超市采购手册全套集合模板.doc

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1、超 市 采 购 手 册 目 录第一章 序言第二章 采购部职能及人员1 、采购部职能2 、采购人员素质要求3 、采购部经理岗位职责4 、采购员岗位职责5 、采购部门管理要求6 、制订采购预算7 、坚持市场调研8 、制订竞争方案9 、采购部门运作实施10、采购部运作步骤第三章 商品组织标准1、种 类2、结 构3、质 量4、档 次5、退 货第四章 商品分类1、大分类2、中分类3、小分类4、单 品第五章 供给商和谈判1 、谈判定义2 、采购谈判目标3 、公平而合理价格4 、交货期5 、供给商表现6 、和供给商维持关系7 、谈判有利和不利原因8 、谈判技巧9 、谈判十二戒10、供给商规模11、供货意愿1

2、2、签署采购协议13、谈判项目14、谈判策略15、异议处理16、真正异议17、错误异议18、假异议19、较常见异议第六章 销售价格制订1、商品价值和价格2、决定价格方法3、不一样市场拥有率商品价格策略4、不一样生命周期商品5、价格灵活确定6、促销定价第七章 商品陈列第八章 商品促销第九章 库存控制1、理想库存2、采购怎样分析控制库存过高第十章 毛利控制1、理想情况2、假如毛利率太低可能原因3、采购因应对策4、采购必需控制毛利率在要求标准第十一章 滞销商品处理第十二章 销售分析第十三章 自有品牌开发1、商品2、商品档次第十四章 采购部门考评指标1 、关键考评指标2 、销售额指标3 、毛利额、毛利

3、率指标4 、营业外收入指标5 、辅助考评指标6 、促销商品达成率指标7 、库存商品周转率指标8 、商品订货到位率指标9 、新品引进指标10、商品淘汰指标第十五章 消费者分析1、购物者剖析2、影响购物者原因第十六章 条码知识第一章 前 言这是一本专门为超市编写采购手册。采购工作是零售业中最含有挑战工作，采购者们往往也是企业中最含有冲劲、活力及创新精神团体。现在，中国经济成长快速，大众生活水平日渐提升，而流通业管理还缺乏现代化手段，我们期望经过本手册学习能使新入行采购人员快速掌握零售采购知识，为降低商品流通步骤为提供物有所值商品、为提升零售业现代化水平而有所创新、有所贡献。第二章 采购部职能及人员

4、采购部门相对和营运部门而言，是负责商品采购工作。1、 采购部职能l 选择、保持丰富品种l 提供超值商品及服务l 争取最有利供货条件l 制订合理价格政策l 发明最高业绩和利润l 把握市场改变及趋势2、 采购人员素质要求采购人员需要含有以下素质：l 有良好个人信誉，无不良行为统计l 有一定学历，熟练使用计算机，了解财务知识l 熟悉超市整体工作，有采购工作经验l 有良好沟通和谈判能力l 商品知识丰富l 有较强敬业精神l 有良好身体素质，成熟年纪3、 采购部经理岗位职责l 主持采购部全方面工作，提出企业商品采购年度计划，报总经理同意后组织实施，确保各项采购任务完成；l 调查研究企业各部门商品需求及销售

5、情况，熟悉多种商品供给渠道和市场改变情况，供需心中有数。指导并监督下属开展业务，不停提升业务技能，确保企业正常采购量；l 审核年度各采购呈报采购计划，统筹策划和确定采购内容。降低无须要开支，以有效资金，确保最大供给；l 要熟悉和掌握企业所需各类商品名称、型号、规格、单价、用途和产地。检验购进商品是否符合质量要求，对企业商品采购和质量要求负有领导责任；l 监督参与大批量商品订货业务洽谈，检验协议实施和落实情况；l 按计划完成企业各类商品采购任务，并在预算内尽可能降低开支；l 认真监督检验各采购主管采购进程和价格控制；l 督导采购人员在从事采购业务活动中，要遵纪遵法，讲信誉，不索贿，不受贿，和供货

