实用商务谈判的策划书范文仅供参考.doc

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1、关于商务谈判的策划书范文商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，下面是小编整理的关于商务谈判的策划书,欢迎阅读.关于商务谈判的策划书1一 、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成组长：演讲：主谈： ，公司谈判全权代表;辅谈：决策人： ， 负责重大问题的决策;技术顾问： ，负责技术问题;法律顾问： ，负责法律问题;策划：三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势：1、红牡丹公司占有国内nm类布料市场1/

2、3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司nm类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款四、谈判目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔

3、款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、 赔款目标：报价：赔款：20万元交货期：5月20日优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%(趋于成本价)底线：同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货以减小对方损失对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为fd型肺炎疫情导致nm布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”

4、属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取

5、其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时

6、间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法民法通则联合国国际货物销售合同公约备注：所谓不可抗力，在我国民法通则上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：

7、了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。关于商务谈判的策划书2一 活动前言对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好

8、的方式。再从国际大背景来看年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。二 大赛背景自年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容

9、。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益

10、加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。三 可行性分析优势分析：1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。4) 作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。5) 本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。6) 经管系工管论坛和就

11、业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。7) 就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。8) 经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。劣势分析：1) 我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。4) 时间

12、比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。5) 大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。四 大赛口号感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。五 大赛简介本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系策划主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练

13、。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。六 大赛宗旨加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。七 筹备工作1、活动时间：4月23日-5月12日2、活动地点：t型教

14、室、四楼教室3、前期准备：(1) 宣传工作大致分为以下四项：一 4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。三 4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。宣传细则：板报：前期宣传(4月21日)后期总结(五一后)共2张宣传海报;全体大会(4月22日)全系宣传(22号)

15、报名截止(23号)初赛(28号29号)中期宣传(公布复赛名单与时间30号)复赛(5月7号)后期宣传(公布决赛名单与时间五一后)：pop海报：表演赛(4月23日，吸引观众)决赛(五一后公布巅峰对决)每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张彩笔一盒活动流程表打印(包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张)宣传小纸条(共六组，6张小纸，2张大纸)到班宣传人员安排：工本1-4班：人事部全体成员国贸1-3班：公关策划部全体成员国贸4-6班：宣传部全体成员电商班：办公室全体成员会计1-4班：财务

16、部全体成员会计5-8班：秘书处全体成员(2) 报名联络指导工作：4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。演示赛基本流程：时间、地点：4月23日19：0020：00;t21.相关知识讲座2.主持人开场白以及简单介绍本次活动3.演示赛开始4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解5.现场提问6演示赛结束，报名时间从4月20日起至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的

17、变动。(3)场地安排和申请注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。1活动中期的开展：中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。2后期收尾结尾工作如下：宣传部针对此次活动进行后续报道与总结财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。网络小组及时对此次活动进行博客更新。fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。八 活动

18、流程一、第一阶段 初赛时间：4月28日、29日晚6：309：30地点：教学楼(分三个比赛场地，每晚六场比赛)前期准备：1.海报宣传。2.比赛会场的提前布置，道具的准备(计时牌、评分单，布置现场所需材料)。3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。二、第二阶段 复赛复赛时间：5月7日晚6：309：30复赛地点：教学

19、楼(分三个比赛场地，每晚两场比赛)前期准备：1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。2 5月4号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：a. 题目 b.题目 c.题目 d.题目 e.题目 f.题目比赛现场 ：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。2.各队伍应提前20分钟到场。3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。比赛晋级：

20、复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。三、第三阶段 决赛时间：5月11日晚6：309：30地点：t型教室(一个场地，两场比赛，分两次进行)。前期准备： 1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。3 5月8号白天，准备好比赛的道具(计时牌、评分单，布置现场所需材料等)。4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：a. 第一场甲方 b.第一场乙方 c.第二场甲方 d.第二场乙方。(再由第一场、第二场代表上来抽取题目)决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场(气球

21、装饰，音响设备，黑板等)，需在6点半之前完毕。2.各队伍应提前20分钟到场。3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候场。4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。8会后整理：留下部分工作人员整理会场。九.比赛流程(一)背对背演讲(6分)：每方3分钟，一方首先上场(另一方回避)利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲

22、之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。(二)开局(10分)：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。(三)中期阶段(20分)：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠

23、缠与议题无关的话题。(四)休局(6分)：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。(3分。2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。(五)最后阶段(10分)：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。(六)加时赛(5分)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。(七)评委点评(5

