跳出营销好做营销.docx

《跳出营销好做营销.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《跳出营销好做营销.docx（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、跳出营销好做营销跳出营销好做营销 房地产策划专家王志刚先生有一句名言，叫做房地产不等于钢筋加水泥，同样营销也不仅仅是卖东西。一说起营销，人们习惯性地以为就是销售，其实销售只是营销的职能之一。营销的最高境界是不销自售，就像管理的最高境界是不管自理“无为而治”一样。 营销是一个企业生存与发展的关键因素，企业的胜利在很大程度上取决于营销的胜利。如今的营销已经起先从早期的粗放型向集约型过渡，营销的手法越来越精细，社会对营销人员的素养要求也越来越高。 营销不是赤裸裸地卖东西，而是要卖交情、卖理解、卖服务。设想一下，假如你在面对客户时直钩钩地盯着人家，火辣辣地希望同对方签下合同，换了你自己当消费者也是不会

2、很舒适的。所以说必需要跳出营销这个圈子来做营销，这叫做“曲线救国”。 营销人员应当懂得营销不是为了卖产品，而是为了赚钱，因此产品只是我们为了完成这个目的而实行的手段而已。只有想方法让你的产品符合消费者内心的要求，你的产品才能销售出去，因此必需留意分析和探讨顾客的心理。也就是说在产品自身的有形价值之外，还要能发掘出其无形的、心理学上的价值。假如能够找到这种隐藏价值并将它们运用到营销实践中去，无疑是非常有益的。美国的同行很留意探讨这些，他们总结出七种“推销”隐藏价值的表现形式： 1 消费者的情感须要 冰箱在二战以后很快就普及了，但从经济学角度上讲，算上电费和把虽然未坏但已不簇新的食品倒掉这样的“额

3、外”损失，买冰箱其实并不划来。但心理分析表明，这个时期的人们对于生活没有平安感，他们渴望过上以前那种稳定的日子，常常下意识地回忆起童年时期妈妈从来不让自己悲观的感觉“想要吃的就有吃的，多好”。冰箱在这个意义上就代表家里总是有吃的东西，代表着暖和和平安。威斯盖勒公司的营销人员在做策划时就把这个宣扬因素考虑了进去。 2 消费者的价值确认 上个世纪五十年头的肥皂和洗涤剂商们感到他们的产品很难在消费者心里建立相对固定的位置，顾客总是在不同产品之间来回调换，什么缘由？原来该类产品的大部分广告都是宣扬其产品是如何如何干净、怎样怎样爱护手指等等，忽视了家庭主妇的内心感受！主妇们时常觉得自己干这些事是无关紧要

4、的，是得不到奖赏的。这个时候假如你在产品宣扬上能够出现表扬家务工作、突出她们社会地位的内容，其效果会大不一样。 3 消费者自尊的满意 有一家铲车公司的销售额始终上不去，来帮忙解决问题的询问公司发觉是其产品广告上的照片出了问题。原来购买铲车的公司在选购产品时一般要先听取司机的看法，当司机们看到照片上是那个硕大无朋般的机器正在装载物料，而操作者只是缩在驾驶室中的一个影子时，觉得自己的重要性受到了亵渎，于是纷纷反对采纳这个品牌。 经过重新设计的广告照片变更了拍摄角度，从司机的肩膀向下拍摄，突出了司机是这台机器的主子，敌视消退了，产品自然也热销了起来。 4 消费者创建性的释放 为什么种植花草对于上了岁

5、数的人特殊有吸引力，探讨表明，当一个人超过了生育年龄之后，为了以某种方式接着持续自己的创建性，他们会把精力付诸种植上面，将培育花草视为一种“生殖”活动。对于家庭主妇来说，他们甚至会把制作糕点也当成了类似的行为，假如便利食品公司在其产品中把一切都配制好了，只需在家中热一热就行了，反而不会受到主妇的青睐，因为她们觉得自己的“创建性”实力又被剥夺了。这个时候，精明的商人会有意遗留下一些项目或配料不去做，让主子回到家里自己去发挥。 5 消费者的权力支配欲望 汽车制造商在推出新款型号时总是不遗忘渲染新车的马力又提高了多少，这一招屡试不爽，因为它的潜台词是能使男性车主获得更强壮的男子汉气概，而这种情感须要

6、是旧车无法供应的。这一点在销售游艇时也能得到印证，虽然玩游艇的人基本上不是赶速度去办事，但绝大部分卖者都把游艇看作满意自己显示实力的一种方式。 6 消费者的怀旧情结 一家名为摩根戴维的葡萄酒企业为了把他们不知名的牌子推广出去，对消费者进行了大量的调查，发觉很多人把酒同怀旧情结联系在一起，于是他们在销售战中将家庭、母亲和酒串在了一条线上，广告词是这样写的：过去的好时间，母亲亲自酿造的美酒。果真成效很大，一年之内销售额翻了一倍。 7 消费者渴望不朽 虽然不行能，但人都希望能够永恒，这也是人之常情。在谈到为什么买保险时，男人们会说万一遇到不测时可以爱护自己真爱的人们，但人身保险专家指出这只是表面理由

7、，深层次的缘由可能是他们觉得在自己“光荣”之后仍旧能够对这个家庭产生影响和限制。依据这样的分析，保险公司在做人寿保险广告时，画面就不应当只是渲染幸存家庭成员的生活美满，而是要设法让男主子公干脆或间接地成为其中不行分割的一部分，也就是说他不仅是不孤独的，还是永久爱护家庭、给家庭供应福利和舒适的英雄。 信任从以上的案例中我们的营销人员能够得到一些启示，那就是要做好营销，必需高度重视营销对象的心理需求，传统的营销思维方式要变。 今日的营销必需跳出单一营销的格局，也就是说要做复合型营销，必需考虑到市场环境、企业环境、营销环境的改变，特殊是消费者的心理要求。只有把这些脉搏都号准了，我们的工作做起来才可能顺当。 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页