6、单位建立良好关系，在平等互利标准下开展业务往来。l 争取企业利益最大化。4、 采购员岗位职责l 监督并实施商品政策；l 设计本部门商品结构；l 决定商品售价（价格线决定、依市场标准）；l 达成经营目标；l 设定和监督商品品质鲜度基准；l 维持关键商品价格形象；l 指导经营方向；l 督导新商品导入；l 监督滞销品淘汰（一进一出之标准）；l 开发特色商品和自有商品；l 决定厂商业务合作之方法；l 采购人员培训及管理。l 本部门之日常工作顺利开展。l 把握预算目标l 对于每个月店内营业额，有责任促其达成预算目标；l 有责任达成预算毛利额；l 销售计划及采购计划1） 采购业务l 商品议价（包含旧品、促

7、销等）；l 交易条件协商（含折扣，付款方法，帐期，退货条件等）；l 新商品引进及议价，商品配送方法；l 数量决定（一次采购数量决定）。l 商品管理业务l 畅销品及滞销品发觉；l 滞销品清理；l 库存掌握；l 商品店间调货；l 商品配置表制作和管理；l 坏品退货监督；l 商品鲜度监督；l 卖场陈列指导。2） 促销业务l 年度促销计划；l 月度促销计划；l 特卖商品售价；l 特卖商品谈判。3） 情报搜集l 店内销售情报搜集；l 用户情报搜集；l 竞争店情报搜集。l 各卖场理货员商品知识培训；5、 采购部门管理要求6、 制订采购预算l 采购金额预算l 采购成本预算l 促销费用预算7、 坚持市场调研只

8、有坚持从实际出发，只有不间断进行市场调研，才能确保采购工作正确方向。市场调研有以下关键点：l 调查商圈消费人数、消费水平l 调查竞争对手基础情况及经营情况l 调查自己在市场上拥有率l 研究卖场定位l 研究商品政策8、 制订竞争方案经过市场调研，做到了知己知彼，面对竞争对手情况，制订更含有针对性竞争方案。通常竞争方案有以下类型：l 正面价格竞争，强化市场拥有率l 商品错位竞争，打造个性卖场l 促销方法竞争，突出经营形象l 品项、价格带竞争，广泛满足消费需求。9、 采购部门运作实施第一次交易达成前，采购部在了解供给商情况基础上，还应加强对供给商综合供给能力和资金实力了解，必需时可进行供给商探访等事

9、项。为提升经营效率，缩短流通步骤，在条件许可情况下应把直接生产厂商作为优先考虑合作伙伴。10、采购部工作步骤1） 供给商进场步骤供给商提供商品资料并填供给商基础资料表商 品 选 择探访或约谈供给商和合作供给商签署商业协议和反贿赂协议书转上级审批供给商及商品资料建档，信息部录入电脑下首次订单收货停止联络否否采购员采购员、商品委员会采购员、采购经理和合作供给商签署商品和价格协议和合作供给商签署年度促销协议采购员、采购经理采购员、采购经理采购员、采购经理总经理审批、行政盖章信息部采购员门店收货部责任人供给商进场步骤采购员、门店商品市调制作配置图采购员门店理货员陈列、标价供给商进场步骤说明l 首先由采

10、购依据和供给商谈判结果，填报供给商进场（协议）审批单。并将市调情况、供给商“三证”等相关资料，一并提交商品委员会讨论。l 商品委员会依据采购提议立即召开会议，并对供给商资质等进行认真审议、讨论并签字经过。最终由总经理签字同意。l 采购持供给商进场（协议）审批单、及协议文本，到行政办盖章。行政办认真查对供给商进场（协议）审批单和协议文本一致性，然后请总经理在协议文本上签字后给予加盖公章。l 行政办将供给商进场（协议）审批单转给财务部签收。财务部按审批单上收费标准收取费用后，在供给商进场（协议）审批单上签字确定，然后转给信息部方可录入供给商资料。信息部将审批单存档立案。提出进店申请供给商供给商谈判