24、分)十.评分细则比赛采取100分制原则队名，口号，商务礼仪，气势(20分)临场发挥，思维敏捷(30分)整个过程中表现出的团队默契，语言的得体(20分)最终氛围，谈判技巧(20分)着装得体正式(10分)附：评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正队名商务礼仪临场发挥团队默契谈判技巧着装得体xxx十一 人员安排1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张釉2活动总负责：李晶、黄丽清3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动)a示范赛：罗禅、谭志伟b初赛：(4月28、29号)：场地一：谭志伟场地二：张秀芳场地三：罗禅c复赛：(5月6、7号)场地一：张秀芳场地二：谭志伟场地三：李炜华d决赛：(5月10号

25、)：待定4计时组、统分组：(每场、每阶段的计时)a示范赛：黄婷、周婷婷b初赛：场地一：杜云、刘艳场地二：郭小聪、邓志林场地三：伍磊、林志忠c复赛：场地一：刘大飞、何乐龙场地二：殷利、朱广林场地三：林双莉、吴乔辉d决赛：孔乾锐、邓志林5临时小组：(负责突发事件的处理)a示范赛：唐强、孙凯b初赛：(28、29号)：场地一：范书晗、刘帅场地二：王好、赵碧兰场地三：李晶、黄丽清c复赛：场地一：王好、黄婷场地二：郭小聪、杜云场地三：李晶、梁栋d决赛：苏梅、黄丽清6后勤组：(场地的布置及清理工作)a示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林b初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯场地二：朱广林、殷利场地三：孔乾锐、林双莉c复赛

26、：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐场地二：魏茜、杨小玲、刘艳场地三：黄丽清、伍磊d决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷7礼仪组：(负责迎宾)a示范赛：蔡慧、张秀芳b初赛：场地一：魏茜、郭红杏场地二：杨小玲、赵碧兰场地三：杜云、周婷婷c复赛：场地一：周婷婷、王好场地二：赵碧兰、杜云场地三：苏梅、林双莉c决赛：罗禅、蔡慧8秩序维护：(维护现场秩序，保持谈判的安定环境)a示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐b初赛：场地一：李炜华、唐强、孙凯场地二：梁栋、朱广林、殷利场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉c复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐场地二：孙凯、刘艳、魏茜场地三：唐强、黄丽清、伍磊d决赛：何乐龙、刘大飞、郭小

27、聪9外联组：秘书处及实践部全体成员(负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请)10宣传组：宣传部全体成员(负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道)11题目组：办公室及财务部全体成员(负责大赛的题目收集与整理)12指导小组：由学长确定人员 (负责商务谈判的全程指导)十二 评委嘉宾a示范赛：何芳明、张釉、阳佩b初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰场地二：张釉、刘娉婷、卢平场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇c复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长d决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶十三 奖项设立1冠军 、亚军 、季军2优秀团队3最

28、佳谈判手4最佳组织奖十四 经费预算：1、 奖品费用冠军价值两百亚军价值一百季军价值八十优秀团队价值五十最佳谈判手价值三十最佳组织奖价值二十荣誉证书313=39元2、 宣传费用海报 0.3540=14元宣传纸(a4打印)：1000.2=20元卡纸(pop)25=10元笔 2元德芙巧克力20元、苹果50元3、 其它支出矿泉水 1.520=30元杂费 10元总计：675元十五 注意事项1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比

29、赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体 情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行

30、。策划方：湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部关于商务谈判的策划书3一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支

31、持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数家园、数城市、数教育、数传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数教育资源、数电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调

32、设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、 谈判团队人员组成主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;决策人：张新新， 负责重大问题的决策;技术顾问：王文芳，负责技术问题;法律顾问：付美，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我

33、方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：1000元供应日期：一周内底线：以我方低线报价元尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策

34、略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立

35、即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注

36、：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

37、避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。关于商务谈判的策划书4一.活动概况(一)活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增强大学生的商务知识和商务谈判实战能力，让大学生能够认识自己的优势和劣势，激励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。(二)活动主办方：武汉理工大学未来管理者协会(三)活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会、第一范文网、大学生比赛信息网(四)活动对象：武汉理工大学所有在校大学生(

38、五)活动时间：11月23日12月13日二.活动内容及流程策划经组委会讨论决定，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛(决赛)。(一)宣传策略海报宣传：在各个学生流量比较大的场所(教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点)张贴关于此次大赛的宣传海报(共9张);并将在比赛的不同阶段(初赛、复赛、决赛)，公示各阶段比赛入围参赛队伍的名单(每天7张，共3天);颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报(每天7张，共2天)。网络宣传：将比赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以比赛报名表下载和联系方式，及时报道大赛进程，图片和文综合介绍本次活动的意义和影响。向校广播台、院新闻中

