dsarhdq中档白酒促销专项方案.doc
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1、、 . 我们打败了敌人。 我们把敌人打败了。中等白酒促销方案促销(Promotion)做为经典“营销4P”理论中一个关键要素之一,在中等白酒市场起着很关键作用。从含义上来讲,促销是经过物质或精神层面奖励刺激消费者或渠道商订购或消费产品方法和手段。从目标对象上来讲,促销既能够是针对渠道展开,也能够是针对消费者展开。在现在中国中等白酒市场上,多种形式赠品、多个方法让利等等促销手段不一而足,“你方唱罢我登场”,好不热闹。不过,对于不一样白酒企业而言,促销手段和效果却不尽相同,下面对中等白酒企业常见促销手段、利弊等一一分析。一、中等白酒企业常见促销手段1、无偿品尝无偿品尝促销手段常见于新推出白酒品牌或
2、新开发市场。因为品牌在渠道层面影响力不足、在消费者层面认知度较低,白酒厂家常常迫切期望快速建立品牌影响力并引发消费者尝试购置欲望,无偿品尝活动成为常见手段之一。具体形式能够是品签会,也能够是赠予小规格酒。当然,无偿品尝促销有一个前提:厂家对自产白酒有足够信心,产品品质在出厂前口感测试中普遍得到认可。常见品尝酒多为50ml装小规格酒。2、陈列奖陈列奖在白酒市场操作中也比较常见,其常见形式有产品陈列奖励和箱皮陈列奖励等,如笔者在某中等白酒咨询项目中所采取方案:4*4陈列排面奖励和5*8陈列排面奖励等等,陈列奖励常以产品组合中某一款实物产品或现金加以表现。陈列奖励做为一个比较常规促销手段,对于改善消
3、费者在终端见面率有比较大帮助。假如陈列面处于消费者进店第一眼可视位置或第一个商品陈列货架上,且排面所占面积较大,则对销售促进作用是很显著。3、关联、整合促销蒙牛理念里有一句话:98%资源靠整合。这句话一样也适适用于中等白酒企业,经过和资源互补型企业关联和整合常常能够在销售业绩上表现出事半功倍效果。如在某中等白酒咨询项目中,我们在淡季和雪花啤酒、王老吉做了一个关联促销,进几件酒送一箱雪花啤酒或王老吉;旺季和红酒等做关联促销以期在两节市场能扩大销量。这么运做好处是,能够实现渠道资源和市场资源互补和整合。雪花啤酒在餐饮渠道掌控能力较强,而啤酒和白酒淡旺季恰恰是非重合,当啤酒进入淡季后,其经销商大多期
4、望借自有餐饮渠道把事业做强做大,而补充几款白酒产品常常成为其比较心仪选择。4、渠道进货奖励常见形式有渠道补货套餐政策、累积进货奖励和订货会临时促销奖励政策等,目标是快速回笼资金、实现对渠道现金资源挤占,从而达成打压竞争对手、扩大本身份额和提升市场拥有率目标。5、盒(盖)内奖盒 (盖) 内奖是中等白酒一个常见消费者拉动方法,是消费者拉力一个表现。具体操作方法常为:经过在盒(盖)内放置刮刮卡方法,卡上列明奖项设置,消费者经过刮开涂层即可得悉自己是否中奖和中了几等奖;奖项设置常包含烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等,形式多个多样,视各地消费者喜好不一样和目标受众人群不一样,中等白酒企
5、业常会做对应改变。6、终端生动化终端生动化展现形式有:店招、灯箱、X展架、易拉宝、电子万年历等等。中等白酒企业常常承诺给渠道商提供制作上述终端生动化物料,以作为进货达成一定金额奖励;或,作为一个广告宣传手段,以增加品牌见面率,这也是一个常规促销手段。7、餐饮店联动经过在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒活动刺激餐饮终端第一主推产品主动性。同时,部分中等白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列、广宣包装奖励等。8、精美礼品赠予消费者买酒时给其精美礼品,在礼品选择上,成本不一定很高,但一定是外形美观、常常使用、见面率高促销品。9、折价或买赠消费者购置产品后直接给其返还部分现金,或经过买一赠一等买赠形式刺激消费者
6、购置产品并形成偏好。10、文化促销中高级白酒有其特殊价值属性,是商务、政务人士人际交往一个工具。尤其是部分高端白酒,甚至被做为艺术品或奢侈品来收藏;如:有些人收藏茅台上个世纪八十年代产品,增值很大。对于这部分人群而言,某个白酒品牌有没有品位,有没有符合其心理预期价值,是很关键。所以,有些中高级白酒企业在做促销时大打文化牌、艺术牌、历史牌,以此给消费者传达一个上档次白酒品牌形象。比如:水井坊曾搞过文化促销活动,在指定酒店和商超消费购置水井坊产品用户,全部可参与水井坊抽奖活动。活动专题为:“水井坊美酒艺术之旅”,获赠中央民族乐团“沉醉风雅颂”水井坊专场音乐会门票一张;部分嘉宾还可获赠整年珍藏版中国
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