11、采购员审批意见采购经理新品进场审批单开 始市调发觉需求门店、采购审核商品委员会实施录入信息部商品部打价签陈列理货员下定单采购部审核费用财务部2） 新品进店步骤：新品进店步骤说明l 采购部首先将拟进店新品提交营运进行市调。然后逐品填写新品进店提议单，并按部门汇总填报新品进店审批单，连同新品质检汇报单、市调反馈单、其它店进货凭证，一并提交商品委员会讨论。l 商品委员会经过研究审议，在新品进店审批单上推行签字手续。l 采购按收费标准填写费用收缴单，并将新品进店审批单、新品进店提议单同时交给财务部。财务部查对三单一致性后，收取费用并在缴费单上加盖收讫章，在新品进店提议单上签字确定费用已收。l 新品提议

12、单返到信息部，信息部依据新品提议单上总经理同意进店签字、财务部收费确定签字，方可录入新品。并将新品进店提议单登记，存档立案。缴费单返给采购部，采购部方可訂货。l 注：供给商协议签定一式三份，供给商、采购部、财务部各执一份。3） 订货步骤商品部商品订货申请商品部商品部了解销售和库存开始草制审核理货员理货员库管库管发订单审核编辑订单电子订货业务采购助理采购经理采购助理店长到货统计表跟踪到货订货单统计表采购助理商品订货业务步骤说明l 理货员依据门店商品缺货情况，要求填写清楚商品货号、名称、数量后交给库管。l 库管依据掌握卖场内该商品陈列货位缺货情况及日常销售情况进行审核，并将提货数量输入电脑要货申请

13、单中。l 店长对要货申请单进行审核后，通知电脑部进行通讯传给采购部。l 采购助理接到门店采购提议书后，对其编辑生成订单。（采购订货数量须小于等于门店提请数量，如须增加或降低数量，采购须和门店协商确定）l 采购经理对编辑后订单进行审核。l 采购助理以电话或传真形式，向供给商发出采购订单（如有赠品，采购助理须在采购订单上注明：赠品名称，数量及赠予标准（异地门店应以公告板通知）。l 采购助理将订单转给门店收货部，并做订单登记。l 采购助理跟踪反馈到货情况，按要求把订货单号、到货情况登记备档，作为对供给商考评依据。4） 特价商品订货步骤：l 采购助理核实库存量及日均销量，由采购确定特价商品补货数量。l

14、 采购助理依据特价内容及特价商品补货数量填写促销单，并由电子公告版传至各门店。 l 由各店店长，依据日均销售量和库存量，对促销单上特价商品补货数量进行确定。l 采购助理依据门店反馈订货数量，进行特价商品首单订货。l 采购经理审核首张特价商品订货单并进行确定。l 采购助理经过电话或传真方法向供给商发出特价商品首张订单。l *对于促销档期有库存商品需要采取“假进假退”方法处理。5） 赠品订货 （同通常商品订货步骤）6） 加急商品订货l 理货员依据加急商品缺货情况填写请货单，要求填写清楚商品名称、货号、数量、缺货原因后交给门店当班店长。l 当班店长依据卖场内该商品陈列货位缺货情况和该商品库存进行审核

15、，并对缺货原因进行核实，同时在请货单上签字确定并标明加急字样。l 理货员将店长审批后请货单交到采购部，由采购经理签字确定。l 采购助理对请货单进行编辑后生成订单，并对其审核，通知微机室进行通讯。l 采购助理向供给商发出采购订单。l 采购助理将订单转给门店收货部，并做订单登记。7） 收货步骤开 始供给商送货订货单收货部按订单验收商品验收员、理货员验收结果是否一致商品部签字理货员、验收员签字后订货单收货部录入微机制单验收人员验收单供 应 商拒收，货物返回收货部确定、签字库管员财务部存 档商品收货业务步骤说明l 收货员先审核供给商原始出库单和采购订单商品单价和箱容是否一致，假如单价和箱容不一致，由验

