西安商业项目营销策划方案样本.doc

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1、目 录序言 （3）市场分析 （4）一、 项目背景 （4）二、 西安市场商业现实状况 （5）三、 康复路批发市场发展历程（6）四、 西安投资市场发展现实状况和趋势（7）五、 市场关键问题展现（8）六、 打造本案之市场方向（10）七、 市场致胜策略肯定性（12）项目定位总体战略和策划思绪 （14）一、 项目开发目标 .（14）二、 项目标准及思绪 （16）三、 项目整体定位概念 （17）四、 项目竞争策略和作用 （18）五、 提升本案定位之思绪（22）市场分体定位和产品计划 （24）一、 项目基础情况概括和商圈概况 （24）二、 项目区域商业环境分析 （25）三、项目SWOT分析 （26）四、市场

2、分体定位 （27）五、项目建筑计划提议 .（36）营销推广计划和实施 （39）一、 宣传目标和实施计划 （39）二、 前期媒体统筹安排 （44）三、 销售推广方案 .（46）四、 销售阶段推广路径 （51）五、 阶段销售目标及控制 （54）经营管理推广计划 （57）一、 构建招商成功因子 （57）二、 目标市场和品牌百分比 （60）三、 商户去化策略和操作程序 （63）四、 经营管理策略 （69）五、 经营管理实施方案 （72）前 言：对西安市场进行了为期30天调研，在此过程中对各大商业情况有着一定深层了解和探访。西安市场总体商业情况较为良好，尤其是各大零售商场产权式销售成为投资热潮。从某种程

3、度来说，它代表着各类投资者或经营者对商业地产有了一定认识和认可。同时，也给本案在推广上奠定了一定销售信心。但真正推广效果怎样，还需取决于对本案定位和推广策略上确实定。对于本案营销推广策划方案，将在以下内容中展现。使之达成市场实际化、策划实效化和推广专业化目标。市场分析一、项目背景 伴随现有西安商业地产发展进入加速期时，使各大商业项目已陆续开始开启和推广。从东大街富有传奇色彩骡马市商业步行街、东方之星，到西大街以时代盛典、唐人街为代表西部仿古第一街，再到北大街宏府大厦、解放路裕朗国际城市传说，小寨领袖城等无不显示出了西安房地产市场对商业地产开发浓厚爱好。西安商业地产向南发展则跨过金腰带南二环，抵

4、达大雁塔地域，大唐商业广场、大唐商业街将盛唐文化打造至极致，尤其是文化情愫回归，引领了西安商业地产乃至中小楼盘发展方向。在西安市场，作为产权式批发市场交易现象已初现面貌，对于这类市场在3月前还处于市场空白点状态已不复存在。这种格局打破是白马世纪广场抢占市场策略而造成。所以，对于本案有着含有一定冲击力和影响力。所以，也奠定了本案在各个层面运作上和策略实施上均需要做到一击即中目标。二、西安市场商业现实状况 西安是中国西部地域大型中心城市，是陕西省省会，西安拥有内涵丰厚中国历史文化资源和极具魅力世界历史文化名城声誉。改革开放以来，伴随市场经济大发展促进着这座城市已经成为西部地域经济龙头地位。伴随西安

5、城市定位清楚化，旅游市场得到深入发展。促进着消费类市场逐步扩大和成熟，也深入稳固消费群体多样化。西安商业地产已成为各类投资者热门追踪投资对象，出现风起云涌现象也并非偶然。以大盘、名盘等要素促进着房地产业发展，西安商业地产发展和上海、深圳、北京等地域发展状态也近乎相同。项目标推广定位、运作模式、广告策略和销售手段等均透视西安商业地产和历史文化有效嫁接。由此，西安商业地产更具区域特色和文化背景，有着另一个生命力展现，一个灵动商业元素表示。 康复路商圈定义由康复路贯通连接北面长缨西路，南面长乐路，形成工字型批发市场区域。康复路商圈是以衣饰为主专业型批发市场，包含到衣饰、皮具、鞋业、小商品、轻纺等类市

