(会议管理)传统营销转型会议营销.docx

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1、(会议管理)传统营销转型会议营销 全部的布诺骨牌全部坍塌。 在半年的时间内，珍奥撤回全部药店和商超的货，原来要在 缄默中等待复出，但是媒体没有偃旗息鼓的意思，加上原有 渠道的管理已经元气大伤，要在传统营销模式上复出已经回 天乏力了，传统营销的模式只能作罢，要突围，珍奥核酸就 必需要有新的营销模式。 珍奥核酸在这种背景下借鉴并摸索了一套行之有效的营销模 式一一会议营销，说他借鉴是因为他向当时中脉、天年学习 了会议营销的操作要领，说他摸索是他依据珍奥核酸的产品 特色，摸索了一套特别健全的会议营销体系，可以说，珍奥 在会议营销的操作上青出于蓝，更甚中脉和天年一筹。 四年磨一剑，如今的珍奥核酸年销售突

2、破 15个亿，稳坐会议 营销三甲的位置，在保健品传统营销模式越来越难卖货的今 天，珍奥核酸胜利的从传统营销模式转变成会议营销，走的 稳健，步伐从容。 传统营销和会议营销的区分 一个做传统营销模式的企业要在转型的关口深度分析两种 营销模式的各自优点和缺点，然后才考虑是否可以转型，总 得来说，传统营销和会议营销主要有 10个区分，见下表： 、.模式 代蔻品牌 JBE金昂立太丸 珍舆中脉天年 1 销售施 通过大量厂吿，把目标消 弓1到传統终端，从而产生购买. 通过各粪手段，让业势代裘把目 标消费者邀债到指走地点，产生 现场$轄或定货. 2 适用产业 绝大诽分产业 保健品、保健器險药品等 3 适用人群

3、 具有购买链力的任何消 貝适合赋1利在家的老人 4 信息俸递 通过媒体广告以1对煤大蚯积 信息传播- 通过业务代恚口头宣扬和资料宣 铸，进行1肘I信息传递. 5 销售通路 药店、卖场、裔场、超市等 会场、宾馆、专营店 6 销售颔度 卜额度KS,基本上不超过3M 云袂 犬额度采!Kb基本上不势于looo 元欣 1 广吿投啟 销售方面齐常倚重厂告癒L 一 般投就占总謂售20%以上，甚至 达到50%. 不太倚重广告投肌 基加不投广 告+取使投枚广告限制在总销 售以內? 8 营誚主体 终端业务员 健康讲师、服务代惡 P 模式关襯 们告+终ST 10 服务措施 不行能针对毎于消费看进行贴 身服务. 可以

4、卡协才爲个消费看进行长期的 贴身月艮务- 通过上表，我们不难发觉，传统营销和会议营销具有本质上 的差别，要想进行营销模式上的转型，决非是一朝一夕的事 情，笔者认为至少须要经过以下几个操作步骤。 传统营销如何过度到会议营销? 1、学习会议营销的胜利企业 某会议营销企业通过一次区域性会议销售了80万，仅这个成 功的案例来说，就有很多值得转型中企业学习的地方，他们 是如何邀请到目标消费群的？他们是在哪里开展会议的？他 们会议内容有哪些？他们是如何促进会场氛围的？他们用什 么方式达成销售的？ 学习会议营销模式不是一天两天就能驾驭的，终归两种营销 模式存在很大的区分，企业中高层管理人员要深度学习会议 营

5、销的操作要领。一个学习型企业才是一个发展型的企业。 2、整合传统营销的资源优势 传统营销的资源可以用在会议营销上的，主要集中在三块， 经销商，媒体，和终端业务员，原有的经销商接着维护好了， 等转型胜利后极有可能还成为我们的经销商；媒体资源也可 运用，尤其是在会议营销现场展示媒体发表过的文章，用以 证明产品实力或企业背景，具有很强的劝服力；原有终端业 务员里面，对于企业的忠诚度比较高、工作实力比较强、产 品学问了解比较多的业务人员，可转型做会议营销的健康代 表，节约了大量的聘请和培训时间。 3、挖掘会议营销的各路人才 除了企业里面的人须要转型外，适当的在胜利的会议营销企 业里挖掘一些行业人才也特

