项目性销售流程管理课题课件.ppt

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1、项目型销售流程管理项目型销售流程管理1课题内容课题内容一、关于项目型销售一、关于项目型销售二、项目立项二、项目立项三、初步接触三、初步接触四、技术突破四、技术突破五、商务突破五、商务突破 六、合同签订六、合同签订七、合同执行七、合同执行八、项目销售管控八、项目销售管控2工业品营销的三种典型模式工业品营销的三种典型模式典型行业：工业原材料、典型行业：工业原材料、印刷、包装印刷、包装典型行业：电气自动化、典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包仪表、建材、工程承包典型行业：工程机械、典型行业：工程机械、五金、通用设备五金、通用设备大客户大客户销售销售项目性项目性销售销售渠道渠道销售销售3项目项目

2、是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。国际标准化组织（ISO）项目性销售项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目型销售一般大客户销售阶段性采购采购周期长 规律性差 决策流程和决策组织复杂 信息不透明连续性采购采购频繁 规律性强 决策流程和决策组织简单 信息比较透明4项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建

3、立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜；农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响，呈稳步提升状态；农夫模式不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现；猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动猎手模式vs大客户战略是项目型销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想，大客户战略是项目型销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想，农夫模式农夫模式+猎手模式是项目型销售的最佳销售模式！猎手模式是项目型销售的最

4、佳销售模式！5项目性销售失败的三种常见原因项目性销售失败的三种常见原因123无法推动项目无法推动项目深陷信息孤岛深陷信息孤岛症状：症状：找不到真正的决策人，理不清项目找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向需求，不知道竞争对手的动向症状：症状：找到了真正的决策人，却无法与真找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面无法控制局面症状：症状：好不容易与决策人建立起关系，却好不容

5、易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱6项目性销售过程与结果的关系项目性销售过程与结果的关系重要结论：重要结论：1）失败的项目往往是在项目进行到）失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败一定阶段时已经注定要失败2）不控制过程，就不会有好的结果）不控制过程，就不会有好的结果7对项目性销售管理方式认识的三个阶段对项目性销售管理方式认识的三个阶段 阶段 优点 缺点第一阶段粗放式管理单兵作战，只关注结果，管理简单难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈第二阶段销售漏斗管理

6、对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具第三阶段项目性销售流程管理对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具对销售人员、管理人员的素质提出了较高的要求8项目性销售中技巧与策略的关系项目性销售中技巧与策略的关系 策略做什么技巧怎么做重要结论：项目性销售过程中，策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要项目立项深度接触技术突破商务突破合同签订合同执行95%25%50%80%95%100%项目立项深度接触技术突破商务突破合同签订合

7、同执行划分项目阶段划分项目阶段建立项目里程碑建立项目里程碑10项目阶段项目阶段 项目的里程碑是项目实施过程中，对项目实施进度有重项目的里程碑是项目实施过程中，对项目实施进度有重要影响的关键事件，制作项目里程碑计划有利于对项目的跟要影响的关键事件，制作项目里程碑计划有利于对项目的跟踪、管理。踪、管理。序号任务项目时间进度1项目启动项目启动2主机厂中标主机厂中标3主机厂与业主签订合同主机厂与业主签订合同4主机厂与博能签订合同主机厂与博能签订合同11思考阶段目标的实现方法思考阶段目标的实现方法明确阶段目标明确阶段目标里程碑定义工作任务工具策略验证标准制定工作计划制定工作计划提供工作方法提供工作方法实

8、现阶段目标实现阶段目标12课题内容课题内容一、关于项目型销售一、关于项目型销售二、项目立项二、项目立项三、初步接触三、初步接触四、技术突破四、技术突破五、商务突破五、商务突破 六、合同签订六、合同签订七、合同执行七、合同执行八、项目销售管控八、项目销售管控13里程碑项目立项定义项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。标准客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获得公司批准。必须完成的任务（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选（2）获得甲方联系人、设计院/主机厂主设计人员、项目进展等信息（3）了解项目中涉及主机是否适合我司产品应用，了解该企

