房地产项目销售管理制度样本.doc

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1、嘉里唐山销售管理制度（内部资料）唐山项目专案组09月目 录第一章 总则第一节 目标第二节 内容第三节 适用范围第二章 销售部日常管理制度第一节 考勤制度第二节 解聘制度第三节 文件传阅制度第四节 办公室设备及用具管理制度第五节 工装管理制度第六节 违纪处罚细则第三章 销售管理制度第一节 仪容仪表及行为规范第二节 岗位职责第三节 日常工作规范第四节 销售统计制度第五节 用户确定制度第六节 催办制度第七节 销售会议管理制度第八节 薪金制度第九节 考评制度第四章 销售工作步骤第一节 认购步骤第二节 签约步骤第三节 退、换房步骤第一章 总则第一节 目标为建立良好管理制度，增强职员遵守纪律自觉性，提升工

2、作效率，严厉销售部各项管理规章制度，更有效发挥职员工作主动性，特制订本制度。第二节 内容本制度着重介绍销售部内部政策、职员纪律及道德操守等关键事项，并为职员提供了相关权利、责任和义务等方方面面内容第三节 适用范围本守则适适用于本项目标试用期职员、临时职员和正式职员。第二章 销售部日常管理制度第一节 考勤制度一、 考勤制度是为维护良好正常工作秩序而制订最基础规章制度，每位职员全部必需严格遵守。二、 项目实施每七天六天工作制，要求上、下班打卡。作息时间：正常班 8：3017：30 外展期间 9：0018：00三、考勤反应一位职员最基础素质和工作态度，作为评定考评内容之一。（一） 对销售部销售人员企

3、业依据销售制订排班表及上下班时间进行考勤统计。（二） 请假需由本人提前一天向本部门主管领导申请，同意后方可请假。（三） 如违反上述1、2项要求，参考企业考勤制度相关要求做出处罚（四） 严禁委托其它人代请假或代打卡。（五） 在确保每七天工作六天时间前提下，销售人员可自行选择调休时间（周六日除外），调休当周内有效。特殊情况调休，必需经销售经理同意。（六） 周末（周五至周日）及开盘日、展销日等关键节点全员出勤；（七） 排班以周为单位，每七天五上报管理部门，如遇特殊原因需调整排班应立即上报。第二节解聘制度一、 销售人员离职（一） 离职情况包含销售人员主动辞职、企业解聘和开除。（二） 企业解聘销售人员，

4、须由销售主管提前一周通知销售人员；（三） 销售人员提出辞职要求，须提前一周提出书面申请；（四） 销售人员在离职前，须和销售主管及内勤人员办理书面工作交接，被同意后方可离开；（五） 销售人员辞职或解聘，底薪依据当月实际工作天数结算，佣金按以下要求发放：1、 截止到辞职之日，签约用户已支付房款，按实际百分比计提佣金；2、 截止到辞职之日，该销售人员签约用户沿款支付本企业房款，依据以后用户实际付款额度，在销售人员离职2个月内按应计提百分比50%计提佣金，2个月后用户支付房款不再提取佣金；3、 离职前已认购未签约房层，该销售人员应帮助办理用户签工作，在用户签署协议后，佣金计提额度和进度和上一点所列相同

5、。（六） 因为违反企业制度造成企业损失等情况被开除人员，未发工资和佣金不再发放，并依法追究其相关法律责任。二、 其它工作人员离职（一） 企业解聘职员，须由相关主管提前一周通知职员；（二） 职员提出辞职要求，须提前一周提出书面申请；（三） 职员在离职前，须和主管及内勤人员办理书面工作交接，被同意后方可离开；（四） 职员辞职或解聘，底薪依据当月实际工作天数结算。 第三节文件传阅制度工作人员所传阅文件，由主管负责发放、收回，工作人员阅读后签字认可。传阅文件依据情况限定每个人阅览时间，请每个工作人员认真在要求时限内阅读文件，如有和自己相关之处应即时实施。如无特殊要求，通常传阅文件最迟应在两日内传完。每