39、心、校记者团发出邀请，进行本次活动的跟踪报道。制作本次比赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。(二)组织报名1. 时间：11月23日-11月24日2. 要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。3. 报名方式分为三种：.到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱;.在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交;.通过本次大赛组委会成员联系报名;3.所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料(海报、宣传单)、(一顶帐篷)(三)启动仪式暨初赛1.时间：11月28日下午2：302.地点：待定3.要求：参赛队伍准备五分钟的ppt展示，简单介绍自己的团队。并现场回答

40、评委提出的问题。4.流程：.主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队;.邀请嘉宾致辞;.由会长宣布创业挑战赛正式开幕;.邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规则等进行说明.会长带领各参赛队伍进行宣誓;.参赛队伍进行ppt展示，现场答辩。(如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等).公布入围名单(六支队伍)，并办法入围证书。(大赛采取现场评分策略).分发公共案例5.评分标准：总成绩(100%)=ppt展示(40%)+答辩(60%)(四)培训讲座1.时间：11月29日下午2：302.地点：待定3.流程：主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开始讲师对入围队伍进行适当的培训现场答疑主

41、持人总结讲座效果，宣布讲座结束(五)复赛(决赛)1.时间：12月5日晚6：002.地点：东院教415楼3.要求：参赛队伍就公共案例所提出的服务或产品开展广泛的市场调查和深入研究;完成商务计划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务计划真正走向市场，所完成的商务计划书应论据充分，说服有力。4.报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。5.流程：.开局此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1

42、分钟的相互介绍时间，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：a.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务(公司角色)。b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。c.试探对方的谈判条件和目标。d.对谈判内容进行初步交锋。e.不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。f.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。g.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。h.适当运用谈判前期的策略和技巧。.中期此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。

43、既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成：a.对谈判的关键问题进行深入谈判。b.使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。c.寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。d.为达成交易，寻找共识。e.获得己方的利益最大化。f.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。g.出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。i.注意运用谈判中期的各种策略和技巧。.休局，局中点评此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果

44、;与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间;与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。.冲刺此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：a.对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。b.在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。c.谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。d.进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。(中途休局一次，双方各可要求暂停1次(最长1分钟)。请各参赛队伍与对手控制好时间。三局比赛累计时间1.5小时。.现场答辩评委提问要求：a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、

45、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。b.进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。c.评委依次向每个参赛队提13个问题。d.问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。e.每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。g.可以指定某一队员回答问题，不得偷换概念或者答非所问。.评委会商议最终结果.评委现场点评.公布结果，选出前三名队伍总成绩 (100%)= 计划书(30%)+ 现场表现(70%).颁奖仪式.复赛结束，参赛队伍拍照留念，互相交流。评委评分标准：

46、评分要点：商务知识，商务谈判，团队合作，卓越，智慧，激情演讲沟通，谈判技巧，危机处理能力商务礼仪，谈判技巧，商务知识信息收集，谈判控制，团队合作角色扮演，演讲口才，组织管理评分标准：a.选手的语言表达能力(35分)言辞是否得体展现内容是否有吸引力普通话或者英语是否标准语言达意，表达流畅富有创造力论点清楚，例证鲜明，引用数据科学、真实b.选手的谈论艺术、技巧(35分)逻辑推理是否严谨论辩技巧是否得当临场思维是否敏捷感情发挥自如，亲切有感召力肢体语言自然c.选手的形象、气质(20分)精神是否饱满穿戴整洁，仪态自然大方举止是否符合商务谈判的基本礼仪与队员是否默契是否能塑造与众不同的形象和特点d.鼓励

47、分(10分)选手是否投入到角色中选手准备是否充分现场气氛是否热烈三.大赛基本规则：1、谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位;2、谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂言行;3、谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得提供不实信息(包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等);4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节;5、每场比赛上场名单可以变动，但须在比赛前1周将变动情况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意;6、双方各4名选手出场，其中必须有异性;7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同

48、时段主谈可以不一样，可以根据谈判中的实际需要变化，比如涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神;8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益;9、比赛结束之前双方必须达成协议，否则判定为双输;10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据评委的评分标准决定哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮比赛;11、主持人中途不得干涉谈判;12谈判中不得出现违反公共道德、校规和法律的事件;一旦出现主办方有权立即中止比赛。四.经费预算宣传海报 100元打印宣传单 70元其他打印费用 30元人员用水 20元奖品 300元总计 500元大学生未来管理者协会11.15关于商务谈判的策划书第 27 页 共 27 页