销售技巧—逼定技巧专题.ppt

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1、销售技巧探讨销售技巧探讨 逼定逼定1逼定心法逼定心法逼订有很多技巧，但其本质其实是一种心理和实力的较量。客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，保持心态平和。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。一般一轮逼定，不超过两次。2逼定技巧逼定技巧断言的方式：当客户犹豫时，用自己的气势影响对方。相信我吧，这套房真的很合适。SP配合：给客户的感觉就是现在不买就买不到了。制造紧迫感：利用如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购等。利诱：如折扣、抽奖、赠品等。诱发客户惰性。“楼盘虽多，

2、合适自己的楼盘其实挺难找的，比较下去，太累，算了吧！订下来，也了却一件心事。”举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。并意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”31.逼定前提条件逼定前提条件产品介绍产品介绍完全完成完全完成客户对产品客户对产品有浓厚兴趣有浓厚兴趣业务员已取得业务员已取得客户信任客户信任业务员已掌握业务员已掌握客户需求客户需求客户本人客户本人有决定权有决定权客户有充足客户有充足或接近的预算或接近的预算42.逼定的作用逼定的作用测试客户诚意度测试客户诚意度确保客户有再回头的机会确保客户有再回头的机会 不要吃后悔药（客户和业务员）不要吃后悔药（客户和业务员）5 客户对产品比较全面的了

3、解，并且产生客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。3.3.逼定的时机逼定的时机64.4.逼定时可以利用的因素逼定时可以利用的因素4.房型房型1.价格价格2.楼层楼层3.朝向朝向等因素等因素75.5.逼定的方法逼定的方法1 1）.虚拟竞争客户虚拟竞争客户a.a.柜台制造柜台制造b.b.业务员相互配合业务员相互配合c.c.走动走动SPSP86.6.逼定的技巧逼定的技巧越喜欢越不给越喜欢越不给制造竞争对手制造竞争对手如果客户有些要求，则告诉他如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能只有下订才能 去和上级商量，否则口说无凭去和上级商量

4、，否则口说无凭”从此逼其下订。从此逼其下订。利用户型、朝向、楼层以及价差逼订利用户型、朝向、楼层以及价差逼订运用个人魄力逼订运用个人魄力逼订告诉客户马上要涨价了告诉客户马上要涨价了96.6.逼定的技巧逼定的技巧对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。利用交换条件逼定利用交换条件逼定利用二顺位逼定利用二顺位逼定付款方式表付款方式表利用客户好占便宜心理利用客户好占便宜心理注意以退为进注意以退为进107.7.逼定遇上阻力时的正确做法逼定遇上阻力时的正确做法客户会产生客户会产生三种反映三种反映客户表现客户表现出了解的出了解的欲望欲望客户提出客户提出 意见意见客户沉默客户沉默

5、转移空间转移空间转移话题转移话题SPSP不要放弃不要放弃对症下药对症下药对症下药对症下药果断出手果断出手117.7.逼定遇上阻力时的正确做法逼定遇上阻力时的正确做法客户心理分析客户心理分析三种心理情况三种心理情况128.8.注意事项注意事项1.1.引导要有主动性，从价格低的开始引导引导要有主动性，从价格低的开始引导2.2.合理使用价目表（不可遗失）合理使用价目表（不可遗失）3.3.了解客户目前居住状况了解客户目前居住状况4.4.推推A A时不能贬低时不能贬低B B5.5.做好铺垫，要有预告做好铺垫，要有预告6.6.强调性价比强调性价比139.9.排队销售时的逼定排队销售时的逼定1.1.利用现场