6、场。其销售辐射范围包含陕西、山西、甘肃、宁夏、新疆、内蒙、西藏等省份。整个商圈商业气氛良好，商势情况也较佳。同时，康复路商业区对西安经济发展起着举足轻重作用。三、康复路批发市场发展历程 西北最大服装批发基地康复路商圈为专业性批发市场，在西北地域颇有著名度。现已被全国各地投资者、经营者和同行业人士所熟知。早期康复路市场是全国第一代批发市场兴建于1984年，80年代康复路市场并非专业服装类批发市场，同时还经营日用小百货，瓜果，蔬菜等业种。90年代后逐步成为以中低级衣饰商品为主批发市场，和当初北京秀水街和武汉汉正街驰名。1997，98年左右长乐路周围90年代早期建造第二代室内批发商场逐步形成气候，长

7、缨西路上鞋类批发市场兴起，但康复路市场硬件配套设施还停留在建设早期水平，造成用户一定程度上分流，进入一个回落阶段。后康复路市场一直保持平稳增加势态、但破旧经营环境限制了商户发展。后，以康复路市场品牌效应为依靠，逐步形成多个以“产品品牌”为关键批发市场。在受非典影响，以康复路市场空置率为契机对康复路市场进行了大幅度改造，深入提升康复路商圈硬件设施完善。四、西安投资市场发展现实状况和趋势 现在，西安商业地产已经出现近乎于热火朝天现象，也表明西安地产已正式进入商业地产时代时期已来临。具表现象以下：1、各类零售型物业面市给投资者数不胜数投资机会，而投资者对于这种单一型态投资形式也表现了对利润空间最大化

8、质疑。2、应于市场发展需求，专业型批发市场将成为投资者首选对象，而更多投资者则表示她们选择投资批发市场理由是看中未来发展趋势及良好利润空间。3、批发市场在近期也将成为抢滩西安市民投资主流市场，实现了跨越式发展，且正逐步成为房地产市场主力物业类型之一。4、批发市场必将让全国及西安当地各类投资者将眼光瞄向于康复路市场各大物业，而现有康复路市场则是经营者为主体，她们关键是购置经营权或实施租赁权方法进行经营。这类市场而对于投资者投资空间存在着一定限制性，首先起源于各大物业没有产权式销售权利，其次则局限于经营户对产权式销售认识存在着不足。5、对于以上这类现象存在，将由新康复路西北商贸中心这个含有21万建

9、筑面积项目打破这个格局，再造新康复路商圈宏图立即在变成一个现实，一个改变传统商业市场现实。五、市场关键问题展现 鉴于对市场调研深刻，西安商业市场关键情况浮出水面，而作为操作本案目标性，需客观和实际操作于本案。关键关键情况以下：1、零售型物业投资逐步转向批发型物业投资：因这类市场投资已发展时期，投资空间有限，投资形式也较为单一。促进着投资市场最大化是未来商业市场发展趋势。2、批发市场脏、凌、乱等形象仍然存在：因这类市场在固有概念当中均是这类形象，但因为市场逐步完善性，促进这类物业必将得到改变。必将以优化购物环境为背景从而提升市场形象力3、批发市场单一功效制约它有效发展：在西安市场，批发市场仍然是

10、批发为主，关键看中“量”产生，而对于购物环境及产品品质上无太多追求。同时，批发市场仍然是纯购物功效，无餐饮、休闲、娱乐、展示等功效存在。4、用户网络单一化和市场区域化：现有康复路各类批发市场，它们关键辅射目标就是西安当地及周围市场。对于用户也是锁定于这类区域用户为主，在层次上也偏低。5、经营权购置情况甚佳且无产权概念：在现有批发市场内，无一例为产权式物业销售出现于市场，而更多则是租赁市场和买断经营权市场存在。估且在现阶段有2-3家新型物业以产权式销售方法面市于市场。6、对购置产权价格敏感且接收程度有待提升：在这次调研过程中，康复路用户对购置产权方法存在着多方面担忧，并对购置了产权式物业直接利益

11、点不是很清楚。大多数人将产权式物业首付和二手租赁市场转让费金额作对应比较，将月按揭款金额和每个月租金作比较，以后决定是否购置。7、三大物业齐取康复路市场现象已成肯定：本案和白马世纪衣饰广场、西北裤城三大物业均在抢滩于西安市场，这三大物业均以产权式进行销售。同时，关键目标同锁定于康复路市场，因为用户资源有限。本仅能容纳一个物业用户量，却出现三大物业齐取现象。由此可见，市场竞争猛烈性肯定存在。8、写字间市场得到发展和提升：在此次调研过程中，经过多方考察和座谈，市场现象已明朗展现。各大商家对写字间需求比较大，她们更关注写字间功效性。在她们惯有概念当中，写字间和一般商铺区分就在于能否含有上网条件而确定