6、个工作人员看完文件后签字认可，并转交下一个未传阅人员，接收人签字，最终一个传阅工作人员签字后，转送内勤人员处留存。如有当日休假人员未看，请主管在传阅单上注明情况，休假期满后补看。文件在传阅过程中工作人员不得随意丢放，交接过程中如有丢失，视同企业档案丢失，对当事人给予处罚。如因文件传阅延误，造成工作失误，视情节轻重，对当事人给予处罚。对于内部文件，包含机密内容不得翻印外传，不然视情节轻重给予处罚。第四节办公设备及用具管理制度一、 办公设备包含计算机，传真机、复印机、打字机等办公设备。二、 工作人员要熟练掌握办公自动化软件及本部门业务软件使用方法。三、 工作人员在使用办公设备时，应注意珍惜，做好日

7、常维护和清洁工作。四、 各部门职员不得私自改变计算机硬件系统，所以发生故障或损坏，按实际损坏程度照价赔偿。五、 工作人员在使用外来软盘之前应首优异行杀毒。因为个人原因、病毒原因造成本部门计算机瘫痪、数据丢失，由事故本人负责安装全部软件，恢复丢失数据，并依据实际情况上报企业，进行对应处罚。六、 工作人员应本着节省标准，控制使用办公用具，降低办公费用支出。第五节工装管理制度为规范、统一项目形象，项目全体工作人员统一着工作服装，具体要求以下：一、 销售部负责依据统一规格为职员购制服，每位工作人员交工服总价作为押金。二、 全部职员须身着工装，并佩带统一标识上岗。三、 每位工作人员必需珍惜工装，随时保持

8、工装整齐。四、 工作满半十二个月后退还工装押金，如离职不再收回其工装。第六节 违纪处罚细则1. 工作时间为8：30-17：30，值班人员到19：00，迟到者处罚以下 ： 每个月迟到一次罚款10元；超出二次者，每次罚款30元； 超出2小时，按旷工处理。2、发现代打卡和被代打卡现象，双方各处100元罚款；2. 病、事假需提前一天报经理同意，扣当日工资；请假、调班应提前一天申请，经领导当面同意后方可实施，不接收任何短信方法请假或调班，私自休假、调班视旷工处理，旷工者处100元罚款。3. 每日销售现场人员之仪容服装于8：15之前全部梳妆完成，着工作服上岗，未按上述完成，视为迟到（签到在8：30以后为迟

9、到），违反者处30元罚款。4. 员工进入案场必需精神饱满。女生化淡妆，长发需盘起；男生面容整齐，不蓄须、不留长发。男生一律黑色皮鞋及袜子；女生一律黑色皮鞋及肉色丝袜，鞋面保持洁净无尘。全部职员均保持指甲整齐，男职员不留长甲，女生严禁涂深色指甲油，违反者处30元罚款。5. 销售现场严禁接待亲友来访，看房除外，以免造成业务实施不便，违反者处50元罚款。6. 销售现场严禁看小说杂志，如需看相关报纸均在午休时间及指定地点（办公室）翻阅，违反者处30元罚款。7. 办公时间上网聊天、打游戏及长时间打私人电话一次罚款100元。8. 现场私人物品各自收放，现场不得吸烟、吃零食、大声喧哗、嬉戏打闹，上班时间严禁

10、睡觉，违反者处100元罚款。9. 开会及接待用户后，应将桌椅归位，未按此实施由当事人负担责任，违反者处20元罚款。10. 每日在下班后方可更换工作服，并保持工作服整齐，提前换工作服和打卡均视为早退，早退处30元以上罚款。11. 值班销售人员，下班后整理好销售大厅桌椅（整齐）、办公区桌椅等，关闭复印机、音箱等电器，未关忘关，未整理忘整理，均处50元罚款。12. 无故缺席部门例会，处50元罚款。13. 严禁利用职务之便，从事她人工作或和她人串通取得不法利益，违反者视情节轻重处500元以上罚款，情节严重者预予开除。14. 接访组和接电组在上班时间内不能空岗，最终一个离开岗位销售人员，应通知其它同事来

