联合利华家居及个人护理产品人均消费额为每十二个月RMB15元。 - 假设该中心地域人口为20万,那么该地域年销售额应该是:RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月- 我们要求分销商投资相当于15天销售额资金。所以对于30天销售额为人民币250,000地域,分销商需投资人民币125,000。- 比如:市区人口 = 200,000估计销售额 = 250,
15、000元/ 月资金需求 = 125,000元注释: 这里指家居及个人护理产品人均消费是综合大多数城镇平均数。你也能够采取当地政府机构公布相关数字。或是能够依据城镇规模从10元至15元中选择合适参考数值,在你不很确定时提议采取较低数据。- 信用额度:- 通常信用额度等于4周销售额。然而对于新分销商在试用时期,其信用额度等于3周估计销售额。- 确保金:- 确保金为1周销售额。新分销商确保金须于第1批发货前汇入企业帐户。联合利华提供给分销商确保金存放奖励,按年度计算。 - 指定销售范围:- 每个分销商全部有其指定销售范围。必需共同约定,并在地图上标明该销售范围具体方位,以避免任何混淆和误解。- 分销
16、车辆: - 分销车辆种类(大型货车,小型货车,三轮车等)取决于销量,旅程远近及该城/镇性质。譬如天津,根据它销量及旅程远近,需要安排大型货车;又如扬州这么小城市就只需要三轮车。总而言之,尽可能选择最适宜、最经济分销车辆。 - 对新分销商无费用补助支持。- 仓库:- 分销商必需按每吨产品3平方米标准提供单独仓库。仓库堆放和维护应严格遵照要求。参见仓储规则明细。 - 对于通路信用:- 依据当地市场通例及要求,分销商应给零售及批发通路一定信用额度。对零售及批发通路信用额度尺度由分销商自己决定,同时,分销商也应负担对应风险。- 人员需求:- 对于人员需求取决于其指定区域内网点数及网点类型。以下是期望达
17、成造访频率: AB店:8/天天 1 DSR 2 次造访/周/店CD店:40/天天 1 DSR 1 次造访/周/店批发:40/天天 1 DSR 2 次造访/周/店 - 营业执照:- 分销商应该含有以其企业名注册,并能经营联合利华产品类别营业执照。 聘用准备事项:当全部细节讨论完成,同时其结果也基础令人满意时,请负责该地域USS填写“新分销商申请表”提出正式申请。 - “新分销商申请表”需得到区域总经理核准。- 对于市区人口1百万,区域总经理在核准前必需先亲自造访该分销商。- 对于市区人口1百万,区域总经理在核准前必需由地域销售经理或副经理造访该分销商。- 申请核准后,分销商和企业需签署分销商协议
18、。- 只有在全部上述文件被签署和实地考查过后,该新分销商才能被供货。- 只有当分销商聘用销售员,送货员,租用仓库及分销车辆准备就绪,并由企业将全部相关表格送至分销商处后,企业才会对分销商供货。 - 假如一私人合作制分销商合作方变更,则应重新填写新分销商申请表。这意味着企业将停止对原分销商供货,直至新聘用协议签定后才恢复供货。 - 在一个地域聘用新分销商之前,应从原分销商处先收回应收帐款。2. 分销商聘用步骤:初选: 经过当地个体经商者或零售商来搜集人选。如有必需,还能够经过报纸广告方法搜集. 任何人,只要拥有充足人员并有爱好扩大经营范围或进行多个经营,便可经过培训成为优异分销商。复选:搜集好候
19、选名单后,则缩小范围进行深入甄选,严禁聘用为竞争对手服务人选。提议分销商形象:a) 私营/联营企业。b) 优先考虑曾经从事过家居及个人护理产品分销企业,但并非唯一选择。c) 能够是批发商,但必需有独立机构。愿意为联合利华工作,办公地点远离批发市场。d) 不能是竞争对手分销商,二级分销商,或指定批发商。竞争对手为:- 宝洁- 高露洁- 花王- 当地洗发类,洗涤类,香皂或护肤品领导品牌面谈:首次面谈应由联合利华销售主任或地域销售经理/副经理组织进行。面谈步骤:- 了解该人选在家居及个人护理产品行业背景,对行业见解及个人经营爱好。- 核查其经济实力,信誉及资源情况。- 介绍联合利华企业及产品。- 做
20、好充足准备工作,并清楚地说明企业以下要求: a) 所需资金b) 所需人力资源c) 所需仓库要求d) 网点覆盖要求e) 覆盖网点及造访频率f) 其它所需提供服务要求,如市场信用度等g) 遵守企业价格政策,信用政策,提前付款折扣h) 明确指定所负责地域范围i) 明确分销商所需投资回报率地域销售经理亲自造访:假如销售员对某家或多家候选者满意,应立即将这些名单推荐给地域销售副经理或地域销售经理。若该地域人口1百万,区域总经理应立即造访,并参考上述标准安排面谈,然后作出决定。 达成共识:- 讨论协议 - 分销商协议- 确定开始运作日期- 收回“意向书”,“申请表”- 搜集以下复印件: - 营业执照- 税
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