9、业的历史采购纪录（4）填写项目信息登记表并定期上报（5）具备条件的项目由相关人员填写项目立项申请表并定期上报（6）按流程对项目立项申请表进行审批，获得批准的项目进入下一个流程前面的里程碑无下一里程碑深度接触项目立项项目立项14123提高效率提高效率聚焦资源聚焦资源通过项目筛选把资源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的项目上通过对项目立项这一时间节点的把握，可以把那些进展迟缓或者还处于前期准备的项目暂时搁置，而全力以赴的运作那些已经启动的项目，提高我们的效率控制费用控制费用把项目立项作为开始使用费用的起始点，控制销售费用建立项目立项里程碑意义？建立项目立项里程碑意义？15项目线索与订单的关系项目

10、线索与订单的关系项目线索 潜在客户-10 意向客户-5 洽谈客户-3 成交客户-1订单16获得销售线索的策略获得销售线索的策略结网法结网法老客户介绍专业项目网站信息环保局环境 评价信息销售同行介绍行业网站新闻 展会、报刊杂志设计院介绍招投标公司介绍客户网站新闻政府网站新闻17筛选项目的筛选项目的MANMAN原则原则 “MANMAN”原则原则M M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。18课题内容课题内容一、关于项目

11、型销售一、关于项目型销售二、项目立项二、项目立项三、深度接触三、深度接触四、技术突破四、技术突破五、商务突破五、商务突破 六、合同签订六、合同签订七、合同执行七、合同执行八、项目销售管控八、项目销售管控19里程碑深度接触定义销售团队成员通过对业主采购项目小组、设计院/主机厂一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键性信息，同时与采购项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性进展被称为深度接触。标准1.全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：（1）项目决策小组组织结构分析图；（2）项目采购决策的方式、规则、时间表；（3）主要的竞争对手了解和分析；（4）在采购项目

12、决策小组内部发展1-2名线人或教练。必须完成的任务1.制定拜访计划，明确行动目标，确定销售团队成员，根据项目信息对客户进行拜访；2.明确项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手；3.确认采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间（比如考察时间、招标时间）4.在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练5.对所获得的信息进行内部汇总和分析，由销售团队完善项目立项表上报给市场组。前面的里程碑项目立项下一里程碑技术突破1深度接触深度接触20组织分析的三个层次组织分析的三个层次由表及里由表及里中层：项目决策小组构架里层：项目决策小组中的每个人角色、立场、性格、需求外层：

13、影响项目决策小组的外部力量不能全面的分析组织是项目失败的最主要的原因之一！21组织分析组织分析-确定采购小组管理层级确定采购小组管理层级决策层管理层操作层董事长技术经理采购经理财务经理采购人员项目决策小组项目决策小组决决策策流流程程工程师设计师上级主管设计院/OEM业主上级单位22研究项目采购组织的模型采购小组成员立场B B：死敌（：死敌（blockerblocker）：）：坚定的支持竞争对手，坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹风报信，暗中运筹C C：教练（：教练（coachcoach）：）：坚定的支持我们，为我坚定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，们

14、摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹暗中运筹S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：态度上支持我方产品或方态度上支持我方产品或方案案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公办，或漠不关心，公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：对立方（：对立方（enemyenemy）：）：态度上不支持我方产品态度上不支持我方产品或方案或方案23如何防止被客户如何防止被客户“忽悠忽悠”？相信证据相信证据发展教练发展教练交叉验证交叉验证全局观全局观24教练的三大作用教练的三大作用 通风报信通风报信 暗中支持暗中支持 出谋划策出谋划策25教练帮