11、补岗，违反者处100元罚款。15. 每日下班前将报表及当日工作日志书面汇报上级，接访组和接电组交用户记录表，未交忘交，均处20元罚款。16. 必需尊重每个用户，认真对待非本人用户，和用户发生冲突或被用户投诉，视情节轻重处当事人100500元罚款，直至开除。17. 相互尊重，工作上严格服从上级领导，不在公共场所和领导争吵、顶撞，服从大局。违反者视情节轻重处100元以上罚款。18. 假如发觉抢单现象，处违反者200-500元罚款，情节严重者预予开除。19. 认购书填写要工整，正确，不准漏填、忘填、错填等，员工要填写自己真实姓名，严禁反复填写认购书，违反要求者处50元罚款。20. 商品房全部网签协议

12、，均需用户在协议初稿上签字确定，用户签字确定后，方可打印正式协议交由用户签署，违反要求者处100元罚款，所连带其它责任由当事人自行负担和处了处理。21. 销售员在销售商品房之前要和销售部客服处查对销控，未查对清楚出现问题由销售员本人负担所以带来一切责任和纠纷，另将处罚当事人200元罚款。22. 严禁泄露案场业务机密，违反者处200元罚款。23. 销售人员不得私自收取用户任何物品、现金及回扣，违反要求者视情节严重处100元以上罚款，情节严重者预予开除。24. 确定责任人后，部门主管开据“过失处罚通知单”，罚款应于处罚当日上交项目行政人员，责任人拒绝签字确定或无理诡辩，部门经理无须向当事人解释，部

13、门经理签字审批后，可按违反之要求进行双倍处罚，迟交者每延迟一日罚款加倍。注：1、以上条理如有当事人负担责任，则依据条理处罚，不能确定当事人情况，由本组全部些人分别全部要负担其责任，不能确定组别时候，全体销售员全部要负担其责任。2、以上情节严重者，将给予开除。3、以上全部条款中牵扯到赔偿责任，销售员应先按原价赔偿后，再进行扣罚。4、以上处罚管理制度企业管理层有补充、解释、修正权。第三章销售管理制度第一节 仪容仪表及行为规范（一）、着装上班时间职员须着工作服或正装，并配带胸卡，不管何种情况不得穿便装和用户接触。工作服应保持洁净、整齐，严禁穿金属跟鞋、厚底鞋、拖鞋。（二）、仪容仪表 1、女职员着裙装

14、时统一为肉色丝袜，黑色高跟鞋，不露脚趾和脚跟；女职员发型梳理整齐、头发过肩应束起、不染过于鲜艳颜色，不留奇型怪状发型；面部化淡妆，严禁化浓妆及使用强烈气味香水；不戴夸张耳饰，不涂夸张指甲油（肉色除外），含手表在内不超出三件配饰；2、男销售员不留胡须、不蓄长发，头发修剪整齐、保持洁净、不染发；面部清洁，指甲修短并保持整齐；除手表外不佩戴任何配饰。3、上班应精神饱满，接待用户时要面带笑容，热情、大方、彬彬有礼、不卑不亢。(三)、 行为规范1、 发自内心微笑服务，贯穿于整个销售过程中；2、 和用户交谈时必需使用礼貌用语“欢迎”、“请”、“谢谢”等。3、 用户离开时必需送用户至大门口道别。4、 站立、

