[实施细化工程,健全考评体系]监督考评体系.docx

《[实施细化工程,健全考评体系]监督考评体系.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[实施细化工程,健全考评体系]监督考评体系.docx（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、实施细化工程,健全考评体系监督考评体系 思路确定出路，观念确定行动。在当前我国卷烟销售网络建设已经明确方向并步入新阶段的状况下，作为商业企业，今后的主要工作思路应当是面对市场，面对工业企业、零售户和消费者，转变思想观念，树立细化网络建设的指导思想。只有细化，才有创新；只有细化，才能严密，建立一个坚固的网络。 当前，随着上海、大连等地阅历的逐步推广，我国卷烟销售网络建设模式和方向已经特别明确。现在的主要任务是如何从各个环节进一步做细、做实、做精销售网络，提高网络管理水平、运行质量和市场限制力，使之真正成为属于自己的、经得住市场考验的网络。近年来，潍坊烟草有限公司主动推行改革创新，大力实施“四个细

2、化工程”，建立健全考评体系，进一步深化完善了卷烟销售网络建设。 一、转变工作思路，以细化网络建设为指导思想，打造坚实的卷烟销售网络 我国加入WTO后，要应对国外烟草巨头的竞争，必需要形成健全的销售网络，实现卷烟市场由行政垄断向经济垄断的转变。没有一个健全的销售网络，就无法抵挡国外烟草公司的进攻，也就无法限制市场，保住自己的市场份额。因此，姜成康局长深刻指出，网络是比任何东西都重要的资本。要建网，就必需建真网，建实网，渐渐减弱行政权力的影响，靠经济手段来支持和推动网络建设。但受我国烟草专卖政策爱护的影响，我们的烟草企业和职工在生产经营中养成了“坐商”、“官商”的思维方式和工作作风。在卷烟销售网络

3、建设中，这种根深蒂固的“官商”思维不同程度地制约着网建的质量和前进的步伐。 思路确定出路，观念确定行动。在当前我国卷烟销售网络建设已经明确方向并步入新阶段的状况下，作为商业企业，今后的主要工作思路应当是面对市场，面对工业企业、零售户和消费者，转变思想观念，树立细化网络建设的指导思想。只有细化，才有创新；只有细化，才能严密，建立一个坚固的网络。首先，决策层在设计卷烟销售网络体系时，要以现代商业流通理念为指导，本着严密、细致、立足实际的原则，建立网络各个操作系统。其次，管理层在网络运行过程中，要以细化网络为指导思想，细化工作措施，从各个微观层面进一步弥补网络运行中出现的问题，理顺网络运行流程。三是

4、基层工作人员特殊是电访员、市场营销员、送货员和专卖稽查员，要立足于本职岗位，转变营销服务理念，创新服务方式，为工业企业、零售户、消费者供应有效的服务，实现三方满足。只有能够保证“三满足”的网络，才是真正完善、坚固的网络，我们才能够依靠这个平台，应对国外烟草的竞争。 二、主动推行四个细化工程，努力实现“三个满足” 要进一步巩固完善卷烟销售网络，提高市场限制力，就必需从卷烟工业企业、零售户、消费者的须要动身，从市场、品牌、流程、服务等方面入手，进一步探讨细化工作措施，提高服务水平。 1.细化市场。卷烟商业企业所面对的市场就是零售户。在细化市场的工作中，我们引进客户关系管理理念和技术，管理和服务零售

5、户，逐步建立了紧密的合作关系。在初步实施“访送分别”的时候，我们一般把客户分为ABC三类管理，以销量的大小作为划分的依据。这种对客户的分类方式不尽合理，简单挫伤中小零售户的经营主动性，也不利于市场营销员开展工作。因此，随着网建工作的不断深化，我们对市场规律的相识和把握水平也越来越高，对零售客户的分类方式也越来越多样。通过不同的划分方式，可以找出不同消费群体的消费规律，从而建立目标市场，供应特性化服务。从零售终端业态形式划分，可以分为六大类别：大商场、高档大酒店、卷烟加盟店（直营店）、超市（便利店、食杂店）、中小酒店（茶楼、歌舞厅）、农村零售店。不同的销售业态，卷烟销售品牌、销售结构、销售量、销

