营销渠道模式有哪些.docx

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1、营销渠道模式有哪些摘要：文章以服装企业营销渠道为探讨动身点，结合服装企业特点，总结了服装企业营销渠道的4种模式，分析了服装企业营销渠道存在的问题，提出了服装企业营销渠道的选择策略。关键词：服装企业；营销渠道；模式服装业作为我国具有比较优势的产业，近几年呈现出了持续发展的增长态势，但由于国内外不断改变的市场因素，服装企业面临着较大的发展压力与竞争压力，重塑企业竞争力已经成为服装企业提上日程的课题。一、服装企业营销渠道模式（一）商场经营模式商场经营主要体现在一百零一货大楼、大型商场及超市中的买卖等。其中商场经营模式主要采纳代销、租赁等形式。租赁是指服装企业租赁商店货柜台，干脆派售货员销售自己的服装

2、。由于这种方式会影响到商店的整个形象，也不利于商店的统一管理等，所以在一些大中城市的服装销售中，主要采纳代销的形式。代销就是服装企业把自己所属的商品供应给商店，商店把商品销售给消费者后收取肯定的费用作为活动的补偿代价。大型商场是消费者选择和购买商品的重要场所，其中服装销售更是重要的品类。据调查，有40的消费者在大型商场购买服装。可见，大型商场对服装经营结构的调整将使服装市场出现新的经营格局和竞争格局。（二）代理销售的模式在美国，代理商归入批发商的类型。代理商并不拥有产品全部权，其主要功能是促进买卖胜利，并从中获得佣金。代理商不是代表买方就是代表卖方，服装行业里的代理商经常代表卖方。代理商一般有

3、制造代理商、销售代理商、选购代理商等形式。在我国的服装销售市场中也有很多采纳这种方式，其主要缘由是：利用代理商可以降低销售成本，可以提高服装品牌销售的平安系数，可以提高服装品牌流行的信息牢靠性，可快速突破地方市场爱护主义，加快产品的流通速度，具有融资的效能，能快速增加市场份额等。但是代理也存在很多的问题，如佣金较高等。（三）特许经营模式特许经营就是一种营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，基于在法律和财务上独立的当事人特许人（Franchiser）和受许人（Franchisee）之间紧密和持续的合作，依靠特许人授予其受许人权利，并附加义务，以便依据特许人的概念进行经营，详细包括：受许人被允许

4、在限定的区域和时间内运用特许人的商标或经营某一特定的业务；在特许合同期间特许人对受许人进行质量限制，以保证特许业务的经营；根据特许合同，特许人有义务向受许人供应业务支持，包括特许业务的组织、人员培训、商品策划、管理等各个方面；受许人定期要向特许人支付特许权运用费；特许经营合同不同于母公司与子公司之间的合同关系，也不同于同一家母公司的两家子公司之间的合同关系，而是两个独立法人之间的一种契约关系。现代的特许经营诞生于美国，到20世纪50年头，特许经营发展成为经营方式特许经营。这种方式目前在我国的服装企业比较火爆，例如，由皮尔卡丹开设的第一个特许专卖店后，其优势卓然，既可以利用授权人的管理优势，又能

5、借助被授权人的资金等，扩大企业发展，互惠互利实现双赢。还有历届CHIC中国国际服装服饰博览会上，几乎绝大多数服装企业都打出“诚邀特许加盟”的招牌。（四）网络营销模式电子邮件营销：企业购买邮件地址库，将自己和产品信息通过电子邮件发送出去。文字链广告营销：写一段话，将这段话链接上企业的网站后放置在各大门户的相应板块。假如用户上网看到并且点击，则可以到企业的网站上阅读查看。搜寻引擎结果文字链营销：此种方式的优点在于对目标客户比较聚焦。例如，用户在搜寻“服装”，他在搜寻引擎上搜寻出来的结果是与“服装”相关的企业。网络图片广告营销：网络图片广告牌与报纸、杂志等传统媒体上的广告很类似，也很简单理解，当网民