12、。这些基础要素成为她们急切关注关键问题，也是本案针对市场需求需改善或提升地方。六、打造本案市场方向 未来批发市场发展前景良好，但对于康复路商圈批发市场未来发展趋势必将 成为行业人士高度重视和关切现实，这也正是新康复路西北商贸中心商业项目打造原始初衷，一个引领行业领先操作模式，一个投资者、经营者、终端消费者三赢经营模式，更是一个西北地域首创商贸和物流并享商业新中心。1、形象力提升：对于传统批发市场固有形象必将得到改变，以优化购物环境是本案基础目标。2、强化零售功效：固有批发市场以单一批一功效为主，或是不拒绝零售可能性，但也不推荐这类功效存在。但在本案内，必需零售功效。包含楼层产品布局，关键客户引

13、进及物业人流动线设计等要素上均表现这一特征。3、网络化拓展：通常批发市场以当地市场为主，再辅射到周围市场。而作为本案，则强力拓展它辅射性，以全国、国外作为辅射目标。它依靠于产业生产力背景，整合买方和卖方有效需求向区域化、国界化发展促进这类市场交易是本案关键卖点。4、强力打造“三化”元素：“三化”元素即指专业化、规范化、规模化。这个未来批发市场关系生存性关键问题。专业化，有利于商业价值提升；规模化，有利于产品多样化。规范化，有利于促进销售率上升；这些方面必需得到有效提升，必将会使本案连续经营性达成最大化。5、异地营销促进本案市场热温：本案全部宣传均需紧紧围绕着规模化而操作，首先以当地为主，但在中

14、后期进行吸纳。在本案前期必将以“以外围攻内地”战略促进市场持续热温状态。6、拓展实力用户激活市场：本案体量过大，当地用户也有限。又因为竞争者已开始展开销售工作，这种现象存在均能对本案产生极大影响。拓展本案实力性用户乃是本案关键，首先可利用它实力性和品牌性吸纳同类型用户或散户；其次可去化百分比较大商铺面积。对于这类型用户，是本案关键所在，也是本案困难所在。7、“人流、商流、信息流”结构强势卖点：因为本案地处于康复路关键商圈内，为西安新城区关键支持项目，同时超大规模为结构一个新型MALL奠定基础。西安为西北五省中心城市，交通便捷、货物运输、商势辅射力均含有一个现代专题物流中心关键要素。本案以人流、

15、商流、信息流作为强势卖点对外推广，肯定引进各类商家青睐。这种定位，即改变和提升传统物流中心商业价值，其次也为现代物流挑战者和补缺者做出示范和引导。七、市场致胜策略肯定性 未来批发市场发展前景将得到多方人士鼎力支持，首先起源于当地政府，其次则是开发商开发理念，第三方面则是行业协会，第四方面则是做专业型批市场长久性用户，第五方面则是终端用户等五大力量全新打造，促进着批发市场含有良好发展前景。用户资源也将得到大力拓展，逐步向多元化、专业化、层次化用户资源发展。产品质量差、商家信誉无确保等现象立即得到有效改变，趋向于产品风格时尚、产品品质较佳、商家信誉信得过等标准吸纳有效用户。而作为本案怎样制胜于市场

16、，关键策略是什么，所利用组合策略又是什么，或是操作手段又怎样乃是本案取胜于市场关键。具体以下：1、关键策略：“价格、速度双把利剑”取胜市场作为本案推广关键首先表现于“价格”合理性，从某种程度来说，它更倾向于产权式物业销售突破性价格。其次则是“速度”合适性，也就是节奏性把握。因本案潜在竞争者（白马世纪服装广场和西北裤城）均已开始展开收取定金行为，对本案含有一定冲击力。怎样将本案价格合理化和速度把握节奏化进行有效控制便是本案取胜市场关键。2、利用手段：利用“借力使力”手段“以外围激活当地”销售在市场前期阶段，必需以外围市场作为攻破方向。首先可作为探访需求，从外围市场用户探知她们对本案青睐性，其次可

