2022卷烟营销工作计划例文.docx

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1、2022卷烟营销工作计划例文 2022 卷烟营销工作安排范文 一、增加学习、转变观点、建设高素养的营销队伍。当前，市场经理、 客户经理素养参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟 销售走势、客户指导等方面把握水平和水平相对较低，很难适合当前 烟草行业发展的要求。为适合新的的形式，客观上必定要求有一支业 务过硬的营销队伍。 1、增加行业及涉外学问的学习、着力提升营销人员的综合水平。针对 当前营销人员素养参差不齐的现状，营销部将进一步增加人员的培训 学习。培训方式多样化：集体培训、学问竞赛、演讲竞赛、自学等。 内容广泛化：除行业政策、营销学问、法律法规之外，重点要求营销 人员学习其他方面的

2、营销学问，社交礼仪、语言沟通等；时间上供应 较为足够的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员 有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中 得到较好的发挥。 2、狠抓业务素养的提升，保证各项工作的顺当绽开。随着网建功能的进一步推动，营销人员的工作质量的凹凸、服务水平的优劣、经营指 导的有效性干脆影响着工作的顺当绽开。营销部将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、 v3 系统的娴熟操作、法律法 规、行业政策、供货政策为重点。 二、深化市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是 自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后

3、， 客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量 浮动管理的理解产生了误区，导致在市场调研的过程中，发觉客户对 总量浮动和自主提报需求理解出现偏差。既有客户理解方面的问题、 也有客户经理宣扬和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单 预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求 工作没有很好的领悟，导致在日常的宣扬和引导出现问题。针对存有 的问题将从以下方面实行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个精确的、清 醒的理解并加以区分开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户 经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主

4、提报数据为主要检查依据。 2、稳步推动“按客户订单组织货源”工作。客户经理预料精确率的考 核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷烟重点骨干品牌评价结果， 新品牌的投放、销售、分析和预料等做为重点实行考核，提升客户经 理把握市场的水平。由原来的总量预料精确率考核逐步放在单品牌的预料精确率上面来，特殊是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去 年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元 / 条，增长 元/ 条，增 长个一百零一分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行状况来看，客户经理与客户在总 量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和当前的供货政策没 有很好的把握，产生了少数客户总量商

5、定过大或过小，在实际订购卷 烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能即时订 购到实际销售的卷烟状况。针对当前的这种状况，客户经理在总量保 持不变的状况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部 分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求 基本满意，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，持续提升适合 市场的水平。根据兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理方法，对零 售户订货实行总量浮动管理，可合理限制销量上限，但不得规定销量 下限，也不得按规格约定销量；细分零售户对不同品牌的需求数，形 成对每一类零售户科学的合理定量并依据市场改变状况即时维护调整。 通过合理定

6、量，促动科学投放水平的提升，体现以市场为导向的投放 原则。 4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效连接并能顺 利绽开。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、 销售状况等基本状况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌 握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以 上两项工作有效绽开对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客 户订单组织货源”的有效途径。 三、提升服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立 良好的客我之间关系，如何提升客户服务质量、信息传递、赢利水平、 情亲化服务、即时有效的货源等；如何增加客户的遵守法律意识、协作水 准、忠

7、诚度等；须要我们营销人员专心去呵护、去营造。 1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的沟通，须要用行 动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀 , 就要求我们的营销人员充分领 会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问候、生 日祝愿等情亲化的服务；供货信息按时传递到客户；行业政策和卷烟 品牌数量不能在第一时间得到等问题的存有导致客户无法即时订购到 适销对路的卷烟，对客户经理的依靠度大大降低。下半年，营销部要 求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信”业务，在县城、重点市 场等有条件的地方首先绽开，“飞信”覆盖面的凹凸做为客户经理信 息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，在

8、第一时间对 辖区的客户供应高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能即时传递 相关信息的问题。该项工作的落实在 9 月底之前完成。重点是城中客 户服务部。 2、增加辖区卷烟零售户经营指导，提升客户的赢利水平。全年要求客 户经理对客户的卷烟经营指导面达到 60 以上，有效指导达到 80%以上， 对以前没有赶上经营指导进度的客户经理实行重点的帮扶和要求。市 场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理 依据客户经理的经营指导，实行实地调查的方式实行落实、以提升赢 利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面实行评估，达到服务 与提升的目的。 3、增加 80%协同管理客户的管理，提升客户的

9、遵守法律与协作意识。客户 经理协同管理的 80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体， 客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更 主要如何把握客户的卷烟销售走势、异样状况方面，更加留意卷烟条、 盒的零售指导价的落实状况，绽开有效的管理，但不能做为有效的处 罚手段。 4、增加辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格根据的要求管理，特殊是大户的卷烟销售、监督检查、探望质量、遵守法律意识、 协作度等方面必需按兰州公司的大户的要求实行管理。 5、增加三员互动，提升市场的监管力度。针对当前三员互动的有效沟 通提出的问题没有得到即时有效的解决；客户经理反馈的信息无法查 实

10、；专卖检查不到位、客户经理探望不到位；送货人员送货不即时等 问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、 增加信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息实行重点督察，提升客户经理信息、线索的真实 性。其次、增加辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性 指标来考核力度。再次、进一步增加送货员送货时间的核实，保证送 货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提升客户按时接货的意识， 杜绝其他人代接货的问题。 四、增加品牌培育，提升市场占有率。下半年营销人员进一步转变观 点，提升理解，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格根据国家局关于 的通知的要求绽开有效

11、培育。使每个营销人员清晰卷烟品牌的方向和 目标。特殊是今年“兰州”品牌卷烟视同前 20 名全国性卷烟重点骨干 品牌后的培育工作。 1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在 10 元左右或 10 元以上 的品牌上；农村乡镇所在地：把 5 元以上或 8 员左右的品牌做为培育 的重点。农村市场增加 5 元左右卷烟的培育做为重点，提升市场的占 有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析 品牌在市场上的销售走势、消费者的看法、客户的订购状况等。 2、各客户服务部依据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷 烟品牌上柜数量、使每个客户清晰今后卷烟品牌销售和发展的方向， 提升客户宣扬、

12、销售和订购卷烟的目的性。 3、对广阔的农村市场进一步宣扬四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货 政策的缘由，提升客户的满足度。杜绝客户的抵触心情。 五、强化管理，进一步规范经营秩序。今年兰州公司与职工签定以后， 职工规范经营的自觉意识大大提升，杜绝了客户经理代订、送货员套 购、截留卷烟的行为发生。 1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天探望时对辖区一些个别 无法按时订购卷烟的零售户客户经理必需收集客户自主需求的卷烟品 牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单 的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的状况、杜 绝暗箱操作行为的发生。 2、进一步规范客户经理的工作职责

13、。客户经理不得向卷烟零售户安排 订单、安排货源；不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或示意 客户根据指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单 的详细工作中解脱出来，更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作 用。严格执行“六不准”。 3、实行总量浮动限制。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格约 定销量。客户依据市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次基 础上，依据客户的经营规模为大、中、小型，实行按规定实行浮动管 理。 第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页