保险经营管理系统期末复习PPT+课堂问题问题详解整理.docx

《保险经营管理系统期末复习PPT+课堂问题问题详解整理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险经营管理系统期末复习PPT+课堂问题问题详解整理.docx（32页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、保险经营管理系统期末复习PPT+课堂问题问题详解整理 第一章 保险经营管理总论 名词说明： 名词说明： PPT：风险业务 储蓄性业务和投资性业务 服务性业务 有限责任公司 风险大量原则 风险选择原则 风险限制原则 销售额指标 风险成本 含价值 平衡计分卡 ：BSC是由哈佛商学院罗伯特卡普兰和戴维于11012年独创的一种绩效管理和绩效考核的工具。11010年头初， 美国探讨所主持并完成的“将来组织绩效衡量方法”探讨安排。该安排最初的动机是认为现有的以财务会计计量为基础的绩效计量方法变得越来越模糊，目的在于找出超越传统以财务计量为主的绩效衡量模式，以使组织的“战略”能够转变为“行动”。该探讨包括制

2、造业、服务业、重工业和技术行业的公司。通过探讨到实践，平衡计分卡最终成为一个战略实施的工具，将公司的战略落实到可操作的目标、衡量指标和目标值上。 标准保费：标准保费是指将报告期不同类别的新业务按对寿险公司利润或价值的贡献度大小设置肯定系数进行折算后加总形成的保费收入。标准保费是由不同类别的业务折算后具有的相同价值标准，它能比保费收入更客观地反映寿险公司的经营状况或寿险行业的发展状况。 简而言之，标准保费指的是用规模保费乘以一个折标系数，折标系数依据险种以及交费年限各有不同，交费年限低则折标系数低，交费年限高则折标系数高，交费年限到了肯定程度就没影响了。 趸交：趸交与按期付款相对应，有险种如人寿

3、险的保险费是每年按期交的。趸交就是一次性付清全部保费。 期交：保险合同中缴费方式的一种,通俗的讲就是每年都交一次保费,例:五年期交就是每年交一次保费,一共交五年. 相互保险公司相互保险公司(Mutual Insurance Company)是指未上市，并没有 股票 股东的保险公司。 相互保险公司是由全部参与保险的人自己设立的保险法人组织，其经营目的是为各保单持有人供应低成本的保险产品，而不是追逐利润。相互保险公司没有股东，保单持有人的地位与股份公司的股东地位相类似，公司为他们所拥有。相互保险公司没有资本金，也不能发行股票，其运营资金来源于保费，该公司设立前期所需的资金一般是通过借贷等方式由外部

4、筹措；各成员也以其缴纳的保费为依据，参加公司的盈余安排和担当公司发生亏空时的弥补额。 问答：1、保险公司的保险业务 2、保险公司投资业务 3、保险公司的组织形式 有限责任公司优缺点 中国是否应设立相互保险公司？ 我们将相互保险公司定义为： 相互保险公司是 基于相互保障的原则由投保人所拥有的非赢利性法人组织， 是保险业特有的公司组织形式。相互保险公司没 有股东， 投保人依据公司章程的规定可作为法人的组成人员或会员， 以向公司缴纳保费， 公司依据合同约定进 行赔付的形式， 从事保险活动。 可行：1）、相互保险公司在我国具有生长的土壤。我国始终提倡邻里互助、家庭互助。相互保险公司符合这个理念，在我国

5、有生长的土壤。 2）、我国在保险的经营管理技术方面已经具备肯定得阅历和技术。虽然相互保险公司和股份保险公司适用于不同的法律，在企业性质上有差异，但两者在产品开发、产品定价和打算金管理等经营管理技术方面并没有太大差异。所以，现阶段我国建立相互保险制度已具备技术条件。 3）我国相互保险的监管已经具备肯定条件。我国制定了一系列保险业的法律法规以及相关的保险监管机构。从这个意义上说，我国在发展相互保险公司已具备了管理和监督条件。 4）行业性的相互保险组织在我国有肯定得社会基础。如职工保险互助会、相互保险公司等。 障碍：1）法律缺位成为发展相互保险的最大障碍。目前，我国保险业好处于发展的初级阶段，保险市