17、依据了解情况立即调整本案策略。在进行外围市场探访过程中，一个情况则是出现“热度”情况，这是比较良好市场情况。另一以“冷度”情况，出现这种情况时则立即进行外围市场转向当地市场吸纳策略。从然确保本案销售目标。但这种销售方法确实立，是检验本案是从外围攻当地，还是从当地激活外地市场最好方法。“以当地促进外地”销售在操作任何一个案子时，通常全部会采取“先易后难”策略。而作为本案体量过大，当地用户资源有限，这种先易后难策略是否可行仍处于未知数。但又因为二家潜在竞争者存在，本案必需将当地市场作为关键进行吸纳。当然，竞争者先行策略给本案一定参考价值。具体以下：*推广成功或失败原因，均可成为本案最为直接参考价值

18、；*避开该案关键卖点，为本案创新提供了创作空间；*主动关注该案推广发展情况，立即调整本案推广策略鉴于以上原因存在，本案需在销售前期做好一系列工作。如前期市场造势、外地市场探访、关键策略确立、最好手段利用等问题上做足功夫，方能达成“短、平、快”实施目标，最终实现击败潜在竞争者目标。项目总体定位概念和策划思绪一、项目开发目标 作为关键开发商业物业，本项目在开发过程中应该满足投资商/开发商、投资者、经营者及最终消费者四个层面利益要求，确保项目标成功建设及后期良好运行。1、对于投资/开发商而言本项目应该能够确保在最优化投资环境之下，实现短期效益和长久效益最大化，关键表现为：经过项目标开发、销售、运行，

19、为投资/开发商带来合理现金流，实现投资/开发商投资回报预期，同时借助于优势物业资源掌控，取得长久管理效益、经营效益及品牌/形象效益。2、对于投资者及经营者而言本项目应该经过明确定位、科学计划、系统经营管理为投资者、经营者发明良好投资/经营环境，促进物业升值，发挥聚集效应，带动整体物业可连续经营性，实现投资者及经营者投资回报目标和经营目标。3、对于消费者而言本项目应该在充足了解消费者消费需求、消费特点、消费心理及消费行为基础之上，为消费者发明舒适购物环境、享受批零兼营购物功效。使之为消费者带来便利性和快捷性，同时结合于消费者消费需求，扩大销售网络、优化用户资源、确保产品质量和商家信誉。以此来奠定

20、物美价谦和品质确保消费特征，更深入提升该物业经营价值。4、对于商圈而言本项目应该经过对市场、对消费者充足了解，科学计划，合理引进及组合新型业态、业种，完善区域商业功效，以提升康复路商圈商业特征和功效。本案所打造目标是继承原康复路商业气势，提升现有康复路商业功效和购物环境，同时更深入完善现有产品组合和商家组合。顺原有康复路商气，造现有新康复路之地标交易广场新康复路西北商贸中心。提升商圈原有商业势气，扩大新康复路商圈在批发行业中著名度或得到全国市场各大投资者和经营者认可是本案打造真正目标。二、项目开发标准及思绪 任何商业项目标开发全部必需遵照一定标准性，首先深入了解该商业圈基础特征，其次寻求各类符

21、合该项目操作手法和策略，使其本项目在该商圈内含有对应竞争力，打造一个成功商业广场是任何一个项目标开发宗旨。1、充足考虑行业和产业特征有机整合，既要考虑到行业特征，又要依靠于产业背景。点面双效结合共同打造一个商业购物场所连续经营性是不可忽略社会责任。2、充足考虑本项目所处商圈特征和未来产业发展趋势，创建本项目标关键竞争力。3、“售得出，租得满，做得到”为大前提，对本项目标投资者，租赁经营商户，终端消费者进行合理而正确市场定位。4、以“做得旺”为终极目标，进行招约定位，功效划分和商户组合。同时，严格考评产品质量和商家信誉品牌。5、以本项目标目标消费群（投资者和经营者）作为市场宣传推广关键攻击对象，

22、强势树立高投资价值、高经营价值市场形象。阶段性深入攻击，策略性投机市场。6、优先引进主力商户（含有多个行业销售网络用户或含有一定经济实力商户及含有一定品牌信誉商户），以大用户带小商户为本案招商策略。三、项目整体定位概念 依据本案市场调研情况及本案所处康复路商圈特征，给本案最为正确市场定位尤为关键，从商圈到项目特征、从业态到管理模式、从经营户到投资者各个层面要素要考虑到位，使之更为贴切符合到市场需求。能够使用户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。这么定位，能够降低和直接竞争对手接触面。1、项目标总体定位本项目立足于服务周围市场，集批发、零售、展示、交易、物流配送功效等为一体，含有强大辐射力