6、形式利用现场形式2.2.房子没有好不好房子没有好不好3.3.不需再对产品进行分析介绍不需再对产品进行分析介绍4.4.对客户选购时间进行规定对客户选购时间进行规定5.5.帮客户做决定帮客户做决定6.6.有其他问题利用别的时间解决有其他问题利用别的时间解决1410.10.错误的心态错误的心态 客户要买总是会买的，客户要买总是会买的，不买逼也没有用。不买逼也没有用。151 1、客户第一次来，肯定不会买的！、客户第一次来，肯定不会买的！2 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。3 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！、客户今天就是偶尔路过售楼处，身

7、上没有带钱！4 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！5 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！6 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！反省反省自己做得怎么样自己做得怎么样161 1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、学区、配套、便利、增值）；增值）；2 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；3 3、认为产品价格合理（合理利润、认为产品价格合理（合理利润+成本成本+附加价

8、值）甚至物超所值；附加价值）甚至物超所值；4 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。17181 1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。2 2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。的守价议价之后的下一个阶段。3 3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他能获得成功。一般

9、他能获得成功。191 1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。买卖的关键步骤。2 2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信。产品的了解产生不自信。3 3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素。有一些否定购买的因素。逼定的逼定的重要意义重要意义201 1、不作逼定动作的原因大部分是因为、不作逼定动作的原因大部分是因为“怕怕”；2 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉、逼定失败的另一个原因在于销售人

10、员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。不敢逼定的不敢逼定的原因原因21逼定的逼定的时机时机221 1、这套房子看来真的很适合我。、这套房子看来真的很适合我。2 2、跟你们这里挺有缘的。、跟你们这里挺有缘的。3 3、你们这种户型卖的最多吧；、你们这种户型卖的最多吧；231 1、你们是否有领导和我谈一下、你们是否有领导和我谈一下2 2、你再优惠点我就买了、你再优惠点我就买了3 3、我可就相信你了，别让我买、我可就相信你了，别让我买亏了啊亏了啊2425再次看现场房源；再次看现场房源；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；拿起笔做思考状，反复

11、自己确认贷款方式；离开销售桌，与其他人交流；离开销售桌，与其他人交流；要求业务员暂离，与同伴商榷；要求业务员暂离，与同伴商榷；对房屋装修提出一些设计方案；对房屋装修提出一些设计方案；离开又再次返回时；离开又再次返回时；反复看楼书或认购协议等；反复看楼书或认购协议等；打电话征询意见或要求他人帮其决定；打电话征询意见或要求他人帮其决定；畅想将来在这个小区的生活场景；畅想将来在这个小区的生活场景；要求看认购协议。要求看认购协议。26频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；调整嗓音；紧锁的上眉

12、分开，上扬；紧锁的上眉分开，上扬；十秒以上的沉默，愣神。十秒以上的沉默，愣神。眼睛转动加快，好像在想什么；眼睛转动加快，好像在想什么；嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼脸；做作的微笑和假笑，做鬼脸；双腿发抖，目光闪烁，抓头发。双腿发抖，目光闪烁，抓头发。27您还有其他问题吗？您还有其他问题吗？怎么样？您看我还有哪些方面说的不够怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？详细？接下去我们讨论什么问题呢？（引申出接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）实需求程度、虚拟

13、客户情况）“这套不错吧，如果是我，我就定这套。这套不错吧，如果是我，我就定这套。”2829逼定语言：逼定语言：“喜欢，那您今天就定这套吧，相喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。信自己。”30逼定语言：逼定语言：“您看你都和家人看了这么多次了，优惠我您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！您现在就把这套房子定下来吧！”31 逼定语言：逼定语言：一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个

14、地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？32 “最近这段时间我们每月都要卖最近这段时间我们每月都要卖2020多套房，看多套房，看房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。每一个客户都看中的。”“相信自己

15、的第一感觉。相信自己的第一感觉。”33 “现在是月底，我们公司这个月已经签约了现在是月底，我们公司这个月已经签约了2020套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的眼光。自己的眼光。”34