6、阅读一个网页时，它上面放置的广告条幅、按钮等就会出现，从而被人看到。除却以上营销模式之外，在我国的服装领域中，很多服装企业纷纷开展了邮购销售渠道的模式。例如，北京的曾丹时装有限公司等，这些企业也取得了不错的业绩。二、服装企业营销渠道存在的问题（一）营销渠道的辐射实力和限制实力有限随着企业规模的扩大，渠道辐射力和限制力的问题会对企业提出更高的要求，一旦渠道辐射力与限制力减弱。企业便不得不当心应对可能面临的渠道危机，较大规模的企业在经营初期往往都是比较弱小的，且资源特别有限利用分销商的网络资源推广产品是一种合理有利的方式。当然，这也会使企业形成对分销商的依靠，当企业对分销渠道的限制力减弱或分销商不

7、进行合作时可能会造成渠道成本不断增加。渠道产出日益削减的现象当企业规模越来越大，当品牌影响力不断增大时，企业须要为规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础。此时，企业的渠道辐射力和限制力弱相应跟不上，没有凭借自身的财力和市场管理阅历组建自己的分销网络，把渠道成员纳入自己的规范限制之下，那么从市场竞争的须要和企业长远利益来看，无异于企业自己放弃了驾驭渠道主动权的机会。企业放弃了主动权，根本无法有效地限制自己的渠道成本。（二）营销渠道窜货问题严峻窜货又称倒货或冲货，是经销网络中的厂家分支机构或中间商受利益驱使跨区域销售产品从而造成市场倾轧，价格混乱。严峻影响厂家的声誉的恶性经营现象，窜货有良性和恶性之

8、分。恶性窜货是指渠道成员受到利益驱使跨区域销售产品而造成市场混乱、严峻影响厂商声誉的不良现象，畅销产品往往简单发生这种现象。对于恶性窜货，企业必需尽快处理，否则，企业的价格体系可能会崩溃，恶性窜货会影响到广告资源和人力资源等的投放效果，会增加家渠道的相对成本。一般而言，大公司在制止恶性窜货这一市场投机行为方面往往做得比小公司好，跨国公司一般做得比国内公司要好。（三）服装营销渠道无法实现链式管理现在的一百零一货商场可谓是泛滥成灾、参差不齐。由于市场分析不够，目标市场不准，许多服饰企业最初是大批量的生产，以供商场所需，但最终又多被成批的退回造成积压库存。零售商业发展集中化、业态单一化。一是集中在城

9、市繁华地带，二是以一百零一货业态为主。这种单一业态的零售服务根本难以满意消费者差异性的需求。企业库存累积过多，不知该何去何从；久而久之，资金回笼甚为困难。不同服装品牌的零售系统层次差距过大，涵盖着从生产商到消费者的全部过程的实体分销，没有真正实现链式管理等。三、服装企业营销渠道策略（一）加强监督和限制营销渠道服装营销渠道是服装生产商的产品流向消费者的渠道，服装生产商对其管理水平的凹凸和限制力度的大小，对该企业产品的市场占有率的提高有着至关重要的作用，因此服装企业必需建立好自己的营销渠道。建立好自己的营销渠道主要是对营销模式的选择应当有肯定的标准：经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程

10、度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。在建立好自己营销渠道的同时，还要限制自己的营销渠道。限制自己的营销渠道主要是指加强与营销渠道成员的合作与支持，在营销渠道限制中拥有主动权。其基本手段可采纳：沟通、利润限制、库存限制和营销方案限制、驾驭尽可能多的下一级中间商等。如奥特莱斯零售业模式、定制销售渠道模式等。奥特莱斯源自英文OUT-LETS，是“出口、出路”的意思，用于零售业指特地销售名牌过季、下架、断码商品的商店组合，折扣低至七折以下，被称为“品牌直销购物中心”，是欧美最为流行的零售业态。“奥特莱斯”（Outlets）最早诞生于美国，迄今已有近101年的历史。奥特莱斯零