6、场体系还不完善。 2）对相互保险公司的相识存在着肯定得误区。 3）相互保险公司在操作上有肯定的难度。相互保险公司成立之初须要相当数量的成员，由于人们对相互保险公司还很生疏，不了解相互保险公司的特点，往往不情愿参加投保，使得相互保险公司难以发展。 4、保险公司经营活动的特点 5、保险经营管理的特别原则 6、保险公司存在的风险 7、如何限制风险 8、保险经营的目标 满意需求 利润 增长 维持 提升企业形象 非经济目标 及目标之间的关系 .我们服务的顾客是谁？ 满意需求如何测量？ 答：顾客满足度调查；购买量的增长状况；退保率、续保率、投诉率等指标考察。 利润目标为什么重要？ 答：获得投资回报，若无投

7、资回报，则可能使新业务的资金没有支持；市场地位下降；甚至影响公司的生存和发展。 利润目标确定为零是否可行？ 答：在某些特别时期是可行的。比方经济衰退期。公司前期可能亏损，几年后盈利也是可以的。因为可以存在利润目标在短期为零，长期不为零的状况。 为什么在很多状况下，保险人追求保费收入的增长？ 答：因为是以保费为考核标准的；公司选择以保费作为考核标准有以下几个因素：数据易得，便于考核； 利润的计算有弹性，人为可操作性强； 无保费，公司就无利润来源； 市场上，公司的排名取决于保费收入，保费与公司影响力亲密相关。 保费增长特别快，对公司来说是好还是坏？ 答：保费增长对公司来说是好事，公司的利润来源得以

8、保证。但是，增长特别快，会成为坏事，体现在以下几个方面：保费是公司的负债，保费增长越快，公司负债越多，保费增长过快，可能造成资不抵债的风险； 使公司的偿付实力下降； 只关注保费的增长，使公司业务结构单一； 业务员可能采纳特别手段达到保费增长的目标，从而造成影响企业形象的后患； 存在很多潜在风险； 使公司的可持续性降低。 解决思路：.采纳新销售渠道； 放松核保条件； 放宽理赔条件。 问题：利润目标和增长目标之间的关系是什么 答：利润目标的实现有助于增长目标的实现； 增长目标的实现不肯定有利于实现利润目标，如规模收益削减，自缴。 小作业：请说明全国人寿保险、财产保险排名前5家的保险公司和外资保险公

9、司。 国寿险公司前5名分析 第一名 中国人寿保险股份 在国寿险公司的排名中，中国人寿在市场分额和利润两方面排名第一，赔款打算金足够率上排名第一，流淌性和稳定性上分别排名第4和第7。鉴于此，虽然该公司的资本实力方面比其他保险公司略低一筹，但是从综合实力来看仍位居首位。 其次名 中国平安人寿保险股份 平安人寿总体竞争力排名为其次位，主要因为其在市场规模上排名第2位，盈利实力排在第3位，资产流淌性也很靠前，排在第5位。其他指标上，其资本实力比较靠近行业平均水平，排名第10位，赔款打算金足够率和经营稳定性则相对靠后，都在第15位。由于其净资产增长率太低，以至于公司稳定性相对较低。 第三名 中国太平洋人

10、寿保险公司 太平洋人寿的市场总体竞争力排名第三。这主要得益于其较强的资产流淌性、市场规模和较高的盈利实力。但是该公司在其他指标上的表现则略逊一筹。其中，资本实力排在第12名，赔款打算金足够率排在第13名，特殊是经营稳定性，在我们所统计的25家寿险公司中排到第24名。同时，由于净资产增长率太低，导致其总体稳定性相对较低。 第四名 太平人寿保险 太平人寿的综合竞争力在国排在第四位。其在资本实力和盈利实力中，均排在其次位，资产流淌性高，市场规模相对靠前，但经营稳定性和赔款打算金足够率表现欠佳，仅排在第19名。 第五名 泰康人寿保险 泰康人寿的综合竞争力排在行业第五位。这主要得益于其排名第一的盈利实力

11、。另外，该公司在市场规模和资本实力上，均排在第4位。但其他指标，如赔款打算金足够率、资产流淌性则相对靠后。 十大财产保险公司： 1、人民财险? 2、平安财险? 3、 太平洋财险 4、中华联合? 5、? 财险6、人寿财险? 7、财险? 8、出口信用 9、天安财险? 10、安邦财险 ?十大人寿保险公司： ?1、中国人寿? 2、平安人寿? 3、新华人寿? 4、太平洋人寿? 5、泰康人寿6、人保寿险? 7、太平人寿? 8、生命人寿? 9、人寿 10、人保健康 9、用平衡计分卡来进行目标管理 10、保险经营管理的对象与理论体系 问题： 如何理解保险经营管理的对象及理论体系？ 作业：请你设计一家保险公司平

