销售经理培训方案样本.doc

《销售经理培训方案样本.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售经理培训方案样本.doc（13页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、我写销售经理培训方案(我第一次写,期望大家多多批评,多给意见)公布时间: -8-10 19:11 | 公布作者: longming | 信息起源: | 查看: 1次 我第一次写,期望大家多多批评,多给意见,谢谢大连拓展训练网#O:dx)B*rg y销售经理纲领(cv5mo svT l0背景：某企业中级销售人员培训大连拓展训练网0dkw!F x情况：人数10人， 大专以上学历理工类为主。销售部中层管理干部（对方组织架构不明）q8GU75h65CG_0一、 培训目标：了解什么管理，怎样对代理商进行管理，怎样对进行大用户管理，和职员及上级管理层有效沟通。大连拓展训练网 O)LqX t0gjV f二、

2、 受训人员人数10人，大专以上学历理工类为主。销售部门中层管理干部大连拓展训练网#vqFyx三、培训纲领：大连拓展训练网/EC2M&h*U&A大连拓展训练网 Qm5Z_S（1）团体管理：大连拓展训练网Di-hz*r1、 什么是团体管理？大连拓展训练网nfm r_将一个个独立团体组员变成一个坚强有力团体，从而能够顺利完成既定目标。每个组员知识结构、技术技能、工作经验和年纪性别按百分比配置，达成合理互补，决定了这个团体基础要素。$G(? p$r0项目主管在团体管理中相当于搅拌机作用，组织会议、讨论、学习、攻关和休闲等活动，和组员之间形成良好沟通，最终能形成明智决议。9N*g!3BH6b0E t x

3、O(| CN02、 制订良好规章制度大连拓展训练网 zz:L小头目管事，大主管管人。在项目规模小时候，项目主管既要是技术教授，善于处理多种多样技术问题，还要经过传帮带方法实现人管人；在项目规模较大时候，项目主管必需经过立规矩、建标准来实现制度管人。/bH-s KM t ?I s0大连拓展训练网T8Hl7eMg所谓强将手下无弱兵，没有不合格兵，只有不合格元帅。一个强劲管理者首先是一个规章制度制订者。规章制度也包含很多层面：纪律条例、组织条例、财务条例、保密条例和奖惩制度等。好规章制度可能表现在，实施者能感觉到规章制度存在，但并不认为规章制度会是一个约束。大连拓展训练网o:|8jkz|$HV6s

4、t)X%Jm!nYK+R0实施规章制度还有部分考究，记得网上流行一个破窗理论：假如有些人打破了一个建筑物窗户玻璃，而这扇窗户又得不到立即修理，她人就可能受到一些暗示性纵容去打烂更多窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就会给人造成一个无序感觉。这个理论说明，对于违反规章制度行为，应该立即阻止，不然长久下来，在这种公众麻木不仁气氛中，部分不良风气、违规行为就会滋生、蔓延且繁荣。N/#f%g.xUV0)Z,L_ oH9bq6f F-0项目主管即使是规章制度制订者或监督者，不过更应该成为遵守规章制度表率。假如项目主管本身全部难以遵守，怎样要求团体组员做到？ibb/O:F0C)03、 建立明确共同目标6G6I

5、Ito_z0先讲个小说：一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶她，追了很久仍没有抓到。一牧羊人看到此种情景停下来，嘲笑猎狗说：“你们两个之间小反而跑快很多。”猎狗回复说：“你们不知道我们两个跑是完全不一样！我仅仅为了一餐饮而跑，而她却为了性命而跑呀。”R7J5b/M R t2OK0+n(BO-g#C:Z0这个寓言揭示了：兔子和猎狗做一样事情，全部拼命跑步，然而，她们目标是不一致，其目标不一致，造成其动力也会不一样。在团体管理中，不一样角色组员目标是不一致。项目主管直接面向用户，需要根据承诺，报质保量地按时完成项目目标。项目组员可能是打工者心态，我干一天你要支付我一天工资，加班要给奖金，当然干项目能学