15、助我们的四大理由教练帮助我们的四大理由1234与销售人员投缘与销售人员投缘认可我们的品牌与产品认可我们的品牌与产品利益驱动利益驱动与竞争对手敌对与竞争对手敌对26什么是需求什么是需求？期望期望现状现状不满（需求）不满（需求）期望期望现状现状满意满意27激发客户需求激发客户需求明确需求明确需求明确需求明确需求隐含需求隐含需求隐含需求隐含需求证实能力，展现价值证实能力，展现价值证实能力，展现价值证实能力，展现价值激发需求激发需求激发需求激发需求证实能力，展现价值证实能力，展现价值证实能力，展现价值证实能力，展现价值28如何发现客户需求中的关键需求？如何发现客户需求中的关键需求？探询事实探询事实假设

16、假设验证假设验证假设29如何探寻事实如何探寻事实学会提问学会提问开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题30善于发现客户关键性反常细节善于发现客户关键性反常细节销售人员应养成销售人员应养成“十万个为什么十万个为什么”的习惯！的习惯！31 认知 利益 情感认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知利益：组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡情感：欣赏、信任、感激、感恩陌生客户熟悉客户关系客户32课题内容课题内容一、关于项目型销售一、关于项目型销售二、项目立项

17、二、项目立项三、深度接触三、深度接触四、技术突破四、技术突破五、商务突破五、商务突破 六、合同签订六、合同签订七、合同执行七、合同执行八、项目销售管控八、项目销售管控33里程碑技术突破1设计院/OEM定义销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策者认可博能品牌并采取实际行动的阶段性进展。标准（符合其中一条既可）1、按我方技术参数上图2、招标书有利于我方或有明显倾向性3、主动为我们引荐业主或OEM4、向业主推荐有利于我方的OEM厂家名单必须 完成的任务（1）制定销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预算；（2）与设计院决策设计人员进行技术交流，包括

18、进行必要的商务活动和承诺，引导主设认同我方产品；（3）要求设计院主设介绍甲方关键人、教练或潜在OEM；（4）通过设计院了解甲方关键人态度及竞争对手活动情况；（5）向设计院提交有利于我方的项目方案；（6）指导主设操作上图或撰写招标文件，提供必要的技术支持。前面的里程碑深度接触下一里程碑技术突破2技术突破技术突破34我定规则我定规则屏蔽对手屏蔽对手获得资格获得资格里程碑技术突破2业主定义销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键技术决策人变成博能品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。标准（符合其中一条既可）1、招标时直接指定我方型号2、协助我们有选择性的邀请投

19、标单位3、甲方以倾向于我方的技术参数进行招标4、甲方技术负责人为我们引荐其他关键人或OEM必须 完成的任务1.确定甲方关键技术决策人；2.制定本阶段的销售计划，经逐级批准后实施；3.向甲方技术决策人介绍产品特点，进行技术交流或邀请甲方技术决策人参观考察样板4.工程，引导甲方技术决策者对我方产品认同；5.通过商务活动与甲方技术决策人建立良好的个人关系，必要时可进行承诺；6.侧面了解竞争对手的动向，请求甲方技术决策人引荐其他关键人或合适的代理商；7.引导甲方技术决策人对设计院施加影响，与甲方技术决策人共同谋划如何进行具体操作，包括如何撰写招标文件，有选择性的邀请投标单位等等；前面的里程碑技术突破1

20、下一里程碑商务突破技术突破技术突破35帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技术交流技术交流业绩展示业绩展示产品介绍产品介绍工厂参观工厂参观权威推荐权威推荐产品展示产品展示 与测试与测试36合争策略合争策略为了争取共同的利益而与竞争对手合作的策略37设置壁垒设置壁垒 对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值分值技术壁垒技术壁垒商务壁垒商务壁垒38建立信任建