15、行走、落座和传输物品时要符合高端项目商务礼仪标准5、 如用户进工地必需有销售人员陪同，提醒用户注意安全，并提供安全防护装备。6、 上班时间不私自操作项目要求以外和违反项目利益各项业务；7、 不使用抢单、藏单等不正当竞争手段；8、 不在控台照镜子、化妆、吃零食、玩手机游戏、看报纸、杂志、小说等和工作无关读物、趴在桌子上休息等有损项目形象举动；9、 不在用户接待区和展示区进餐、吸烟；10、 不在样板房内休息或聊天。11、 私人物品不摆放于接待区、销控区、洽谈区等公众场所；12、 保持用户接待区域、电话接听区域环境整齐，销售资料道具摆放整齐，资料夹不得遗留在用户洽谈区域。第二节 岗位职责（一）销售经

16、理职责1、率领销售员完成企业下达销售任务。2、帮助销售总监对接发展商相关部门，处理销售过程中问题。3、做好销售部管理工作，帮助、激励销售员努力工作，提升个人业绩。4、帮助销售总监对销售现场进行日常管理，维护售搂大厅正常营业秩序。5、认真监控销售工作中各个步骤：用户接待、认购、签约、收款、退房、换房、等工作步骤。6、帮助销售总监实施工作计划：产品策略、价格策略、促销策略等。7、实施销售员培训、考评计划。8、主动配合行政、策划、项目组等部门工作。9、做好日常销售统计、汇总工作（周报、月报、用户来电、到访数量）。 10、对财务欠款报表进行整理、分析； 11、立即和财务查对用户交款情况； 12、在银行

17、按揭款还款日之前，整理按揭用户名单，让员工统一提醒用户，起到督促作用，并进行监督；（二）、销售主管职责对项目经理负责，并汇报工作，帮助经理日常销售管理工作，参与企业多种营销策划，市场推广。1、 上情下达，下情上达，完成经理部署各项工作和部门销售任务；2、 协调和企业其它部门、发展商和部门之间关系；3、 监督、帮助、指导销售人员销售具体工作，处理销售过程中出现多种问题；4、 监督并检验销售员传输给用户信息正确性；5、 负责对所辖销售员工作情况进行考评，并提出奖罚提议；6、 负责组织部门职员日常培训、不停提升本部门整体业务素质；7、 负责销售现场控制、管理、安排销售员休息及排班；8、 立即反馈销售

18、信息和市场情况9、 召开小组销售例会，分析讨论销售问题10、 销售经理安排其它工作。（三）、销售人员职责1、 对销售主管负责并汇报工作；2、 展现企业形象，代表企业和用户建立良好关系，维护企业权益和利益；3、 熟练掌握业务知识，提升谈判技巧；4、 完成销售任务并负责签约，楼款催收、帮助按揭及交楼；5、 立即反馈用户群，市场、竞争对手信息；6、 认真填写业务报表，确保真实性；7、 杜绝对用户虚假承诺现象；8、 避免“撞单”现象，处理好组内同事关系，表现良好团体精神；9、 立即正确反应和企业其它部门和发展商各部门间矛盾和问题；10、 关心企业发展，常常提出建设性意见和合理化提议；11、 自我发展，

19、自我学习，自我提升；12、 严格遵守企业各项规章制度，服从领导安排；13、 认真完成上级安排其它任务（四）行政管理工作职责1、填写工作日报，按企业要求完成周报及月报（每七天五向企业上报周报，月末上报月报）。未按时完成上报每次罚款10元。2、统计职员出勤情况，未经同意迟到、早退职员罚款20元。每个月5日前按企业要求格式上报上月考勤表。未按时完成每次罚款10元。3、负责办公用具管理，工作人员领取办公用具需填写“办公用具领取记录表”，并按时间控制领取数量。4、和发展商相关部门对接，确保成交过程中需用多种认购书、协议、附件、发票供给。5、定时配合经理进行业务职员作量、销售业绩统计，比对计划完成情况。6