23、大型现代化物流交易中心（一个含有批零兼售仓储式交易中心诞生）2、项目标功效定位和组合展示、交易功效区该功效区是本案主功效区。展示功效和交易功效区，形成了前“展”后“店”格局，依靠西安对西北五省含有极强辐射作用，经过动态展览展示提升本项目标辐射半径。同目前批发市场关键差异表现在：集中专题计划，导购便利（吸收零售商业优点）；增加了展示设计，为交易提供了一个动态展示平台（有利于展示商品风采，便于看样定货）；经营产品以品牌商品为主导（经过展览展示为品牌企业提供一个推广新品和展示企业平台，有利于吸引品牌企业进入本项目，表现本项目标中等商品交易中心定位）；营造了良好购物环境（良好购物环境有利于吸引品牌或名

24、牌企业进入、扩大零售和批发交易量；减轻经营人职员作压抑，营造舒适工作环境）对于小代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达成展示功效要求（设计标准模式、类似街面专卖店）；可配计算机，进行用户管理，仓储管理（MIS系统）-预留管线。会展会议、推介培训服务功效区该区域是市场配套功效区，关键是提升本案档次和水平；业内专业人士、行业协会等共同成立含有一定权威教授顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础；有计划、有专题地组织多种会展会议。对服装，能够安排多种专题时装演出，动态地推出各个新产品，并成为一道独特风景城，比如：季节专题：春、夏、秋、冬；类别专题：时装系列、运动系列、绅士系列、学生系列、淑女系列

25、、动态系列活动，能够增加市场“热点”和“兴奋点”，吸引人流；组织中国和区域多种专题交流会议和论坛；有目标、有计划地对批发企业职员和经理人组织系列培训，提升经营人素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才能；零售功效区零售功效区关键是拉动市场人气，不过引入零售业，不是根据商业中心区业态引入，而是引入对批发市场经营有益业态；引入企业应该是行业龙头，能够带动其它中小企业和个体进入。将行业巨无霸和小批发企业融为一体（一个楼层设定一家），借助大企业同小批发企业错位经营，形成某种批发产品种类集群。同时，引入一定百分比面积超市，专营店，能够汇聚消费人流，增加本项目标出售或出租面积，降低投资商风险，增加项目成功

26、率。休闲娱乐功效本案经营者既是一个庞大经营群体，也是一个庞大消费群体，一定对休闲娱乐功效存在着巨大需求。首先，为了业务需要，接待用户需要一定休闲娱乐设施，其次，批发业务通常在下午3-4点钟结束，需要一个消费空间。同时，在现康复路还没有较高级次休闲娱乐设施和场所，在本案内建立一定休闲娱乐设施，能够填补现康复路相对缺乏休闲娱乐产业需求。该区域为配套服务区，以满足本项目经营主体和消费者需求为主导，兼顾现康复路对于休闲娱乐需求，能够计划批发商会所，设置多种时尚休闲项目，比如健身房、桌球、乒乓球室、美容美发、壁球室、棋牌室等运动休闲项目；多种专题餐厅、茶室；设置商务娱乐、餐饮和业余时间休闲活动功效等。仓

27、储物流功效本案作为在现康复路新型批发MALL，仓储物流功效是关键组成部分。不仅为本案经营商家服务，同时也将填补整个区域市场空间，独享一片利润天空。结合现在批发市场“多批次、小批量”特点，能够为这种类型批发交易形式提供小包装，并集中配送； 仓储能够采取租赁自用和委托管理仓储服务区两种方法；对于加工处理必需设计标准化包装模式；整个仓储物流服务能够委托第三方物流企业进行经营，引入仓储经营模式，实现物流现代化；关键功效有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、验收货物、车库、租车。信息服务功效信息服务功效区关键是搜集、加工和处理多种行情，立即为入驻企业公布信息，以指导企业生产经营活动，建立二十一世纪

28、智能化信息中心、成为行业市场信息公布中心是目标，关键功效为媒体公布行业信息、信息分析和搜集、广告展新计划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报）、Internet网络。委托高校、研究所或经营领域内专业人士，设计市场经济结构模型，建立对应供求曲线图，以估计和分析市场前景；有组织搜集相关信息，并实施无偿和有偿服务；创办市场自己专业杂志和报纸，推介产品和邮购服务，公布推介活动和企业形象宣传；摊位展示专题设计服务，企业和商品广告创意和设计服务，提升市场整体形象水平；负责市场本身宣传，每十二个月必需有完整广告计划，广告专题、广告创意、设计方案，确保经营人共同利益；借Internet网络公布