12、衡计分卡的指标体系 其次章 投连险：所谓投资连结保险，其正式名字是“变额寿险”。顾名思义，投连险最大的特点就是身故保险金和现金价值是可变的。投连险是一种新形式的终身寿险产品，它集保障和投资于一体。保障主要体现在被保险人 保险期间意外身故，会获得保险公司支付的身故保障金，同时通过投连 附加险的形式也可以运用户获得重大疾病等其他方面的保障。投资方面是指保险公司运用投保人支付的保费进行投资，获得 收益。 万能保险除了同 传统寿险一样赐予保户生命保障外，还可以让客户干脆参加由保险公司为 投保人建立的投资资金的投资活动，将 保单的价值与保险公司独立运作的投保人投资资金的业绩联系起来。大部分保费用来购买由

13、保险公司设立的投资账户单位，由投资专家负责账户资金的调动和投资决策，将保户的资金投入到各种投资工具上。对投资账户中的资产价值进行核算，并确保投保人在享有余额的 本金和肯定利息保障前提下，借助专家理财进行投资运作的一种理财方式。 概念主要在PPT上，下面还有一些 一、衡量保险发展水平的指标是什么？ 保险相关比率指标： 1.保险密度全国或某地区的保费收入/全国或某地区人口 用保险密度来预料一个国家或地区保费发展的空间： 保险密度参考值全国或某地区人口数实际保费 2.保险深度=全国或某地区的保费收入/GDP 用保险深度来预料一个国家或地区保费发展的空间： 保险深度参考值GDP实际保费 3. 承保总额

14、，是全国围保险公司保险金额的加总，反映的是保险业对全社会保险责任的最高限额。承保总额是我国经济发展水平的反映，是整个保险业担当社会责任的重要体现，有利于正视财产保险的真实发展水平，有利于提高保险业的社会地位，故更应当成为衡量我国保险业发展的重要指标。 保险在金融体系中的地位指标： 保险资产在金融资产中的地位：保险资产与银行业金融资产的比率， 保险在整个金融行业就业以及增加值中的地位，即保险业对经济的干脆贡献在金融业中的相对比重。 其次章、通货膨胀对寿险经营的影响是什么？ 通货膨胀指在 纸币流通条件下，因 货币供应大于货币实际需求，也即 现实购买力大于产出供应，导致 货币贬值，而引起的一段时间物

15、价持续而普遍地上涨现象。其实质是 社会总需求大于社会总供应 。纸币、含金量低的铸币、信用货币，过度发行都会导致通胀。 1.通货膨胀对投保人的影响 对新业务拓展的影响：不利于新业务拓展，因为通货膨胀导致价格效应上升，保费由于通货膨胀而上升，使得人们需求下降。 此外，寿险的需求弹性较大。 对续保率的影响 ：降低，因为实际的保险金已经贬值，保单的实际收益率降低。 2.通货膨胀对投资资产的影响 ：分两方面看，名义资产如收益率固定的资产会因通胀而贬值；实际资产则有保值增值应对通胀的作用。看资产配置比例。 3.通货膨胀对成本的影响 ：成本上升，如人工费用。 三、通货膨胀对财险经营有无影响？ 有肯定影响，主

16、要在对投资资产与成本的影响上，同上。但对投保人的需求影响小于寿险，因为财产保险多为一年短期，在定价时不考虑贴现率，价格影响不大，因此对人们的需求影响较小。此外财险的需求弹性较小。 附：如何应对通胀？ 开发浮动利率寿险产品，如分红保险、变额寿险、万能寿险、现期估计终身寿险、变额万能保险。 实行指数化方法，即将保险金额与物价指数相挂钩，随物价变动而调整。 运用变额年金方法，年金的领取随相应的资产投资收益额的改变而改变。 调整寿险险种的期限结构，保险期限越短受通胀影响程度越轻。 通过运用保险投资 四、.通货紧缩对寿险公司经营的影响是什么？ 通货紧缩(deflation) ：当市场上 流通货币削减，人