20、、负责撰写办公行文，跟踪呈阅件审批情况，7、将返回呈阅件整理存档，并填写“呈阅件记录表”。8、负责各方面工作上传下达。第三节日常工作规范（一）、接听热线电话规范1、 上班时间（包含中午），热线电话必需有些人在岗，接听电话。2、 严禁非企业正式哦职员或外单位人员代接听热线电话。3、 在岗销售人员必需在铃响三声内接听电话。4、 以下基础次序接听热线：1）、拿起电话，首先要说：“早晨好（或中午好，下午好，晚上好）报出案名”。2）、简单回复对方提出问题，避免在电话中和用户长时间攀谈，委婉通知“欢迎您来售楼处实地考察，我们有销售资料样板间供您具体了解。”3）、在简短通话中，一定要表现出热情、主动，不要让

21、用户感到消极懒散不负责任。4）、最终说“谢谢，再见”，并确定对方已放下电话再收线。5）、热线电话秩序维护工作有当班主管负责。销售人员应主动、热情、认真、负责，如有敷衍、搪塞等情况，当班主管将负领导责任。(二)、接待上门用户规范1、 销售人员须快步起身相迎，并和用户打招呼。招呼标准用语是：“早晨好（或中午好，下午好，晚上好）！欢迎您参观”2、 利用技巧问询用户，是否有预约；3、 如用户已经来过售楼处，必需立即和该销售员联络；不得让用户单独等候时间超出五分钟，如遇特殊情况，该销售员无法在五分钟内接待，必需向用户说明原因并取得用户同意，或请示主管安排人员代为接待。代接人员应在了解来访用户基础情况后再

22、进行接待；4、 若用户为第一次来访。则和用户交换名片，应将名片便于用户观看方向双手递上，口头说：“请您多关照或请您多指教”。当取得用户名片后应仔细观看名片一遍，5、 简单介绍项目情况，提炼关键卖点，技巧问询用户需求及预算；6、 引领用户到沙盘处，向用户介绍去和周围情况和项目计划前景；7、 引领用户参观样板间，结合销售道具讲解交付时房屋内部情况；并结适用户情况推荐该户型不一样设计方案；8、 引领用户观看展板和户型模型；9、 引领用户回到谈判桌，按企业统一要求和口径向用户具体介绍项目细部情况和用户所选房屋具体情况；10、 随时统计用户所提问题及相关需求情况；11、 约下次见面时间；12、 洽谈完成

23、，必需将用户送至门外，并目送10秒后，方可进屋。13、 依据用户需求房屋情况及相关问题作文字陈说并填写购房相关费用明细表打印出来经销售主管确定后发传真快递、发电子邮件或亲自送至，要求使用企业或项目标统一信纸。14、 通常情况下，销售人员必需在一天之内对该用户进行回复，最迟不超出两天。（三）、接待用户管理工作由当班主管负责。（四）、接待用户时应注意行为规范。 1）接待用户时严禁吸烟 2）必需确定用户是否第一次到访，之前是否和其它销售联络过； 3）销售代表在接待用户时应主动、热情、有问必答，如发生因服务问题致使用户离开或投诉，属严重违纪，则立即给予停职处理（五）、代接用户制度1、如发生以下情况，不

24、做为新用户上门接待，应视为代接处理，由应接待用户最终一名销售人员接待，特殊情况下可由相关管理人员指定人员接待：1）用户已和销售人员联络过，但该销售人员未在现场；2）同行做市调参观售楼处、样板间；3）企业领导或企业关系用户。2、上述第一个情况下，销售人员代接用户后，应做好代接统计，并向当值销售主管汇报，立即和其它销售人员沟通，以免撞单。3、若代接登记用户一周内无人认领，由代接销售人员继续跟踪联络，并注意了解用户原接待时情况，立即避免撞单。4、若发生撞单情况，依据用户确定制度处理。第四节 销售统计制度1、销售报表审核制度销售报表进行三级审查制度：销售主管进行初级审查，如发觉不具体或不正确之处，返回