16、货员手工在在订单上修改，如送货量未达成订货量50%，由采购确定是否收货。l 收货员、理货员、供给商三方按验收标准逐一验收，收货员在采购订单上手工标注实收数量，确定无误后，收货员、理货员，供给商三方在采购订单上签字，收货员将采购订单交至录入员处。l 录入员依据厂商原始出库单、采购订单，进行验收作业，如发觉有收货员手工标注价格或箱容有误时，在验收作业中直接进行修改，然后在将此价格或箱容差额填至商品价格、箱容差异表中，然后打印出进货凭证，再用进货凭证查对采购订单、厂家出库单数量、规格、单价、箱容、进货总额是否一致，最终签字并审核进货凭证l 录入员将采购订单、原始出库单、进货凭证交由验货员审核签字后，

17、由验货员交至库管员审核并查验进货总件数，签字确定并加盖“货以验收”印章，方可将进货凭证第二联交至供给商，进货凭证第一联连同进货汇总表每日交至财务科对帐。注：l 如供给商因特殊情况不能当初取走单据，收货部正常推行手续，将签字齐全单据登记留存，待供给商取走。l 不准让供给商直接接触订单。l 如此供给商有返货，则优异行返货，再进行收货。验收标准l 收货验收时，严禁同时验收几家商品，要逐家、逐件、逐品，一次性验收完一张订单全部订购商品。l 认真查对订单上所开列商品品名、规格、条码和实物是否相符。l 认真验收商品数量，对整件商品开箱验货，散件细查，散货过秤核斤。l 认真核查商品规格，订单上规格和实物规格

18、是否一致，有没有以小充大现象。l 认真注意商品质量，验货时认真查看出厂日期、生产厂家、保质期有没有标识，对无生产日期，无生产厂家，无保质期商品采取拒收。l 对变质、破损、顶期或已过保质期商品拒收。验收供给商送货保质期要求以下：l 保质期10天以下，许可收货期限（距生产日期）3天以内，下架期限（距保质期）2天l 保质期15天以下，许可收货期限（距生产日期）5天以内，下架期限（距保质期）3天l 保质期1个月以下，许可收货期限（距生产日期）10天以内，下架期限（距保质期）7天l 保质期3个月以下，许可收货期限（距保质期）30天以内，下架期限（距保质期）20天l 保质期6个月以下，许可收货期限（距保质

19、期）45天，下架期限（距保质期）30天 l 保质期8个月以下，许可收货期限（距保质期）2个月，下架期限（距保质期）30天l 保质期1年以下，许可收货期限（距保质期）3个月， 下架期限（距保质期）30天l 保质期1年半以下，许可收货期限（距保质期）4个月，下架期限（距保质期）60天l 如遇订单以外商品或检验有问题商品，收货人在订单品名后注明拒收字样，并使用标识以示区分，不可和合格商品混放，以防不合格商品流入卖场。验货六步l 第一步 查对厂商出库单和订单进货金额。l 第二步 查对商品箱数。l 第三步 查对商品条码和订单所写条码是否一致，如发觉不一致，要用微机查对一下，是否是一品多码，确定此商品条码

20、是否是对应一品多码，假如不是一品多码，看一下是否是自制条码（0000开头）散货为（28开头）。l 第四部 假如条码一致，再查对商品品名，规格和订单上品名、规格是否一致。l 第五部 查对商品生产日期、保质期。（按验收标准实施）l 第六部 查对商品数量，在查对商品数量同时查对商品质量。l 注：查对生产日期时候，是否有双日期和改日期现象，如发觉，正批货拒收。分店所要商品如需从总部调拨，由采购打印出商品调拨预报单交至收货主管收货主管组织库房人员推行验货出库手续，打印出调拨凭证一式两联采购部发完调拨预报单后组织配送到需调拨门店第一联调拨预报单和调拨凭证交给门店提货人，第二联调拨预报单同进货汇总表交给财务