17、民的货币所得削减， 购买力下降，影响 物价之下跌，造成通货紧缩。长期的货币紧缩会抑制投资与生产，导致 失业率上升及 经济衰退。 对保险需求的影响 新业务拓展：经济不景气，失业率高及对将来的不良预期导致人们收入低，投资热忱低，需求小。 对续保率影响：通缩时预定利率下降，而合同订立的预定利率高于现在的，因此价格相对较低，所以此时不宜退保。 2.对保险投资的影响 ：市场利率低，投资收益率低，投资效益低下 3.对经营成本的影响：管理费用高涨、展业成本增加 利率变动对保险公司经营有什么影响？ 预定利息率预报但价格呈反向关系 市场利率上升时，新业务一般调整价格，若定价不变，则产品不好销售；老业务则简单产生

18、退保现象。 市场利率下降时，新业务在利率大幅下调时变更定价，若定价不变，则简单产生抢购现象；老业务续保率则增加。 对产品影响： 短期保障型产品无影响因为预定利息率为0 投资型产品影响也较小 储蓄型产品影响较大 房贷险影响大，利率上调时不利，为消费者担当部分风险。 对投资影响：由于有固定收益的投资，故并不都与利率同向增长，投资型产品属于利率敏感性产品，可应对利率风险。 六、寿险公司如何应对利率风险？ 利率风险表现形式：一是产品预定利率与投资收益率背离造成的利差风险。寿险大多是长期险，精算人员在确定假设利率之前要与投资部门进行协商，不仅充分考虑产品开发当时的银行存款利率、通货膨胀率等现实经济环境，

19、还必需了解本公司与其他公司过去的投资收益状况及对将来投资收益状况的预料。但由于产品的生命周期相对较长，随着市场利率的频繁变动，最终出现较大偏离的现象。二是资产与负债不匹配造成的利差风险。在公司的资产负债表中，资产的主要形式有：银行存款、债券、国库券、抵押权及其他种类证券等，投资期限普遍较短，而寿险公司的负债具有很大的特别性，其主要部分是责任打算金，几乎占全部负债的90%以上，同时还包括未决赔款、红利等。负债合同期无法与短期资产相匹配，存在较大的投资风险。 发展保障型险种，降低储蓄型险种，以削减利差因素的影响。 开发利率敏感性新型寿险产品如累计式分红保险产品、新型资产连结型保险、万能保险等，加大

20、这类产品的预定利率弹性。 设计浮动预定利率寿险产品。该产品依据当前的投资收益、死亡率和银行利率等状况，建立预定利率自动调整机制，通过保单现金价值的调整及保费的调整将利率风险的一部分转嫁给保单持有人，使得实际经营结果与保单预料结果的差异得到补偿。 加强资产负债管理。收益水平匹配，期限匹配，数额匹配。在制定相应的投资组合的比例和品种时，应以负债的性质为依据，将现金流量等同的资产和负债相匹配来降低公司面临的利差风险。 七.基因检测技术可以用于保险核保吗？ 基因技术的影响具有两面性：一方面若为保险公司发起基因测试，可更利于核保的绽开，降低保险的风险，但费用较为昂贵；若投保人已经进行过并且知道基因测试的

21、结果，则投保人拥有基因信息而保险公司没有，信念不对称，导致逆向选择，不利于保险公司。 核保时采纳基因技术有利于保险公司更全面地了解投保人的信息，特殊是对于某些寿险和健康险，对其遗传基因和过往病史的了解可以达到更精确的核保，降低保险公司风险。 人口老龄化与保险发展的关系是什么？ 意味着需求结构的改变，老龄产业隐藏着巨大商机，是保险公司新的经济增长点，应把老年人视为潜在的保险市场。 产品设计方面，将促进保险产品的创新，推出更多适应老年人养老需求的保险，如老年人长期照料护理险、父母养老险、住房“期货险”、企业补充养老保险等。 人口城市化会在哪些方面影响保险的发展？ 人们生活水平的提高及保险意识的增加

