烟草零售点合理化布局_对卷烟零售户合理布局及分类的一点思考.docx

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1、烟草零售点合理化布局_对卷烟零售户合理布局及分类的一点思考 网络建设作为一项战略性基础工程，在经济运行中的作用日益突出。目前，全国各地卷烟网建工作的重心已由过去的侧重批发网点建设，转移到集中精力搞好零售网络建设上来，而且正渐渐实现由传统商业向现代流通的转变。因此，零售户的分布是否合理、分类是否科学对卷烟市场能否实现健康稳定发展起着重要的作用。 一、合理布局怎么布 对于一个地区来讲，零售户原委应当有多少比较好，这好像是进行合理布局的首要问题，但又不是一个确定性因素。以青岛市李沧区零售户市场状况为例，目前该区共有办证零售户1446户（截至2002年12月底统计数），按全区35.28万人口计算，约合

2、2442人/户。参照目前国内网建先进地区的阅历，这一零售户的比例已是一个不低的水平，但是从该地区零售户的分布状况看却不尽合理。例如，在一些区域，卷烟零售户过于密集，101米的距离之内竟有四五家在经营卷烟，有的甚至是门挨着门，窗靠着窗，因经营方式不一，经营水平参差不齐，使卷烟零售价格难以统一，遵守法律经营的零售户利益得不到很好保障，而有些区域零售户又过于稀疏，加之一些无证经营业户的存在，使卷烟市场处于一种不稳定状态，给市场的管理与限制带来难度。 那么，原委怎样的布局才是合理的呢？应当说，合理布局零售户，入网是前提，但是我们既不能过度强调入网率，不计访销成本和市场实效而大量扩编零售网络，也不能以合

3、理布局为由，人为地将具备规范经营条件的零售户排斥在网络之外。应看到，强调零售户的合理布局，其根本目的是要提高市场占有率和市场限制力，保持市场稳定、协调、健康发展。因此，正像国家局姜成康局长指出的那样：必需在保证市场覆盖面和便利消费者购买的前提下，尽可能地考虑降低成本和有利于对零售户的服务和管理，通过发放和限制零售许可证等手段，实现对卷烟零售户的合理布局。可见，只有结合各地的市场实际，综合分析和论证所面对的消费市场特点，制定总体布局规划，才能逐步实现合理化布局的要求，最终达到“以我为主，归我管理，由我调控”的专卖专营目标。 要对零售户进行合理布局，还必需坚持“区分对待，动态管理”的原则。据调查，

4、目前国内各地区的零售户布局没有一个统一标准，简洁地制定一个千分比或一百零一分比，实在是难以适用于不怜悯况。因此，先进地区的阅历可以学，但不行盲目照搬、照抄。例如，上海常住人口为1306.58万人，外来人口为400万人，吸烟率为28.8%，依据测算及综合其他因素考虑，上海市局最终确定每500人设立一个卷烟零售网点，零售户占总人口的比例远远低于全国目前的平均水平。之所以如此规划，是因为上海有其独到的特点，其经营环境、经济基础、消费习惯及产品盈利水同等都是其他地方不行比的。我们制定自己的零售户合理布局规划时，也必需充分考虑当地社会经济、市场、消费等综合因素，而且即使制定了规划也不能一刀切。例如，在取

5、缔无证经营或取消旧证、限制新证的问题上，我们不但要看其经营规模和条件是否具备，是否遵守法律经营，还要考虑社会稳定这一因素。目前，卷烟零售户中有相当一部分是下岗职工、特困户、残疾人等，卷烟经营已成为其谋生的手段，不让这些人卖烟，就等于夺了他们的饭碗，而且零售户本身的状况是不断改变的，对零售户的布局工作也应当是一个动态的过程，不行能一劳永逸。 总之，对零售户的合理布局应坚持几个原则：一是要符合烟草专卖法律法规要求；二是在便利消费者购买的前提下，适当限制办证户数，提高许可证含金量；三是要符合现代流通条件下的卷烟配送管理和服务要求；四是要联合各方力气，相机而动；五是应当有一个长远规划，不行急于求成。这

6、既是从规范企业经营行为方面的考虑，也是下一步实现现代卷烟流通模式发展的一种客观要求。 二、科学分类如何分 对零售户进行分类的目的，是为了便于实现特性化、系列化的服务，进一步亲密烟草公司与零售户的关系，从而实现批零双方的共同发展。目前各地对零售户的分类一般是专卖和销售按各自的标准分别进行。专卖方面按遵守法律经营程度分为A、B、C户，而销售方面则按卷烟销量的多少来划分重点户和非重点户。但从市场状况看，恰恰是有些重点零售大户，他们以经营从烟草公司购进的卷烟为借口和掩护，大量经营非法渠道卷烟，有的甚至经销假冒产品，严峻影响了卷烟市场的正常秩序，损害了烟草公司的利益。因此对零售户进行分类，确定是否为重点

7、户，应首先依据其遵守法律经营状况，然后结合零售户的经营规模、性质、类型、区域、资信及对烟草公司的忠诚度、贡献度等状况考虑，进行综合分类，只有这样，才能使我们的管理和服务更有针对性和实效性。 所谓重点户，首先应是遵守法律经营户，其经营方式必需相对规范，而且销售数量要达到肯定合理规模（按青岛市李沧区市场状况，月销量在10-20件较为实际），与烟草公司的合作也较为稳定。按“二八”定律，这些重点户的比例不高，但对市场的影响却相当大，因此，对这些零售户的访销和送货必需体现出特性化服务的特点，在政策上应有所倾斜，在货源供应上要有所保证。时机成熟，还可考虑与这些重点户建立加盟连锁零售网络，即借助连锁经营的形

8、式，实行统一形象设计，统一品牌经营，统一零售价格，用内部合作代替竞争，使其形成一个组织，成为一个有强大竞争力的团队，从而提高重点零售户的整体竞争力和影响力，不断发展与烟草公司的合作共赢关系。 对非重点零售户，有两种情形应区分对待。一种是间或有违规行为，但其经营规模大、卷烟销量多，而且店面处于繁华商业区或居民密集区，对这样的零售户可从教化引导动身，尽快规范其经营行为，使他们尽可能地向重点户行列转变；另一种是屡屡出现违法经营行为的零售户，即使他们销量再多、规模再大我们也不能将其列为重点户，同时要加大对这些违法经营大户的监管和打击力度，必要时坚决取缔，以净化市场，为市场秩序的根本好转创建条件。另外，

9、对经营规模小，月销量在1件以下的零售户（特殊是报亭及流淌摊点），或由烟草公司加以帮助、指导，在规范经营的前提下使其不断扩大销量，或合理劝退，借以调整卷烟零售户的布局，提高卷烟零售许可证的含金量，促进卷烟市场稳步发展。 以上只是对一般零售户布局和分类的一点思索，至于对大型商场、宾馆、酒店及消遣场所等，我们则应充分利用专卖法所给予的权力和职责，主动借助政府和相关部门的力气，不断加强对这些卷烟经营场所市场秩序的专项治理，并有针对性地制定出一套科学合理的分类标准和有效管理机制，形成一种“你规范，我爱护；你发展，我铺路；你有难我帮助；你违法，我查处”的经营环境，为尽快实现网建工作的第三阶段“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”打下坚实的基础。 【 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页