25、销售人员进行重新填写。销售文秘进行二级审查，在进行电脑录入归档时，如发觉不符合要求之处，可返回销售主管处，经过销售主管要求相关销售人员进行重新填写。销售经理进行最终把关，进行抽查，如发觉数据错误处，返回至文秘及销售主管处进行相关处理。员工每日所需填写之报表，需要认真填写，并于每日下班时交至该组主管处进行初步统计汇报后交至销售文秘处进行归档，销售文秘应于次日早晨11:00时前进行归档统计并将每日用户统计数据报至销售经理处。晚6:00-8:00值班时段内全部来电来访用户数据，由值班人员填写完成相关报表后，于次日早晨10:00前交至销售主管处并计入该工作日进行汇总。2、销售人员每日应填写报表1）销售

26、人员天天下班前，应认真、如实填写来访用户记录表。天天下班前交销售主管处。主管签字后，交销售统计人员录入电脑，做为数据统计和用户确定依据。销售人员逾期上交，不做录入，如发生撞单，责任自负。2）销售人员每日应认真填写工作日志，下班前交给销售主管。3）销售人员每个考评月最终一天，应认真、如实填写销售月统计报表，下班前上交给销售主管签字后上报销售经理。4）提交达成用户填写用户问卷。第五节用户确定制度（一）、前台接待管理制度：1、每日上班前由销售主管依据销售人员既定次序排定接待用户和接听电话次序；2、用户上门，销售人员应按次序接待用户；3、在首次接待用户过程中，经过言谈，了解用户是否以前看过现场或来电咨

27、询过项目情况，用户是否认识企业内部人员或其好友、家人是否在此定购、咨询购房等现象；4、如有这种上述现象存在，销售人员应本着遵守职业道德及企业要求态度，按对应要求和道德准则，将情况汇报主管或和其它销售人员了解、沟通、核实用户情况，尽可能避免“撞单”现象发生。（二）、通常撞单现象处理要求：1、用户确定标准：用户确定严格以销售人员已上交用户资料表电脑统计或文字形式登记在先者为准。2、时效性：发生撞单现象之日（含当日）起，之前15日用户资料表有效。3、有效性、正确性：（1） 未联络上用户无效；（2） 已成交老用户介绍新用户购房，必需在用户资料表中立即表现新用户基础情况（姓名或姓氏及电话）或老用户确实定

28、函，不然无效。（3） 同一日接待用户，依据实际调查情况，先接待有效。（三）、特殊情况处理要求：1、 如一个销售人员发觉用户或其家人、好友同其它销售人员事先接触（以用户资料表为准），属同一购置行为；用户由原始销售人员继续跟踪，业绩及佣金均归原始销售人员。（同一购置行为指：不一样用户购置同一宗房屋）2、 假如发生用户到销售主管或以上领导处投诉或反应，原始销售人员不称职，那么销售主管有权安排其它销售人员继续谈判直至签约，业绩、佣金可视情况算作新销售人员或两人平分或算作原始销售人员。这类用户以后带来新用户，有权自愿选择销售人员洽谈。3、 不管已成交还是未成交用户介绍新用户，如用户未明确强调，需找原始销

29、售人员，根据新上门用户接待。第六节催办制度（一）、销售人员和用户开始接洽后，即要严格按销售制度严格实施企业相关要求，不得私自承诺用户可拖延时间办理签约、付款手续；（二）、对用户未按期签署认购、契约及办理贷款手续现象，销售人员要于超出要求期限一周内，向用户发出书面催办通知（包含挂号信、传真等形式），同时将通知复件须留存于企业立案；（三）、用户延期办理上述手续，须向企业提交书面延期申请，写明原因，销售人员上报主管、经理依据实际情况处理；（四）、销售人员和用户签约时，需明确通知用户如不按期交款所造成后果。（五）、销售人员在和用户签约后，须严格按协议要求收款。（六）、用户延期付款超出3日，销售人员须向

