电话销售的开场白-课件.ppt

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1、 开场白 1分享目录分享目录1.1.开场白的重要性；开场白的重要性；2.2.开场白的开场白的3 3要素；要素；3.3.不同身份的开场白；不同身份的开场白；4.4.开场白被拒绝的应对开场白被拒绝的应对21.1.开场白定义开场白定义 开场白，就是电话销售人员拿起电话时最初要对客户说的话，也是通过电话给对方留下的第一印象。心理研究表明，人们对他人在7秒钟内的第一印象可以保持7年，这种第一印象一旦形成，就很难改变。一、开场白的重要性一、开场白的重要性3 思考：开场白的重要性在哪？“好的开始，是成功的一半”电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题，如果运用得好，可以立刻使人产生好奇心，吸引住对方

2、的注意力。2 2、开场白的重要性、开场白的重要性4注意事项注意事项语气谦而不卑、刚柔并进语感张弛有度激情自信5二、开场白的二、开场白的3要素要素电话重点：电话重点：1.我是谁？2.我代表哪家公司？3.我打电话的目的是什么？电话目标：电话目标：1.将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍；2.与相关负责人建立初步的关系；3.获得相关负责人的资料（KP）；6 总结简单明了简单明了表明来意表明来意引起兴趣引起兴趣7 三三.不同身份的开场白不同身份的开场白1.KP2.不知道是否是KP3.不是KP，是其它身份4.运营部5.经理6.广告部8 针对针对KPKP情况的开场白情况的开场白一、针对一、针对KPKP

3、己定己定A A、产品求购信息入手，投其所好、产品求购信息入手，投其所好例如：王总，您好！我是运营商靓又酷的，我叫于文朋，看到您在我们平台开通了一个店铺，有了解到公司是做*类产品的，同时现在针对淘宝卖家很多用户再找您这样的货源，打电话过来就是想跟王总沟通下，有没有兴趣通过阿里巴巴帮您把公司产品销售出去，拓展一下网络分销商的？9B B、以商铺形式切入、以商铺形式切入例例如如：王先生，您好！我是阿里服务商靓又酷的，我叫于文朋，看到您在我们这注册了商铺，商铺信息还没有完善，不知道是不会操作还是没有时间操作，因为这样是不利于买家关注的。今天打电话过来就是给您作个服务性回访，想了解下有哪些地方是可以帮到您

4、的？也想了解下您注册阿里巴巴主要是想得到哪此方面的帮助？10二.针对不知道是不是KP的开场例例如如：王先生，您好！我是阿里服务商，我叫于文朋，这边看您也是有发布了XX条产品，这些都是您操作的吗？听您声音很年轻，公司是您本人开的吗？针对您*产品，是想展示给老客户看到还是想找一些买家分销商的呢，我是您的服务人员，打电话过来也是想跟您沟通下怎么才能帮到您？11A A针对业务员，人员前台、办公室针对业务员，人员前台、办公室接线员接线员：B B不同性格的老板不同性格的老板三三.不同身份的人分别怎么开场不同身份的人分别怎么开场12运营部运营部您好，我是杭州靓又酷网络的。我叫XX。之前我的一个同事，叫做XX

5、，跟您联系过。这边的话。是跟我讲。您对于我们如何帮助您做运营方面的不是很清楚。这边让我给您来个电话做一个简单的沟通。13经理经理您好。我是杭州靓又酷网络的。我叫XX。我是XX经理。这边刚才XX过来跟我讲，您这边今年也是非常想操作起来。但是对于我们具体提供的服务不是很清楚，让我这边跟您大致讲一下，所以跟您来电话沟通的14广告部广告部您好，我是杭州靓又酷网络广告部的。我叫XX。刚刚收到我们销售部同事，提交过来的审核资料。是说您这边想过来申请我们这次XXX活动资源。现在打电话过来也是对您的公司做一个资质审核，方便给您提供更好的服务。您看方便的吧？15常见的开场白常见的开场白拒绝及应对拒绝及应对16您

6、好，我是您好，我是常见的开场白拒绝常见的开场白拒绝17我们不需要、不感兴趣我们不需要、不感兴趣被拒绝分析：1.在没有了解客户之前就提到产品；2.没有请教接线人的身份和姓名；3.没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系；4.没有争取最后一线机会，提前挂电话；18不需要不需要应对语言：“我当然知道您不需要，因为您还不了解我们具体能够帮助您做什么，如果您不了解就购买了，反到是不负责任了，是吧。”“我当然知道您不需要，如果需要您早就买了。”“为什么不需要呢？您了解了我能帮您做什么了吗？您不想把网上市场做起来吗？”19先发份邮件先发份邮件/传真过来吧传真过来吧应对语言：a.您放心，关于服务的内