6、到新知识新技能就愈加好。Zh0_abG JS04l-B8p-M&K/g.Hu0团体中不一样角色因为地位和看问题角度不一样，对项目标目标和期望值，会有很大区分，这是一点也不奇怪事情。好项目主管善于捕捉组员间不一样心态，了解她们需求，帮助她们树立共同奋斗目标。劲往一处使，使得团体努力形成协力。_8O Z:q.lM#C0大连拓展训练网W Tk,B7H1HO当然，在具体实施上可能会碰到部分问题。比如说职员持股问题，原来是把职员利益和企业利益捆绑在一起问题，不过操作起来就可能会走样。a为一高科技研发经理，她所在企业实施职员持股制度，她说：中国搞职员持股根本就没有吸引力，上不了市，我们手中股票和垃圾没有区

7、分，老板搞职员持股，还是网不住这些骨干职员。OQ/Q(S/HU03、 营造主动进取团结向上工作气氛大连拓展训练网6h k#G 0U5K d假如项目缺乏主动进取团结向上工作气氛，项目组员力量就极难合在一起，大家相互扯皮推诿指责，项目也就不可能成功。大连拓展训练网:Uiju AA7K(h v6jM&J0钓过螃蟹人或许全部知道，篓子中放了一群螃蟹，无须盖上盖子，螃蟹是爬不出去，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它身上，结果是把它拉下来，最终没有一只能够出去。企业里常有部分人，嫉妒她人成就和杰出表现，天天想尽措施破坏和打压，假如不予去除，久而久之，组织里只剩下一群相互牵制、毫无生产力螃蟹。

8、大连拓展训练网%WwVmjT大连拓展训练网bu4Y0N o6| N EZ Y对于项目组中不知悔改螃蟹，应该尽早清理出去。对于企业而言，可能历史尚短，还没有形成成熟企业文化和企业精神，从而造成大环境不良风气，不过在项目组内部，经过大家一致努力，完全可能营造出一个主动进取团结向上工作气氛。D4yrst7D3|0,|de8z,y0hwK3w0项目主管为了酿造这种气氛，需要做这些努力：奖罚分明公正，对于工作成绩突出者一定要让其精神物质双丰收，对于出工不出力者受到对应处罚；让每个组员负担一定压力，项目主管不应该成为“全部苦，全部累，我全部独自负担”经典，项目主管越轻松，说明管理得越到位；在学术问题讨论上

9、，要民关键平等，不做学霸不搞一言堂，充足调动每个组员主动性。在生活中，项目主管需要多关心多照料项目组组员，让大家全部能感受到团体温暖。大连拓展训练网7z9N4B*k3yL m4、 良好沟通能力是处理复杂问题金钥匙K1I/P8d;C2J0因为每个人知识结构和能力区分，造成对于同一问题认识很出现对应偏差。9|xh.0大连拓展训练网5s5Ng _m4Xjo举个简单例子，在软件设计中，b和c之间有接口。项目主管在给b和c分配任务时，就可能讲到了这个接口，不过b和c因为了解上出现不一致，造成在调试过程中出现问题。在这种时候，项目主管就需要含有良好沟通能力，并能快速判定到底谁了解出了问题，把b和c了解提升

10、到同一层次。大连拓展训练网Ul+X; SX*mRO.U#g0在现实研发中，会常常出现接口问题，在实际项目中，还会常常出现用户对项目需求更改要求，估量这也是每个项目主管全部很头疼问题。项目已经进行到了收尾阶段，用户发觉现实需求已经发生改变，需要项目组做大幅度调整。项目主管要是不管不顾，这个项目可能就毫无意义；项目主管要是根据用户需求来调整项目目标，这个项目就可能拖期，超出预算。在这种时候，项目主管和企业高层，和用户之间沟通能力就极其关键，良好沟通能力将有利于处理这类复杂问题。大连拓展训练网QPsn | z5 团体管理多个误区2Mcid K0团体管理误区是指在团体管理中对团体发展产生负面影响行为，