21、调拨凭证由库管员、验货员、分店提货员三方签字，最终由主管店长签字后方可将调拨商品出库分店收到调拨商品后，做商品进店验收并按实收数量打出调拨商品进货凭证一式两份，然后由验货员、理货员、分店店长三方签字分店总收每七天将期内总部调拨凭证交到财务调拨商品一律按平均进价计算成本8） 调拨步骤注：l 分店需调回总店商品或分店之间商品调拨，必需经过公告板向采购部提出调拨申请，同意后分店方可按上诉标准推行调拨步骤l 调拨商品进货凭证监审由每七天总部微机室分别打印出门店之间互调商品汇总表交给财务，财务科依据汇总表和调拨商品凭证进行查对入帐开始商品部填制申请部门人员商品退调申请单确定、签字商品部店长审核、签字采购

22、部审核、签字采购员财务部审核、签字结算员供给商审核后商品退调申请单商品部退调商品出库库管员收货部验收退调商品验收人员正式退货单（2份）财务部供给商9） 退货步骤退货步骤说明l 理货源按部门填写商品退调返厂审批表店长填报返货原因，l 店长同意后，经采购部采购员同意后对此表审核签字，确定价格。l 经采购确定后，由财务部结算员对此表审核签字，确定供给商货款可供退货l 理货员持店长、采购签字商品退调返厂审批表，然后将退货商品返至仓库退货区，并将审批表交至库管员验收数量，理货员和库管双方在审批表上签字确定。l 录入员打印出一式两联退货凭证，库管员在供给商到来时，将退货交给验货员和供给商验收，然后由录入员

23、审核此退货单,并由验收员、供给商、店长三人签字后，商品方可出库。l 退货凭证，底联交给供给商，第一联同审批表同退货汇总一同交往财务科，在结款时扣出返货款。l 注：1.返货按最终一笔进价返货，采购确定价格。10）换货步骤l 理货员填写换货单，连同换货商品转至库房退货区，库管员、理货员双方验货签字确定。l 供给商送货时，收货部要求供给商带来相同品种、规格、数量新品，如能带来相同商品，则进行一对一兑换；如不能当初兑换，厂商须先拿走商品后拿回兑换商品，须填至商品换货记录表，待供给商取走商品时须签字确定，并须店长确定签字后，方可将此商品出库，供给商将商品确定，如供给商15个工作日内不能将商品拿回，库房将

24、自行推行退货手续，在货款中扣除。11）报损商品步骤采购确定报损商品 理货员填写报损清单 采购、店长、经理签字审批 微机室录入报损清单并签字 验收员、库管员进行整理出库 保安部监督报损商品销毁 店长填写报损商品汇总审批表 交给财务科签收做账项处理12）清场商品步骤淘汰供给商清场必需认真、全方面。按下列步骤进行：理货员填报清场商品退场单，采购审核签字 采购中心通知结算中心对其货款全部保留 店长对卖场内存留清场商品清理后签字 采购中心通知各门店对其库存进行查对主管店长对仓库内清场商品清理后签字 店长对卖场内存留清场商品清理后签字 主管店长对仓库内清场商品清理后签字 理货员将清场商品全部退入退货区 验

25、收员、保管员按退货步骤推行验货出库手续经店长，经理签字后将清场商品退场单及审批表交给财务 财务科从账款或质保金中扣出货款 清场单返到微机室做供给商协议清场处理供给商退场申请单 日期： 年 月 日供给商全部厂编供给商名称及曾用名供给商商品品种供给商合作时间年 月 日至 年 月 日退场原因：供给商企业章： 铁东店库存数民祥店库存数经手人签字浏园店库存数经手人签字供给商帐面余款经手人签字供给商应结货款经手人签字供给商库存处理意见：各部门领导意见总经理采购中心经理财务部主任店长备注13）商品进价上调步骤开 始调进价申请单供给商市场调研汇报采购员审批意见采购经理变价申请单审核营运部实施调价技术部商品部更