16、 逼定语言：逼定语言：“您看五楼的这两套房源价格相差不大，您看五楼的这两套房源价格相差不大，总价只有两千多元的差别，不过总价只有两千多元的差别，不过3 3号房位置号房位置稍好，明显卖得更好些，您就选稍好，明显卖得更好些，您就选3 3号房吧。号房吧。”35 意味深长的告诉他：意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。失去这次机会你会后悔的。”“上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。果第二天一早就被我同事

17、的客户卖掉了。要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。而好房子都是不等人的。”36 “我们这个楼盘我们这个楼盘 知名度很高是不是？知名度很高是不是？”“我们这边地段非常好，是不是？我们这边地段非常好，是不是？”“我们这边生活很便利，是不是？我们这边生活很便利，是不是？”“在这边小孩读书是不是特别方便？在这边小孩读书是不是特别方便？”“我们这个楼盘环境很好是不是？我们这个楼盘环境很好是不是？”“我们这个楼盘入住率高是

18、不是？我们这个楼盘入住率高是不是？“我们这个楼盘性价比很高是不是？我们这个楼盘性价比很高是不是？”“您看我们这个楼盘优点这么多，您看我们这个楼盘优点这么多，现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什么，赶紧定了这套房子好了？么，赶紧定了这套房子好了？”37逼定语言：逼定语言：“要是这个五楼房子采光要是这个五楼房子采光不错就定这套吧？不错就定这套吧？”38逼定语言：逼定语言：“您要是早来就好了，可惜今天是最后一您要是早来就好了，可惜今天是最后一天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠，天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠，我再帮您算一下？我再帮您算一下？

19、”39逼定语言：逼定语言：“刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”40 “您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商量一下，建议您现在交您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源保留一下。明天再作最终的决定。点诚意金把这个房源保留一下。明天再作最终的决定。”41 语言：语言：“上次有个类似你情况的客户，上次有个类似你情况的客户，选择了这个选择了这个138平米的三房，后来感觉平米的三房，后来感觉非常满意。非常满意。”42逼定语言：逼定语言：“您是想准备五天内来签约吗？您是想准

20、备五天内来签约吗？/您是您是准备首付五成吗？准备首付五成吗？”如果客户作出肯如果客户作出肯定回答，基本就成交了。定回答，基本就成交了。43逼定语言：逼定语言：“解决了这个问题基本上就是解决了这个问题基本上就是90%90%没问题没问题了吧？了吧？”当客户表现出：当客户表现出：“我再考虑一下。我再考虑一下。”销售人员：销售人员：“完全合理，我理解。但我是完全合理，我理解。但我是否可以问一下，如果过两天我们再联系，否可以问一下，如果过两天我们再联系，我们成交的可能性有多大？我们成交的可能性有多大？50%50%？80%80%？”44 逼定语言：逼定语言：“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不楼盘虽多，合适

21、自己的楼盘其实并不多，比较下去，非常累，算了吧，别再多，比较下去，非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定下来，了却一件心事。犹豫了。现在定下来，了却一件心事。”45逼定语言逼定语言 A A：“李姐，这两套您就定大的那套吧，李姐，这两套您就定大的那套吧，贵点也值！贵点也值！”B B：“小张，我只有三个人住，四房没必小张，我只有三个人住，四房没必要啊，还是要三房的吧！要啊，还是要三房的吧！”46逼定语言：逼定语言：“刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。”471 1、反复逼只能让谈判失控；、反

22、复逼只能让谈判失控；2 2、不能轻言放弃；、不能轻言放弃；3 3、一定要有逼迫性的语言；、一定要有逼迫性的语言；4 4、不要随意插嘴；、不要随意插嘴；5 5、逼定成功的喜悦之情不要表现！、逼定成功的喜悦之情不要表现！481 1、可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。、可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。2 2、礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。、礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。3 3、回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度、回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度 已经足够，但为何没有成功？已经足够，但为何没有成功？。4 4、坚持持续成交邀请、坚持持续成交邀请4950Thank You51