11、这些行为严重时候可能会颠覆一个团体。3E/(oFD 0aiN9p0常见团体管理误区有以下部分：团体缺乏关键技能和知识及处理措施；团体计划不连贯；团体组员傲慢情绪；团体分工不清，人员责任不明；团体总是追求短期目标；团体中常常有制造混乱组员；团体组员之间缺乏协同工作习惯等。大连拓展训练网6ccxn)|9kf:y+G,d-vth0处理团体管理误区方法：大连拓展训练网*l y)qT:n_+q5s!L(v0* 提升团体开发能力大连拓展训练网v Mse|r.ow大连拓展训练网_e QG:JU让全体组员分享全部相关商务信息（商务秘密除外），而且要确保团体组员完全明白这些信息；强化团体发觉问题和处理问题能力；

12、提升团体整体决议能力。大连拓展训练网Fqv2b&x eW V6Jl;t f0* 在经验教训中成长大连拓展训练网+Hn,z yt大连拓展训练网hl4FWL1x yw4B假如团体已经做出了错误决定，项目主管应该同团体组员一起坐下来，反省错误发生原因，强调从这次教训中能够学到什么。不要指责任何人或滥用职权，只是告诉团体这个错误决定所带来负面影响，并让团体研究所学到东西和可采取什么方法以确保这类过失不再发生。? A:N9T0/b$v+M9C%+dq _3RY0* 避免短视行为3x M1LXq0大连拓展训练网 Mmi 3ZvU要确保全部团体组员对该组织、其目标和其结构有一个基础认识。团体组员假如不含有相

13、关团体基础知识，自然难以认识到一个决议对其它团体和整个企业会带来潜在影响。团体组员接收全局见解越强，她们在做决议时对整个工作考虑就会越多，就更能克服近视倾向。I#td$SVe0r.?.hIh|.T1k9p0* 快刀乱斩麻魄力i O+O$W0大连拓展训练网8X9cU(要想在当今时代保持一定竞争力，经营机构在决议和实施决议计划时必需当机立断；任何延误全部会造成严重后果。当决议完全陷入僵局时，应该提出这么一个问题：“今天不做决定会有什么样后果？”或“假如我们今天无法做出决定，事情会发展成什么样？”通常情况下，不做任何决定比行动后果更严重。大连拓展训练网dqd/S-dg!SX)P V8W*c大连拓展训

14、练网S%W95|D(A8W* 处理反抗和抵制情绪大连拓展训练网b -/ab大连拓展训练网 #l,R4!j O(I技术人员特点，决定了她们对项目主管要求和指导通常会有反抗或抵制情绪，尤其是团体发展早期。项目主管全部应明白这一点，克服团体反抗情绪最好策略是把时间和精力全部集中在谈论怎样实现项目目标上。在这个大前提下，充足激发团体组员主动性。大连拓展训练网 vI3mQ&x(S8d5大连拓展训练网:m!mv-d b+D%U:U#u* 工作关键和工作能力大连拓展训练网5oy&d&aIIXb(*R gPF0项目主管可能不是技术教授，所以主管工作关键是调动团体组员主动性，为处理技术问题发明充足条件。一个缺乏

15、基础技术技能团体很轻易出现问题，而有着良好基础但并不继续获取和使用新知识团体，也会在未来陷入困境。H%r x)i t0!3Rv;?seV_0大连拓展训练网1hLy QBYa6i dmy#M4o%z0（2）代理商管理kz6!su aoM0本文选自中国现代著名营销家范云峰$?6?e!w7m y:_lN,ZbL0“战略联盟”作为一个商业术语，似乎带有一点野心勃勃味道，它是指两个或两个以上企业采取一个正式或非正式联合行动。经过这种联合行动，企业分工合作，能够共同完成一系列事务。从真正意义上讲，战略聪慧是不一样企业之间所建立一个紧密、开放式（没有设定终止期限）联络。企业建立这么战略聪慧通常全部是为了完成