29、多种信息商务办公服务功效区因为本案关键目标用户是企业（含盖区域代理商或经销商）、个体经营者等。在经营过程中，肯定有需要一定办公空间，同时也存在很多商务活动。因为增加人员相对会增加成本，商务功效服务区就是代理商务服务。这些企业或代理商因为规模较小，资金能力有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务办公环境。商务洽谈室：供小企业按小时租用，这么能够避免因为办公面积较小或没有办公场地造成商务洽谈不便利性。伴伴随商务洽谈室租赁，同时提供多种商务服务；会议室/中心：供入驻中小企业召开多种会议使用；电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等），但必需定价服务，以降低经营人经营成本；

30、多种咨询服务，填补经营者一些不足；秘书服务：是一大特点，处理经营者摊位外公共事务，包含协议管理，电话、网络订购统计服务，谈判统计等；商务办公区将成为大用户办公场所和小型用户交易场所，并提供多种相关商务配套服务，和铺位交易形成互动。管理功效管理是确保交易正常化基础保障组织由政府相关部门、发展商和经营主体共同参与市场管理委员会；制订和修改市场管理要求；处理市场纠纷和分歧；检验、监督产品质量；决定非营业时间进出货、防盗、防火；处理紧急情况问题；组织相关推介、展示、培训等有利市场活动；争取政府优惠政策，发明良好市场平台环境；成立含有行业特点中介服务组织，专业商会，行业协会。公共设施、环境服务区完善公共

31、设施，才能保障批发市场能够正常运行。公共环境包含市场内部和外部。外部公共环境是市场外部形象直接表现，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致专题风格，当然还包含公共停车场、良好景观环境、舒适工作环境、方便购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、清楚，空间利用率高，环境卫生整齐，给大家提供舒适工作和购物环境，还包含电话、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火、餐饮配套等。3、商业业态定位本项目标功效架构是由批发、零售、采购、配送及配套服务组成，是以专题物流为依靠，集批发、零售、采购、配送及配套服务功效于一体大型展示交易中心。4、管理功效定位中国物流业在经济高速增加大环境下有了很大

32、改善，但在管理功效上还存在显著不足。首先，从发达国家来看，现代物流功效是设计、实施和管理用户供给链中物流需求，其特点是依据信息和物流专业知识，以最低成本提供用户需要物流管理和服务。而现在，中国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来，企业服务内容多数仍停留在仓储，运输，搬运上，极少有物流企业能够做到提供综合性物流服务，现代物流服务功效尚不能得到很好发挥。中国物流企业，不管是物流服务硬件还是软件和高效率低成本现代物流还有较大差距，信息搜集、加工、处理、利用能力、物流专门知识，物流统筹策划和精细化组织和管理能力全部显著不足。打破原有市场格局，集仓储、承运、搬运、营运、营销、服务等多个功

33、效为一体，在提升西安物流业竞争水平同时开创了一个全新市场空间。现代物流理念综合物流平台，利用整合后超强市场竞争力占领整体货运市场业务主流，改变以往个体户抢生意局面而代之以同一形象下物流中心分配任务格局，最终提升货运市场竞争层面，以确保最终价值最大化目标实现5、商业经营业种定位商业要成功，经营业种定位是一个关键原因，形成有个性业态模式，才能在竞争中立于不败之地。所以，本企业在对本项目标商业经营业种定位是基于反复市场调研和同类市场论证之上，含有很强市场竞争力和吸引力。专题物流定位本项目处于西安市新城区，因为地处含有较高著名度康复路商业圈内，同时西安为西北五省中心城市，在交通运输和客流量上拥有独天独

34、厚优势。对物流而言，含有强大市场辐射力。不管是传统物流，还是现代物流，物流定义决定了“物流”本身是一项综合性极强经济体系。前在中国西部、中部乃至东部沿海蓬勃发展现代物流建设，基础停留在“大流通、大商贸、大物流”初级认识阶段，这种不含有任何专题、没有产业支撑物流概念一定程度上限制了民间资本对物流投资认识，这也正是中国物流建设之所以“雷声大、雨点小”关键原因之一。为此本企业将现代物流定位提升到“专题物流”定位。专题物流：在现代物流基础上，依靠地域产业经济，涵盖了产业产品采购物流、生产物流、销售物流、配送物流、回收物流全过程。6、经营业种定位项目形象定位关键以中等为主，在空间设置上、物业装修风格上、