22、促进了对保险的需求 面临的风险种类和风险程度也随之增加，如交通意外事故、高失业率、养老医疗需求增加、社会不稳定等，也促进了意外损害保险、养老保险和健康保险的发展。 为农村进城人员供应全方面的保险服务，他们普遍缺乏三险一金，可以考虑为他们供应急需的养老保险、医疗保险和意外损害保险，此外，还有子女教化保险、失业保险、家庭财产保险等。 离婚率上升对保险发展有影响吗？ 1、离婚率的上升使得人们的平安感降低，会增加对保险的需求：寿险、产险等，如婚前财产保险，寻求保障。 2、新险种的出现，如某些国家的离婚保险 十一、.家庭结构小型化对保险发展有何影响？ 变更了人们“养儿防老”的观念，增加了对商业养老保险以

23、及人身保险的需求。 家庭小型化增加单个家庭风险，提升家庭保险需求。 传统家庭养老和护理功能日渐减小，使我国老龄人口的长期照护压力不断增加。面临快速增长的医疗与长期护理市场需求，新品种出现，将推出更多适应老年人养老需求的保险，如老年人长期照料护理险、父母养老险、住房“期货险”、企业补充养老保险等。 十二、新医改对健康保险的发展有何影响？ 风险可控保费更低：医改让医院的管理更加规科学，医疗卫生体系的整体费用下降，使得保险公司的风险可控性将更强，保费降低，人们也可以以更低的价格购买商业健康险。 基本医疗保险“广覆盖、保基本、可持续”的特点确定他不行能承诺太多、负担太重，给商业健康险留下了发展空间 新

24、医改提出，“激励企业和个人通过参与商业保险及多种形式的补充保险解决基本医疗保障之外的需求”,假如国家能给保险业实际的激励和支持政策，将是商业健康保险的重大利好。 新医改方案在制度设计上，明确了建立多层次医疗保障体系的总体思想，即建立以基本医疗保障为主体，其他多种形式补充医疗保险和商业健康保险为补充，覆盖城乡居民的多层次医疗保障体系。商业健康保险是多层次医疗保障体系的有机组成部分。 医改看法及实施方案对保险业提出了新要求，指出应“主动发展商业健康保险。激励商业保险机构开发适应不同须要的健康保险产品，简化理赔手续，便利群众，满意多样化的健康需求。激励企业和个人通过参与商业保险及多种形式的补充保险解

25、决基本医疗保障之外的需求。在确保基金平安和有效监管的前提下，主动提倡以政府购买医疗保障服务的方式，探究托付具有资质的商业保险机构经办各类医疗保障管理服务”. 保险公司所要做的，首先要刚好检视自己的健康保险产品结构，开发适合新形势的健康保险产品；其次，加强与社保的合作，通过探究保险公司为社保部门供应经办服务，加强社会基本医疗保险与商业保险的连接， 争取保险业与社保系统实现数据沟通和共享， 共同加强对医疗机构的管理；第三， 要加强与医疗卫朝气构合作，争取医疗卫生部门在医疗数据方面的支持， 采纳医疗卫生系统的疾病、诊疗、药品等专业编码， 采集医疗卫生数据， 并共同做好对医疗机构的医疗费用管理；最终，

26、 主动争取国家对商业健康保险的税收政策支持，如对于企业团体购买补充性商业健康保险， 适当提高保费支出部分可以在税前列支的比例， 在肯定额度列入成本； 对于个人购买商业健康保险， 其缴纳的保费部分， 不征收个人所得税等。 十三、国家的税收政策从哪些方面影响保险的发展？ 1保险人 2.中介人： 个人代理人营业员：营业税、所得税 机构代理人 投保人 缴费财险：个人、机构 寿险：个人；机构 投资 领取保险金 2022年1月1日起，全部保险公司，不分资外资，所得税税率统一为25。税前扣除方面，资保险公司取消了计税工资标准限制，或者取消了工效挂钩做法，企业发生的合理的工资、薪金，准予扣除；广告费、业务款待

27、费、公益捐赠费用方面，资保险公司当年可扣除的比例也大幅提高。营业税率仍统一为5%。 一、保险企业的税收实惠政策 1.农牧保险免税。2.保险企业开办的一年期以上返还性人身保险业务的保费收入免征营业税。其中一年期以上返还性人身保险是指保险期限在一年或一年以上的，到期返还本金和利息的人身保险，详细包括 一般人寿保险、养老年金保险、健康保险等。3.境保险机构为出口货物供应的保险产品，不征收营业税。4.对保险企业开办的个人投资分红保险业务取得的保费收入，免征营业税。个人投资分红保险，是指保险人向投保人供应的具有死亡、伤残等高度保障的长期人寿保险业务。保险期满后，保险人还应向被保险人供应投资收益分红。 5

