[高业绩医疗器械公司“揭秘”] 医疗器械门店业绩提升方案.docx

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1、高业绩医疗器械公司“揭秘” 医疗器械门店业绩提升方案 【 智囊导读 】通过对高业绩本土医疗器械公司的探讨，发觉其在规模、增速、盈利实力等诸多方面表现优异的背后缘由，在于其对创新、营销和并购（或合资）的外延式扩张战略这三大竞争要素进行的有机整合。对于本土龙头医疗器械企业来说，在将来的竞争中应当坚持创新、营销与并购三大胜利要素相结合，并顺应国家医疗政策改革的大方向，巩固自己在中低端市场的主导地位，为市场持续不断供应高性价比的医疗器械产品。关键词：医疗器械、高业绩通过对规模、增长速度和利润率三个指标分别进行排序，我们共筛选出5家本土高业绩医疗器械公司，分别是威高股份、鱼跃医疗和乐普医疗、迈瑞医疗、东

2、富龙。有意思的是，筛选出的这5家本土高业绩医疗器械公司分别来自5个不同的细分市场，迈瑞医疗处于大型医疗设备市场，威高股份处于常规医用耗材市场，鱼跃医疗处于家用医疗器械市场，乐普医疗处于植入性器械市场，东富龙处于制药用设备市场。此外，值得留意的是，在2022-2022年三年平均营业利润率的排名中，专注于植入性器械产品的公司分别占到前5名中的4家和前10名中的6家，说明植入性器械市场的高技术门槛和高监管门槛的确带来了高利润率。三大关键胜利要素：创新、营销、并购综合上述5家样本公司的简要分析，我们发觉，高业绩本土医疗器械公司有如下一些共同特征：从业绩表现来说，5家公司的销售规模都处于各自细分市场的本

3、土龙头企业地位；而在规模领先的同时，他们的增长速度和盈利实力仍旧大幅优于所在细分市场的平均水平。从胜利因素来说，5家公司尽管处于不同的细分市场，面临着不同的市场条件和竞争格局，但其优秀业绩都不谋而合地建立在三大战略要素之上：首先，高度重视创新实力。一方面，技术是本土公司相对于跨国巨头的最大短板，而高业绩本土公司都很重视提高自身技术创新实力，无论是在中端大中型医疗设备市场与跨国公司绽开“肉搏战”的迈瑞医疗、还是在技术门槛最高的植入性器械市场引领进口替代趋势的乐普医疗，莫不如此。另一方面，创新表现为产品创新，不断地开发推广新产品，丰富产品线，以支持销售规模的不断扩张。其次，重视营销体系的建设。高业

4、绩本土公司均非常注意建立品牌影响力，尤其是处在家用医疗器械市场、干脆面对最终消费者的鱼跃医疗更是如此。目前，中国本土医疗器械公司基本上都位于中低端市场，而这一市场的一大特征在于分销渠道偏远而分散，建设和维护的难度都很大。对于高业绩本土公司来说，建立强大的分销渠道与网络、提升渠道粘合度，不仅是其相对于跨国公司的最大优势所在，也是从本土竞争对手中脱颖而出的重要基础。第三，实行并购（或合资）的外延式扩张战略。并购是短期内提升销售业绩、实现规模扩张的重要手段，例如迈瑞医疗就是在2022年通过并购战略扭转销售颓势，重新迈入快速增长的轨道。另一方面，通过并购（或合资）不仅能够实现规模扩张，还可以帮助企业拓

5、宽产品线，快速进入通过自主内生方式难以进入的新产品领域。最终，这三大战略要素是相辅相成的，高业绩本土公司往往将其有机结合起来运用，最大化它们之间的协同效应。例如，无论是通过创新和新产品开发、还是通过并购或合资方式，都可以扩充产品线；而丰富的产品线与强大的分销渠道和网络结合在一起，可以提高分销系统的效率，增加渠道的粘合度，从而提升销售增长和赢利水平。鱼跃医疗是最好的例子；又比如，并购（或合资）战略不仅帮助企业干脆购入（buy）产品线或者提高销售业绩，还可以供应给它们学习的机会，从而提升它们将来进行自主创新（make）的实力。在这方面，威高股份是一个很好的例子；再如，通过并购等外延式增长方式，可以

6、快速打造产品线集群，从而提升公司在目标市场的品牌影响力，最终促进销售增长和赢利提升。例如乐普医疗通过一系列并购努力建立的心脏系统高值产业和自身心脏专家的品牌形象。高业绩公司的核心竞争力迈瑞医疗: 外延式扩张迈瑞医疗是中国领先的高科技医疗设备研发制造厂商，同时也是全球医疗设备的创新领导者之一。自11011年成立以来，迈瑞医疗始终致力于临床医疗设备的研发和制造，产品涵盖生命信息与支持、临床检验及试剂、数字超声、放射影像四大领域。时至今日，迈瑞在全球范围内的销售已扩展至190多个国家和地区，海外收入占比超过50%。2022年5月，迈瑞以2.02亿美元现金收购美国Datascope公司生命信息监护业务

7、，一举成为全球生命信息监护领域的第三大品牌，并由此获得进入美国和欧洲市场的销售平台和服务网络，超声和检验领域也能复用该渠道。在2022-2022年经验了短暂的增长回调之后，迈瑞于2022年重拾外延式扩张，通过并购快速扩大收入规模。2022年2月，迈瑞并购了深科股份（输液泵、注射泵、监护系统）。2022年7月，又收购了苏州惠生（尿沉渣分析）。威高股份: 通过与外部合作强化新产品开发实力威高股份是中国常规医用耗材领域的龙头企业。山东威高集团医用高分子制品股份有限公司，是国内医用耗材的龙头企业，2022年收入达21.8亿元人民币，销售规模在全部本土医疗器械公司中仅次于迈瑞医疗，排名其次。威高重视发展

8、、健全技术创新体系，取得诸多创新成果。拥有专利产品329多项，其中120多个产品填补国内空白，达到国内外先进水平，20多个项目列入了国家重点火炬安排、国家863安排、国家高技术产业示范化工程、国家重点新产品等国家各类安排项目。威高自主研发（R&D）投入只占销售收入的4%，难以与迈瑞医疗的10%相媲美；但威高的方法是通过与外部（包括科研机构和外资公司）建立广泛的合作关系，来提高研发和新产品开发的效率，弥补自身投入的不足。鱼跃医疗: 强大的渠道掌控力鱼跃医疗是中国家用医疗器械市场的领导企业。公司产品主要包括医用供氧系列（制氧机氧气阀等），康复护理系列（听诊器、血压计、轮椅车等），医用临床器械系列（缝合线X光机全科诊断等）。2022年销售收入11.7亿元人民币，2022-2022年连续3年实现了40%以上的增长。旗下多项核心家用产品的市场份额排名第一。 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页