11、售业最吸引人的主要缘由就是定位精确，即名牌、低价。尽管所售商品是下架、过季和断码名牌，但却是全新的，而且价格普遍是商场价格的60以下。奥特莱斯的目标消费群体是有较高收入、名牌认知程度高、品牌意识强的消费者。这些顾客不肯定是非得购买当季时尚名牌，即使是略微过季，只要是货真价实名牌，仍旧会成为他们的首选。这种瞄准特定群体的销售定位是新业态出现的客观基础，也是现代商业发展的趋势。（二）重视商业情报的收集商业情报的收集对企业有很大的促进作用，但情报的收集对企业贡献率一般都是秘而不宣的。据现在才公开的19101年的统计表明，微软为17、摩托罗拉为11、IBM为9、通用电气为7、惠普为7、可口可乐为5、英

12、特尔为5。因为情报的获得手段和反获得手段都在增加，这些企业的情报贡献率就不行能稳定发展，确定处于被动阶段，对不同的企业来说确定有增有减。应当承认，我国的服装企业情报工作显得滞后了许多，随着市场竞争的日益国际化，商业情报在服装企业发展中的地位和作用也日益激烈了，服装企业对情报人才的培育和运用也应尽快加强。（三）提高企业应变实力当今社会，消费者的特性化需求日益明显，时装流行的周期越来越短，改变越来越丰富，这就须要现代化的服装企业能够依据市场行情的改变做出快速反应，敏捷快速的调整产品的款式和数量，增加产品的质量，提高生产的效率以增加企业产品在市场的占有率。在新的形势下，企业单靠自己本身是不行能在市场

13、上生存下去的，企业应充分利用互联网等有利条件，调用下游联盟企业的实时销售信息数据，干脆进行分析，也可充分利用客户或者消费者的反馈单表的搜集来获得肯定的反馈信息数据，或者干脆与供应商、营销渠道中各环节之间建立相互信任、资料共享的联盟关系。为了提高服装企业的快速反应实力，美国先后建立了由众多厂商参与的快速反应联络组织，他们把服装面料辅料制造商、服装制造商、批发商及零售商相互联系起来，指定了相互联系的标准，确定了产品标签上条形码的编码方法，建立了电子信息交换系统，使相互间的大量文字信函由计算机联网通讯所代替，削减了信息传替的误差，确保了快速反应的实施。（四）拓展服装的国际渠道随着国际一体化的形成，现

14、代服装企业的国际竞争不仅是质量、成本的竞争，更是技术创新和设计创新的竞争。加入WTO，我国企业将更多地面临研发设计、品牌定位、高新技术专业人才引进、跨国营销体系的建立、跨国选购的采纳等方面的挑战，这些都须要有创新的眼光和创新的实力做支撑。总之，由于受国际、国内及自身条件的各种因素影响，我国的很多服装企业都在寻求新的服装营销渠道模式，尤其是加入WTO以后，我国很多服装企业自身不成熟的生产条件和营销渠道模式与国外先进的服装企业处于同一平台进行竞争时，会面临更多严峻的挑战。然而，若想生存，就必需更新观念，克服短期行为和浮躁的心态，注意企业新产品的开发实力，企业营销渠道模式的建立与限制等，使服装企业真

15、正具有立于世界服装市场激烈竞争的实力。参考文献:1、李亭.服装企业如何选择销售渠道J.经济论坛,2022(3).2、丁来兵,王中林,徐伯俊.浅析品牌服装企业营销渠道整合与优化J.山东纺织科技,2022(1).3、陈涛,赵军.中国企业营销渠道冲突与管理战略探讨J.商业经济与管理,2004(6).4、王歆儒.营销渠道问题管理D.太原理工高校,2022.5、王冶琦.论营销渠道创新J.商业探讨,2022(13).（作者单位：湘潭高校商学院） 第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页