28、.农林作物、牧业畜类保险合同暂免征印花税。6.人寿保险合同、健康保险合同不征收印花税。 二、投保人的税收实惠政策 1.个人获得的保险金收益中“保险赔款”一项可依个人所得税法第四条第五项，免征个人所得税。 2.企业投保人参与财产保险和运输保险缴纳的保险费，准予税前扣除。 3.企业为全体雇员缴纳的基本养老、医疗、 失业保险费和残疾人就业保障金以及为特别工种职工支付的法定人身平安保险费，准予税前据实扣除。4.已参与基本养老保险的企业,具有持续盈利实力和支付实力的，可以为职工建立补充养老保险，补充养老保险的企业缴费总额在工资总额4 %以的部分，从成本(费用) 中列支。各地试点的企业年金税收政策差异不大

29、，企业缴费税前列支比例一般为企业工资总额的4%-8% 。5.企业为职工建立补充医疗保险的，提取额在工资总额4%以的可从成本中列支，准予税前扣除。 二、保险营销员环节 保险营销员代理收入存在重复征税。依据现行规定，寿险营销员每月需按佣金收入总和的5.5%计算缴纳营业税和附加税，扣除肯定比例的营销费用后需缴纳个人所得税。从性质上分析，寿险营销员与保险公司签订的是代理合同，受保险公司的托付作为代理人为保险公司招揽业务、收取保险费及供应相关的客户服务，无权签发保险单和处理理赔，并不属于经营行为。从资金流淌的角度分析，因为保险公司支付给营销员的佣金收入是从保险公司的保费中提取出来，这部分佣金作为保险公司

30、保费收入的一部分已由保险公司计提缴纳过营业税，不应当再征收营业税。 三、保险消费者环节 缺乏购买商业保险的税收实惠政策。目前,我国在个人购买商业保险缴纳保险费的环节不享受税收实惠,个人需拿自己的税后收入购买保险。此外，占寿险业务比重较大的分红产品的红利存在重复征税问题，保险公司的红利本身为税后收入，但投保人领取红利时，要按利息收入缴纳个人所得税。 十四、如何理解保险公司顾客的议价实力？ 从业务规模、名望、产品特色、转换成本、保险公司数量、对产品价格成本了解程度几方面。 十五、如何理解保险公司要素供应商的议价实力？ 供求规模、产品特点、转换成本、替代品 、 十六、保险公司如何更好地和汽车修理厂合

31、作？ 定点合作汽修厂管理制度，依据修理厂的修理费用和服务质量确定是否与之续约。 尝试建立保险公司的汽修厂，利益目标一样。 提高第一现场勘察率，把好理赔质量的关。 科学对车辆损失估价，提高定损员素养，零部件报价系统。 变更支付方式：干脆给客户 十七、在健康保险的经营中，保险公司和医院合作的难点是什么？你对保险公司如何与医院形成有效的利益共享机制有何建议？ 如何实现风险共担、互利共赢、限制医疗费用。 选择合作的定点医院。 引用第三方评价机制，由保险协会和医院协会共同成立评价小组，每年年末对定点医院服务工作进行评价，规商业保险医疗定点医院的医疗行为，客观反映各定点医院对商保患者的服务质量。 与医院实

32、行信息联网，以便让保险公司能够对投保病人进行实时视察和监控治疗，确保医疗费用的合理性。 建立医疗信息系统，如平安药网 参股医院进行管理 引入管理医疗，如美国的HMOPPO模式。健康维护组织是美国常见的医疗保险形式之一，属于管理型医疗保健 是优先供应者组织的简称。PPO代表投保人的利益，就服务收费与医院或医生进行谈判和讨价还价，最终选择同意降低收费价格，并情愿接受监督的医院或医生签定合同。PPO同医院和合同医生按服务项目付费，一般压低价格15%左右。由于PPO保险费较低，并且可以自由选择医院和医生， 17.你对新一轮车险费率市场化有何看法？ 1、这是在企业风险限制意识更强、监管更严格、营销渠道多