26、换价签理货员审核财务部变价申请单商品进价上调流业务程图说明l 供给商提出调进价申请单；l 采购员做好市场调研工作，并形成市场调研汇报；l 采购中心经理审核市场调研汇报；l 营运部审核调进售价汇报l 财务部跟踪对库存商品处理； l 信息部实施进售价修改；开 始调进价申请单供给商供给商谈判采购员审批意见采购经理变价申请单审核营运部实施调价技术部商品部更换价签理货员变价申请单市调价格高门店、采购14）商品进价下调业务步骤商品进价下调流业务程图说明l 供给商提出调进价申请单或门店、采购市调发觉价格高；l 采购员和供给商谈判；l 采购部经理审核；l 营运部审核调进售价汇报l 信息部实施进售价修改；第三章

27、 商品组织标准为确保采购工作成功，除了保有价格竞争力外，最关键便是商品组织，正确商品组织必需以用户群需要来决定。通常标准以下：1、 种类l 商品种类努力争取齐全，品项努力争取宽广，应选择80%用户群需要商品，避免选择“冷门”商品，尽可能以回转快、销售量大商品为主力。假如卖场面积较大，对于边际效益追求，应该做出更多努力。2、 结构l 不管什么种类商品，全部存在着一个组织结构，通常卖场中商品群，关键由大众认同畅销品（主力商品）；认同度较低，但价格有优势或有个性诱导性商品（补助商品）；强调款式及附加值品位商品（观赏商品）等三部分组成。l 通常而言，理想超市畅销品约占30，诱导性商品约占60，品位商品

28、约占10。3、 质量l 质量良好商品是买卖基础，质量必需是物有所值，绝对不可采购不良率高商品，绝对不许可因满足低价位要求而直接采购低质量商品。4、 档次l 在超市中通常是指价格档次，即使商品档次包含复杂内容（如：设计、美感、材质、功效等），但价格是代表，是卖方最真实追求，是限制用户购置行为决定性原因。l 超市是面对大众消费者，其商品应以中低级为主。在这里须尤其强调低级商品确实定应格外小心，质次价低商品决不能够采购。相反，不懈挖掘质优价廉商品，提供超值服务，才是商品采购最高境界。5、 退货l 标准上，不激励退货给供给商，因为退货会增加供给商之负担，间接也会增加超市未来进货成本。但对于新产品或促销

29、品，超市应事先和供给商有所约定，若在一定时间内销售量无法达成供给商提议数量，超市有权在保留部分供销售之库存后，将其它存货退还供给商。第四章 商品分类对品种繁多商品进行分类，是超市科学化、规范化管理需要；它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核实,提升管理效率和经济效益； 商品分类通常采取综合分类标准，将全部商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目标是为了便于管理，提升管理效率。需要说明是，商品分类并没有统一固定标准，各超市企业可依据市场和本身实际情况对商品进行分类。但商品分类应该以方便用户购物、方便商品组合、表现企业特点为目标。1、 大分类 大分类是超级市场最粗线条分类。

30、大分类关键标准是生产起源、方法、处理保留方法等商品特征，如畜产、水产、果菜、日配加工食品、通常食品、日用杂货、 日用百货、家用电器等。为了便于管理，超级市场大分类通常以不超出30个为宜。 2、 中分类 l 着重于功效、用途、制造方法、方法、产地等区分。各中分类间属关连性分类，商品关连性不强，但陈列配置上最轻易被使用，也是经营分析上之关键分析方向。其分类标准关键有： l 按商品功效和用途划分。如日配品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等中分类。 l 按商品制造方法划分。如畜产品这个大分类下，可细分出熟肉制品中分类，包含咸肉、嚣肉、火腿、香肠等。 l 按商品产地划分。如水果蔬菜这个大