6、售对象的差别很大。精确把握销售业态形式，能够有的放矢地开展特性化、差异化品牌营销措施，满意客户要求。 从消费群体划分，可以按需求市场划分为很多类：婚嫁需求市场、建筑工人需求市场、大型会议需求市场、出租车司机需求市场、高校生需求市场等。每一个市场，他们所需求的卷烟品牌、档次基本是相对稳定的。 2.细化品牌。所谓“细化品牌”，指的是细化品牌的选择和市场培育措施。培育名优品牌、提升中国烟草的竞争力，是工商双方的共同任务和目标。但当前，卷烟工商企业之间在品牌培育上呈现出相互断接的局面。要培育品牌，必需要工商联手、对接，通过对市场的调研和正确分析，制定科学的营销策略，找准和拓展品牌的市场空间。总结这几年

7、品牌培育的阅历，在营销策略上，要注意做到以下几点：一是做好目标市场的定位。要细分目标市场，有效地分析和了解客户的需求以及市场竞争状态，客观地评价卷烟品牌在市场的竞争力，找准品牌的最佳市场。二是实行有效的市场营销措施。要做到“控点”、“控价”、“控量”。控点是指在卷烟品牌投放初期，留意把握投放地的范围、多少；投放的数量要由少至多，按部就班，在一个地区发展得比较成熟和稳定后再向其他地区拓展。“控价”是指卷烟工业企业要依据市场制定合适的价格，商业企业要通过销售网络稳定价格，工商之间要信息畅通，合理调控价格与数量，做到价随量走，价跌量控。“控量”是指商业企业在投放货源时，要本着俏紧平衡的原则，一方面要

8、满意消费群体的须要，不能断货，另一方面要略微紧俏，保持价格的稳定。三是要注意培育适合本地销售的名优重点品牌。每个地区都有各自的市场特点，这就确定了商业企业首先要依据盈利水平、市场需求、消费者心理等，做好品牌的选择；其次要通过分析品牌特点确定相对应的消费群体，并通过各种宣扬、促销方式扩展品牌的认知度；再次要通过提高布点上柜率，加大考核力度，提高卷烟销量，逐步占据目标市场。要通过以上措施，推动卷烟市场向名优重点品牌集中。 3.细化流程。访送分别作为我们卷烟销售网络建设的运行模式，要靠一套完整的流程来支持。流程是整个网络的基础，假如流程有断接或重合，网络运行就会出现问题。因此，对流程的设计要不断细化

9、，再细化，并在运行过程中加以完善。在流程管理上，我们根据“首尾连接、无空隙、无断点”的原则，使访销、营销、配送、稽查四个环节，环环相扣，制定具体、可操作性强的工作流程，实行闭环式管理。对每一个岗位每一天要做的每一项工作怎么做，做到什么程度，都进行标准化规定，并实行“日事日毕”和工作“轨迹化”管理，通过“日清卡”的形式记录下每天的工作。在网络运行上，建立起了各环节之间既分别又互控的运行机制。每个环节、每个岗位，工作各自独立运行，但又要了解上一个环节的工作状况并将问题刚好反馈，实现相互监督、限制。为了达到这一目的，在考核体系上实行捆绑式考核，将各个环节的共同部分结合在一起，实施同奖同罚，从而达到“

10、各自考核、相互关联、相互监控、相互制约”的目标，确保了网络健康正常运行。 4.细化服务。在当前我国的烟草产业链上，烟草公司作为卷烟厂的分销商、零售户的供货商，职责就是服务。只有为烟厂搞好服务，烟草公司才有存在的基础；只有为零售户搞好服务，卷烟销售网络才会有市场竞争力。为零售户供应优质服务，不单纯是市场营销或客户服务部门的工作，更是关系到整个销售网络的特别困难的系统工程。服务首先是一种意识，一种观念。只有树立服务意识，才能落实到行动上。在工作中，从电话访销员、市场营销员、送货员到专卖稽查员，每一个岗位都提倡树立“客户至上、服务第一”的理念，确立一切从零售户动身、一切对零售户负责、一切为零售户着想