16、特定目标，譬如开发新产品，研究新技术，发明愈加有效和有益市场。有时，战略联盟表现于建立一个新组织，如合资企业。但更多时候，战略联盟建立在协议或商业了解基础之上，它伴随企业合作关系发展而逐步发展和完善。!y4Bg,W,z+cs0企业首席实施官通常认为建立战略联盟对象包含供给商、生产互补产品企业、用户，甚至竞争对手。本文则着于考察战略联盟中一个并不起眼（但或许更关键）合作伙伴经销商。1U1X,LcyR*Isy0和经销商建立战略联盟？经销商不就是不停把货盘从企业装御码头运走再交给企业一张支票那些人吗？很多企业首席实施官全部只是这么看待经销商。但经理人员们知道，经销商是企业营销人同，她决定着企业产品销

17、售成败，所以对于企业来说含有举足轻重地位。实际上对企业而言，还有什么比直接和用户接触组织更关键同盟者呢（何况她从中把企业和用户分开）？;k_QR0什么是忠诚8M#hY7c#r/s0依据大量调察访问和阅读积累，我们认为一名忠诚经销商必需含有以下部分特点：大连拓展训练网$I p#X,P o_H#d)D-N1、期望长久连续销售该品牌产品C;E#hr,zP3V9L02、愿意为建立和生产企业战略联盟关系而进行投资；O|6mD3X,T03、愿意为维护和发展和生产企业战略联盟关系作出一定牺牲（因为某种原因）；; Z:r&CI5I04、感觉对生产企业有种情感上依靠。tm,h/_9WZ5O0当然，一位忠诚厂商同

18、一位忠诚经销商感觉是一样。通常来说，忠诚经销商对生产企业忠诚会在一些方面表现出来。以下部分描述是否符合您企业经销商情况呢？大连拓展训练网-|bt#!g1、十分快乐见到您企业人员（而不是表现淡漠）；大连拓展训练网 o0lQ;BH2、愿意花费时间和您企业人员共同磋商和具体处理商务问题；大连拓展训练网tS,Pb8&aE:ik3、对您企业所犯错误十分耐心；大连拓展训练网v4a 2R2K)tu4、向您提供建设性意见和新方法以提升效率；大连拓展训练网!ahNYJrC 7l5、愿意不停帮助您企业摆脱困境（譬如：和您共同分担给一位大用户价格折扣）；(YxZM1KF7w En06、假如理由充足，愿意接收您提议；

19、大连拓展训练网*l-i:?Wra/QW)fV7、明白部分事情只有经过较长一段时间才能见效；R k0r2ZiTix/j808、愿意做部分“额外工作”（比如市场调研）；大连拓展训练网)zz| sRsr9、取消其它所提供条款只是略微优惠产品线；q3W2Ps4q+N5Fx010、渴望和您企业一起寻求共同发展。0T C.qEs1v,N&a0我们发觉用“婚姻”来类比描述忠诚关系很多特征十分合适。其中一个特征就是过去经历。假设有一对夫妻日常总是吵架，那么她们就极难建立起对相互信任。一样道理，假如经销商和生产企业曾经有过十分不愉快经历，那么也极难想念对方真正忠诚于自己。可见，过去总是发生争议商务关系极难继续维

20、持下去，而平静愉快合作经历则成为联盟双方巨大财富。大连拓展训练网X;U.f-px尽管对于经销商来说，应无确信生产企业忠诚再给对方忠诚，这一点十分关键，但经销商也应采取部分行动，以深入加强本身和厂商联络。这些行动就像是一个强大动力，使得双方关系显得更为坚固，甚至难以替换，进而大大促进经销商对生产企业忠诚。大连拓展训练网B.Ct8Fr2Io那么何者为先呢，是对生产企业忠诚，还是对其它品牌排除？毫无疑问，这二者共同组成了一个相互促进循环。逐步提升忠诚度促进经销商深入降低了所经营其它品牌产品，这反过来又加深了经销商对生产企业忠诚和和生产企业紧密程度。如此长久循环往复，最终结果就是经销商和生产企业结成战