31、分类下，可细分出国产水果和进口水果中分类。 3、 小分类 单品管理前最小单位、最细之分类管理单位，是以控制单品数量前哨站，但通常于管理上尚少有商家使用，因易造成混淆且繁杂，令人有不切实际之感。关键分类标准有： l 按功效用途划分。如“畜产”大分类中、“猪肉”中分类下，可深入细分出“排骨”、 “里肌肉”等小分类。 l 按规格包装划分。如“通常食品”大分类中、“饮料”中分类 下，可深入细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分 类。 l 按商品成份分类。如“日用百货”大分类中、“鞋”中分类 下，可深入细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。 l 按商品口味划分。如“糖

32、果饼干”大分类中、“饼干”中分类下，可深入细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。 4、 单品 l 单品是商品分类中不能深入细分、完整独立商品品项。如 “355毫升l 听装可口可乐”、“1.25 升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”，就属于四个不一样单品。 第五章 供给商和谈判1、 谈判定义l “谈判”，或有些人称这为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。l 采购谈判不尽是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典定义是“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。成功谈判是一个买卖之间经过计划、检讨、及分析达成相互接收协议或折中方案。这些协议或折中方案

33、里包含了全部交易条件，而非只有价格。l 谈判和球赛或战争之不一样在于，在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功谈判里，双方全部是赢家，只是一方可能比另一方多赢部分，这种情况是商业常事，也就是说谈判技巧很好一方理应取得较多收获。2、 采购谈判目标在采购工作上，谈判通常有五项目标：l 为相互同意质量条件商品取得公平而合理价格。l 要使供给商按合约要求按时和正确地实施合约。l 在实施合约方法取得某种程度控制权。l 说服供给商给超市最大合作。l 和表现好供给商取得互利和连续良好关系。3、 公平而合理价格谈判可单独和供给商进行或由数家供给商竞标方法来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格

34、。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标供给商，再分别和她们谈判，求得公平而合理价格。4、 交货期在采购工作上交货期通常是供给商最大问题。大多是因为：l 采购人员订货时间太短，供给商生产无法配合。l 采购人员在谈判时，未将交货期原因合理考虑。l 不切实际交货期将危害供给商商品质量，并增加她们成本，间接会使供给商价格提升。故采购人员应随时了解供给商生产情况，以调整订单数量及交货期。5、 供给商表现l 表现不良供给商往往会影响到卖场业绩及利润，并造成用户不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中相关质量、数量、所装、交货、付款及售后服务等条款，及无法推行义务之责任和罚则。l 对于合作良好供给

35、商，则应给较多订单或其它方法来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久关系。6、 和供给商维持关系采购人员应了解任何谈判全部是和供给商维持关系过程一部分。若某次谈判采购人员让供给商吃了闷亏或大亏，供给商若找到合适时机时，也会利用多种方法回敬采购人员。所以采购人员在谈判过程中应在超市和供给商短期和长久利益中，求取一个平衡点，以维持长久关系。7、 谈判有利和不利原因谈判有些原因对采购人员或供给商而言是有利或是不利，采购人员应设法先研究这些原因：l 市场供需和竞争情况。l 供给商价格和质量优势或缺点。l 成本原因。l 时间原因。l 相互之间准备工作。8、 谈判技巧谈判技巧是采购人员利器。谈判高手通常全

36、部愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究：l 谈判前要有充足准备：知已各彼，百战百胜，成功谈判最关键步骤就是要先有充足准备。采购人员商品知识，对市场及价格了解，对供需情况了解，对本企业了解，对供给商了解，本企业所能接收价格底线、目标、上限、和其它谈判目标全部必需先有所准备，并列出优先次序，将关键简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。l 谈判时要避免谈判破裂：有经验采购人员，不会让谈判完全破裂，不然根本无须谈判，她总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。l 只和有权决定人谈判：超市采购人员接触对象可能有：业务代表、业务各