35、楼层业种分布、错位经营等方面均考虑其零售功效肯定性。使其含有零售和批发双重特征。以低、中等产品为主，因为以批发业态为主导，使之产品定位上不能过于高级，充足考虑到经营者经营利润及批发市场经营产品价格低廉之特征。所以，本案经营产品为低、中等。同时，结合商圈特征，本案所经营产品仍以衣饰为主。四、项目竞争策略和方向 分析康复路商圈内原有各大商业物业现况，继承原有商业物业基础特征，提升本物业关键竞争力。同时，考虑到本项目标规模优势、地段优势、理念优势等特征，在定位、计划、招商、管理上寻求突破点，使之本案含有它唯一性和稀缺性，确定它投资价值和经营价值。1、定位突破确定本项目在康复路商圈整体商业市场中所应该

36、饰演地位和角色，同时也依据开发商开发目标和宗旨，本项目负担着引领西安批发市场商业模式升级、提升专业型批发市场商业环境关键使命，而这也就是本项目本身所蕴含价值所在，使命和角色特殊性决定了本项目标定位：以“集批发、零售、展示、交易、物流配送功效等为一体，含有强大辐射力大型现代化物流交易中心。本项目整体定位仍然是锁定批发市场消费群为关键，结合于批发市场商业特征，另附零售功效实效特征。以其达成在项目定位上突破，这一定位将有效地抑制对手竞争，实现经营差异化、用户资源网络化、产品质量优质化等。从而有利于提升项目整体竞争能力、商业特色发挥及项目连续经营空间。2、计划突破完成项目内部功效计划及组织，科学合理地

37、进行业态、业种组合及分布，首先最大程度地满足经营商户经营价值之原因，其次也满足消费市场消费特征。经过对市场、对消费者及对商业项目标基础特征，以最大程度地确保商业及商业中心持久良好运行性，确定项目标整体计划和单层计划实效性和利益最大化。整体商业项目计划：本案为批发和零售双重业态相结合商业物业，在购物空间、人流动线、货物仓储、货车停放、产品摆放等各类问题上切合实际考虑到零售和批发需求。以引导消费为关键，以促进交易量或人流量为前提。满足购物、休闲、餐饮、娱乐、展示等多功效需求是本案在整体项划所需考虑到。部分楼层计划：除其正常人流动线、休息空间、购物环境等需求。还需充足考虑零售功效实质性，提议在每一个

38、楼层设定餐饮功效，处理经营户用餐和休息需求。在部分楼层设定小型咖啡厅或西餐厅等，在儿童楼层内设置一个小型儿童游乐场所等相关提议。3、招商突破即引进大商户提升本案商业价值是本案招商成功是否关键，本案规模、价格、经营价值、产品定位及商业组合等各要素均影响到招商工作进展实质性。所以，本案在招商策略上需突破，首先经过行业协会推荐含有实力或品牌性大用户，以大用户带动小用户刺激入驻率。其次则展开异地招商，关键是以经营户为主，以外地商户刺激当地商户为关键（包含含有实力当地商户）。在展开招商工作前期，应多角度考虑到招商范围最大化（关键以江浙一带用户为主），在招商过程中也着重强调本案多功效性，多层面吸引各类商户

39、对本案青睐。本案招商，首先突破单一批发性用户（含零售用户），其次突破当地性用户（努力争取异地用户最大化），第三方面突破不含有经济实力或信誉用户（用户优质化是本案改变目标）。4、经营突破在传统概念里，批发市场全部是“走量”（也为交易量）性质，她们全部有着固定用户网络。同时对于经营方面没有太多要求，而作为本案则需要在经营方面实现突破，首先以西北地域为首要销售网络，大至全国各地关键城市，同时也需拓展国外市场。对于这类范围定义，不是单靠一个目标则能够实现，而是关系到多方面原因。首先最为关键则是经营战略上突破，而作为经营战略关键就是以商户为关键目标，商户销售产品是否达成销售网络最大化就极其关键。作为本案