21、略联盟。+Y yLsod66E K0当生产企业试图努力和经销商进行交流和沟通时，经销商会有所反应。和经销商相互进行交流沟通应该和向经销商传输信息相区分。正是靠这种相互沟通交流，经销商对产生企业忠诚度才得以提升。这意味着生命企业对经销商意见倾听、采纳及采取对应行动，即意味着生产企业尊重和征求经销商意见，并主动采纳这些意见。实际上，忠诚关系一大特征就是尊重经销商，将其看做是一个企业（和之相对应不太亲密关系则是生产企业认为，甚至可能宣称，经销商不知道怎样有效地经营）。尊重促进了生产企业和经销商双向沟通，这反过来又极大地促进了经销商忠诚。大连拓展训练网(j!Snp4T%n*H/b总而言之，战略联盟要建

22、立在共同需要基础之上。这种共同需要反过来又引发了担心和冲突（相关这一点能够向婚姻顾问咨询）。但假如管理有方，这种战略联盟关系将会成为企业强大营销优势基础。大连拓展训练网v1P0WO8Hf#?%z,k大连拓展训练网5e6B!,Bn大用户通常是某一领域细分用户，大用户是实现企业利润和可连续发展最为关键保障之一，对于企业含有没有和伦比关键性和战略意义，对大用户识别、开发和连续经营，已经成为行业竞争焦点。尽管不一样企业对大用户定义不一样，不过作为大用户最少包含以下元素之一：7X&|zY7w3NO0大连拓展训练网N zi和本企业实际上存在大订单并最少有1-2年或更长久连续合约，能带来相当大销售额或含有较

23、大销售潜力；*J hc1u$I00K9)GkSdh#Lk0有大订单且是含有战略性意义项目用户；大连拓展训练网u!s S/P%?O大连拓展训练网0M M8d*_S; 对于企业生意或企业形象，在现在或未来有着关键影响用户；j8d(G5L2r/bv0大连拓展训练网.7a;|V0T+u Q有较强技术吸收和创新能力；/T!Lw a v0大连拓展训练网#lwDi#qSw有较强市场发展实力；等等。)X?M2|Y;k03A3w hc0J0所以，企业应该集中精力在大用户身上以寻求价值，发明机会，因为这些用户会使有限资金、资源产生最大效益。而大用户价值发明，源自将价值交付体系依据具体用户特定甚至常常是独特需求而量

24、身定做，则进行大用户管理显得尤为关键。大连拓展训练网6DEky8l:U)Fw&t大连拓展训练网&Kl0g H5z%c不过大用户管理范围包含内容很广，需要调动资源众多，可能造成企业经营管理者和大用户人员对大用户管理流于感性，加之市场竞争不规范往往形成对大用户管理关系导向，轻易造成大用户销售和维护过程中事倍功半，严重可能造成大用户频繁流失，进而影响企业生存。大连拓展训练网(w4V:D;N,t;F8R+mr4S2b(?,Tc)I0有效大用户管理能够集中企业资源优势，从战略上重视大用户，深入掌握、熟悉用户需求和发展需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业生存和发展相关键战略意义大用户，为大用户提供

25、优异产品，建立和维护好连续用户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，经过大用户管理，处理采取何种方法将有限资源（人、时间、费用）充足投放到大用户上，从而深入提升企业在每一领域市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。大连拓展训练网ThJ U2大连拓展训练网i aoY$I!MR一、大用户管理目标Tmt Fxa&iOL0大连拓展训练网s3Q.?AP y实施大用户管理是为了集中企业资源优势，从战略上重视大用户，深入掌握、熟悉用户需求和发展需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业生存和发展相关键战略意义大用户，为大用户提供优异产品/处理方案，建立和维护好连续用户关系，帮助企业建立和确保竞争优势