33、样化、信息完善的环境改变下推出的，使得产品更为多样化、消费者受益、有了更多选择权，也使得竞争加剧。 2、部分资质较优的保险公司有了独立定价权，对保险公司经营成本限制、后方运营、精算管理等提出要求，有利于整个行业的健康发展。 3、促进了商业车险费率与风险的合理匹配，利用经济杠杆发挥了被保险人的主动监督作用，在肯定程度上打击了虚假赔款，对于提升行业的经营实力和经济效益具有主动的促进作用。 第四章、1、车险的附加产品 代步车 临时救车服务(送油,加水,拖车等) 提示服务(天气状况等) 代办服务(代缴税,罚款等) 酒后代驾 健康保险的附加产品 医道,绿色通道 会诊 特别手术重复理赔 网上医疗询问 体检

34、 建立个人健康档案 讲座 健康杂志 养生短信 医院手术费用担保费用等垫付等 保险公司强调推销么？是否合理？ 保险产品的特点_无形性,即没有发生风险时无法体会保险产品,因而须要销售人员进行描述。 保险产品的需求具有非渴望性和非可求性。 保单的困难性，即其困难的特有术语一般消费者难以理解，所以须要销售人员的描述。 保险初级阶段消费者意识薄弱。 营销胜利的因素 丰富阅历的管理者 产品简洁明白 和拥有大量客户资源的公司合作 数据挖掘，选择客户 营销相关问题 电销可否用于非分散性业务：不行以 电销可够雇佣中介等呼叫中心做：产险_不行以，必需用自己公司的呼叫中心 寿险_可以 以什么确立保险合同成立：录音

35、电销是否要求独立核算：要求 电销是否须要屏蔽制度：须要，被客户拒绝后，一年不行拨打其次次 网络营销目标客户的特征 25-50岁 有网购阅历 收入水平达到中等阶级 对某个保险公司较为了解 保险意识强 车险可以运用干脆反映系统么 可以。第一，从顾客方面来说，车险是客户最简单接受的保险服务，客户对车险性价比比较熟识；其次，从市场方面，我国车险市场比较透亮，这样可以摆脱中间商等的限制，增加保险公司在车险领域的盈利。 保险门店营销可行么 不行行。 优点：赢得客户信任；便利客户 缺点： 无形产品难以通过体验营销方式销售； 保险文化是主动出击的文化，而不是门店这样的左地商文化。 客户保险意识较低，并且客户群

36、有限，所以主动寻求保险的人数较少。 成本大 外勤人员销售的优缺点 优点： 专业术养较高，简单销售一些困难的保险产品 部员工能够更好维护公司形象 缺点： 与代理商相比，外勤人员需付底薪和福利，所以成本较高，导致外勤人员较少。 由于外勤人员数量有限，所以难以维系分散客户的关系。 专业代理人在我国生存难的缘由以及发展前景 缘由： 保险公司担忧专业代理人对保险公司本身固有销售渠道产生冲击。 客户对保险专业代理并不是特殊认可 保险公司自身一些新型营销渠道对专业代理人带来的冲击。 兼业代理人与专业代理人同台竞争，兼业代理人更具有行业优势。 发展前景： 规模做大，走集团化道路，这样才有实力与保险公司谈判。

37、开发专业代理公司销售的产品，避开与保险公司重复。 须要大量中小保险公司的产生。 对银保的发展有何相识 整体发展水平比较低，存在一些问题：误导消费者；银保产品结构特别单一。 银保新政对我国银行保险发展有何影响 主动影响： 消费者利益得到爱护 促进银保合作关系深化 消极： 加剧银保手续费恶性竞争 保续规模下滑 中小保险公司面临更大的冲击 产品结构更为单一 财产保险公司可不行以采纳个人代理制 可以。个人代理制度适用于分散性业务，而财产保险公司采纳个人代理制须要以个人财宝积累为基础，而我国水平已达到。但是财产保险公司采纳个人代理制有局限性：因为 财险产品期限短，个人代理人需销售许多才能拿到一个好的回报

38、，与寿险相比，财险保费基数低，现在许多公司激励做交叉销售 保险营销体质改革的四个方向 转化为： 保险公司销售员工 保险中介公司销售与昂 以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工 注册为个人保险代理人 销售渠道选择须要考虑哪些因素 产品的困难程度 个人发散性业务 较为困难：个人代理人，兼业代理人，专业代理人，经纪人 标准化：干脆反应系统，兼业代理人 商业保险业务： 外勤人员，专业代理人，经纪人 消费者需求 更注意价格：干脆反映系统 更注意服务：代理人，经纪人，外勤人员 保险公司自身条件 保险公司要求对客户资源的限制程度 若保险公司要求高：外勤人员，个人代理人，专属代理人，干脆回应系统。 传统因素