30、用户发出书面催办通知，按协议要求收取违约金；如用户不一样意支付违约金，报主管、经理依据实际情况处理。催办通知复件须留存于企业立案；（七）、如用户提出按时付款有困难，请用户在协议交款期到期之前向企业提交书面延期付款申请，并写明延期付款理由，由主管经理依据实际情况做决定；（八）、销售人员未立即按上述条款要求通知、催促用户，销售主管有权依据工作延期时间长短及造成影响，对销售人员给予处罚。第七节销售会议管理制度（一）、会议必需遵照“高效、高质量”标准。（二）、开会时，参会人员必需纪律严明，参会时必需携带笔记本和笔。除特殊情况，全部参会人员必需按时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到。（三）、通常性例会时

31、间必需控制在1个小时以内。（四）、全部会议如无特殊情况必需要有会议纪要，会议纪要应在两个工作日内出稿，除存档外，必需向总经理报阅。（五）、会议种类1、晨晚会：每日由销售主管负责召开项目晨会和晚会，进行 用户梳理、 销售总结、工作安排和经验分享；2、周例会：每七天由专案经理负责召开项目周例会，总结本周销售情况， 计划、调整和部署下周关键工作目标，和成交经验分享；（1） 招集主持：销售经理（2）、参会人员：项目部全体职员（3）、开会时间：每七天三早晨8点30分（4）、开会内容： A.上周考勤、考绩情况公布；B.上周工作情况总结；C.本周销售管理工作内容；D.解答上周销售人员提出疑问；E.本周策划推

32、广工作介绍；F.组织销售人员和策划人员座谈；G. 组织进行阶段性培训。3、月例会：每个月由项目总监负责召开项目月度例会，总结本月销售情况、公布下月销售目标和激励政策、月度销冠、销亚经验分享；（1）、招集主持：销售经理（2）、参会人员：项目部全体职员（3）、开会时间：每个月统计截止日起三个工作日内（4）、开会内容：A.销售情况、延期签约通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统计分析汇报中；B.下月销售计划和销售关键；C.公布下个月销售任务；D.分析目前市场、用户群及竞争对手，树立本项目标著名度、品牌；E.组织销售人员分享成交经验，并对用户进行分析和梳理。4、 动脑会：由专案经理组织，项目全员参与，

33、不定时召开项目动脑会。 针对销售过程中出现各类问题进行头脑风暴，由此取得处理方案以情景演练方法加以印证，经全体人员经过后确定为最终方案。会议过程有明确统计。第八节 佣金制度本项目薪金由底薪及佣金两部份组成，试用阶段员工底薪为？元每个月开单后进行转正底薪为元每个月，佣金则按员工当月完成销售任务情况按不一样百分比计提。 备注：1) 以上佣金提取以购房款已到企业帐即一次性付款或按揭放款为基础；2) 以上佣金均为税前标准，个人所得税由企业代缴；3) 在用户未办理入住手续前员工实得佣金为应得佣金80，另外20佣金作为留存待员工帮助用户办理完成入住手续后一次性发放，如该员工已离职则由企业指定人员负责该用户

34、后续工作直至入住，并将该套房留存20佣金发放给接手人员；4) 如有企业领导介绍用户由销售部依据实际情况进行分配，接手员工负责该用户接待、签约、入住等相关服务工作，如该用户成交并签约后接手员工可得每套服务费500？元不再提取佣金，但该用户成交计入接手员工当月业绩并实施佣金上跳制度。第九节考评制度1. 培训考评1)上岗前培训考评：A.依据销售人员培训考评制度，在上岗前完成销售管理制度销售步骤及表单应用销售技巧销售讲义及产品分析项目swot分析项目说辞和答客问等针对性培训和考评，并完成压马路、市调及竞品分析。B.员工到岗后由企业相关人员进行项目培训，培训结束后由企业人员对员工进行项目考评，考评合格者