40、，时刻关注商户经营情况，立即调整经营战略，和关键销售网络行业协会保持亲密关系。展开各类活动，如订货会、新品展示会、行业交流会、产品博览会等活动促进经营情况甚佳是本案经营突破。5、管理突破管理是四个元素关键，是决定一个项目成败关键，也是项目未来可连续经营内在动力。经过引进专业商业经营管理企业，实现经营管理实效性、连续性、有序性，从而确保项目物业未来可连续性经营、效益最大化及实现物业保值、升值作用。而更深一层提升了产权式商业物业管理模式，实现三权分离之标准。而作为本案，管理更为关键，因本案是批发和零售双重业态均含有商业物业。在管理上，突破单一性安全管理、秩序管理或车辆管理等，而则需在经营管理上寻求

41、突破，扩大管理范围、提升管理质量、补充管理要件等。五、提升本案定位之思绪 1、经营理念领导者现西安商业状态还处于白热化阶段，各个方面商业形势良好，但在商业环境和模式上还需要完善、提升和创新。尤其是批发市场商业物业，现处于兴起阶段。本项目标经营理念则是关键，就是打造含有代表性（康复路代表者）和发明性（新康复路商业巨头）地标级商业项目，一个代表着原康复路商业势气和一个铸造新康复路商业巨头项目标有机给合，形成了一个世人关注西北商贸中心。导入商业和文化（西安以古文化深厚而著名）嫁接，以文化内涵来提升它商业价值。本项目不做跟随者，而是实现领导者之作用。从商业业态、商品品种、商业模式、购物环境、推广手法、

42、营销理念上进行创新和突破，使其含有真正意义上商业领导者。2、批零兼营承传追随者据市场调研清楚化，本案大规模则含有对应优势和劣势，同时也结合于市场特征，本案必需以“批零兼营”业态模式进行消化规模庞大性。在固有批发市场特征中，以批发单一功效而铸造，欠缺零售功效。而作为本案，批零双重业态模式并肩齐行。这种业态模式提出，首先因为规模化支持，其次也由二者用户相互促进效果。使其在每一个楼层商业气氛全部得到愈加好烘托，每一个商户交易量全部得到更大提升。作为本案，立即成为西北地域首个以“批零兼营”业态模式而著称商业物业。它在很快未来，立即成为西安各大商业物业承传追随对象。这是一个新型理念提出，更是一个未来趋势

43、所在。它在于创新，在于被以后者所追仿理念，更在于它应势于市场需求而早先存在。3、现代物流挑战者和补缺者物流专业化分工特点即使日益显著，不过物流组织和管理却不停向综合性发展，多种物流方法和物流载体之间联络越来越紧密。不过，中国现在物流行业管理仍沿用着计划经济时期部门分割体制。和物流相关各部分分别由铁道、交通、民航、内贸等不一样政府部门进行管理。依据这种条块管理体制，形成了自上而下纵向隶属和管理格局，严重制约着在全社会范围内经济合理对物流进行政体统筹和计划，妨碍着物流社会化进程，制约着现代物流深入发展。而作为本案建造目标，首先使其本案在产品引进、定位、特征上均符合批发市场特征，深入促进物流肯定性。

44、同时，在物流管理、格局上进行打破，使其成为西安首个以“专题物流”为中心成功典范商业项目。真正做到现代物流定位挑战者和补缺者是本案最终目标。市场分体定位和产品计划一、项目基础情况和商圈概况 西北商贸中心项目占地面积67.2亩，建筑面积21万平方米，总投资达8亿人民币，是现在中国民营企业在西部投资规模最大商业项目。建筑风格新奇，商业气息浓厚。“西北商务中心”主体高40米，面宽150米，单层建筑面积为2万平方米，拥有观光电梯，自动扶手梯90多部；外立面装饰豪华，色彩明丽；广场人流和车流分离，计划合理、科学；长200米，宽50米，面积6000平方米大型停车场，可容纳车辆300辆之多大型商业物业项目。在康复路批发市场建成早期，有6070商户来自江浙一带，这个数字即使到现在，也不低于55。同时又因为康复路市场面临着周围新市场形成，将造成康复路市场经营情况受到一定影响。因为忽略硬件设施建设，使得市场竞争力和对商户吸引力显著减弱，同时电力、通讯等配套设施也相对滞后。面对着现有康复路种种情况现有局面，新康复路市场使命则在于向西安为圆心周围地域实现物资集散为关键目标，打造西北地域含有较高著名商业物业，并成为唯一超大计划含有商贸和物流并享功效商业中心。新康复路西北商贸中心二、项目区位环境分析