7、容我肯定会书面通知您，但您看的肯定没有我说的明确，是不是我刚才说的您没有听清楚啊？（停）（不管客户说什么）反正我先简单的和您说一下，文字的内容我稍后就发给您。（继续）b.（客户真的不怎么配合）那我马上给您发过去，邮件中主要是我们公司的服务，包括我们公司整体资质，合作商家效果反馈，阿里操作三要素。您先看一下，相信对您来说，肯定可以了解到如何才能更好的打理您的店铺，然后过两天我给您去个电话帮您解答疑问。20我现在很忙，没时间，以后再说吧我现在很忙，没时间，以后再说吧被拒绝分析：1.在还没有与客户建立起最基本的信任关系时就开始谈到产品；2.提了一个让客户很容易找借口拒绝的问题“您觉得方便吗”、“您有

8、时间吗”、“您有空吗”；王总，我也知道您很忙，别说是您，我有时候也都忙不过来。那么现在王总，您只要花一到两分钟的时间，我把您店铺目前的情况跟您做一个简单的分析。这样对您网络上面接单做生意，有很多大的帮助，您看我们什么时候针对这个问题抽个空，我们详细的沟通一下呢！21 X经理，跟您联系了X次了，您一直都很忙，所以我更加坚持要给您来电，您知道为什么吗？因为忙，说明您一定是一个有责任感的老板，是您敬业的体现，所以我更希望您能了解我们的服务，到时您就可以通过网上接到更多的生意，您的企业将获得更大的利益。22 “今天来电话不是和您谈产品的，是有新的消息要带给您。”“我知道您在对我说实话，作为公司的负责人

9、没有一个不忙的，忙，说明了公司的效益非常好。工作忙，您也要多注意身体。这样吧，如果今天您真的忙，要不然我明天再打过来，您觉得如何？”“没错，时间对每个人来说都是非常宝贵的，而且人们都有时间做自己认为重要的事情。这样吧，为了节约我们双方的时间，我们花三分钟来谈谈这件事。如果三分钟之后，您不感兴趣，您就立即挂断我的电话，好吗？”23这事我不负责，谁负责我不清楚这事我不负责，谁负责我不清楚应对语言：“您好，先生您贵姓？”“您主要是负责哪方面的工作？”“有件事想请您帮个忙？”“现在咱们公司主要是以哪方面的推广为主？”24把电话留下，我们有需要的时候再联系把电话留下，我们有需要的时候再联系 “我当然可以

10、留下我的电话，但我相信您一定不会再给我打电话，是吗，因为您是怕伤害我，从而委婉地拒绝我。我很理解您，同时我更感谢您，最后能再请教您一个问题吗？在这次交谈当中，您觉得我在哪方面做得不是很到位，导致您想拒绝我呢？因为我想在打另外一个电话之前，能进步一点点。”“我真的想留下我的电话，我更渴望您有需要的时候能够想到我，但遗憾的是，您一定会在挂断电话一分钟之后忘掉我，不是吗？我不会怪罪您，因为所有的错误都是我造成的。但我有最后一个请求，请您答应我，如果我是您的员工，客户像您刚才一样拒绝我，您觉得我怎么办才好。”25应对语言：再拨打，然后说：x先生，不好意思，刚才电话不小心断了。然后继续电话 如果再拨打，

11、客户依然挂电话，不妨真诚的说：先生，我是运营商的XX，我想可能我们之间有一些误会，导致您一听到就挂电话。其实合作与否我觉得并不重要，重要的是，到底是什么原因导致您对我们有这么强烈的拒绝，俗话说得好：生意不成人意在嘛。能告诉我一下是什么原因吗？以方便我们更好的为您服务！（备注：很多人会说，当您再打的时候，客户根本不接听电话，通常我会拨打3次，如果3次都不接，我会隔天或者晚上或者礼拜六再打。我的要求很简单，如果我要放弃客户，我一定需要客户亲自说出一个我值得放弃她进入公海的理由，并且是双方都认可的，是理性的。而不是闹情绪；记住其实通常这种客户，如果您能继续话题，并且够专业的话，很容易就签单的）接电，一听是服务商即挂接电，一听是服务商即挂26练练 习习谢谢谢谢 27