超重力过程强化技术 [突出重点,强化过程,注重实效] .docx

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1、超重力过程强化技术 突出重点,强化过程,注重实效 “订单供货”是一场革命，并不只是在流程上有一些改变，而是必需做好创新和向深层次延长的工作。结合河南省郑州市烟草专卖局（公司）半年多的试点工作，笔者认为，做好“订单供货”工作，要突出重点，强化过程，注意实效。 狠抓“四率一度”。“销售增长率、预料精确率、订单满意率、有效连接率和客户满足度”是衡量“订单供货”水平的重要指标，是对“订单供货”在探讨和相识上的深化，具有很强的目的性和指导性。一要在提高销售增长率上下功夫。销售增长率包括销量增长和结构增长。衡量“订单供货”的成效，应当看销量和结构是否得到了提升，因此，必需始终把销售增长率作为“订单供货”的

2、首要目标，紧抓不放，确保其有一个明显的提升。二要在提高预料精确率上下功夫。提高预料精确率，关键要缩小烟草公司上月的货源预料数量和零售客户当月要货数量之间的差距，把重点放在需求预料上，一方面要综合考虑各零售客户的历史销量、库存现状、消费群体改变、可预见变动信息等状况，另一方面要结合烟草公司可供货源现状、工业品牌整合动向、货源在途状况等因素，综合做好宣扬引导、品牌推介等工作，全面了解市场信息和客户的真实需求，采纳定性、定量分析方法，运用预料模型，力争使预料结果更加接近市场实际、接近消费者需求，努力缩小预料结果与客户要货数量之间的距离，不断提高订单预料精确率。三要在提高订单满意率上下功夫。提高订单满

3、意率的基础是提高订单预料精确率，关键是提高货源供应有效率。因此，营销部门要确保供应的信息是市场的真实需求，采供部门要根据最终审定的预料结果确保组织到有效货源，营销部门再把这些货源在一个销售周期内销售出去。任何一个环节出错都会干脆影响到订单满意率的提高。四要在提高有效连接率上下功夫。要根据新型工商关系的要求，进一步健全和完善工商双方的信息沟通制度，建立科学有效和具有肯定约束力的工商连接评价机制，加强工商信息互动，把握工业品牌整合动态和市场需求改变，构建一个紧密的、自下而上的“市场客户商业工业”需求预料体系，确保工商双方能根据客户订单组织生产和经营。五要在客户满足度上下功夫。“订单供货”能否取得胜

4、利，关键看客户是否满足。要把客户满足度作为重要指标来抓，一方面给客户供应适销对路的货源，让客户有所选择，另一方面给客户供应优质的服务，使客户满足，从而不断提高客户满足度。狠抓流程优化。流程优化，关键要使其科学好用、易于操作。一是优化各岗位的工作流程。主要包括客户经理、市场经理、客户服务助理、县级公司主管经理以及市公司营销中心、采供中心等职能部门和岗位的工作流程，进一步明确岗位职责，规范员工操作行为。二是细化订单预料、信息采集、货源供应流程。主要是对信息采集的范围、订单预料的方法步骤、货源采供的标准进行全面细化，进一步健全和完善订单采集、需求预料、货源安排、客户服务、品牌培育、工商互动、协同营销

5、、物流配送等各项子流程，为工作开展供应科学的操作依据。三是完善软件的操作流程。依据前期网络信息系统功能不全、存在软件不支持和信息孤岛等问题，仔细听取基层看法和建议，加快信息软件开发和网络改造升级，不断提高信息系统分析和处理问题的实力，为订单信息处理供应强有力的支撑。狠抓关键节点。一是把好信息发布关。市公司要在上月的26日左右进行信息发布，县级公司必需在本月月底前把信息发布给客户经理。二是把好需求采集关。需求采集可归纳为客户经理采集到的客户需求信息、电访员形成的订单部初步需求预料数据、采供中心与工业部门沟通协调的预料数据。这三组数据的采集要独立、平行运作，以保证需求的真实性。三是把好与工业企业的

6、连接关。主要是了解并驾驭工业品牌现状和可供货源，刚好向工业企业反馈市场信息、发布需求意向，并依据工业企业所反馈的信息，适当调整初步需求预料，最终形成采供部门的需求预料。四是把好汇总评审关。县级公司需求预料评审小组汇总评审本区域月度预料；营销中心依据各县级公司月度预料需求和客户在订单部的要货状况，形成客户月度预料需求；采供中心形成月度预料需求，最终形成市公司当月预料需求，并上报省公司和总公司。五是把好货源供应关。核心是搞好科学投放，要求从营销部门到客户经理都要依据本区域、线路的实际，制定出科学的投放安排和投放策略，防止销售波动，确保均衡投放和有效供应。狠抓过程考核。要坚决订正一味追求结果的考核方

7、法，实行全过程跟踪考核的措施，防止和克服人为因素对市场的过多干预。一要细化过程考核方法。进一步完善与之相配套的督查考核机制，分阶段制定出工作推动的目标和重点，做到工作有标准，岗位有职责，考核有通报，奖惩有兑现。二要加大考评力度。商业环节要重点加强对预料精确率、订单满意率、货源满意率和客户满足度的考核，把考评转化为对日常工作的督查。三要强化督查通报。要坚持定期考核和随机抽查相结合的方法，加大督查频率，强化过程督导，并对督导状况进行专题通报，促进整体工作按预定目标推动。狠抓学习培训。一是深化开展再学习活动。主要是在管理人员中开展“四个一”活动。即开展一次全面调研，撰写一篇理论文章，给员工上一次培训

8、课，抓好一个亮点。要求客户经理、市场经理等一线人员切实做到“四个驾驭”，即驾驭辖区零售客户现状，驾驭市场改变动态，驾驭可供货源信息，驾驭需求预料技能。二是深化开展业务培训活动。主要是对信息采集、订单预料、客商互动等相关学问进行必要的集中培训。尤其在预料模型运用和信息系统操作等关键技术方面，要实行不同的方法，进行一对一、一帮一、一带一的强化培训，努力提高全员的实际操作实力和信息软件的运用水平。三要深化开展相关的竞赛活动，如学问竞赛、论文沟通等，对操作性强、有推广价值的优秀论文赐予肯定的嘉奖，激发职工的主动性和创建性，为“订单供货”工作供应智力支撑。狠抓典型引路。“订单供货”是一项全新的工作，没有

9、现成的模式和成熟的阅历可以借鉴，必需狠抓改革创新和典型引路，拓宽思路，启发思维。一要擅长创新。要大力开展创新活动，激励基层和职工创新，挖掘职工潜能，充分敬重和发挥基层职工的创建性，从中发觉和挖掘具有规律性的好阅历、好做法。二要擅长总结调研。理论源于实践，阅历来自基层。要把调研作为推动“订单供货”工作的重要手段，深化市场，深化基层，大力开展调查探讨活动，具体了解和听取基层看法和建议，驾驭推动工作的基本方法和规律。三要擅长发觉和培育典型。通过创新活动和总结调研，刚好发觉基层工作中的典型，刚好组织人员进行论证分析和挖掘提炼，不断丰富其内涵和实质，起到典型引路的作用。 作者单位：河南省郑州市烟草专卖局（公司） 【 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页