谈判中的关系.doc

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1、P1今天，我们话题是谈判中的关系。到目前为止，我们谈论的谈判过程，大多发生在谈判双方之间在谈判之前互相不了解，在谈判之后也不会再有关系的情况。换句话说，就好像一次性生意一样。但是这种情况显然和很多实际发生的谈判情形不相符。谈判常常发生在复杂的社会环境下，环境对谈判双方和谈判过程会产生显著的影响。谈判的环境影响谈判，一种常见的情况是这样，谈判双方的关系有着过去、现在和未来。现在，我们要讨论的重点，就是过去和将来的关系是如何影响当下的谈判过程。P2下面，我们将分三部分展开：一、 谈判中的关系如何改变谈判过程的本质 二、谈判中关系的类型三、 声誉，信任，公正谈判关系中的三大关键因素 P3第一部分：谈

2、判中的关系如何改变谈判过程的本质大纲：1、 问题的提出研究方法的妥当性 两种方式 质疑 关系2、 谈判中的关系改变谈判过程的几种情况 （1）谈判者轮流收益 （2）谈判有时并不为了讨论某个问题，而为了从对方学到东西 （3）曾经的谈判解决方式对将来谈判的影响 （4）关系恶化导致谈判无法继续，只能诉诸于法律 （5）谈判双方的关系会一直持续的情况 （6）在有些谈判中，关系才是本质问题 （7）在某些情况，关系更重要，谈判双方为了关系而退让3、国际谈判专家针对谈判中关系的建议 （1）别急着开始谈判 （2）在谈判中考虑长期的生意模式 （3）考虑第三方的角色P4今天，我想以一对夫妻的例子贯穿始终。首先请大家想

3、象一个情景，夫妻双方就春节去看望谁的父母展开谈判。如果是你，你会如何谈？你觉得会有几种结果？。1、问题的提出谈判中的关系，研究方法的妥当性传统上，研究者研究谈判过程有两种方式：一是研究实际发生的谈判，比如国际关系中发生的谈判。另一种是在实验室中模拟谈判，将原本复杂的谈判简化到实验室研究中。找一些大学生志愿者充当谈判者，制定谈判的问题和规则，在实验室条件下进行谈判。第二种方法在过去40年研究谈判领域占据了主导地位。有几个原因，一是模拟谈判容易操作，而研究实际发生的谈判比较困难，实际发生的谈判别人不一定愿意让研究者参与并问这问那，公开报道谈判过程和结果。二是，在模拟谈判的情况下，比较容易研究一些问

4、题，比如研究威胁在谈判中的作用，但是在实际谈判中，研究者不好去要求实际谈判者在不需要的情况下去威胁对方。三是，在实验室模拟条件下研究者收集数据更有效率，能够控制谈判环境，对结果的可靠性也更有把握。但是这样的研究产生了一些问题。实验室模拟研究中，谈判规则可能比实际情况简单，环境也没有实际上那么复杂，研究者得到的关于谈判的结论，被广泛地用于描述实际上在复杂环境下发生的谈判，很多书籍也使用实验室研究得到的结论去指导谈判者，告诉他们应该怎么做。有人就会问，这样的描述足够准确吗？特别是，当谈判发生在谈判双方过去有关系，未来也将有关系的情况下。因此近年来，研究者开始研究实际谈判中的关系，以便更好地去描述实

5、际发生的谈判。P52、研究者认为，谈判中的关系改变谈判过程的几种情况 （1）谈判者轮流收益。比如丈夫和妻子同意轮换着去看双方的父母。在这个情况下的谈判关系中，时间是个很重要的变量，理解谈判双方如何随着时间变化处理问题变得很重要。这样的情况在简单的一次性谈判中，即谈判者在谈判后就没有关系，是不会达成这样的协议的。 （2）谈判有时并不是为了讨论某个问题，而是为了从对方学到东西。在传统的谈判中，重要的是谈判本身。谈判一方可能并不需要去搜集太多对手的信息，只需扮演好自己的角色。但在一个包含关系的谈判中，重要的或许就是保持和增进这种关系。谈判一方收集关于对方的思维方式，工作习惯等信息，提高自身的能力，以

6、便更好地与对方相处。比如在夫妻分工中，选择清理厨房或是付款，假设男方选择清理厨房，但是此时如果女方表现出强烈的愿望想清理厨房，那么男方应该选择去付款。在这样的谈判中，学习了对方的偏好，能够增加互相的理解和信任。这在维护关系中是非常重要的，特别是在一些谈判环境很困难的情况下。 （3）曾经的谈判解决方式对将来谈判的影响。随着时间的改变，曾经谈判的解决方式对将来发生的相似的问题会产生影响。比如，夫妻轮流看望父母，在这一事件上采取的轮流的方法，但并不意味着，夫妻在将来看望父母时不会改变这个方法，也不意味着，在其他有争议的问题上，夫妻都会采取轮流的方式。但是夫妻可能会讨论是否能够用轮流的方式。另一种情况

7、是，在将来发生类似的事情，夫妻双方可能会预先判断，对方可能会要求采取轮流的方式，进而先想好策略。 （4）关系恶化导致谈判无法继续，只能诉诸于法律。比如夫妻感情破裂，只能请求法院判决离婚的情况。 （5）谈判双方的关系会一直持续的情况。实验室模拟的条件下，谈判双方的关系总会有终结的时候，通常，在处理最后一次谈判中，谈判双方都倾向于采取为自己谋利益而不顾长远的方法。但是在实际情况下，很多谈判双方的关系都是长期的。回到夫妻的案例来，如果夫妻觉得这段婚姻将来2年后结束，那么所有的决策都会将此考虑进去，并且会考虑离婚时双方能得到什么。（考虑到现在高企的离婚率，许多夫妻通过订立法律协议来解决这些问题）。如果

8、夫妻觉得感情将持久，那么处理方式就很简单了，比如财产都可以简单地合并在一起。试图预测未来关系的发展而提前谈判常常是不可能的。无法预料将来将会发生什么。能采取的方法是与对方多沟通，或引入公平的第三方。有些分歧是无法真正解决的。比如夫妻俩对于家庭卫生的看法不同，妻子看干净，将房子打扫的干干净净，丈夫可能比较随意。即使双方就此问题达成了协议，也很可能只是一时的，达成的协议可能经常被破坏。 （6）在有些谈判中，关系才是本质问题。比如夫妻双方就谁清理厨房争吵，但实际上根本不是该事件本身，而是由于妻子对于丈夫在其他事情上的不满意。因此就清理厨房本身来谈判，毫无意义。 （7）在某些情况，关系更重要，谈判双方

9、为了维护关系而退让。比如夫妻达成一致决定春节去看女方的父母，丈夫的二手车本来想在市场上卖1万块，这时候老丈人提出正好需要。丈夫打算卖多少？显然会比市场价低或者不要钱。这时候，关系影响了本来应该的市场化的谈判价格。P6三：国际谈判专家针对谈判中关系的建议1、 别急着开始谈判。花时间了解对方，与对方相处，建立关系、信任、信息分享。2、 在谈判中考虑长期的生意模式。谈判结束了关系还会继续。3、 考虑第三方的角色。第三方可以监督交易，解决分歧，调停双方等。总结，以上我们分析了几种情况下，谈判中的关系是如何影响或改变谈判过程的，甚至改变了谈判的性质。这与以前讨论的谈判双方在谈判前后没有关系的情况是不一样的，或许还更具挑战性。谈判理论和实践，都应考虑谈判中的关系。 （注：专业文档是经验性极强的领域，无法思考和涵盖全面，素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）