11、、一切让零售户满足的原则，每一个环节都要供应细致、到位的标准化服务。特殊是市场营销员（客户经理），在我们当前建设网络零售终端的工作中处于核心位置，必需要仔细学习市场营销、品牌营销、服务营销等学问技巧，探讨零售户类型，推行特性化、差异化服务，努力供应增值服务，才能取得零售户的满足。在工作中，通过对零售户加大培训和指导力度，使其了解市场需求，规避市场风险，降低运营成本，学会同价位品牌营销、拉升结构营销、新品牌营销等营销技巧。只有服务细致到位，零售户才能满足，对销售网络的忠诚度就相应提高，从而筑牢我们网络的市场基础。 三、建立健全四个考评体系，推动卷烟销售网络良性发展 所谓考评体系，是指全面、科学、

12、公正地对工作进行整体考核和评价，它变更了过去单纯量化指标考核的方法。依据目前网络运行状况，应从以下四个方面建立健全考评体系。 1.网络流程质量考评体系。在对整个网络流程质量进行考核时，我们全面实行了“三级督查、双一百零一分制”考核方法。三级督查包括：市局（公司）成立网建管理办公室，负责对各县局（公司）督查考核；县局（公司）成立专销管理办公室，负责对各专销部门负责人进行督查考核；各专销部门对本部门人员进行督查考核。双一百零一分制考核是指三级之间都实行量化指标和工作流程质量两个101分考核。量化指标包括卷烟销量、毛利、结构等指标，工作流程质量指标包括零售户入网率、访销订货率等指标。通过实行这一考核

13、方法，建立起了“逐级负责、层层监控、逐级考核、环环相扣”的督查、考核机制，充分调动了各级工作人员的主动性，确保了网络的运行质量和企业的效益。 2.零售终端考评体系。针对零售客户千差万别、难以规范的特点，我们从诚信等级管理入手，市、县成立两级诚信等级管理领导小组，依据专卖管理状况和卷烟经营状况，建立了星级考评方法。零售户诚信等级共分5级：AAA级（三星级）、AA级（二星级）、A级(一星级)、B级、C级，实行升降式动态管理。一星、二星级零售户由县局（公司）考核审批，三星级零售户由市公司审批，并分别授予星级诚信卷烟零售客户标识牌。为增加星级评比的吸引力，我们对不同星级的零售户实行了分级管理、差别服务

14、的方法。在专卖管理上，对A级以上零售户以服务为主，对A级以下零售户重点监督检查，对不同等级的零售户实行不同周期的检查。在货源供应上，根据诚信等级实行差别供应。同时，市县两级每年都召开表彰大会，对星级诚信零售户进行表彰，在媒体上宣扬，并赐予肯定的物质嘉奖，进一步增加星级诚信管理的吸引力，提高星级零售户的市场竞争力。 3.“四员”工作质量考评体系。对工作在卷烟销售网络一线的电话访销员、市场营销员、送货员、专卖稽查员，建立考核评价体系，有利于调动其主动性，进一步亲密与广阔零售户的关系，提高他们的忠诚度、贡献度和依存度。过去简洁的捆绑式考核只能解决一时的问题，为了提高工作人员整体素养、建设坚固的销售网

15、络，我们进一步完善四员的考评管理方法，明确规定了任职条件、工作职责、工作流程等内容，建立了以量化指标、工作流程质量、客户满足度、内部员工满足度、业务学问考核、业务技能测评等为主要内容的考评体系。通过一段时间的运行，达到了良好的效果。 4.品牌培育考评体系。为了应对国外烟草业的市场竞争，我国进一步加快了卷烟工业企业的体制改革，“大企业、大品牌、大市场”成为中国烟草今后的发展方向。为此，国内烟草业在重组、整合的同时，加快了卷烟品牌的市场培育和规模扩张。作为商业企业，我们要筛选适合当地市场的名优重点品牌进行重点培育，并做好与工业企业培育工作的对接。在内部考核上，以品牌认知度、销量及销量增长率、布点上柜率、消费者满足度等为标准，建立品牌培育考评体系，对重点培育的品牌实行嘉奖制度，推动卷烟市场向名优品牌集中。 【 第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页