37、级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供给商规模大小而定。这些人权限全部不一样。采购人员应避免和没权决定事务人谈判，以免浪费自己时间，同时可避免事先将本身立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方权限。l 尽可能在超市办公室内谈判：在自己企业内谈判除了有心理上优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管必需支援同时还可节省时间和旅行开支。l 策略交换需要：有经验采购人员知道对手需要，在非标准问题上尽可能满足对方，然后逐步引导对方满足采购人员自己需要。l 必需时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓解担心气氛。l 尽可能以肯定语气和对

38、方谈话：否定语气轻易激怒对方，让对方没有面子，谈判所以难以进行。故采购人员应尽可能肯定对方，称赞对方，给对方面子所以对方也会愿意给面子。l 尽可能成为一个好倾听者：通常而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜爱讲话。采购人员知道这一点应尽可能让她们讲，从她们言谈及肢体语言之中，采购人员可听出她们优势和缺点，也可了解她们谈判立场。l 尽可能为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证实，大部分成功采购谈判全部是要在相互友好气氛下进行才可能达成。人全部是爱面子，任何人全部不愿在威胁气氛下谈判，保持供给商良好合作关系是采购人员关键职责。l 以退为进：有些事情可能超出采购人员权限或知识范围，采

39、购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作决定，此时不妨以退为进，和主管或同事研究或搞清事实情况后，再回复或决定也不迟，毕竟没有些人是万事通。草率仓促决定大部分全部不是很好决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。l 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判结果是50/50最好，相互不伤和气，这是错误想法。实际上，有经验采购人员总会设法为自己企业争取最好条件。9、 谈判十二戒采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功机会大增。l 准备不周。l 缺乏警觉。l 脾气暴燥。l 自鸣得意。l 过分谦虚。l 不留情面。l 轻诺寡信。l 过分缄默。l 无精打采。l 仓促草率。l 过分担心。l 贪得无

40、厌。10、供给商规模l 供给商规模能够年营业额来区分： 规 模年营业额（人民币万元）大 型中 型小 型1,000以上3001000300以下11、供货意愿l 多种规模供给商其供货意愿全部不相同：规 模行销通路供 货 意 愿大 型中 型小 型直营居多直营和经销经销居多严格推行价格政策之供给商其供货姿态较高。为提升市场拥有率之供给商，供货意愿较高。通常供货意愿全部很高。12、签署采购协议13、谈判项目超市采购人员常常必需谈判项目有下列诸项：l 2 质量 2 交货期l 2 包装 2 交货应配合事项l 2 价格 2 售后服务确保l 2 订购量 2 促销活动l 2 折扣 2 广告赞助l 2 付款条件 2

41、 进货奖励14、谈判策略1） 质量质量传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量定义应是：“符合买卖双方所约定要求或规格就是好质量”。故采购人员应设法了解供给商对本身商品质量认知或了解程度，管理制度较完善供给商应有下列相关质量文件：l 产品规格说明书;l 质量检测汇报;l 生产许可证;l 卫生许可证;l QS认证书;l 绿色产品证书;l 其它相关证书2） 检验方法采购人员应尽可能向供给商取得以上资料，以昝未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法其中一个来表示：l 市场上商品等级l 品牌l 商业上常见标准l 物理或化学规格l 性能规格l 工程图l 样品（卖方或买方）l 以上组合

42、l 采购人员在谈判时应首先和供给商对商品质量达成相互同意质量标准，以避免以后纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。3） 包装l 包装可分为两种：“内包装” ，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程保护。超市营业中，包装通常饰演很关键角色。l 外包装若不够坚固，仓储运输损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供给商成本增加，价格势必偏高，造成商品价格缺乏竞争力。l 设计良好内包装往往能提升用户购置意愿，加速商品回转，中国生产产品在这方面比较差，采购人员应指导供给商在这方面改善，以利相互销售。l 基于以上理由，采购人员在谈判包装项目时，应协商对相互双方全部有利包装，不然不应草率订货。l 对于一些商品若有销售潜力，但却无适宜包装时，采购人员应主动说服供给商制作此种包装，供超市销售。4） 价格l 除了质量和包装之外，价格是全部谈判事项中最关键项目。超市在用户