21、立信任是否值得信赖是否值得信赖是否成熟稳重是否成熟稳重是否专业是否专业是否有威望是否有威望 组织信任组织信任组织信任组织信任 个人信任个人信任个人信任个人信任是否有实力是否有实力是否有品牌是否有品牌是否有相关成功案例是否有相关成功案例是否能提供更多价值是否能提供更多价值39课题内容课题内容一、关于项目型销售一、关于项目型销售二、项目立项二、项目立项三、深度接触三、深度接触四、技术突破四、技术突破五、商务突破五、商务突破 六、合同签订六、合同签订七、合同执行七、合同执行八、项目销售管控八、项目销售管控40里程碑商务突破定义销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使项目关键决策

22、人变成博能品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。标准（符合其中一条既可）1、按我方要求邀请参加投标单位2、招标书有利于我方或有明显倾向性3、项目决策关键人主动为我们引荐合适的OEM4、项目决策关键人主动向我们提供重要情报5、项目决策关键人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具体行动方案必须完成的任务1.找到合适的OEM，对OEM进行评估，确定此次合作OEM；（市场组根据全局确定战略）2.协助OEM分析项目进展，制定竞争策略；协助合适的OEM制定价格策略，确保中标；3.为适合的OEM提供关键人信息，协助OEM与关键人建立关系；4.引导OEM用正确的思路与客户内部支持者共同谋划招标策略，为OE

23、M提供成功的招标谋略；5.为OEM提供必要的技术支持；6.时刻关注主机投标工作进展；7.协助OEM与业主进行谈判。前面的里程碑技术突破2下一里程碑合同签订商务突破商务突破41到达商务突破阶段的检验标准到达商务突破阶段的检验标准获得承诺获得承诺获得招标小组中主导力量的支持与承诺获得招标小组中主导力量的支持与承诺42竞争态势分析竞争态势分析 43竞争三原则竞争三原则原则二原则二原则二原则二拉拢中立者拉拢中立者原则一原则一原则一原则一消灭反对者消灭反对者原则三原则三原则三原则三扩大支持者扩大支持者44了解客户圈子与内部政治了解客户圈子与内部政治 老乡圈同事圈同学圈共同爱好圈战友圈亲属圈死党圈领导圈有

24、中国人的地方就有政治45满足客户的个人需求，建立利益链接满足客户的个人需求，建立利益链接不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！46商务壁垒商务壁垒技术壁垒技术壁垒分割订单分割订单负面案例负面案例调虎离山调虎离山引狼入室引狼入室延迟招标延迟招标暗渡陈仓暗渡陈仓设计竞争策略设计竞争策略47课题内容课题内容一、关于项目型销售一、关于项目型销售二、项目立项二、项目立项三、深度接触三、深度接触四、技术突破四、技术突破五、商务突破五、商务突破 六、合同签订六、合同签订七、合同执行七、合同执行八、项目销售管控八、项目销售管控48里程碑合同签订定义销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工

25、作排除所有干扰，最终与OEM签订采购合同的阶段性进展。标准合同双方盖章确认必须完成的任务1.准备相关的合同文件；2.协助销管办理合同签订之前的手续；3.协助OEM与甲方签订代理协议；4.关注项目进度，确认是否提前订货；5.如果按时间进度OEM应该与我方签订合同但却没有签，这时要以再不订货将会延误货期为由提醒代理商，同时向甲方技术决策人了解代理商的动向；6.在订货拖延的情况下，一般可委托业主技术决策人出面催OEM订货；7.如果发现OEM拖延订货另有原因，应及时与业主技术决策人探讨解决方案；前面的里程碑商务突破下一里程碑合同执行合同签订合同签订49到达合同签订阶段的阶段目标到达合同签订阶段的阶段目

26、标合同签订合同签订与客户签订正式合同与客户签订正式合同 和技术协议和技术协议50课题内容课题内容一、关于项目型销售一、关于项目型销售二、项目立项二、项目立项三、深度接触三、深度接触四、技术突破四、技术突破五、商务突破五、商务突破 六、合同签订六、合同签订七、合同执行七、合同执行八、项目销售管控八、项目销售管控51里程碑合同执行定义销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到OEM的第一笔货款，合同开始正式执行的阶段性进展。标准OEM的第一笔货款到帐，合同转交销管，下采购订单必须完成的任务1.催收预付款；2.项目总结与回顾；3.项目所有文件移交到销管，办理交接手续；4.关注项目执行过程；前面的