35、可正式上岗接待用户，如连续两次考评不合格企业有权给予解聘；2）销售过程中培训：每个月进行有针对性销售培训，内容包含项目设计理念及产品优劣势分析，销售技巧之用户接待和电话接听技巧，用户心理分析和用户分类，政策法规和协议谈判，项目推广策略和实施计划，开盘和加推方案和步骤，团体配合和提升实施力，提升转化率，用户满意度等。3）阶段考评：A.正式上岗人员应完成企业要求业绩指标，如连续两个月未完成企业要求业绩指标，企业有权给予解聘；B.定时进行销售员业务力考评，内容包含：销售说辞、样板房说辞、产品优劣势分析、户型、面积、位置和特点、答客问、销售标准化操作步骤、成交试算、房地产现行政策法规、案场行为规范和各

36、项管理制度等，并对考评不符合要求人员进行对应处罚。2. 对抗演练天天有针对性地进行销售员销售接待全过程对抗演练，提升销售员业务操作能力，和加强各个步骤行为规范。企业销售管理中心每个月将不定时抽查考评销售员对抗演练，考评结果将和销售员当月佣金挂钩。3. 提升实施力 案场管理做到发觉问题立即处理，相互监督，时时自检； 销售工作做到日清日结，销售员每日填写销售职员作日志； 重视团体建设和工作授权，经过明确授权统计，提升销售员管理意识和实施力。第四章 销售工作步骤一、 认购步骤：（一）、销售人员在和用户签署认购书之前，必需确定房号为可销售房号。（二）、签署认购书时，必需向用户说明认购书作用和双方在认购

37、书中所要负担责任、义务和所享受权利。（三）、认购书内容由销售员填写，主管必需审核、签字。（四）、主管签字前，必需审核以下内容：1、定购房号是否重号；2、定购价格是否和价目单相符；3、折扣是否符合相关要求，折扣后价格计算是否正确；4、附加条款是否已经企业同意同意；5、用户是否已选定付款方法；6、用户问卷是否填写。（五）、超出主管权限，主管无权签字，必需报销售经理审批、签字。（六）、财务人员在收款时，确定认购书填写完整后，方可在认购书上盖章。（七）、销售人员必需在确定用户定金已付情况下，将认购书复印件交企业立案。（八）、销售人员签署认购书同时必需做好以下工作：1、 向用户提供签约时应交费用和需提交

38、身份证实等资料 。2、 申请按揭用户，销售人员需向用户具体介绍本项目合作银行情况，并提供用户所选按揭银行收入证实样本，通知签约时需带资料和费用。3、 预约、跟进签约日期。4、 签约前和律师进行用户交底，并提前通知约定时间争取用户签约时一次办理完全套手续。二、签约步骤（一）、签约前销售人员需完成购房协议及协议审批单填写并连同认购审批单复印件，上报销售主管审批；（二）、签约时，销售人员作为企业一员必需配合企业及律师工作。如遇用户提出部分特殊条款或企业难以接收条款，销售人员必需做好用户解释工作，如有解释不了事情，必需立即向主管、经理汇报。任何一位销售人员全部有义务、责任保持企业对外统一形象。（三）、

39、签约后二十四小时内将商品房买卖协议上交销售主管。（四）签署商品房买卖协议后后续工作及注意事项：1、 签署商品房买卖协议后，销售人员最少每个月必需和用户联络一次，逢关键节日，最少必需电话问候。2、 签署商品房买卖协议后，销售人员必需负责该用户楼款催收工作，并帮助办理按揭、工程变更、交楼等工作。 三、退、换房步骤（一）、用户提出退、换房要求时，销售人员需要耐心向用户做说服、解释工作，同时立即口头向销售主管汇报；（二）、如用户坚持，用户必需提供书面申请，申请中需要写明购置房号，购置时间，已支付房款和已发生费用情况，退、换房原因及要求，必需由用户本人书写并签字。（三）、销售人员在深入了解用户情况后，向企业提交书面说明汇报，说明中要提出销售人员对用户退房解释及处理提议，并和用户申请一同上报主管；（四）、用户申请经企业同意后，销售人员应帮助经办人员办理相关退房手续；（五）、换房用户则应在签署换房审批书后，办理退旧房、购新房手续。