6、别关键，不仅可以把别的企业长 处带过来，对于原有的老队伍也是一种鞭策和激励。 尤其是对于已经从事服务营销长达 3年以上的业务经理级别 的中、高层管理人员，他们在激励员工士气、布置会前会场、 制造卖货氛围、促进定单数量、驾驭探望技巧等方面特别擅 长，聘请这方面的人才比自己摸索可以更快地望见效应。 4、选择会议营销的主推产品 不是每个产品都适合做会议营销，适合做会议营销主要是药 品、保健品和保健器械，他们主要针对老人睡眠差、肠道功 能弱、免疫力低、血脂异样等老人常见症状而起作用的产品， 譬如核酸产品，主要提升老人的免疫力，中脉的床上用品主 要是针对老人的睡眠，还有的各类的离子水机产品主要是调 节肠

7、道功能的产品。 该类产品必需具备以下几点： 1、对老人的健康是能够切实起到作用的2、不是在传统终端轻易能买到的3、能够不间断的长期运用或食用的4、具有科技背景或者科技含量的5、做出会议营销的样本市场 假如企业的决策者有过3年以上的服务营销阅历则另当别论， 否则就肯定要做样本市场，它是检测产品、管理、员工等各 方面是否适合做会议营销的必要阶段，不明确会议营销的各 个操作流程，不知道如何建立数据库？如何绽开会议营销？ 光有一个项目在手上，就大面积涉足会议营销行业是特别危 险的，所以在全国启动之前，塌塌实实做一个样板市场是非 常有必要，不仅可以练兵，还可以摸索阅历。 假如样本市场启动的特别好，全国招

8、商的时候干脆拿样本市 场做典范，也简单劝服经销商加盟。 6、创建会议营销的自我特色 5年前，当一个老人被邀请参与 关于心脑血管如何预防”的专 家会议时，他会很荣幸地参与，然后很兴奋地抱回一大堆东 西。但是随着会议营销各路诸侯的介入，这个市场的嬉戏规 则越来越不规范，许多鱼目混珠的企业实行骗术销售高价位 的产品，圈一票就跑的例子时有发生。老一百零一姓被骗怕了，现 在一听到要参与某个 健康会”就抓紧捂紧自己的钱包，我亲耳 听到一个老人埋怨说，在一个礼拜六的上午有6个电话找她 听课，有2个小姑娘和1个小伙子上门骚扰她的休息。 在操作会议营销的每个流程里，创建一套属于自我特色的东 西出来特别关键，假如

9、是仿照，很难塑造自己的品牌，而创 新不仅能吸引老一百零一姓前去听课，而且可以吸引老一百零一姓首次购 买产品。只有创新，才是会议营销的最终出路。 7、复制会议营销的胜利阅历 当样本市场略有赚头的时候，就可以考虑全国或全省市场的 招商了，制定好明确的招商安排，原有的经销商可以加盟的 优先考虑，有会议营销阅历的经销商也要重点考虑，在这个 当口，是要给经销商承诺的时候，经销商不仅关切利润方面， 也特别关切企业赐予的支持，包括培训支持和广告支持等。 将操作样本市场的胜利阅历教会经销商，派人协助经销商将 会议营销顺当开展下去，这里所耗费的精力将是巨大的，而 收获也将是巨大的。 这个转型少则半年时间，多则两

10、年时间，它是痛并欢乐着的 转型，当然，选择任何一种营销模式都不能确保企业肯定能 赚银子，任何一块地都须要辛勤耕耘才能得到收获，市场的 嬉戏规则尤其简洁，而营销模式的选择，只能说让企业主找 一块更适合自己的地，至于能不能收获庄稼，要看个人的道 行了。 徐荣华，北京华泰策划公司策划总监，连续9年从事国内外 闻名品牌的广告运作，尤其擅长中小型企业的整合营销传播， 在专业媒体发表论文50多万字，胜利服务的品牌有：脑白金、 海王金樽、创维彩电、中脉集团、永和堂国际集团、美国科 勒卫浴、日本住友化学等，能供应给客户26项常规服务，尤其擅长电视广告制作、报纸广告制作、招商计 划制定、活动策划、软文写作等。 第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页