27、里程碑合同签订下一里程碑合同执行合同执行合同执行52课题内容课题内容一、关于项目型销售一、关于项目型销售二、项目立项二、项目立项三、深度接触三、深度接触四、技术突破四、技术突破五、商务突破五、商务突破 六、合同签订六、合同签订七、合同执行七、合同执行八、项目销售管控八、项目销售管控53项目性销售团队的管控体系项目性销售团队的管控体系招聘、培训、激励、考核招聘、培训、激励、考核管理工作流、管理费用流、管理管理工作流、管理费用流、管理信息流、管理实物流信息流、管理实物流市场定位、竞争策略、产品策略、市场定位、竞争策略、产品策略、渠道策略、价格策略、服务策略、渠道策略、价格策略、服务策略、组织设计组

28、织设计.项目销售项目销售管理体系管理体系 管人管人 管事管事 管战略管战略54项目型销售流程管控体系设计的三个基本原则项目型销售流程管控体系设计的三个基本原则把复杂留给自己，把简单留给员工把复杂留给自己，把简单留给员工团队配合，分工协作团队配合，分工协作工作标准化，标准流程化，流程手册化工作标准化，标准流程化，流程手册化55布置工作任务的六项原则布置工作任务的六项原则明确时限明确时限准确理解准确理解具体到人具体到人按时检查按时检查目标清晰目标清晰思路沟通思路沟通56项目型销售流程管理的对象项目型销售流程管理的对象费用流费用流信息流信息流工作流工作流实物流实物流57管理工作流管理工作流随时掌握项

29、目进展随时掌握项目进展听取汇报听取汇报销售会议销售会议内部报表内部报表协同拜访协同拜访58听取汇报的最佳方式听取汇报的最佳方式书面化汇报（表单工具）与口头汇报相结合书面化汇报（表单工具）与口头汇报相结合汇报语言统一化，避免歧义汇报语言统一化，避免歧义汇报程序标准化，提高效率汇报程序标准化，提高效率59内部报表的作用内部报表的作用掌握项目进展的情况掌握项目进展的情况发现项目跟踪中的问题发现项目跟踪中的问题发现销售人员的问题发现销售人员的问题60管理信息流管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则项目销售信息管理的几项基本原则共享性共享性时效性时效性真实性真实性全面性全面性交互性交互性可追溯性可追

30、溯性61管理费用流管理费用流了解销售费用的本质了解销售费用的本质销售费用管控的含义销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用，使销售费用保持在一个相对合理的水平上。销售费用控制管理62业务人员对于时间的自我管理业务人员对于时间的自我管理计划管理计划管理细致的工作计划（细致的工作计划（SMART）时间管理时间管理善于利用零散时间善于利用零散时间/非工作时间非工作时间 情绪管理情绪管理好的心境可以感染人好的心境可以感染人 坏的心境可以传染人坏的心境可以传染人行动管理行动管理人为什么不行动人为什么不行动1、失败不够多，痛苦不够深 2、缺乏明确的目标 人为什么行动人为什么行动 去苦得63结束语结束语项目性销售是所有销售形式的高级阶段，正因项目性销售是所有销售形式的高级阶段，正因为我们面临很多困难和挑战，才能证明我们存在为我们面临很多困难和挑战，才能证明我们存在的价值，不经历风雨，怎们能见彩虹，没有人能的价值，不经历风雨，怎们能见彩虹，没有人能随随便便成功！让我们团结起来，以战无不胜的随随便便成功！让我们团结起来，以战无不胜的工作激情去迎接新市场的洗礼！工作激情去迎接新市场的洗礼！感谢大家！感谢大家！64