39、地理位置 代理人与经纪人的区分 代理人 经纪人 代表利益不同 公司利益 客户利益 服务不同 销售保单 风险询问； 订立保险方案； 代表投保人与保险公司谈判； 订立合同； 代为索赔。 降低业务员第一年佣金的比例有何优缺点 缺点：销售人员流失 留下的基本都是有续期的佣金员工，主动性较差，导致公司新业务增缓慢 人寿保险公司销售组织KPI指标如何设置 业务指标 首年保费:因为寿险保单大多数是期缴保费，因此首年保费确定了新业务的多少，有了首年保费，整个保费规模才会上升。其中FYP由首年新契约保费和首年续期保费组成。 首年保费增长率 首年保费安排达成率 初年度佣金FYC：FYC=首年度保费*首年度佣金率。

40、首年保费有期缴和趸缴两种，一般来说期缴的佣金率较高，而趸缴佣金率较低，这样就能克服期缴与趸缴数额相差太大带来的弊端。 预算费用执行率 标准保费 学习成长指标 增员率：增员率=报告期新进业务人员初期人力；有效增员率=报告期转正人数平均人力。 脱落率：脱落率=报告期脱落业务人员数初期业务。该指标衡量人员流淌状况。 留存率 转正率 出勤率 部运营指标 活动率：活动率=报告期实动人力报告期平均人力。该指标反映销售人员实力。 人均FYP：人均FYP =报告期实际完成FYP报告期平均FYP 第五章 再保险 名词说明： 专属保险公司：由工商企业自己设立，旨在为本企业、附属企业以及其他相关企业的 风险保险或

41、再保险的 保险公司，简称 自保公司。分为纯粹自保公司、主要自保公司、联合自保公司和风险自留集团。 专属保险公司因其业务规模有限，承保的风险质量差、组织规模小等固有的弱点，必需依靠再保险市场。因此，专属保险公司不仅是再保险的买方，也是再保险的卖方。专属保险公司成立的一个重要缘由就是它可以获得再保险，很多再保险公司只与保险公司做交易，而不同非保险企业打交道。企业通过设立专属保险公司可以干脆进入再保险市场，以此分散风险，扩大自己的承保实力。专属保险公司干脆获得再保险可以降低保险成本，因为企业的损失率干脆与再保险费率相联系。同时，再保险在保险保障供应的形式、对新风险的反映等方面更具敏捷性，能满意企业的

42、特别要求。 产生发展缘由： 风险增加，要求企业提高风险自保实力 企业降低风险管理成本的须要 近海避税港的特别诱惑 优点： 降低 风险管理成本 提高承保弹性 增加限制损失实力 降低纳税负担 自保与再保险相结合 缺点： 业务量少 风险品质较差 财务基础脆弱 组织结构简陋 2、劳合社：伴随英国海上保险产生，属于以传统方式交易的交易市场，位于 伦敦的 英国劳合社总部大楼。英国最大的保险组织。劳合社本身是个社团，更准确地说是一个保险市场，与 纽约证券交易所相像，但只向其成员供应交易场所和有关的服务，本身并不承保业务。在 11014 年以前，劳合社的承保人都是自然人，或称个人会员。11014 年以后，劳合

43、社允许公司资本进入该市场，出现了公司会员。劳合社的承保人按承保险种组成不同规模的组合，即承保辛迪加。组合人数不限，少则几十人，多则上千人。每个组合中都设有主动承保人，又称承保代理人。承保代理人代表一个组合来接受业务，确定费率。这种组合并非合股关系，每个承保人各自担当的风险责任互不影响，没有连带关系。截至 11019 年底，劳合社的承保辛迪加的数量为 122 个。在历史上，劳合社设计了第一盗窃保险单，为第一辆汽车和第一架飞机出立保单，近年又是 计算机、 石油能源保险和 卫星保险的先驱。劳合社设计的条款和报单格式在世界保险业中有广泛的影响，其制定的费率也是世界保险业的风向标。 第32页 共32页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32 页 共 32 页第 32