26、。同时，经过大用户管理，处理采取何种方法将有限资源（人、时间、费用）充足投放到大用户上，从而深入提升企业在每一领域市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。o%ID&p6|,t k$w C&b02p2u6WMZwV4Y0通常大用户管理目标能够概括为以下两点：/Fi MU0K#tQr M8J0在有效管理控制下，为大用户发明高价值；大连拓展训练网 g0| n qw%K/pc!k)z#nrd/H0在有效用户关系管理和维护下，为大用户提供个性化处理方案，从而从大用户处获取长久、连续收益。5B B+mDLl0大连拓展训练网0q yZuaWH+u大用户管理范围包含内容很广，从寻求用户线索、建立用户关系、

27、对潜在大用户销售到产品安装和实施、售后服务等很多步骤控制和管理。但它目标只有一个，就是：为大用户提供连续、个性化处理方案，并以此来满足用户特定需求，从而建立长久稳定大用户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。大连拓展训练网m:A4K F(R2S:K大连拓展训练网O vX%IN经过大用户管理，企业能够在以下多个方面保持竞争优势：3HL?$d m0&gVDvN%b Jp8u0保持企业产品/处理方案和竞争者有差异性，并能满足用户需求；Fm6j8AT6N)PY7v0S.Ln-U6V d0和大用户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，相互建立信任，情感递增，轻易形成用户忠诚度；大连拓展训练网3p2M

28、:s hm9Q p大连拓展训练网2PA %Ruk形成规模经营，取得成本上优势；大连拓展训练网9eHU-r m X大连拓展训练网&OkiZF$在同大用户接触中不停提取有价值信息，发展和大用户用户关系，为满足用户需求作好准备；oj:a x8jep/n0n)kw5H,y v4F A9k0分析和研究用户，制订个性化处理方案，建立市场区隔，以赢得用户，增加企业综合竞争力。大连拓展训练网|-LA B(p)C大连拓展训练网CD0J3p7t-gEv同时，大用户管理不是孤立一个管理步骤或管理方法，它是对企业长久投资管理，是一个竞争战略，更是实现大用户战略必需手段。所以，大用户管理必需和企业整体营销战略相结合，不

29、仅需要对大用户进行系统、科学而有效市场开发，更要用战略思维对大用户进行系统管理，需要大用户部门和其它部门及各层次人员连续性努力工作。从大用户经营战略、业务战略、供给链战略、项目招标、项目实施全过程到大用户组织中个人工作、生活、爱好、爱好等方面全部要加以分析研究。大连拓展训练网D/mV#j+a6大连拓展训练网 sn7xG2T;W二、大用户管理内容;A4X*-n&Bx0+f%n|L.g0在内容上，大用户管理是在严谨市场分析、竞争分析、用户分析基础之上，分析和界定目标用户，确定总体战略方向，实现系统战略计划管理、目标和计划管理、销售步骤管理、团体管理、市场营销管理和用户关系管理，为大用户导向战略管理

30、提供规范管理方法、管理工具、管理步骤和实战管理图表。7CyJ3EE t%Zf0大连拓展训练网5W6u+_5FNE大用户管理内容关键包含：战略和目标管理、市场和团体管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有能力、资源情况不一样，大用户管理内容在不一样企业也不尽相同，但通常包含：大连拓展训练网S 8ME fPE$Dp(eF:X0明确大用户定义、范围、管理、战略和分工；:v U$ c&I0大连拓展训练网:c2i9x&|*pJ建立系统化全步骤销售管理、市场管理、团体管理和用户关系管理方法；大连拓展训练网n7i/An-lC大连拓展训练网 M3vUB#ojQp统一用户服务界面，提升

31、服务质量；大连拓展训练网 ZcV+h Uxlcb&#mn(l1C0规范大用户管理和其它相关业务步骤接口步骤和信息流内容，确保跨部门紧密合作和快速有效对应支持体系；T6PuS?NF+m0o8OSv t1*o0优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员职责，完善用户团体运行机制；B6LO0大连拓展训练网n.Z2Y/HhgBya加强步骤各步骤绩效考评，确保大用户步骤顺畅运行；;ym#MXD*rL0大连拓展训练网QlA;g8lb u9建立市场分析、竞争分析和用户分析科学模型；大连拓展训练网,il5azt5y6o!o#e(b大连拓展训练网0y0q z q5xo利用技术手段，建立强有力用户关系管理支撑系统；等

32、等。大连拓展训练网,nl P3Z3w1q(E,V S大连拓展训练网Y/RV/w sk M三、大用户管理战略计划大连拓展训练网 Iok5v$R8XF大连拓展训练网-vf!r,A*rJS n大用户管理战略计划应立足于市场、服务大用户，利用系统管理平台来为大用户提供最优质服务，企业依此建立其对用户忠诚度，赢得一个相对其竞争对手连续竞争优势。大用户管理战略计划目标在于建立企业在市场中地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足用户需求，取得卓越业绩。+LHH,|)dL07I59$K8i6f;i0只有制订了长远大用户管理战略，才有形成大用户导向企业文化可能性。从其次来看，企业在实施大用户管理战略时，又离不开组织

33、变革、文化转变。同时，大用户管理战略计划所制订中、长久目标必需转化为短期（年度）目标，才能够分期实施及考评。大用户管理战略计划实施须透过目标管理才能加以落实，并发挥中、长久目标和短期目标整合效益。大连拓展训练网;L*RrpH:F _:n大连拓展训练网.,2 Sk1Kfx大用户管理战略制订过程包含：U1K o$k XVau$WZ0大连拓展训练网&w6jCht m8k*I企业经营定位，业务使命陈说；大连拓展训练网H0)GTn eji:eVe e/!x(Y0企业外部环境分析，发觉营销机会和所面正确威胁及挑战；大连拓展训练网*O6ru1mrzj4O a d0内部环境分析，经过对企业资源、竞争能力、企业

34、文化和决议者风格等客观地评定，找出相对竞争对手优势和劣势；大连拓展训练网Ohc(r)r x3Uv_MZ9KK&I0目标制订：基于企业业务定位和内外环境分析，制订出具体战略目标，如利润率、销售增加额、市场份额提升、技术研发、品牌形象等；大连拓展训练网IK?5v大连拓展训练网Sai:H8B企业战略制订，包含企业总体战略和营销战略制订。企业战略制订要处理下列多个问题：怎样完成企业目标？怎样打败竞争对手？怎样获取连续竞争优势？怎样加强企业长久市场地位？大连拓展训练网I |NPO.jCTw5n&5IT5I,L.qu*0大用户管理战略制订，依据企业战略计划结果，对企业产品/服务、关键能力、产品生产/安装基

35、地、企业文化、使命目标、已确立市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制订出适合大用户导向大用户管理战略。大用户管理战略制订要处理下列多个问题：谁是大用户？大用户想要什么？大用户怎样被管理？大用户怎样被长久经营？大连拓展训练网o1D4FeL-p+A8C:nf| oatGCx_0确定大用户管理战略，确定大用户管理战略能够综合考虑以下几点利益：利用市场趋势（行业趋势、特定用户发展趋势和技术趋势等）；为用户增值机会（使用户更成功）；对用户进行优先排序（使我们更成功）；利用竞争对手弱点等等。)v)Y2Dz:h8DY7_0大连拓展训练网&H Dko-JE7I O四、大用户管理功效+0bFL7h1d6v)K6P:I0大连拓展训练网:P2p q D9iNhY5t有效大用户管理是发展和管理大用户前瞻性战略计划和步骤化管理规范，经过大用户管理管理能够明确：谁是大用户？大用户想要什么？怎样建立大用户战略？怎样取得大用户？大用户怎样被管理？怎样维护大用户？大用户怎样被长久经营等问题。大用户管理功效具体包含：(yKDju0LEYQ!L9D1Jo4|,0实现大用户管理，深入了解用户大连拓展训练网Xm w Y0